Negocierile ca o modalitate de a conflictelor de management abstract depășirea

„Negocierile ca o modalitate de a rezolva conflictul“

Principala cale de a rezolva conflictele este de negociere. Activitatea lor - una dintre cele mai importante aspecte ale oricărei organizații. Prin urmare, este necesar să se ia în considerare cele mai importante caracteristici ale procesului de negociere cu mai multe detalii.

În cadrul de negociere a însemnat un tip special de activitate comună a două sau mai multe persoane care nu au legătură directă relație de subordonare, care vizează soluționarea problemelor cu care se confruntă. Sarcina de negociere este de a găsi o astfel de opțiune, ceea ce ar permite optimizarea rezultat posibil. Acest lucru se realizează în convergența pozițiilor lor părți pe baza obiectivelor lor comune, prezența unor moduri diferite de a le atinge, posibilitatea de cuplare reciprocă de interes prin pierderi concesiuni, care sunt semnificativ mai mici decât ar fi fost în absența acordului.

Negocierile nu pot fi asociate în mod necesar să depășească orice conflicte. acestea sunt efectuate adesea în condiții de cooperare pentru continuarea acestuia sau o mai mare eficiență, cu toate acestea, acesta din urmă este caracteristică pentru negocieri externe.

În funcție de obiectivele stabilite pentru ei înșiși membrii, negocierile vin în mai multe forme. Acestea pot fi trimise la:

1) normalizarea relațiilor tensionate, continuarea relațiilor relevante și păstrarea „status quo“;

2) modificarea relațiilor existente, cum ar fi redistribuirea responsabilităților și a drepturilor în legătură cu modificarea condițiilor;

3) realizarea fundamental nou acord cu privire la aspectele relevante;

4) laterale pot fi interesate în realizarea unor efecte secundare, care sunt ținta imediată a negocierilor. Negocierile variază în numărul și nivelul de participanți serie de probleme discutate, regulate, gradul de executare formală și obligatorie a deciziilor.

Funcția de negociere. Funcția principală a negocierilor este discutarea în comun a problemei și luarea unei decizii acceptabile într-o măsură mai mare sau mai mică de către toate părțile implicate. Procesul decizional poate fi constructiv, care implică schimbări în situația în bine; distructive, chiar mai mult se deteriorează și nimic nou este creat; propagandă, adică o mulțime de promisiuni, dar nu conține obligații specifice ..; camuflaj pentru a ascunde adevăratele intenții ale părților; liniștitor, a cărui sarcină este de a adormi vigilența părților interesate. A doua funcție majoră de negociere este de informații, care constă în schimbul de opinii, părțile, fără a lua orice decizie concretă. Informația în sine poate fi un studiu, care conține informații generale cu privire la poziția și punctele de vedere ale părților, care este deosebit de important în timpul primului contact între ele, precum și raportarea necesară pentru monitorizarea reciprocă a punerii în aplicare a angajamentelor anterioare.

Tipuri de negociere. Există două tipuri principale de negocieri: poziționale și raționale. Subiectul poziției este de a stabili pozițiile părților, și anume. E. Discuția opiniile subiective ale părților cu privire la soluția la problema. Astfel, pozițiile pot fi stabilite ca adevăratul originar din real interes și fals având o bază numai ambiții.

Negocierile poziționale pot avea loc în două forme - moi și dure. Esența unei forme moale de negociere este faptul că părțile sunt gata de dragul de a ajunge la un acord și să mențină relații bune merge la concesii interminabile între ele, ceea ce duce în final la ineficiente pentru toate soluțiile. negocieri dure sunt insistând la toate costurile pe cont propriu, de obicei, în poziția cea mai mare parte ignoră interesele celeilalte părți.

În general, negocierea pozițională este extrem de ineficient, datorită unui număr de factori de natură psihologică, organizațională și substanțial. Deci, cei mai mulți adversari își apără poziția lor și convinge reciproc că este imposibil să-l schimbe, cu atat mai greu este de a face acest lucru în practică, așa cum sunt ele însele legate de aceasta, de asemenea. Pentru a-și apăra pozițiile trebuie să recurgă la diverse trucuri, presiune forță, provocând partea a arătat o mare voință și perseverență, este câștigătorul care menține tensiunea prin creșterea prețului ajunge la un acord.

