Promotii pentru a atrage clienții tipuri, exemple, și cum să vină

Care este „acțiunea“ și de ce sunt necesare

La apogeul crizei economice din țară, problema de a atrage noi clienți în valoare de aproape în fața fiecărei întreprinderi. Situația este agravată de nivelul ridicat al concurenței în aproape toate domeniile de activitate.

În astfel de condiții dure antreprenorii sunt nevoiți să recurgă la măsuri mai stricte pentru a atrage clienții. O astfel de măsură este de a stimula vânzările.

Promovarea vanzarilor - un instrument de promovare care vizează creșterea pe termen scurt a cererii printr-o varietate de stocuri, stimulente pentru a cumpăra.

Acțiuni vă permit atingerea următoarelor obiective:

creșterea pe termen scurt a volumului de vânzări;
Capturarea cota de piață pe termen lung;
Atragerea de noi clienți:
Braconajul clienți de la concurenți;
Stimularea volumelor mari de achiziție;
Păstrarea clienților fideli.

Să atragă atenția asupra companiilor, marci si produse;
Furnizează informații despre produs și potențialii clienți companiei;
o creștere substanțială a vânzărilor în timpul campaniei;
reactia consumatorilor Rapid la stimul;
Focus pe vânzări.

Expunerea pe termen scurt, de regulă, crește vânzările numai pe durata acțiunii;
De multe ori au un impact negativ asupra imaginii organizației. În cazul în care orice nivel înalt începe să vândă bunuri la o reducere de mai mult de 70%, ea devine cumpărători bogați și atrage pe cei care sunt dispuși să achiziționeze numai produse cu reduceri;
reduce semnificativ profiturile companiei. Reducere de 5%, chiar dureros efect asupra profitului companiei, așa cum vom discuta puțin mai târziu.

Daca nu se tem de aceste dezavantaje, să mergem mai departe.

Procesul de strategii de dezvoltare pentru utilizarea de acțiuni

Orice activitate pentru a atrage vizitatori ar trebui să înceapă cu dezvoltarea strategiei. Acțiuni nu este o excepție.

Procesul de dezvoltare a strategiei de promovare a vânzărilor include următoarele etape:

Formarea în scopuri de promovare a vânzărilor;
Determinarea acțiunilor adecvate, care vom vorbi puțin mai târziu;
Dezvoltarea de programe de stimulare: cronologia acțiunii, definiția amploarea stimulului (bugetul), pentru a stabili condițiile de participare la acțiune, precum și modalități de a promova distribuirea pachetului de stimulare, dezvoltarea de mecanism pentru a răspunde la acțiune, de pre-testare;
Punerea în aplicare practică a programului de stimulare prin utilizarea unei varietăți de stocuri;
Evaluarea rezultatelor.

Tipuri de acțiuni pentru a atrage clienți

În momentul de față, există un număr foarte mare de variante diferite ale acțiunilor.

Alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor depinde de următorii factori:

Specificitatea activității.
Tipul de produs. De exemplu, vinde rochii de mireasa. Ar fi ciudat dacă achiziționați unul pentru a da a doua;
Formatul și locația magazinului. De exemplu, detinem un stand de vânzare prăjituri la stația. Pe lângă noi trei din același grajd. Pentru a atrage clienții, am decis să organizeze un miting. Ca un cadou de la un noroc aleatoriu vom oferi un cupon pentru a elibera o placinta pe zi timp de o lună. Cu toate acestea, 90% dintre clienții noștri la acest punct de călătorie și această acțiune nu va fi interesat și nu ne va ajuta să rezolve problema cu concurenta;
Activitățile concurenților în acest domeniu;
Capacitățile financiare ale companiei;
Obiectivele campaniei.

Se determină pentru ei înșiși, fiecare dintre acești parametri. Identificat? Apoi vom trece la tipul de acțiuni.

Reduceri - cele mai populare și cel mai simplu mod de a de promovare a vânzărilor. Cumparatorii vor cumpăra cu plăcere bunuri cu etichete de preț roșu. Cu cât vă încetini prețul, mai mult te cumpărături. Dar fii atent. Fiecare procent din prețul doare marginile produsele.

Pe parcursul lunii de reduceri, vanzarile au crescut cu 20% și-au ridicat la 148 de plăcinte sau 2664 de ruble. marja Patty pentru perioada campaniei a fost: 18-17,3 = 0,7 rublă.

