Tema 3 cum să câștige încrederea interlocutorului

Dacă aveți aceleași preferințe ca și celălalt,
și sunteți în căutarea pentru ei împreună - câștigați fără
soldați înarmați; napadesh fără a lovi
berbeci; de protecție, fără șanțuri și gropi.

(De la un tratat militar chinez)

Pentru a construi relații cu persoana potrivită pentru tine, trebuie să vă asigurați că persoana care aveți încredere. Oamenii au încredere în mod instinctiv cei care sunt ca ei. Din fericire, puteți dezvolta abilitatea de a „arata ca“ la el!

întrebare:
dacă este necesar întotdeauna să vă interlocutor de încredere?

răspundă:
Pentru interlocutorul a decis în favoarea dumneavoastră - a emis orice autorizație de a oferi sprijin financiar, a pus bunuri în condiții preferențiale, etc. - el ar trebui să vă trateze cu amabilitate (sau cel puțin fără o mulțime de neîncredere). În multe cazuri, simpatie sau antipatie într-o măsură mai mare decât forța argumentelor tale, determină condițiile acordului.

întrebare:
Ceea ce înseamnă „să fie ca,“ și de ce este important să se stabilească o relație de încredere?

răspundă:
Confruntandu-se cu un bărbat, ne acorde o atenție la instinctiv cum arată, cum să se miște, cum să spun, care sunt opiniile sale despre viață. Dacă sursa este similar cu noi, ne simțim în siguranță - și anume, pătrunse de încredere pentru el. În cazul în care persoana este diferit de noi - este o vigilență inconștientă. Prin urmare, este important să fie în măsură să „devină ca“ cealaltă persoană ( „atașat“ să-l) pentru a câștiga încrederea.

întrebare:
Cum sa se imbrace, pentru a crea o impresie buna despre tine?

răspundă:
Dacă doriți să sursă „dintr-o privire“ pătrunse de încredere pentru tine, l poarte în stilul pe care el preferă în circumstanțele date. De exemplu, în unele organizații au decis să meargă în costume, altele - în blugi. Nu doresc să arate ca „un străin“, puteți alege tinuta ta, care corespunde unei anumite vizite. Este probabil că cumpărătorul (în blugi) preferă să cumpere piese pentru computer este vânzător în blugi și nu într-un omolog „mai respectabil“ în costum.

întrebare:
Deoarece capacitatea de a „arata ca“ poate ajuta in afaceri?

răspundă:
De exemplu, Dzho Zhirar, dealerul auto „Shevrolle“, al cărui nume este menționat de două ori în „Guinness Book of Records“, ca numele cel mai bun vânzător din lume, a fost capabil de a crea un astfel de aspect, pe care l-au ajutat să-și vândă. showroom-ul său a fost localizat într-un cartiere din clasa muncitoare din Detroit - centrul industriei auto din SUA. Practic, vizitatorii erau muncitori care au venit la el după schimbarea. Omul de afaceri a apărut în fața lor într-o salopetă oarecum uzate, și ținând mâna lipit de. Se pare ca reuniunea-doi colegi de lucru care sunt obosit după o zi lungă de muncă. Firește, muncitorii au preferat să cumpere masina el a fost, mai degrabă decât mai multe reprezentanțe auto „tradiționale“, ale căror vânzători au fost îmbrăcați în costume strict de afaceri, la fel ca șefii fabricii.

întrebare:
Cum să profite de „vorbi mici“, care este de obicei precedată de o discuție a problemelor majore?

răspundă:
Într-o conversație „accidental“, menționa ceva care este comun pentru tine si partenerul tau (hobby-uri, sport, serviciul militar în aceeași armată, studiind la aceeași universitate, care lucrează în aceeași întreprindere „în perioada sovietică“, și așa mai departe. d.) Căutați această „generală“ vă ajuta observația dumneavoastră: să acorde o atenție la situația în biroul interlocutorului, lui „non-business“, remarcă el însuși și despre viața sa, poveștile altor oameni despre interlocutorul tau. În plus, să acorde o atenție la momentele în care intervievatul exprimă convingerile și valorile sale. și arată că le sprijini prea. De exemplu, un investitor potențial de a menționat că detestă dezordine în birou. Acum aveți o șansă mai târziu „accidental“ arată dragostea de ordine și precizie.

