Cum de a crește vânzările cu amănuntul, cu ajutorul merchandising

Ce întrebări veți găsi răspuns în acest articol:

Ce reguli de merchandising contribuie la creșterea vânzărilor.
Care sunt elementele de bază de promovare a vânzărilor.
Cum de a evalua eficacitatea merchandising.

În comerțul cu amănuntul, foarte competitivă. Producătorii se luptă pentru cel mai bun loc pe rafturi, o zonă mare, înregistrarea locurilor de vânzări. Comercianții cu amănuntul - pentru reducerea la minimum utilizarea costurilor spațiale și echipamente de vânzare cu amănuntul, pentru a îmbunătăți profitabilitatea, creșterea în valoarea medie a cecului. Ambele folosesc tehnici diferite și - uneori în mod conștient și, uneori, nu - a obține un rezultat pozitiv.

Cu toate acestea, realizat empiric greu de reprodus și greu pentru a menține. instrumente de merchandising face posibilă obținerea în mod conștient un rezultat pozitiv. Conceptul de „merchandising“ a apărut în nu noastră atât de mult timp în urmă, dar a devenit popular destul de repede. În acest articol dorim să vă familiariza cu abordări pentru modul în care folosirea de merchandising, creșterea vânzărilor.

Astăzi merchandising implică nu atât de mult câștigătoare loc favorabil pe raft, ca circulația bunurilor din depozit și întreținerea spațiului la raft deja ocupate. Astfel, dintr-un avantaj competitiv suplimentar a devenit un element indispensabil al companiilor.

Specialiștii companiei dumneavoastră, responsabil pentru merchandising, mărfurile trebuie să știe locația subtilitățile și să fie în măsură să aplice aceste detalii în practică. Apoi, va fi capabil să influențeze obiceiurile de cumpărare și de a crește vânzările de produse. Puteți apela următoarele tehnici de merchandising:

"Punct focal". Acest produs ar trebui să fie plasat în centrul atenției cumpărătorilor - centrul de vitrine un offset spre dreapta. Dacă vindeți bunuri în supermarket-uri, în cazul în care spațiu de vânzare cu amănuntul este mare, spațiul necesar la zona pe principiul „magazin în magazin“.

"Eye Movement". mișcarea ochilor cumpărător despre rafturile magazinelor este ca citirea unui motto-ul pagină - la prima vedere este îndreptată în colțul din dreapta sus, mai mult deplasarea în zig-zag de la dreapta la stânga și de sus în jos. Să merchandiseri dvs. utilizează acest model cu afișarea mărfurilor.

„Percepție vizuală“. Consumatorul percepe informația mai conștient într-un spațiu care este de 30 de grade de la punctul în care punctul central al privirii lui. Dacă doriți să ia o poziție dominantă vizual pe raft de vânzare cu amănuntul, este necesar să se umple locul produselor tale, depășind cele 30 de grade.

„Reverse ceasul.“ Majoritatea cumpărătorilor - sunt dreptaci, astfel încât acestea să se deplaseze într-o sală de tranzacționare invers acelor de ceasornic, ocolind perimetrul său exterior. În acest caz, perimetrul trece zona de vânzare pentru aproape 90% dintre cumpărători, și doar 40% sunt imediat în interiorul magazinului. Deci, va fi bine poziționat produsele în majoritatea cumpărătorilor din zona de circulație - de-a lungul perimetrului.

„Triunghiul de Aur“. Regula de „triunghiul de aur“ este: cat mai mare zona, care se formează între nodul de intrare și extrapolări produsul cel mai bine vandut, mai multe vânzări. Atunci când un client traverseaza camera si se duce la el pentru bunurile necesare, cum ar fi pâinea, el va face cunoștință cu diferite sortimente. Prin urmare, vă sunt plasate optim bunurile lor în zona de triunghi.

Plasarea corectă a grupurilor de produse crește vânzarea de mărfuri cu 10%, aspect știință de carte - cu 20%, concentrându-se pe aranjament de produs, influența culorii și a altor factori de creștere a da cu încă 20%. Astfel, respectarea regulilor de merchandising poate creste in mod semnificativ de vânzări, pentru a simți eficacitatea măsurilor luate pentru a promova produsul.