Calculăm profiturilor realizate în ultima lună a campaniei: 0,7 * 148 = 103,6 ruble. Astfel, datorită economiilor am pierdut 209,4 ruble de profit cu o creștere a achizițiilor cu 20%.

Fă-o regulă pentru a efectua astfel de calcule înainte de introducerea sistemului de reducere.

psihologia umană este aranjată în așa fel încât aproape nu se observă prețurile mai mici cu mai puțin de 15%. Prin urmare, reducerea de 5 sau 10% nu conduce la o creștere semnificativă a cererii.

Rețineți că introducerea oricăror reduceri trebuie să fie legat de orice ocazie. Dacă reduceți doar prețul, consumatorul va gândi cu privire la calitatea produsului. Acesta reduceri tind să afecteze în mod negativ imaginea organizației cu utilizarea lor inept.

Cadouri pentru cumpărare

De asemenea, forma foarte popular de acțiuni. Puteți dona pentru achiziționarea atât produsele sale și bunurile partenerilor dumneavoastră. În primul caz, va trebui din nou să se calculeze variația vânzărilor și profiturilor, nu pentru a merge în minus. Dar a doua opțiune este foarte atrăgătoare.

Găsiți o companie partener care are nevoie de promovarea produsului lor sau de brand și oferta de cooperare.

Exemplu. Deoarece ideea de reducere la stand noastre cu prăjituri nu a reușit, ne-am decis să ofere cadouri pentru cumpărare. În acest scop, am fost de acord cu opusul magazin pe care le vom aduce la punctul de vânzare a clienților săi, prin emiterea-le un cupon pentru un ceai gratuit de la ei. Shop este de acord, deoarece probabilitatea ca vizitatorii vor cumpăra de la ei orice element de a merge pentru ceai gratuit este foarte mare.

Tipuri de acțiune „cadou cu achiziția“:

Al doilea produs este cel mai mic preț liber;
Partenerii Bonus;
Loteria;
card de reduceri pentru achiziționarea.

carduri de fidelitate

Aproape fiecare pungă există câteva cărți de magazine cele mai preferate. Acestea permit clientului să beneficieze de cumpărături în acest magazin.

Există următoarele forme de carduri cu discount:

Carte de vizită - oferi clientului cu un discount fix. Ea nu se schimbă în timpul utilizării acestui card. Dedicată păstrarea vizitatorilor, legarea lor la punctul de vânzare;
Economii carte - de multe ori valoarea beneficiilor depinde de cantitatea totală a bunurilor achiziționate în termeni monetari. Cu cât cumperi întreaga perioadă de aplicare a hărților, mai mare discount-ul. Acesta are ca scop creșterea numărului de achiziții și de păstrare a clienților;
Club Card - oferă clienților speciale, de exemplu, pentru achizițiile de mare volum. Ea poartă cu ea anumite privilegii, printre care: posibilitatea de a participa la promoții, o reducere constantă, cadouri.

emite carduri pur si simplu nu se poate priurochte donarea lor la orice eveniment, sau să definească condițiile.

Iată câteva opțiuni:

magazin Ziua de naștere;
Volumul mare de achiziții;
Emiterea de carduri cu discount la primii vizitatori;
Emiterea de carduri pentru participare la concurs;
Comercializare de carduri.

Concursuri și tombole

Concursurile sunt de două tipuri:

Asociat cu produsul companiei. În acest caz, cumpărătorul pentru a obține o surpriză, ar trebui să dobândească o anumită cantitate de bunuri. De exemplu, cumpara 10 sticle de suc, pentru a le aduna la capacele și a obține un premiu. Acesta are ca scop creșterea cererii și să atragă atenția asupra societății;
Nu au legătură cu produsul. Utilizatorul efectuează orice sarcină, în acest caz, nu este necesar să achiziționeze companii de bunuri. De exemplu, consumatorul ar trebui să scrie o poveste despre ziua lui de la școală pentru a obține un set gratuit de rechizite școlare.

degustare

De obicei, a avut loc în supermarket-uri mari. Mai mult decât atât, acest tip de acțiune este îndreptată nu atât de mult pe creșterea produsului degustare de vinuri de vânzare, ci pe creșterea vânzărilor supermarket ca întreg. Potrivit statisticilor, consumatorii care au încercat un produs, cumpara mai mult cu 25% decât cele planificate în acest magazin.

Despre calcularea eficienței acestui tip de acțiune va fi discutat mai târziu.