Dar principalul rezultat negativ al negocierii de poziție este de a adopta soluții suboptime pentru toți, care conține o mulțime de profituri.

Negocierile poziționale ar putea duce la victoria uneia dintre părți sau în cel mai bun caz - un compromis asociat cu redistribuirea câștigurilor și a pierderilor în vedere puterea și influența părților. Cu toate acestea, în acest lucru și într-un alt caz, problema rămâne nerezolvată în sine.

În procesul de negocieri raționale fac obiectul intereselor fundamentale ale părților, nu pozițiile lor cu ei. Când această problemă și pentru a muta departe de interesele relațiilor personale, ceea ce permite, pe baza unor criterii obiective a dezvolta în comun diverse soluții și de a determina cel mai benefic pentru toți. Aceste negocieri implică o căutare în comun pentru un acord care nu necesită încredere prealabilă a părților între ele, deoarece este format ca urmare a monitorizării reciproce în activitatea de ansamblu.

Având în vedere că scopul negocierii raționale este de a găsi soluția optimă, raportul dintre laturile concesii, dacă este cazul, trebuie să faci, nu contează, pentru că, în orice caz, fiecare dintre ele a câștiga mai mult și pierde mai puțin decât în ​​negocierea pozițională. Acest lucru a fost facilitat în mare măsură de existența unor criterii obiective de eficiență produse de deciziile și procedurile de adoptare a acestora. Criteriile pot fi utilizate evaluări științifice, decizii judecătorești, precedente, și ca procedurile - ordinea, lotul, punctul de vedere al arbitrului recunoscut de toți.

Principalele etape ale negocierilor. Procesul standard de negociere implică, de obicei cinci etape:

1) elaborarea unui cadru comun de negociere;

2) Prepararea opțiunilor soluții specifice;

3) crearea condițiilor organizatorice necesare;

4) Punerea în aplicare a negocierilor;

Elaborarea unui concept comun al negocierilor bazate pe seama intereselor părților implicate, manifeste și sub acoperire, care trebuie să fie identificate. Pe baza acestor interese de cartografiere, aceasta reflectă o coincidență, sau absența unei nepotriviri orice intersecții. Mai mult decât atât, interesele și punctele de vedere ale cealaltă parte nu numai a prezis, dar a clarificat în mod deschis și în același timp a dezvăluit propriile interese.

Ca urmare, problema este formulată și mai multe soluții acceptabile pentru toate opțiunile. Acest proces poate fi mai eficient dacă partenerii de negociere să se angajeze în ea. Printre opțiunile dezvoltate pentru ei înșiși cel mai rău este determinat, dincolo de care retragere nu mai este posibilă, și cel mai bun posibil în acest moment, care va fi un criteriu de evaluare pentru orice contra-propuneri de adversar.

procesul de negociere direct începe cu o declarație de poziții reciproce. Informațiile ar trebui să fie transmise în mod clar, în mod clar, ținând cont de nivelul de partener. Atunci când un partener familiarizat cu problema, descrie cauzele acesteia și posibilele consecințe ale ofertei și soluțiile sale.

Este necesar de la început să depună eforturi pentru a găsi o poziție comună cu un partener, pe baza unei baze de informații comune. Deseori negociatorii intelegerea gresita reciproc, în multe feluri determinate de viziunea subiectivă a lumii, opinii cu privire la aceeași problemă din unghiuri diferite, incapacitatea de a-și exprima în mod corespunzător opinia sa, să ia poziția de partener. Îmbarcați pe punctul de vedere al unui partener - nu înseamnă să fie de acord cu ea, dar va arunca o privire critică la problemele de vedere. Această abordare se bazează încrederea și respectul părților pentru a facilita trecerea de negocieri suplimentare și creșterea eficienței acestora.

Prin urmare, prima etapă a procesului de negociere și partenerii Rafineaza recunosc poziția reciproc, concept, perspectivă asupra întrebărilor individuale. Cea mai importantă sarcină a acestei faze - eliminarea incertitudinii informațiilor.

Al doilea pas este o discuție cuprinzătoare a problemei și rezoluția sa. Puteți începe cu o declarație pozitivă de opiniile lor cu privire la diferite aspecte ale problemei, indicând o abordare comună. Aceasta se numește un sistem deschis, spre deosebire de închis asociat cu discuții, critici, subliniind diferențele de opinie.