Astăzi, spațiu de raft în fiecare orificiu de evacuare nu crește proporțional cu numărul de noi branduri. Producătorii și distribuitorii devine dificil nu numai pentru a câștiga noi poziții în comerțul cu amănuntul, dar, de asemenea, să păstreze deja ocupat.

Merchandising pentru a da rezultatul, trebuie să respectați următoarele reguli:

Alexander Lashkov | Directorul comercial al SRL „Trade House“ International Vinăria“, București

„Reverse ceasul.“ Bo2lshaya parte a cumpărătorilor - Dreptaci, astfel încât acestea să se deplaseze pe o sala de tranzacționare invers acelor de ceasornic, ocolind perimetrul său exterior. În acest caz, perimetrul trece zona de vânzare pentru aproape 90% dintre cumpărători, și doar 40% sunt imediat în interiorul magazinului. Deci, va fi bine poziționat produsele în majoritatea cumpărătorilor din zona de circulație - de-a lungul perimetrului.

CEO-ul spune

| Directorul general al „Agenției PRavilnoe“, București

Regulile de bază ale merchandising aș împărți în trei grupe:

reguli pentru tranzacționarea acțiunilor și gama de produse;
Reguli pentru locația efectivă a mărfurilor, pe baza particularităților percepției vizuale umane;
norme pentru prezentarea efectivă a mărfurilor.

Merchandayzingmagazina: reguli de bază și de evaluare a performanței

Valentine Uralova | Directorul general al "Retail Business Consulting," Ekaterinburg

Componente merchandising alfabetizați

Merchandising are mai multe obiective - pentru a oferi confort pentru cumpărător și vânzător, pentru a minimiza costurile și timpul petrecut vânzarea de bunuri. Luați în considerare merchandising reguli privind magazinele de exemplu case și reparații.

1. Definirea conceptului. Ai nevoie să răspundă la trei întrebări: Cine? ce? cât de mult?

2. Formarea modelului de cost. În funcție de consumatorul țintă (psihologia lui, comportamentul, motivele pentru cumpărare) tehnologie dezvoltată de vânzare: consiliere self-service totală sau parțială (vânzarea de bunuri voluminoase pe eșantioane), utilizarea instalațiilor, posibilitatea de a primi de la vânzător. Aceasta definește structura organizatorică a magazinului, numărul de vânzători și echipamente de încărcare.

4. Identificarea și echipamente de desen utilizate. În funcție de tipul de produs (grosier, HVD mici), tipul de ambalaj (buc, carton, paleti), sarcina pe raft (greutatea produsului), volumul de vânzări, furnizor de distanță (necesitatea de a menține stocuri de siguranță) dezvoltat de stabilire schemă și selectați tipul de echipament vânzare și depozitare.

În magazinele de acasă și repararea a trei tipuri de echipamente: rafturi de depozitare, telecabinele comerciale, echipament specializat (de exemplu, Noria - dimensionale pentru pardoseli). Echipamentul variază în lățime, înălțime, adâncime. Ca rezultat, magazinul creează un peisaj - alternanța zonelor deschise cu mică și mare de stocare serie de rafturi. Datorită acestui om nu oboseste mai ușor orientate în spațiu și poate stoca proytives de la început până la sfârșit, ceea ce este foarte important la prima vizită. În funcție de tipurile și modalitățile de echipamente de stocare variază lățimea canalelor, care permite utilizarea echipamentului de manipulare în deschideri cu element de voluminoase și grele.

6. Principiile calcule. Folosind trucuri de merchandising, puteți obține următoarele rezultate:

pentru a crea efectul de bunuri scumpe - se realizează cu ajutorul iluminare sau de proiectare a expoziției;
sentimentul de ieftinătate - afișarea unităților orizontale (la nivelul ochilor consumatorului într-un interval de una și același preț - 99 de ruble);
sentiment de alegere - unitatea de calcul verticală (la ochiul consumatorului într-o singură deschidere tipuri alternative și soiuri de mărfuri);
netezi articole de sezon - utilizează același rack pentru afișarea diferitelor grupe de produse în diferite perioade, pentru a varia mărimea calculelor din vârf și declinul sezonului.

7. visual merchandising - utilizarea în proiectarea de circuite magazin indicii pentru orientarea catre client, pulsul de selecție a zonelor de mărfuri și oferte speciale de pret.

8. merchandising tehnologice - desen planograme.

Cum de a evalua eficacitatea merchandising

Magazinul, în general. Pe eficacitatea de merchandising pot fi judecate prin următorii indicatori:

1. Numărul de controale (punctul de trecere a vânzării). Acest indicator reflectă disponibilitatea magazinului. Considerat magazin la prețuri accesibile în cazul în care a creat pentru consumatori următoarele caracteristici:

găsi rapid magazin (panouri și afișe, agățate în jurul orașului);
unitate de rapid (rândul său, la îndemână a carosabilului);
rapid la parc (parcare direcția de mișcare netă și marcaje pentru parcare);
ia repede căruciorul (în picioare la intrare, diferă în capacitatea și volumul coșului);
deplasa liber în jurul valorii de magazin cu un coș;
găsi rapid în cazul în care să caute produsele potrivite (convenabil, ușor de citit semne și diagrame);
ia rapid ceea ce căutați (este disponibil, convenabil pentru a lua);
gasi rapid registrul de numerar și să plătească (fonduri suficiente de funcționare, permițând distanța dintre ele să treacă cu un cărucior încărcat);
părăsi rapid magazin (unele usi automate de la ieșire).

2. Valoarea medie de verificare. Aceasta reflectă cantitatea de bunuri pe care cumpărătorul a cumpărat pentru fiecare magazin vizită. De înaltă performanță se realizează prin vânzări integrate într-un singur loc (nu este totul pentru casă și renovare).

3. Darea de un magazin metru pătrat - vânzări din primul trimestru. m pătrat. La această rată, afectează localizarea și proximitatea departamentelor.

Prin departamentele din cadrul magazinului. Acolo va demonstra eficacitatea merchandising astfel de indicatori:

Pentru fiecare dintre indicatorii necesare pentru a stabili valorile normative, și apoi sublinia măsurile pentru a le atinge.

Ruslan Kotyrlo | Directorul de marketing al „Fortetsja Trading», Kiev

Anton Lavrov | Director de Dezvoltare "Ittilan", București

„Ittilan“ companie - Microsoft Certified Partner, este specializată în dezvoltarea de inovatoare de management al cunoștințelor de întreprindere și tehnici de comunicare. Principalele activități: crearea de portaluri corporative, sisteme, soluții de suport decizional pentru securitatea informațiilor de business intelligence și. Printre clientii: compania "Buka", "Rusklimat" Construcții Corporation „Renaissance București», i-Free, UFT.

Odată cu creșterea concurenței pe piața cu amănuntul și intensificarea luptei producătorilor pentru un loc pe raft merchandising devine mod relevant pentru a crește vânzările pentru producători.

Multe companii, crearea de departamentul de merchandising, construirea de lucru departament folosind tabele (Microsoft Excel), ignorându tehnologiile moderne de informare care pot oferi un nivel ridicat de servicii pentru funcționarea eficientă a ambelor otdelovprodazh si merchandising. Cu toate acestea, o astfel de decizie poate fi justificată numai în faza de formare a departamentului, atunci când există procese de afaceri nu bine stabilite, care nu sunt pe deplin dezvoltate documentația. Directorul general ar trebui să se înțeleagă că o creștere a numărului de costuri merchandiserilor vremenny2e pentru schimbul de informații crește în mod semnificativ și de a reduce eficiența companiei în ansamblu, precum și orice întârziere traduce în pierderi financiare tangibile. Imaginați-vă o situație simplă: în liceu, situat lângă magazin, care arată produsul, țineți o conferință de două sau trei zile. stocurile săptămânale de ciocolată, apă minerală, bere dispărut de pe rafturi pentru prima zi a evenimentului. Atâta timp cât reprezentantul va face o listă de elemente necesare, da aceasta lista responsabil pentru logistica până când vor fi organizate de livrare, conferința se va încheia și va rata ocazia de a-și exercita în a doua zi cu privire la aceeași cantitate de mărfuri. Această situație poate fi schimbat în cazul în care pentru a introduce moderne IT-tehnologie. Utilizarea aplicației mobile pentru livrare și repopulării magazin de urgență poate fi compus și transmise la o oră. În plus, introducerea de sisteme automatizate poate crește în mod semnificativ transparența relației în producătorul de lanț - distribuitor - dealer, reduce timpul și de personal pentru a introduce criterii obiective de evaluare a performanțelor sale.