Principiile de bază ale vânzări cum să vândă stil de servicii cer

Îmi amintesc zilele în care am avut tocmai a absolvit de la universitate - nu știa nimic mai mult în vânzări. Am ieșit pe ușă și a mers în jos calea sunlit, umplut cu naivitatea și vise și un mare viitor. Cum de a vinde nu știu. Dar deja am înțeles un lucru important pe care oamenii au nevoie pentru a da valoare.

Și apoi a fost una dintre cele mai importante evenimente din cariera mea viitoare.

Am venit să practice într-o companie care produce saci de polipropilena.

Mi sa dat un spațiu mic în colț cu un computer vechi și o mare provocare. Provocarea a fost de a vinde saci pentru oricine care pot vinde.

Căști mari, geanta peste umar si la munte obiectivele sale mari - asta e portretul meu în acei ani.

Se pare că avem un mod de gândire a multor lideri - nimic pentru a preda, ci pur și simplu să arunce în apă, chiar dacă el vine. Și mi-e frică la început încordate. Și apoi m-am decis - de ce nu încep doar să se bucure de acest proces.

Am sunat la toate cereale mori și fabrici, și a oferit saci noastre. Inițial, toate au refuzat. Îmi amintesc de asteptare pe Ucraina de Vest, și există întotdeauna oameni foarte prietenos și deschis, și am fost atât de mulțumit. O lună mai târziu, am avut cateva oferte de pe unguent.

Am fost doar în practică de 2 luni - și în acest timp a făcut o vânzare mare. În valoare de 3000 de dolari. Și eu nu primesc un ban de compensare. Astăzi, pentru mine, e uimitor.

Cu toate acestea, ceva ce am ajuns într-o anumită măsură, acest lucru este mult mai mult pentru mine, tinerei. Această experiență de vânzări de succes și mari.

Astăzi, voi împărtăși câteva principii importante, care vă vor ajuta să creați un script puternic de vânzări.

Credința principală de vânzare. Persuasiunea 1. Credința în produs.

Crede în produs. Vindem-te. A scris apă clocotită din produsul. Și atunci veți implica în această unitate prin propria lor credință în produs peste tot în jurul.

În viața mea am vinde o mulțime de lucruri. În primul rând, saci de polipropilena, apoi site-uri Web și promoții.

După aceea, copywriting și consultanță.

Totul e de vanzare. Am învățat prima și a crezut în produs, apoi să scrie despre el și să vândă.

El vinde pește ... Dar el crede în produsul său mai mult decât niște agenți de vânzări auto.

2. credința Expert în produsul

Acest principiu nu este un accident pe locul al doilea.

Expert - o cunoaștere profundă a produsului, toate intrările și ieșirile. În plus,

Dacă eu cred în produs și eu sunt expert în ea la cel mai înalt nivel - clientul se simte.

EXPERT maloasa chiar și atunci când sunt tăcut sau vorbesc despre lucrurile mici.

Cu toate acestea, zeci de clienți a vorbit o frază pentru mine în timpul vânzărilor: „Tu ești expertul, recomanda ca este mai bine.“ Și m-am uitat la ei cu surprindere, pentru că nu se consideră ca atare.

Dar repede m-am gândit că putem consilia clienții și de a oferi.

Și acest lucru este cel mai important - atunci când nu te consideri un expert, dar găsiți cele. acum știu cât de mulți încă mai au nevoie de otpraktikovat și de a explora și nu mă consider un expert, dar clienții continuă să scrie.

EXPERT simți pielea.

3. Vanzator convingere Personalitate

Calitățile personale sunt foarte importante.

curtoazie
onestitate
de îngrijire pentru clienți
Abilitatea de a convinge și de a vorbi într-un limbaj simplu cu clientul

În cazul în care o persoană care nu practică aceste abilități, apoi cu clientul, el va fi la fel în viața ta.

Tradiție - posac femeie-vânzător în șorțul în apropierea cântarului.

Sincer, aș la nivel de sistem a elaborat aceste competențe în departamentul de vânzări. Până la eliberarea din funcție a celor care în mod regulat nu prezintă capitonajul necesare.

Supliment aceste credințe de bază ale câtorva principii importante.

Principiul 1. Vânzarea - nu este vparivanie. De vanzare - o valoare de schimb

Dacă încercați vparit ceva - înșeli, și așa mai fura bani din lume. Mai devreme sau mai târziu se întoarce, este un principiu biblic.

Pentru mine, vânzarea - aceasta este valoarea returnată. Am fost de vânzare pungi și site-uri web la început, și atunci când angajate în copywriting, apoi a început să vândă tot ceea ce permite conștiinței - brățări de fitness, patch-uri de pe navele Kinburn Spit, sushi, ambalaje pentru cadouri și chiar o excursie la un festival crestin.

Și principiul de bază pe care am învățat - este da întotdeauna mai mult. Valoarea Giving.

Vera debordeaza prin aer. Există o atitudine pozitivă față de produs.

Principalul lucru - să penetreze și să se decidă dacă sunt sau nu cred în produs. Și aici ne întoarcem la prima condamnare. Am doar puțin o extinde - credința trebuie să fie de mai multe componente importante.

- credința în produsul

- credința în companie

- credința în importanța vânzărilor (mai degrabă decât ceea ce vparivat ceva).

Principiul 2: Menținerea unui client pe termen lung

Astăzi, în țările CSI, eroarea principală este că clientul este perceput ca un one-off.

