Tehnici moderne de influență și persuasiune

Anthony R. Pratkanis, Elliot Aronson

Fig. „Băieți, sunt aici, încurcate în sus și în jos firele de la detectorul de minciuni, gata să-ți spun toate oZapples, delicioase noi cereale pentru micul dejun ...“

Inutil să mai spunem, acest tip de scepticism este larg răspândită în rândul adulților. Un sondaj de opinie a arătat că marea majoritate a respondenților adulți cred că reclamele de televiziune contin argumente false. Mai mult decât atât, rezultatele indică faptul că mai educat persoana, cu atât mai mult el este sceptic, și că oamenii sceptici sunt încrezători că scepticismul lor le face impermeabil la persuasiune.

Studiile arată, în general, că unele, dar nu toate, circumstanțele împiedică umană este armat. Cu alte cuvinte, publicul se poate face mai puțin sensibile la mesaj, în cazul în care pre-avertiza în mod explicit că va încerca să-i convingă. Acest fenomen a fost demonstrat într-un experiment de Jonathan Friedman și David Sirsa5. Adolescenții spun că ascultă conversația cu titlul „De ce adolescenții nu trebuie să li se permită să conducă o mașină.“ Zece minute mai târziu, el le familiarizat cu informațiile pregătite. În grupul de control aceeași conversație a avut loc fără un avertisment de zece minute. Subiecții din grupul de control au fost mai bine convinși decât cei care au fost avertizați.

De ce adolescenții avertizau au fost convinși într-o măsură mai mică? Ne-ar lua pentru a dovedi că fraze de genul „Si acum un mesaj de la sponsorul nostru“ potențialul de a face un mesaj care îi urmează, mai puțin convingătoare decât în ​​cazul în cazul în care dispozitivul a venit doar în liniște, fără să-l introducere. Atenție, se pare, este: „Fii atent, voi încerca să te convingi,“ - și oamenii tind să răspundă prin organizarea apărării împotriva acestui mesaj. Ei tind să organizeze apărarea în două moduri - opțiuni de joc de politică și pregătirea cea mai bună infirmării comunicării așteptate attityudinalnoy.

Prin „Politica attityudinalnoy“, ne referim la o situație în care o persoană care aderă la un anumit punct de vedere și exprimă aceasta, nu pentru că el crede în ea, ci pentru că în acest fel se asigură punerea în aplicare a unor obiective strategice. De exemplu, mulți oameni nu le place atunci când comunicarea amenință libertatea percepută și, prin urmare, ele tind să se uite independent, dar consistent. Când încep să acționeze ca motive, scopul este de a apara neconvins - indiferent de meritele comunicării. Omul pare să fi declarat: „Am știut că el a fost de gând să mă convingă. Dar am făcut propria lor opinie. Uite - punctul meu de vedere este neschimbat ". Pe de altă parte, există momente în care o persoană care tinde să pară informată, rezonabil, și deschis la dezbatere. În astfel de cazuri, avertismentul poate duce la persuasiune mai eficiente, sau, cel puțin, persoana devine mai moderată în urmărirea mneniya6 sale.

Cea de a doua linie de apărare, condus de un avertisment, - o infirmare - oferă protecție mare, dar, din păcate, nu este întotdeauna folosit. Termenul de „negare“, ne referim la pregătirea pentru control și contraargumente împotriva numirii mesajelor care vin. Multe studii indică faptul că un avertisment crește nivelul punctelor de control atent. Cu toate acestea, este adesea dificil să se gândească la mesajul și, în același timp, pentru a pregăti pe deplin pentru a te încercarea de a influența. De exemplu, cercetatorii au descoperit ca avertismentul dat chiar înainte de a mesajului, în comparație cu avertismentul, a făcut cinci minute înainte ca mesajul este de obicei rezultatul credinței lor rezistență mai mică, doar pentru că ținta un pic de timp să se gândească la contra-argumente. Pe de altă parte, aproape un avertisment nu se aplică atunci când o persoană ceva pentru a preveni pe deplin concentreze asupra gândire despre mesaj, sau nu are timp sau posibilitatea de a-și pregăti apărarea.

