Compoziția și rolul centrului pentru achiziționarea de

Soluții pentru achiziționarea de firme industriale, în special cel mai important, a acceptat, de regulă, un grup de oameni numit achiziționarea grupului de cumpărare ilitsentrom (Webster și eoliană, 1972). centru de achiziții publice constă în acele persoane. care interacționează pentru un scop special. stabilește sarcinile de decizie de cumpărare. Aceste persoane interacționează pe baza rolului deosebit pe care îl joacă în procesul de achiziții. Grupa caracterizat ca structură de comunicații de cumpărare (interacțiune) și un set de valori comune (normale), ghidul și comportamentul de limitare a individului în cadrul grupului. centru de achiziții publice reunește persoane cu funcții diferite și, astfel, caracterizate prin diferite obiective, motivație și comportament. Acest lucru implică faptul că multe decizii sunt făcute pentru achiziționarea intră în conflict în cadrul procesului complex de negocieri interne.

centru de cumpărare Compoziție. care variază în funcție de importanța deciziilor presupune, în general, existența celor cinci roluri jucate de una sau mai multe persoane.

- autoritate Pokupatelobladaet formală și responsabilitatea pentru .vybor mărci și furnizori alternativi. precum și condițiile de achiziții publice .opredelenie și desfășurarea negocierilor contractuale. De obicei, aceste funcții sunt îndeplinite de către manager de cumpărare.

- Utilizatorul este o persoană care folosește produsul, cum ar fi inginer de producție sau responsabil pentru servicii de informare. De obicei, utilizatorii au cele mai bune estimări posibile ale bunurilor achiziționate.

- Titularul autorității formale reshenie.obladaet și găuri etstvennostyu pentru selecția finală a produselor. În ceea ce privește achizițiile importante această funcție este realizată de către o firmă de management.

- „Portarii“ este un membru al grupului. filtrarea fluxului de informații și sunt capabili să exercite o influență indirectă asupra procesului de Kupka.

Centrul de achiziție Compoziție va varia în funcție de stadiul achiziției (vezi. Tabelul 3.1.) Pe lângă complexitatea și incertitudinea deciziilor primite. Se face deosebirea între trei tipuri de situații.

- Sarcină nouă. Achiziționarea unui produs nou într-o nouă organizație pentru produse de client-end.

- Modificarea re-cumpărare. Problema și produsul sunt cunoscute, dar unele elemente ale situației au fost modificate de cumpărare.

- Re-cumpărare. Achiziționarea de o marfă pentru care compania are o experiență semnificativă în utilizarea, fără nici o modificare.

Tabelul 3.1. fază și rolul centrului de achiziții publice de luare a deciziilor.

Sursa: Webster F.E. W. și Wind (1972, p. 80), este adaptat.

Stadiul procesului de achiziție

În primele două cazuri, funcțiile de centru de achiziții publice sunt puse în aplicare pe deplin. Este evident că furnizorul este important să se identifice toți participanții procesului de achiziții publice, deoarece este necesar să se definească o politică de comunicare a obiectivelor. La fel de important să se identifice modul în care acești participanți interacționează între ele și care este motivația lor predominantă (Valla, 1980, p. 28).

centru de achiziții Cerințe

Așa cum sa arătat mai sus, cumpărătorul industrial este identificat cu „centru de achiziții publice“, care include persoanele implicate în organizarea de funcții diferite și, prin urmare, au o motivație personală și organizațională specială. Conceptul de nevoi în sfera industrială merge dincolo de ideea convențională a alegerii raționale bazată doar pe criterii de calitate și preț. Alegerea, la fel ca în cazul unui cumpărător individ este rațional, dar numai în măsura în care este luată în considerare o serie de motivații și constrângeri care influențează decizia de cumpărare: motivația personală, relații interpersonale, constrângerile economice și organizatorice, presiunile de mediu, și așa mai departe. d. Nevoia, la fel ca în cazul unui cumpărător individuale, are o structură multidimensională.

Cererea totală a cumpărătorului industrial poate fi exprimat pe baza a cel puțin cinci factori de valoare.

- Tehnica. Conformitatea bunurilor funcțiilor lor: calitatea produselor și stabilitatea calității.

- Finanțe. Preț competitivitate, costurile de transport, costurile de instalare și de întreținere, condițiile de plată, fiabilitatea livrare, etc.

- Promovare. Servicii post-vânzare, asistență pentru instalare și utilizare, asistență tehnică și de întreținere etc.

- Informații. Comunicare, personalul de vânzări calificat, accesul prioritar la noi produse, training, business intelligence, etc.

Următoarele (Valla, 1980, p. 25) ilustrează natura multidimensională a necesităților industriale ale cumpărătorului. Declaratie Purchasing Manager: „Nu, nu mai mult cu acest furnizor de afaceri nu va fi, este de încredere“ - poate avea sensuri diferite.

- Calitatea produselor lor nu este constantă (valoare tehnică).

- Aceste prețuri nu rezistă la un control (valoare financiară).

- Trebuiau să repare mașina în urmă cu două luni (valoarea în promovarea).

- Ei au promis să trimită unul dintre inginerii săi, pentru a ne spune despre noul dvs. de dezvoltare a produsului; Am sunat în mod repetat, dar acest lucru nu a fost încă realizat (valoare de informații).

Aceste explicații posibile pentru managerul relație de a furniza o firmele mijlocii ilustrează diversitatea nevoilor industriale ale cumpărătorului.

Rețineți că factorii determinanți ai bunăstării consumatorilor industriali sunt foarte diferite în natură în comparație cu factorii determinanți ai bunăstării consumatorului individual. Structura motivația clientului industriale, în același timp, și dificil și ușor. Este mult mai dificil, deoarece implică existența organizației și diferitele persoane care lucrează în organizație; este mai ușor, deoarece motivația de bază sunt mai obiective și, prin urmare, mai ușor de identificat. Cu toate acestea, în ciuda diferențelor reale care există între cele două sfere, ideile de marketing de bază au aceeași relație cu piața industrială, precum și la piața de consum: se adapteze oferta la cumparatorul final are nevoie. Dacă acest principiu nu este pus în practică, pe piața industrială, ca pedeapsă ar trebui să fie mai rapid din cauza cumpărătorului de profesionalism și datorită faptului că necesitatea de a identifica mai clar.