Și pentru a atrage noi clienti pentru a cheltui sume mari de bani, în timp ce mult mai profitabil pentru a atrage un client și păstrați-l pe termen lung.

Principalul lucru - să păstreze legătura cu clienții în mod regulat. În copywriting mea ajută foarte mult, chiar și lucruri neașteptate - canalul meu YouTube, de exemplu. Un client din Republica Dominicană, vorbitori de limba rusă noastre, înainte de a lua o decizie cu privire la comanda a uitat niște canale vidosik.

Principiul 3. Vanzarea - este prietenia. Faptul că eu sunt gata să facă o altă - trebuie să fie gata pentru a face clientul.

Îmi amintesc citit cartea „clienți pentru viață“ Karla Syuella și spune Carl că clienții lor sunt întotdeauna percepute ca un prieten. Ca prieteni, Carl J.

Cartea este foarte util, cu o mulțime de sfaturi interesante, dar am început să aplice acest sfat. Și într-o zi am avut un incident atunci când un client a cerut ceva de-a face cu el atunci când am fost încă de lucru în web-studio.

Am fost de acord, am făcut rapid un edita site-ul său. După ce timpul este potrivit pentru mine la director de web-studio și spune: „Uite, avem acest lucru costă bani, deși mici. De ce ai făcut-o este gratuit? "

Eu spun: „Uite, am făcut-o pentru că un prieten mi-ar fi făcut în mod gratuit. Acest lucru pe termen lung, va fi mult mai profitabile. "

În nostru web-studio am avut două capete. După un timp, când sa întors un alt lider, Serghei, cu care am vorbit, el a apelat la al doilea cu un râs:

- Uite, nu am știut ce să-i răspundă. În general, el are dreptate, și el a dobândit clientul, deși în conformitate cu regulile noastre în valoare de a lua o suma de bani client pentru ea.

Principiul 4: Capacitatea de a înțelege nevoile clientului înainte de a va anunta

Mici gratuit - este cu siguranță bună.

Dar mult mai bună înțelegere a ceea ce are nevoie clientul înainte de a fi anunțată.

De exemplu, am fost un astfel de caz. Un client a venit și a arătat site-ul lor. Ne-am așezat și a vorbit, el a vrut un site nou.

Dar am sugerat pentru a finaliza site-ul și de a salva, de a investi banii în avans.

Sergey Petrovich (să-i zicem asa) nu a înțeles de ce el este la început, cât de puțin înțeleasă deloc în marketing pe internet.

Dar, mai târziu, el a fost recunoscător pentru ceea ce am sugerat doar asta.

De multe ori, din păcate, de vânzări este lipsită de credibilitate și respect. Cum este acest tip în imagine, în sandale și șosete.

Principiul 5. Prima tranzacție minimă de numerar, chiar și la o pierdere

Acest principiu se aplică tuturor retelelor majore - cum ar fi McDonalds, de exemplu. Puteți cumpăra con înghețată pentru 40 de cenți (este aici, în Ucraina, cel puțin). Dar atunci nu va cumpăra o mulțime de lucruri încă.

Îmi amintesc când am lucrat în studio web pentru vânzarea site-ului am vândut primul același nume de domeniu. Acesta costa 8 $ și toate, chiar și clientul cel mai avid dintre aceste accidente 8-9 dolari este întotdeauna acolo.

Un obiectiv atunci ce? Cheltuiți per tranzacție pe care clientul a cheltuit bani cu tine și a dat seama că nu a fost teribil și nu este dificil.

După înregistrarea unui domeniu client este gata să plătească suma este de 150 de ori mai mare. Sunt serios. Nu a fost un astfel de caz.

Principalul lucru - nu se pisa oribil.

Principiul 6. Cunoașterea vânzărilor

Nu voi spune detaliile, scurt și la vârfurile trece peste termeni de vânzări

Up vinde - o metodă de vânzare, atunci când producem doprodazhu bunuri suplimentare și creșterea de verificare (factura medie - este prețul mediu de achiziție)

Acesta este cel mai bine ilustrat de această imagine pe care am găsit pe blog-ul insales.ru

Aici, întâmplător, este un bun exemplu de sus vânzare - acest iPhone. Tu alegi configurația sub el, și mai multă memorie, mai scumpe.

Și un mare exemplu de vânzare eco - este magazin de bijuterii. Sunt standuri perfect pentru ornamente pentru cumpararea de inel, de exemplu.

EXEMPLU vânzare cruce

Jos vinde - o metodă rar folosită de vânzări atunci când un client cumpără scump. Și noi oferim să-l refuzați cecul, numai să-l cumpărat.

Bundle - set de vânzare. La mai puțin. De exemplu, scaunul canapea 2 +, împreună va fi mai ieftin decât în mod individual.

vânzare Flash - reducere instantanee. Pe o perioadă foarte limitată. Când puteți cumpăra, de exemplu,

De multe ori folosite în Infobusiness, de exemplu - toate cursurile companiei într-un singur pachet. Oferta este de obicei foarte limitată în timp.

În plus, este important să se cunoască, de asemenea, scripting și recuzare de vânzare sub formă de închidere.

Dar voi vorbi despre acest lucru în următorul post.

De vanzare - o valoare returnată.

Toate principiile sunt construite în jurul acestei convingeri de bază. Dar, cu atât mai mult pe care doriți să aibă grijă de client, cu atât mai bine veți obține de vânzare.

Și mai mult, cu atât mai mult sunt dispuși să dea valoare, cu atât mai ușor va fi capabil de a solicita costul ridicat și de a construi relatii pe termen lung.