În cazul în care nu poate fi luată o soluție atotcuprinzătoare dintr-un motiv sau altul, este acorduri temporare sau parțiale.

În cazul în care este dificil să se ajungă la un consens cu privire la problemele discutate pot fi folosite o varietate de tehnici speciale, cum ar fi „matrice pierdere“, esența, care este faptul că fiecare parte, pe baza avizului experților a fost marcat câștigurile lor și alte concesii și căutând echilibrarea acestora.

O altă modalitate de a reconcilia poziția controversată este de intermediari formale și informale utilizarea care, spre deosebire de arbitri pentru a decide cu privire la corectitudinea părților ei înșiși nu decid nimic, ci numai pentru a ajuta partenerii în discuțiile pentru a găsi o cale de ieșire din impas, instalați canalele de comunicare suplimentare, pentru a asculta punctele de vedere laturile opuse si uita-te la problema prin ochii lor.

Sarcinile intermediarilor este de a colecta informații și pentru a clarifica problema, rezumând, dar nu decizia. Ajutarea părțile implicate în conflict să decidă ce pot da drumul unul altuia, mediatorul poate propune, de asemenea, propriile lor alternative pentru discuții. În orice caz, este important să se convingă părțile că, dacă acestea nu sunt amenințate concesii „pierderea feței“.

Tehnici de negociere. Practica vechi de secole a dezvoltat mai multe metode de negociere. Printre acestea se numără o variantă, integrarea, cea mai bună metodă alternativă, metoda de echilibrare a poziției și metoda de realizare pe etape a acordului.

Metoda variațional este faptul că partenerii sunt invitați să discute versiunea de pre-proiectate a acordului, bazat pe ideea solutiei optime a problemei în legătură cu cealaltă.

Metoda de integrare acordă prioritate intereselor comune ale părților, care ar trebui să încurajeze partenerii în cadrul negocierilor pentru unificarea lor. În acest caz, accentul se pune pe teren comun existent, pentru a obține un beneficiu reciproc rezonabil împreună aducătoare.

cea mai bună metodă alternativă este că orice negocieri se poate termina fără succes, să rupă, să nu fie la fel de activ cum era de așteptat. Prin urmare, trebuie să aveți întotdeauna o soluții alternative de rezervă. Depinde de ei, în cele din urmă depinde de puterea de negociere a puterii. O astfel de alternativă este dezvoltat înainte de începerea discuțiilor asupra cazului, dacă acestea sunt fără succes. Printre alternativele pentru a selecta cel mai bine pregătit și care compară principalele propuneri ale partenerilor.

Punctul de plecare al metodei de echilibrare elemente este un studiu aprofundat al opiniilor partenerului. Dacă acestea sunt acceptabile, apoi pe baza lor a dezvoltat o soluție de lucru la problema oferit de partenerul pentru a discuta.

Spre deosebire de metoda variațional utilizată împotriva unui adversar mai slab, iar integrarea utilizat în cadrul negocierilor cu egal în rang și putere, de echilibrare metoda pozițiilor este axat pe mai puternic. El sugerează stabilirea în străinătate, dincolo de care nu se poate da în, dar că nu este, de asemenea, o necesitate absolută, din cauza concesii suplimentare pot fi necesare și compensații corespunzătoare. Astfel, această metodă nu se bazează pe protecția ideilor lor, care provoacă în mod inevitabil, iritații ale adversarului și să ajusteze poziția sa cu ajutorul unor specificații, sfaturi, critici moale în avantajul său.

În situații dificile, atunci când problema este caracterizată prin versatilitate și refuzul de a negocia atrage după sine pierderi mari pot fi metoda de realizare pe etape a acordului, care are în mare parte situațională aplicată. Esența ei este de a realiza un acord cu revizuirea treptată integrală sau parțială a cerințelor în funcție de apariția unor noi circumstanțe și descoperirea de noi oportunități. Această metodă are ca scop realizarea unui compromis.

Eseu „vorbește ca o cale de depășire a conflictelor“ Principala cale de a rezolva conflictele este de negociere. Activitatea lor - una dintre cele mai importante aspecte ale oricărei organizații. Prin urmare, este necesar să se ia în considerare cele mai importante persoane