Prezentarea de produse bancare si servicii de faza 3 vânzare

05 septembrie Etapa 3. Cum să prezinte produsele bancare „drept la țintă“?

O caracteristică specială a acestui articol este că ne uităm la prezentarea de produse și servicii bancare în modelul secțiunea 5 vânzări la distanță de mers pe jos. Dacă vă amintiți, în cele două etape anterioare, am stabilit contactul cu clientul și de a afla nevoile.

Sarcina de-a treia etapă - pentru a efectua prezentare productivă, pe baza informațiilor obținute în etapele precedente. Cred că toată lumea va fi de acord că același produs poate fi prezentat din unghiuri diferite, din unghiuri diferite și servi clientul, așa cum se spune, sub un sos diferit.

Un exemplu evident - paharul de apă. Încearcă să-l prezinte. Cineva va spune în timpul prezentării că el este pe jumătate plin, în timp ce alții spun că jumătate gol 🙂 După cum se poate vedea aceleași caracteristici pot fi prezentate în diferite moduri, chiar și în acest caz simplu. Ce putem spune despre prezentarea produselor bancare ...

Aceste criterii sunt foarte importante și contribuie la creșterea eficienței prezentării.
În ceea ce privește prezentarea în secțiunea 5 stepper algoritm de vânzări - aici toate nevoile puteți apăsa pe №2 pas. Și în timpul unei prezentări, în primul rând pentru a vorbi despre caracteristicile și beneficiile care fac posibilă pentru a satisface nevoile identificate.
Un exemplu simplu.
Ce crezi, în cazul în care clientul a fost interesat de rata dobânzii - ceea ce nevoile sale cheie? Desigur, economia. Mai mult decât atât, clientul nu este interesat doar faptul ratei dobânzii, el este interesat de orice economii pe împrumut și rata dobânzii - asta e ceea ce el știe. Prin urmare, întreabă el. În această situație, nu ar trebui să răspundă doar la întrebarea cu privire la rata, dar este obligatorie pentru a identifica clientul, el mai poate salva. fiind deservită de bancă (fără taxe, opțiune de rambursare anticipată, cu recalcularea dobânzii, servicii suplimentare gratuite etc.)

Deci, aici sunt câteva puncte Te sfătuiesc să captureze și să se aplice în munca ta?
1) Asigurați-vă că pentru a vorbi despre momentele semnificative pentru client (aceste informații pot fi găsite pe scena de identificare a nevoilor);
2) vorbesc beneficiile lingvistice - că va primi clientul ce beneficii specifice pentru tine. Nu doar lista de caracteristicile produselor bancare. Fiți pregătiți pentru a implementa chiar și proprietățile evidente pentru a beneficia de limbă.
3) pentru a primi feedback de la client în mod regulat - nu păstrează un monolog. Prezentarea nu este un raport.
4) să monitorizeze îndeaproape reacția clienților și rapid ajustați prezentarea, dacă este necesar.
5) crește exemplele de argument (exemplele tale de viață, situația - sigur, ai înarmat cu cel puțin 5 cazuri și exemple de practici care pot atrage atenția clienților, și chiar să le provoace anumite emoții).
6) progresul în timp util la etapa următoare. Nu strângeți prezentarea la infinit. Amintiți-vă că principalul scop - este dorința de a aduce clientului pentru a profita de oferta. Odată ce vă simțiți că această dorință a apărut - trebuie doar să mergeți mai departe și trece la finalizarea tranzacției. Aceasta va fi cea mai bună opțiune.
Dar, de foarte multe ori pe cale de finalizare a tranzacției apar clienților obiecții. Prin urmare, în articolul următor vom discuta pașii pentru a lucra cu obiecțiile clienților din vânzări în sectorul bancar.

Stimați colegi, te sfătuiesc să adere la aceste scoate în evidență, și foarte curând veți vedea rezultate pozitive

Vindem frumos și ușor!
C respect, Oleg Shevelev (prieteni în VC)

Vă mulțumim! Acum aveți acces la materiale suplimentare pentru a crește vânzările gratuit.

Alăturați-vă „PoraRasti“ în CV și începe de vânzare frumos și ușor!