În anumite condiții, chiar și un avertisment clar nu conduce întotdeauna la o încercare de a respinge mesajul. Unele dintre aceste condiții - atunci când destinatarul consideră poștă sau subiect este lipsit de importanță pentru el. De exemplu, Richard Petty și Dzhon Kachioppo a avertizat studenti pe care le vor prezenta mesajul convingător a trebui să schimbe punctul de vedere asupra pravila9 academice. Apoi au auzit mesajul, care rezultă în argumente în favoarea introducerii în examenul final de an împovărătoare pentru materialul anului școlar. Unii dintre elevi au spus că schimbarea va fi introdusă aproape imediat (de exemplu, acest examen dificil îi va afecta în mod direct). Un alt a spus că examenul va fi pus în viitorul îndepărtat sau la o altă universitate. Avertizare Credibilitatea redusă și a crescut numărul de contra-argumente - dar numai printre acei studenți care cred că ei personal ar trebui să ia examenul. Alți studenți, care nu a considerat că examinarea lor afectează, considerat un argument foarte convingător. Doar un singur avertisment nu a fost suficient pentru a face acești elevi să încerce să studieze cu atenție raportul și să prezinte contraargumente.

Deci, care sunt cele mai bune metode de a reduce sensibilitatea la tactici de persuasiune - recunoscută pe plan și orice alte? Va putem oferi trei strategii.

A treia strategie este de a dezvolta metode de aviz de rezistență pe această temă sau subiect. Luați în considerare două moduri de a atinge acest obiectiv, cercetatorii au descoperit.

avocați Litigii au înțeles de mult importanța „fura tunet.“ În cuvintele unui avocat proeminent Dzherri Spens:

Sunt mereu la începutul de acord cu tot ceea ce este adevărat, chiar dacă este rău pentru argumentul meu. Fii sincer cu faptele pe care le se opun. Recunoașterea, eliberat din gura, nu este aproape la fel de dăunătoare ca și expunerea care vine de la adversarul tău. Putem ierta infracțiunea pe care le-am comis. Dar nu vom ierta fapta, pe care am făcut-o și a încercat skryt11.

Analizând procesul de JO Simpson, Vincent Bagliosi, fostul procuror al Los Angeles County, a câștigat 105 din cele 106 de studii cu un juriu format din infracțiuni grave, inclusiv cazul lui Charles Manson, el a spus că Marcia Clark, Chris Darden și alți procurori a făcut multe erori strategice, inclusiv eșec „fura tunete“ în apărare. După cum a pus-o: „Când știi că apărarea va prezenta defăimătoare sau nefavorabile mărturia mână, reprezintă datele în sine.“ 12 Bagliosi explică în continuare, indiferent de motiv, cele două lucrări „furat“ tunete. În primul rând, „tunet fura“, adaugă credibilitate; arată că sunt corecte și sunt dispuși să ia în considerare dovezile, indiferent de nefavorabile lor pentru afacerea ta. În al doilea rând, pentru juriu, acest lucru înseamnă că datele negative nu sunt prea rău (sunteți gata să le recunoască), și astfel de potențial dăunătoare informații să fie eliminate de „intepatura“.

Cea de a doua opțiune tehnică, crește rezistența condamnarii pe această temă - vaccinare. Am văzut deja că cele două sensuri (inclusiv respingere) prezentarea unor date mai eficient pentru a convinge anumite segmente de public decât prezentarea unilaterală a unui (a se vedea cap. 23). Elaborați acestui fenomen, William Makgayr si colegii sai au emis ipoteza ca, daca persoanele expuse anterior la un scurt mesaj pe care ei sunt capabili de a nega, atunci ele tind să prezinte „imun“ față de o prezentare la scară ulterioară a aceluiași argument - aproape la fel de bine ca și o cantitate mică de virus atenuat imunizează oameni împotriva acestei invazii a acestui virus.

