Dezvoltarea de recomandări practice pentru lucrul cu vip-clienti, organizatia lucreaza cu vip-clienti,

Organizarea de lucru cu VIP-clienti

Caută clienții mari

1. Este clienții extrem de importante: acestea includ filiale și organizarea băncii; acționarii societății ale băncii, afiliate cu ea, alte firme care sunt strâns legate de banca.

4. vrac Client: un grup de clienți băncilor mici, întreprinderile mici, care prin starea lor și de afaceri pot Calc Pipeline la serviciul de masă standard.

Este un lucru obișnuit și practica cele mai comune în viața de segmentare.

Criteriul de clasificare a unui client la un anumit grup este așa-numita valoare durata de viață a clientului (LTV - valoarea duratei de viață); definit ca diferența dintre profitul de la client în timpul serviciului său în bancă și costul costurilor de întreținere.

Diviziunea (segmentare), după cum urmează:

a) pe partea de sus a piramidei - cei mai valoroși clienți (NTSK) cuprinzând elită, și este de 20% LTV;

b) Următoarele sunt clienții strategici (cu LTV mai mic), ca o rezervă a clienților cele mai valoroase;

c) urmată de așa-numiții lucrători, adică clienții cu un LTV instabil, care poate fi mutat dintr-un strat inferior pentru clienții strategici,

g) client-balast (Bellow Zeros), cu un LTV negativ (LTV<0).

Corporate VIP-clienti, de regulă, sunt companii mari, cu cifre de afaceri mari si solduri. De exemplu, pentru a deveni un VIP-client al Privatbank, compania trebuie să efectueze cel puțin trei dintre următoarele cerințe:

· Consumați o gamă largă de produse bancare;

· Au un volum de vânzări de produse de peste 5 milioane de $ pe an, cifra de afaceri pe conturile curente de peste 500 de mii $ pe lună, exporturile de peste 5 milioane de $ pe an, soldurile medii zilnice pentru facturile luna 1 calendaristice de peste 100 de mii de $..;

· Ocupa o poziție de monopol în industrie și / sau regiune;

· Să fie „strategic atractiv“ pentru banca;

· Obținerea unor rate ridicate de creștere a indicatorilor financiari.

În acest context, analiza experienței existente, propunem următoarea procedură pentru identificarea și atragerea de VIP-clienti.

1. Evaluarea potențialului baza atractivității VIP-client al schemei prezentate mai sus. Decizia de a angaja un VIP-client.

2. Planificarea „întâlnire situația.“ În acest stadiu, este recomandabil să se clarifice cu atenție unele puncte de client pentru a planifica programul de lucru și punctul de intersecție și a conducerii de vârf a băncii, de exemplu - la prezentări, recepții și așa mai departe.

In aceasta faza cea mai gafa ar fi impunerea unui client al unui serviciu. O simpla prezentare și poate fi, în contextul conversației, o scurtă descriere a băncii și menționarea serviciilor sale de dumneavoastră.

4. Mentinerea contactului cu clientul. Aici, în paralel cu asigurarea relațiilor personale pe care le găsim:

· Nevoile clientului (ceea ce are nevoie cu adevărat clientul);

· Coerența de luare a deciziilor (care pregătește decizia, care este de acord, care spune care include costul bugetului, etc.);

persoanele care iau decizia finală (este definitivă, pentru că, de regulă, este obligatorie confirmă deciziile preliminare deja luate de către client).

5. Știind acest lucru, puteți merge la cel mai înalt nivel de management. Și dacă comunicarea cu acest evoluat pozitiv, atunci clientul va cere să aranjeze o întâlnire. Aici cel mai important lucru - pentru a discuta despre toate nevoile lor. Dacă nu există nici un astfel de interes, merită să încerce să formeze. Aici trebuie să învețe despre ceea ce este necesar pentru client, astfel încât să se poată lua o decizie finală și modul în care îl poate ajuta în acest proces.

7. Construirea relațiilor cu toate serviciile relevante în ceea ce privește produsele. Scopul tau - de a face un compromis pentru compania - oferta de client. Compromisul este că propunerea ia în mod direct sau indirect în considerare interesele tuturor reprezentanților clienților, dar șefii de interese au prioritate față de interesele angajaților lor, iar propunerea în ansamblu, cu toate acestea, are ca scop satisfacerea nevoilor reale ale companiei.