Negocierile fără înfrângere

Sondare numele? Sunt de acord. Dar nu numai în opinia mea este în continuare cea mai bună carte pentru a începe să învețe arta negocierii. Cartea este bine structurat, descrie în mod clar abordarea win-win, oferind exemple memorabile.

Baza așa-numita „metoda Harvard“ - este principiul win-win (câștig-câștig), adică înainte de orice întâlnire, trebuie să înțelegeți că aveți nevoie de partenerul tau, sau riscă să piardă profituri sau a pierde un partener. Un exemplu interesant: copii împărtășesc o portocala, argumentand lung și în cele din urmă împărțit în mod egal. Unul stoarce sucul si arunca coaja, cealaltă aruncă pulpa si coaja de coaja face. Ambele pot obține portocaliu întreg.

Negocierile fără înfrângere - aceasta este una dintre acele cărți care, după citirea doriți să-l citească din nou. Vă recomandăm.

Mai jos voi da eseul, care a fost o dată în scris pe această carte.

Accentul în cadrul negocierilor trebuie să fie păstrate nu poziții, ci pe interese. Aceasta este principala condiție pentru obținerea de beneficii pentru ambele părți.

Ce este negocierea pozițională?

Negocierile poziționale - o negociere atunci când fiecare sau una dintre părți apără interesele sale programate anterior și nu se așteaptă să lucreze în cadrul win-win. Pozițională argument - o luptă între cele două părți, și anume Negocierile vor avea ca scop victoria de o parte și înfrângere pentru celălalt. În astfel de negocieri, cele mai importante relațiile dintre participanți - care este mai puternic, el are dreptate, mai ales de multe ori se întâmplă în interacțiunea în cadrul companiilor.

Atunci când partidele de poziție de negociere dețin, de obicei două poziții: moi și dure. Greseala se crede că poziția moale favorabilă ambelor părți. În cazul în care abordarea moale, este posibil să se ajungă la un acord ilogic, incorect. În cazul în care abordarea greu, puteți obține ceea ce vrei, dar fără a lua în considerare nevoile celeilalte părți. Rezultatele acestor negocieri nu pot fi profitabile, chiar si tu, pentru că nu iau în considerare toate condițiile (condițiile de cooperare).

Argumentul poziționale în cadrul negocierilor, în cele mai multe cazuri, duce la pierderea uneia sau a ambelor părți.

NEA - cea mai bună alternativă la un acord negociat.

Ie începerea negocierilor, trebuie să fim dispuși să renunțe la ceva (bun pentru noi), de cealaltă parte. inițială minus noastră propunere ce putem da rațional mod (așa-numitele „perna“) și vor fi considerate NEA. Este necesar să se stabilească pentru ele însele NEA lor pe care să construiască în cadrul negocierilor. Ar trebui să gândească, de asemenea, despre AEN, care poate fi la partea cealaltă. Poate că, cealaltă parte are o idee vagă de opțiuni posibile sale și este influențat de toate acestea și în mod colectiv. Cu cat afla mai multe despre aceste opțiuni mai mult, cu atât mai bine sunteți pregătit să negocieze. exemplu de viață. Atunci când vânzarea b / o mașină, există întotdeauna un coridor pentru comerț. În acest caz, NEA încă minus propunerea inițială, atunci suntem gata să facă o înțelegere cu un cumpărător.

AEN trebuie întotdeauna să se gândească în avans. În plus față de NEA sale, ar trebui să gândească, de asemenea, despre AEN, care poate fi la partea cealaltă. Poate că, cealaltă parte are o idee vagă de opțiuni posibile sale și este influențat de toate acestea și în mod colectiv. Cu cat afla mai multe despre aceste opțiuni mai mult, cu atât mai bine sunteți pregătit să negocieze. exemplu de viață. Atunci când vânzarea b / o mașină, există întotdeauna un coridor pentru comerț. În acest caz, NEA încă minus propunerea inițială, atunci suntem gata să facă o afacere cumpărătorul c. De asemenea, aveți întotdeauna posibilitatea de a nu negocia, dacă nu vă place o contra-propunere, astfel cum în această piață, puteți găsi întotdeauna un alt cumpărător.

negociere principială (Negocierile fără înfrângere)

Discuțiile, care permit să ajungă la un acord, bazat pe aspectul calitativ al problemelor, bazată pe argumentele și probele pe ambele părți. Principalele negocieri produc un acord rezonabil privind un mod prietenos și eficient. Esența negocierii principială constă în faptul, de a rămâne deschis la persuasiune prin fapte și principii obiective.

Interlocutorii trebuie să fie luate în considerare participanții la rezolvarea problemei, nu părțile aflate în conflict. soluție win-win - un obiectiv comun.

negociere principială pentru a proteja relația ta și să conducă la dezvoltarea acestora (în cele mai multe cazuri, este mult mai important decât profitul). Dacă se ia în considerare interesele, de exemplu, clientul, acesta va afecta în mod pozitiv dorința sa de a lucra cu tine în viitor.

Negocierile poziționale ar trebui să încerce întotdeauna să traducă, în principiu, ca negocierea principială se lasă să stea la sol și încă să adere la justiție, în special pentru cei care sunt în argumentul pozițional ar putea fi intimidant. Dacă vom traduce discuțiile în direcția corectă nu funcționează, va trebui probabil să solicite asistență din partea unui terț.

4 metode de negociere principială

1. Se separă oamenii de la problema

Pentru tine, problema nu este persoana din fata, dar faptul că trebuie să ajungă la un acord cu el împreună. În cazul în care nu îmbinată, apoi, treptat, participanții conversație trebuie să vină să înțeleagă necesitatea de a lucra împreună.

2. Principalele interese, mai degrabă decât pozițiile părților

Este necesar să se înțeleagă problema, aveți nevoie de partenerul dumneavoastră și nu încercați în nici un mod de a-și apăra poziția sa, pentru a găsi opțiunea potrivită pentru toată lumea. Adoptat la o soluție de negociere pozițional de multe ori ascunde ceea ce doriți cu adevărat, și împiedică realizarea intereselor tale adevărate.

3. Uita-te pentru opțiunile de tip win-win

Trebuie să aveți capacitatea și dorința de a se pune în locul partenerului împreună pentru a oferi cel mai mare număr de soluții, dar fără a le critica. Succesul negocierilor este adesea împiedicată de lipsa de timp și de dorința de a găsi singura soluție posibilă, de aceea este important să se aloce suficient timp pentru întâlnire.

4. Utilizați criterii obiective

Trebuie să utilizați logica și judecata obiectivă cu privire la această problemă, pentru a încerca să traducă un partener în această direcție, chiar dacă inițial nu a fost pregătit pentru asta. Poate fi necesar să se stabilească un exemplu, citând cazul argumentelor pe de altă parte.

Trebuie să fie în măsură să facă argumente obiective altor oameni percep dezacord nedureros cu opinia ta. Încercați să puneți emoțiile - acesta este un semn important al unei conversații constructive.

Împărtășiți articolele noastre în rețelele sociale