Cum de a veni cu o campanie pentru a atrage clienții

Pentru a veni cu o campanie de atragere a clienților, trebuie să treacă prin următoarele etape:

Analiza eficacității acțiunii

Cum de a evalua eficacitatea reducerilor care le-am discutat deja, estimarea eficienței de introducere a cardurilor de loialitate, cadouri și concursuri organizate în același mod.

Trebuie să calculeze cât de mult profit pe unitatea de produs pe care le primiți acum, și ce va primi în timpul evenimentului. Acest lucru va permite de a determina venitul pe care îl obține prin intermediul acțiunii.

Amintiți-vă că o creștere a vânzărilor, nu garantează o creștere de profit pentru că vă lipsesc pe un discount sau cadou. Un dar în același timp, în calculele de eficiență trebuie tratate ca o reducere (= valoarea actualizată reducere).

Exemplu. Pentru achiziționarea de 5 prăjituri în același timp, vom da o gumă. Campania va dura o săptămână. Guma Pretul este de 2 ruble. Vom presupune că achiziționarea unui cinci chiftea va fi doar cei care au vrut inițial să le cumpere, ca atare, avem 10 din 50 de persoane pe săptămână. Astfel, volumul vânzărilor, datorită stocurilor să crească cu 200 de ruble sau 10 plăcinte. Marja noastră înainte de campania a fost de 2,7 ruble. Vânzările către campania sa ridicat la 90 de plăcinte. Noi credem câștigurile o săptămână înainte de campanie la 90 * 2.7 = 2 43 ruble.

Să calculăm cât de mult vom obține profit suplimentar în detrimentul acțiunilor: 2.7 * 10 = 27 de ruble. A pierdut: 2 * 10 = 20 ruble. Astfel, acțiunea ne va permite să crească profiturile de numai 7 ruble.

Acum învățăm cum să calculeze eficiența degustari.

Să presupunem că ne petrecem plăcinte noastre de degustare. Acțiunea va dura 2 zile 3 ore pe zi. Pretul produsului nostru este de 20 de ruble. Prețul de cost de 17,3 ruble.

Ne propunem să ajungă la o audiență de 20 de persoane. Numărul necesar de chiftele este de 20 de bucăți. În plus, avem nevoie de un preț tava de 200 de ruble, prețul de ambalaj servetele de 30 de ruble.

Astfel, suma costurilor acțiunii va fi de 576 de ruble.

Se calculează pragul de rentabilitate cu formula: Break-chiar punct = costul total / marja = 576 / 2.7 = 213 plăcinte. Un astfel de număr de plăcinte, va trebui să vândă pe rezultatele degustare.

Conform regulii difuzarea de informații, fiecare gustat o plăcintă, vorbesc despre produsul la trei dintre prietenii săi, și fiecare dintre aceste trei are trei.

Astfel, numărul maxim de cumpărători, care vine ca rezultat al degustare stand va fi de 180 de persoane. Nu știm cât de multe prăjituri pe care le cumpără, dar estimările pesimiste (toată lumea cumpără doar o chiftea) din numărul de clienți nu este de ajuns. Proiectul este riscant.

Exemple de cele mai bune stocurilor

Un cuplu de ani în urmă, o companie aeriană din SUA a cheltuit bilete de loterie. Condițiile au fost după cum urmează: în așteptare pentru persoana de plecare oferit să apăsați butonul, și apoi calculatorul determină în mod aleatoriu o țară care va merge norocos. În acest caz, toate cheltuielile plătite călătoria către compania aeriană.

Unul dintre site-urile din China a petrecut o acțiune interesantă. Pe parcursul lunii, fiecare oră de 1,5 secunde pe pagina de resurse a butonului apare, făcând clic pe care norocos obtinerea unui prânz gratuit. Apropo, numărul de vizitatori pentru luna a crescut de 4 ori.

zi de zi Moscova cafenea Geocafe de acțiune. Condițiile ei sunt după cum urmează: la ora 18:00, ora Moscovei între cafenele vizitatori efectuat loterie cină gratuită. Câștigătorul este determinat în mod aleatoriu. După cum este stabilit de al doilea și al treilea rând, care a primit o sticlă de vin și o reducere de 50% la comanda dumneavoastră în mod corespunzător.

Într-unul dintre magazinele jeanswear Vilnius a efectuat o astfel de acțiune: toți clienții care au venit fără pantaloni, blugi gratuit bazat pe alegerea lor. Ca urmare, în ziua a stocului în coada de așteptare magazin de iubitori freebies. Cu toate acestea, feriți-vă de astfel de acțiuni, sau puteți aștepta pentru consecințele juridice.