In experimentul grupul Makgayra și Dimitrie Papageorgisa de oameni să-și exprime punctul de vedere; atunci aceste avize au fost critici ușoare - și această critică a fost oprovergnuta14. Aceste persoane sunt apoi supuse la presiunea puternice argumente împotriva unor opinii inițiale ale acestora. Membrii acestui grup au arătat o tendință mult mai mică de a schimba punctul de vedere, decât membrii ai grupului de control, ale căror puncte de vedere nu sunt supuse unor critici pre-moderate. Ca urmare, primul în care a fost vaccinat împotriva modificărilor punct de vedere și au fost relativ imune. Astfel, uneori, nu numai util să se folosească două sensuri de date subliniind (și „pentru“ și „contra“), dar în cazul în care folosiți cu pricepere astfel prepodnesenie capabil să mărească rezistența publicului, urmată de contra-propagandă. În același mod, pentru a proteja împotriva credinței, puteți începe să pună la îndoială propriile lor convingeri, dezvăluind astfel punctele forte și punctele slabe ale pozitsii15 ocupate.

Studiile au arătat că vaccinul este cel mai eficient pentru generarea de rezistență în situații în conformitate cu credință atac este un truism cultural - o credință acceptată ca un adevăr incontestabil de cei mai mulți membri ai societății, cum ar fi declarații precum „Dintre toate țările din lume un loc mai bun de a trăi în Statele Unite ale Americii“ sau „Dacă oamenii sunt dispuși să lucreze din greu, ei pot avea succes.“ truisme culturale rareori pusă la îndoială; atunci când acestea nu se îndoiesc, suntem relativ ușor să-și piardă din vedere ce deținem aceste credințe. Astfel, în cazul în care sunt expuse la un atac serios astfel de convingeri poate ruhnut17.

Pentru a avea o motivație de a consolida convingerile noastre, ar trebui să fim conștienți de vulnerabilitatea lor, iar cel mai bun mod de a face acest lucru este de a modera atacurile asupra acestor credințe. Un test preliminar în formă de „dilua“ critica a convingerilor noastre generează rezistență convingere ulterioară, deoarece (1) avem motivația de a proteja convingerile lor, și (2) obținem niște organizații de practică o astfel de protecție. Prin urmare, suntem mai bine echipate pentru a rezistență mai grave critici.

Aceasta este - o poziție importantă, de multe ori ignorate sau interpretate de către cei care fac politica în mod greșit. De exemplu, după războiul din Coreea, atunci când un număr de prizonieri de război americani se presupune că „spălat creierul“ comuniștii chinezi, Comitetul Senatului a recomandat dezvoltarea unei națiuni de rezistență „spălare a creierului“ și alte forme de propagandă comunistă intră în sistemul școlar de cursuri de „patriotism și americanism“. Dar studiile descrise mai sus demonstrează că cel mai bun mod de a ajuta soldații să reziste propaganda anti-american ar fi să fie să conteste credința lor în modul de viață american, și cel mai bun mod de a construi rezistenta la propaganda pro-comunistă este de a introduce cursuri de formare pe comunism, precizând ambele părți ale argumentului.

În cazul în care o astfel de idee a fost propusă în anii 1950, atunci când, în plină desfășurare a fost „războiul rece“, iar senatorul Dzhozef Makkarti a condus o vânătoare de vrăjitoare, probabil, ar fi considerată ca făcând parte dintr-o conspirație comunistă. susceptibilitatea de pericol pentru propaganda comunistă - lucru din trecut, dar principiul general rămâne același: este imposibil de a rezista propaganda, ascunzându-capul în nisip. Omul, care este cel mai ușor de a convinge - aceasta este una a cărei credințe se bazează pe sloganuri care nu sunt niciodată contestate serios și nu a examinat.

Aproximativ 300 de metri. - Aprox. Scien. Ed.

Furt de tunete - scrisori. furtul tunet; idiom însemnând prioritate interceptarea convorbirilor telefonice sau inițiativă. - Aprox. Scien. Ed.