Politica de vânzări de marketing a esenței, importanța, etapele

Vânzări - o parte cheie a M și toate activitățile întreprinderii pentru a crea, MFR-woo și aducerea bunurilor către consumator, a cărui sarcină principală este randamentul investițiilor în produsul de bunuri și mijloace de profit.

Aceasta este ceea ce spun experții, formularea de marketing a treia poruncă. „Produsul potrivit la locul potrivit, la momentul potrivit“

Scopul principal al politicii de vânzări a întreprinderii - asigurarea disponibilității produselor pentru consumatori. Pentru a realiza acest lucru este necesar:

- să identifice nevoile pieței țintă și pentru calcularea capacității sale;

- identificarea canalelor eficiente de distribuție;

- cât mai repede posibil pentru a aduce bunurile către consumator.

Următoarele elemente sunt incluse în conceptul de marketing. transport, depozitare, depozitare, actualizarea și promovarea legăturilor de comerț cu amănuntul și cu ridicata, pregătirea pre-vânzare, vânzarea efectivă.

sistem de marketing - un complex format din rețeaua de distribuție a întreprinderii și canalele de distribuție, care este folosit pentru vânzarea de bunuri.

Principalele elemente ale sistemului de marketing includ:

- canal de distribuție - determinarea vânzărilor unitare ale sistemului de produse, ce caracterizează funcționarea, condițiile și restricțiile activității de vânzări;

- ridicata (en-gros) - entitate (societate), Dobandirea cantități semnificative de mărfuri de la diferiți producători și limitarea mișcării lor în comerțul cu amănuntul;

- comerciant cu amănuntul - o persoană (companie), imediat devine realitate în ceea ce privește un număr mare de produse către consumatorul final și achiziționează bunuri sau de angrosist sau de producător;

- Broker - un distribuitor, organizarea vânzării de bunuri fără a fi nevoie să-l cumpere în proprietate;

- comisar - o persoană care are un depozit cu bunuri pe care le vinde în nume propriu, dar în detrimentul întreprinderii producător;

- Agent cu ridicata - un angajat în cadrul unui contract cu întreprinderea-producător, cu operațiuni pe cheltuiala sa; în același timp, acesta poate fi transferat la dreptul exclusiv de întreprinderi de distribuție a produselor în cantități specificate;

- destinatar - o persoană care are un depozit și bunuri, ci pe baza lotului (de exemplu, mărfurile sunt predate el pentru păstrarea în siguranță producător);

- agent de vânzări (agent de vanzari) - o persoană care vinde bunuri pe propriile lor clienții întreprinderi și are un statut diferit: de lucru cu limitări (pe lot), servind numai întreprinderea sau a consumatorului, etc;.

- Dealer - un tip pe scară largă de aprovizionare cu agent specializat, de obicei, în vânzarea de bunuri de folosință îndelungată, necesită o cantitate considerabilă de servicii pe care distribuitorul însuși și asistenții săi, de obicei, nu fac exerciții fizice.

- formarea de strategii de marketing;

- alegerea canalelor de distribuție;

- ordinele de generare și prelucrare de o serie de documente, reflectând consumatorilor (inclusiv intermediar);

- Sarja de mărfuri, în conformitate cu nevoile consumatorilor;

- depozitarea mărfurilor înainte de expediere și îmbunătățirile necesare în depozite;

- organizarea transportului de mărfuri;

- prin intermediul organizării unei vânzări eficiente a mărfurilor;

- colectare și sistematizare a opiniilor consumatorilor finali și intermediare cu privire la produsele și compania.

În practica de marketing, distinge sistemul de distribuție diferit (tab. 6.2).

Orice decizie în domeniul politicii de marketing implică anumite costuri. Costurile de distribuție - suma cheltuielilor întreprinderii, pe care le are de la lansarea de mărfuri din depozit la achiziționarea lor de către cumpărător.

Atunci când decide cu privire la sistemul de distribuție, compania rezolvă problema și selectarea unui canal de distribuție a mărfurilor.

Canalul de distribuție a mărfurilor - acesta este modul în care un produs cu ajutorul diferitelor companii și persoane fizice care se deplasează de la producător la consumator.

Structura (lungime) a alocării canalului - un număr de intermediari între producător și bunuri de larg consum.

zero, canal: producător - consumator; canal Sibling: producător - consumator cu amănuntul; canal duplex: producător - organizații cu ridicata - de vânzare cu amănuntul - consumator.

Cu cât este mai structura canalului de distribuție, cu atat mai greu producătorului de a controla activitățile participanților.

canale de distribuție funcții:

1) de cercetare - o cercetare de piață constantă;

2) funcția de relație - de a stabili contacte cu potențialii cumpărători, precum și ajustarea mărfurilor în conformitate cu cerințele prezentate de piață (de serviciu, de ambalare, de ambalare, sortare, etc); ...

3) Funcția de coordonare - încheierea de acorduri, contracte, negocieri conduită de afaceri;

4) organizarea - dezvoltarea și formarea sistemului optim de transport și depozitare;

5) permițând; 6) financiară; 7) funcția de risc.

O rețea de distribuție de mărfuri rațională este foarte importantă, deoarece prea multe ferme intermediari pot obține sub dependența lor, ceea ce ar limita impactul acesteia asupra lor, și, ca urmare, compania poate pierde controlul asupra definiției pieței.