Pozițională negociere - Umaniste

Se încarcă.

negociere pozițional
negocierea pozițională este o strategie de negociere, în care părțile se concentrează pe confruntare și dezbatere cu privire la pozițiile specifice, care ar trebui să fie diferențiate de cele ale:
• Poziția - acesta este modul în care părțile implicate în conflict să înțeleagă problema și ceea ce doresc să realizeze în cadrul negocierilor;
• interese - acesta este motivul pentru care părțile implicate în conflict să înțeleagă problema așa și nu altfel, și de ce doresc să se asigure, așa cum este revendicată.

În general, negocierea pozițională se distinge prin următoarele caracteristici:
1) Participanții la negocieri care doresc să pună în aplicare propriile obiective în cea mai mare măsură, cu puțină îngrijorare cu privire la modul în care va fi mulțumit de rezultatul negocierilor adversarii;
2) Negocierile se bazează pe nominalizatul inițial de pozițiile extreme pe care părțile încearcă să afirme;
3) subliniază diferența între părți, și altele similare, chiar dacă există, este respins;
4) Acțiunile participanților vizează în principal unul de altul, și nu pentru a rezolva problema;
5) Părțile se străduiesc să ascundă sau să denatureze informațiile p fiind problema, intențiile sale reale și scopuri:
6) Perspectiva eșec poate fi convins să împingă părțile la o anumită apropiere și încearcă să elaboreze un acord de compromis, care nu exclude reluarea relațiilor conflictuale la prima ocazie;
7) În cazul în care părțile în conflict, pentru a permite dialecte păUĠi persană ale unei terțe părți, se propune să-l folosească pentru a spori propria lor poziție;
8), ca urmare de multe ori se ajunge la un acord care îndeplinește fiecare dintre părți într-o măsură mai mică decât ar putea fi.
Există două variante de negociere pozițional: soft și hard. Diferența principală dintre ele este faptul că stilul greu implică dorința de a adera la poziția selectată cu minimum concesiile posibile, orientate spre stil moale negocieri prin intermediul PAS concesii reciproce de dragul de a ajunge la un acord. În timpul negocierii alegerea uneia dintre părți face ca un stil de moale SE vulnerabile la aderent stilului dur, și vorbește cu mai puțin profitabile. Cu toate acestea, pe de altă parte, punerea în aplicare a fiecăreia dintre părțile laterale ale stilului greu poate duce la eșecul negocierilor (apoi, interesele participanților nu fie îndeplinite) și să consolideze caracterul ostil al acțiunilor.

O ilustrare a raportului dintre stilurile hard și soft de negociere pozițional poate servi ca un model de „joc o sumă zero“, numit „Cocosii“. Folosind acest model, considerăm dezvoltarea crizei din Caraibe din 1962 cauzată de plasarea rachetelor nucleare sovietice în Cuba. Jocul constă în faptul că fiecare parte (URSS și SUA), selectând una din două alternative:
• Și - căutarea de compromisuri reciproc acceptabile, care corespunde stilului moale de negociere pozițional;
• În - apărarea fermă a propriei sale poziții, în speranța de a impune pe de cealaltă parte a deciziei sale, care corespunde stilului de negociere greu.

Rezultatele jocului sunt determinate folosind următoarele Dacă tabelul de plăți din SUA este selectat B alternativă (care a implicat site-uri de rachete de bombardament în Cuba), în cazul părăsirii URSS câștigă SUA (varianta VA). În cazul în care Uniunea Sovietică nu va ceda, opțiunea inevitabil BB (ceea ce ar putea însemna și un război nuclear în situația în care părțile pierd totul). În cazul în care Statele Unite, ghidat de stilul moale A, iar Uniunea Sovietică să adere la stilul de greu, realizat versiunea AB (ceea ce înseamnă victoria URSS). În cele din urmă, cea mai recentă versiune a AA implică o selecție reciprocă de stil moale și dorința de a compromis, care constă în faptul că Cuba au fost retrase rachete sovietice, dar Hrușciov a primit o promisiune de la John. F. Kennedy sa nu invadeze Cuba și să retragă rachetele americane din Turcia .
Jocul „Cocosul“ reflectă foarte bine specificul procesului de negocieri în conflict. Pe de o parte, cel care pierde bord, care dă măsuri unilaterale către un adversar, încă mai mare decât prețul de pedeapsă pentru eșecul de a găsi un acord, pe de altă parte, dorința de a lupta până la șoc amar poate duce la pierderi reciproce, comparabile cu victoria așteptată (atunci când, așa cum spun ei, „nu merita“).
cercetatorii americani R. Fisher și W. Ury nota următoarele Deficiențele principale de negociere pozițional: 1
• conduce la aranjamente nerezonabile, de exemplu. E. astfel încât într-un grad sau altul nu îndeplinesc interesele părților;
• negocierea nu este eficientă, deoarece în timpul negocierilor s creșterea spumei pentru a ajunge la acorduri, și au petrecut timp pe ele, dar, de asemenea, crește riscul ca este atins acordul în toate;
• amenință continuarea relației dintre participanții la discuții, așa cum, de fapt, ia în considerare reciproc dușmani, și lupta dintre ele este, cel puțin, la o creștere a tensiunii, în cazul în care nu la ruptura relațiilor:
• .mozhet agrava în cazul în care negocierile care implică mai mult de două părți, și cu atât mai mare numărul părților implicate în negocieri, cu atât mai grave sunt neajunsurile inerente acestei strategii.
Cu toate aceste neajunsuri de negociere de poziție este foarte des folosită în situații de diverse conflicte, mai ales dacă este vorba de o interacțiune o singură dată, iar părțile nu urmărește să stabilească relații pe termen lung. În plus, caracterul pozitiv al comerțului, reflectată în faptul că respingerea poate însemna renunțarea la negocieri, la toate. Cu toate acestea, alegerea unei strategii de negociere pozițional, părțile implicate în conflict au o înțelegere clară a ceea ce rezultatele ar putea conduce astfel de negocieri.