întrebare:
Există suficiente „la un moment dat“ pentru a face o impresie bună, și nu mai pasă de asta?

răspundă:
Dacă sunteți cu adevărat important să se mențină o relație de încredere cu persoana, fără a se limita la „one-off eveniment.“ Fii atent, și de a folosi în mod constant situații. în care vă puteți demonstra lor unobtrusively „similaritate“. Raportul dintre interlocutorul să vă puteți schimba în timp - în interesul dumneavoastră pentru a menține nivelul atins de încredere.

întrebare:
Cum se utilizează mișcările corpului, postura si gesturi pentru a stabili încredere?

răspundă:
Se repetă postura, gesturile, mișcările interlocutorului. Nu este neapărat o copie exactă a unei alte persoane - doar le place, cu același ritm și viteză. De exemplu: sursa ridicat mâna și a tras din țigară - ai ridicat mâna și îndreptă cravata; Ea a încrucișa brațele peste piept - ai trecut gleznelor sau încheieturi; El scutură piciorul - ești în același ritm bătu cu creionul.

întrebare:
Ce se poate face la sursa nu a observat eforturile tale si nu te acuza de mimetism?

răspundă:
În primul rând, nu copiați expresia de pe fața lui - oamenii este ușor de observat. Evident, nu este necesar pentru a copia caracteristicile de postură și mișcare din cauza leziuni fizice sau boli. Profesioniștii știu că persoana, de obicei, nu se observă repetarea mișcărilor ușor modificate și forma „în oglindă“. Puteți, fără prea mult teama de a repeta mișcarea brațului stâng al mâinii drepte a interlocutorului, și vice-versa.

întrebare:
Cât de ușor este să învețe aceste tehnici?

răspundă:
Pentru a afla cum să „fie ca“ nu au nevoie de talente innascute speciale - se poate face acest lucru pentru oricine care înțelege ceea ce are nevoie. Cu toate acestea, stăpânirea de această abilitate (precum și orice alt - de exemplu, conducerea unui vehicul) necesită în mod inevitabil, răbdare. Veți avea nevoie de un efort pentru a trece prin perioada inițială atunci când trebuie să-și amintească în mod conștient despre necesitatea de a „arata ca“ și să controleze mișcările lor. După ceva timp, o nouă abilitate devine un obicei - și observați pur și simplu că oamenii sunt mult mai dispuși să meargă cu tine la persoana de contact.

întrebare:
Ca „join“ într-un companion furios pentru mai mult să nu-l deranja?

răspundă:
De exemplu, sursa este setat la „amenințătoare“, prezintă și a spus repede, brusc și tare. Dacă încerci să-l calmez - adică, Consultați-l, vorbește încet și în liniște, este probabil că nu va fi în măsură să „se alăture“ pentru el. Prin urmare, este mai bine să se repete unele trăsături de comportament prudente ale interlocutorului, dar într-un mod mai puțin agresiv (de exemplu, de asemenea, a început să vorbească mai repede și mai tare). Puteți exprima, de asemenea, nemulțumirea și indignarea, nu-l îndreptat spre el și altceva (pe forțele naturii, circumstanțe, abstract „concurent“, etc) de luare de contact, o tranziție lină la un mod mai relaxat de comunicare, și sursa te urmează.

întrebare:
Cum știu dacă a fost posibil să se stabilească contactul psihologic?

răspundă:
Desigur, veți învăța despre acest lucru din faptul că cealaltă persoană se va comporta mai mult cu amabilitate. În plus, există un semn de necontestat pe care le-ați stabilit un contact foarte profund cu vorbitorul - atunci când el (ea) va începe să repete mișcarea și intonația ta. (Dacă observați cu atenție conversațiile oamenilor care se confruntă cu o profundă încredere unul în celălalt, putem vedea că ei încep inconștient „adaptate“ unul de altul. Oamenii tind să se „adapteze“ celor cărora le încredința un anumit timp).

întrebare:
La fel ca „scapa“ de companion enervant?

răspundă:
Cel mai probabil, aveți coincidență unele mișcări, ritmul vorbirii, unii alți parametri - și oamenii să vă găsească „ei“, fără nici o dorință din partea ta (a „revelațiile tovarăș de drum în tren“). Pentru interlocutorul „natural“ a pierdut dorința de a continua conversația, în mod deliberat introduceți diferențele în „limbajul corpului“ și sunetul de voci - de exemplu, să spun lent răspunde la întrebări rapid și dramatic.

Să presupunem că în această săptămână va avea o serie de întâlniri de afaceri. Cum te-ai îmbrăcat, pentru a obține locația de interlocutori: