Telesales modul de îmbunătățire a eficienței de asteptare la rece, Alexander Baranovsky blog despre
Apelarea la rece - „joc cu numere“
În funcție de piața industriei, pentru a atribui un reprezentant de vânzări de întâlnire este necesară pentru a face un 15 la 254 apeluri (clienți diferiți). Acești experți indică, de asemenea, răspândirea indicatorului „numărul de întâlniri / numărul de contacte la rece“ valori. Steven Shiffman conduce raport de 1: 4, Dzhoan Blek - 1:10 Margaret McLeod - 01:50; Dale Lamperts (vânzare de proprietate) - 1:93 și ținând cont de "Apeluri fără răspuns" - 1: 330.
Indicatorii de performanță pentru a atrage clienții (raportul dintre „numărul de tranzacții / numărul de contacte la rece“) sunt după cum urmează:
- Sheron Dryu Morgen - 01:15 (6,7%);
- Steven Shiffman - 1:20 (5%);
- Dzhoan Blek - 1: 100 (1%)
- Doyle Slayton - 1: 1000 (0,1%).
Potrivit multor experți, eficiența medie a practicilor de achiziție ale clienților care utilizează apeluri la rece este de 1-6% (deși cifrele de 0,1-0,2%, sau 10-20% - nu este o raritate). 100 (1%): 1 raport de conversie este considerată a fi cea mai realistă. Nivelul de conversie - o pârghie puternică pentru creșterea eficienței apelurilor la rece. Dacă raportul este de 1: 100, „imbunatatire 1-la suta“ va da o creștere de două ori a numărului de tranzacții.
Mai puține prezentări - mai mulți clienți?
- 3% dintre clienți sunt proces de cumpărare în mod activ;
- 6-7% sunt dispuși să ia în considerare cumpărarea;
- 30% nu ia în considerare posibilitatea de cumpărare;
- 30% nu cred că sunt interesați de cumpărare;
- 30% cred că nu este interesat să cumpere.
Cum de a atrage atenția posibililor clienți care nu sunt implicați în procesul de cumpărare? În loc de prezentarea tradițională ar trebui să ofere informații utile, care nu au legătură directă cu produsele și serviciile. În stadiile incipiente ale clientului poate fi interesat să cumpere conținutul util al următoarelor genuri:
Reprezentant de vânzări, înarmat cu înaltă calitate „de învățare de conținut“ poate provoca interesul inițial de cel puțin 60% mai mulți clienți probabil nu sunt implicate în procesul de cumpărare. Și o creștere de 600% în umplerea superioară a canalului de vânzări, folosind o varietate de tactici:
- de a utiliza ca un pretext pentru scopul întâlnirii nu este prezentarea de produse și informații utile (mini-seminar, prezentare succintă);
- în cazul anulării reuniunii (indiferent de motivul pentru persoana de contact) pentru a oferi pentru a trimite materiale de marketing la conținutul de învățare;
- mai întâi trimite clienții materiale utile (una sau mai multe litere), apoi utilizați e-mail, ca o scuză pentru un apel la rece;
- utilizați practica „clienți“ cultivând, trimiterea periodică de conținut direcționat clienților de formare și alte informații de marketing.
Numărul de capete de acuzare
Și acesta este doar începutul. Cele mai multe dintre tranzacțiile încheiate după cinci până la douăsprezece contacte cu factori de decizie (date de la Asociația Națională de vânzări):
- 2% din tranzacții este după primul contact;
- 3% - după al doilea contact;
- 5% - după al treilea contact;
- 10% - după patrulea contact;
- 80% - după a cincea a douăsprezecea de contact.
Pe drumul spre o afacere vanzatori obține 4 refuzul de 60% din clienti. Peste 90% dintre reprezentanții de vânzări sunt lăsate încearcă să ajungă la un acord cu clienții probabil după patrulea contact (IDC date de companie):
- 44% din vânzări repetari renunțe după primul eșec;
- 22% - după al doilea eșec;
- 14% - după a treia eșec;
- 12% - după al patrulea eșec.
Ce conturi pentru o astfel de livrare rapidă a produselor (vom lăsa afară „persistența“ și „toleranță la stres“)? Principalul motiv pentru decalajul de comunicare cu clienții probabile - nu dispun de instrumentele necesare pentru a stabili și menține relații:
Refuzul fiecărui client de a deveni un declanșator pentru pasul următor. Fiecare mesaj nou devine un pretext pentru contactul următor. Dialog continuă. Fiecare reprezentant de vânzări este în măsură să se alăture 8% liderii de vânzări care nu ies din cursă după al patrulea eșec.
Este ușor de a fi de succes? Atragerea de noi clienti - una dintre cele mai dificile sarcini în domeniul vânzărilor. Nu există rețete gata făcute. Cu toate acestea, urmând instrucțiuni simple, puteți crește în mod semnificativ eficiența de asteptare la rece:
Tu sau competitori.