Pași pentru luarea deciziilor de cumpărare, club prodazhnikov

Total 3054 articole

Subiectele noi din forum

totalul 2438

Articole recente în blog

noi locuri de muncă

totalul 2715

evenimente viitoare

• Construirea relatii pe termen lung cu clienții. Cum de a face clientul său loial susținător 25700 rub.r.
• Modelarea, optimizarea si reglarea proceselor de afaceri. Punerea în aplicare a managementului de proces 31700 rub.r.
• Curs practic setare de bază pentru antreprenori „Scoala AmoCRM“ GRATUIT (cu achiziționarea de licențe AmoCRM) p.
• Curs practic setare de bază pentru antreprenori „Scoala AmoCRM“ GRATUIT (cu achiziționarea de licențe AmoCRM) p.
• Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.

toate

cel mai apropiat webinar

Cum de a vinde fără a vinde, în ciuda ochilor afacere clienților

toate

Urmărește-ne

tag-uri personalizate

Pași este clientul în bucla de luare a deciziilor:

de îngrijire tipice (întrebări) ale clientului

Asta spune despre disponibilitatea trecerii la etapa următoare

erori de manager tipice în acest stadiu

Conștientizarea și identificarea necesităților.

Avem o problemă?

Cât de mare (prioritate)?

Fie că este necesar să se ia măsuri pentru a rezolva această problemă?

Clientul recunoaște că problema este că este important și merită atenția și acțiunea deciziei sale (acest lucru poate fi realizat prin utilizarea SPIN).

Managerul nu examinează nevoile clientului;

merge mai devreme la prezentarea produsului.

Examinarea opțiunilor pentru soluții.

Care sunt criteriile (parametrii), ar trebui să fie ghidate în luarea deciziilor?

Cine dintre furnizorii concurenți mai bune, în conformitate cu criteriile noastre?

Clientul a identificat un sistem de luare a deciziilor clare. Conform acestui sistem, el a determinat cei mai buni furnizori sau «listă scurtă».

Managerul nu știe (nu înțeleg) criteriile pe care alege clientul;

Nu este suficient eforturile de gestionare a influența sau schimba criteriile lor.

decizie dileme Rezoluție.

Dacă decideți ce riscuri suntem expuși?

Ce se poate merge „greșit“ și ce înseamnă acest lucru?

Putem avea încredere în furnizorul nostru?

Clientul a decis să cumpere (comanda).

Managerul ignoră îndoielile și temerile clientului, în speranța că vor dizolva;

Managerul pune presiune asupra clientului, care doresc să accelereze procesul de luare a deciziilor.

Contract, achiziționarea, punerea în aplicare.

Nu vom obține o valoare pentru bani plătită în mod corespunzător?

După cum vom vedea în curând rezultatele?

nevoile și sursele de nemulțumire noi

Managerul merge la alți clienți;

Managerul nu participă la punerea în aplicare / livrare și numesc o zi.

La nivelul de bun simț, totul, de la manager de vânzări obișnuite la director comercial evident că rafala de activitate: abundența de apeluri și întâlniri cu clienții nu sunt factorii cheie pentru succesul în vânzări majore. Activitate intensă, de multe ori poate fi chiar un obstacol în calea rezonabilitate acțiunilor tale. Metoda SPIN stabilește că factorul cheie al succesului este prezența strategiei de vânzări, accentul pe care ar fi fost măsurile luate de client în procesul de a decide dacă să cumpere, mai degrabă decât pași, pe care vânzătorul se angajează să organizeze vânzări. Nu e același lucru. Strategiile bazate pe procesul de vânzare, de obicei mult mai puțin eficace decât strategii bazate pe procesul de cumpărare. Problema noastră este cum să vanzatori este că este mult mai ușor de înțeles cursul procesului de vânzare decât cursul procesului de achiziție. Și este un mare pericol, pentru că avem tendința de a construi o strategie cu privire la modul în care înțelegem, mai degrabă decât pe ceea ce este eficient.

1 Strategia de a construi relații cu clientul în etapa de recunoaștere a necesității. Strategia în această etapă este de a identifica nemulțumirea clienților și dezvoltarea acestuia până când cumpărătorul sau să accepte faptul că situația sa actuală necesită schimbări. Cum și în cazul în care există nevoi? Ceea ce distinge o situație în care cumpărătorul „nu are nevoie de nimic“, cea în care el este gata sa cumpere ceea ce oferiți? Satisfacție. Mai precis, gradul de satisfacție a clientului cu situația actuală. În cazul în care clienții potențiali sunt mulțumiți de situația actuală, nu au nevoie să-l schimbe. Nici o cerere - nici o vânzare. Nevoile apar întotdeauna ca răspuns la nemulțumirea existentă. Și mai nemulțumiți, cu atât mai mare va fi nevoia de eliminare a acesteia.

Se determină prezența unor posibile necesități de declarațiile de cumpărători. În cazul în care clientul vorbeste despre nemulțumirea lui, disconfort, nemulțumire sau dorința de a schimba - în mod evident, el are nevoie. În funcție de gradul de nemulțumire față de cele două tipuri de cerințe pot fi identificate. nevoile Latent: cumpărătorul este conștient de nevoile existente și nu le recunoaște, dar în același timp, se confruntă cu dificultăți, probleme sau nemulțumirea față de situația lor în domeniul propunerii dumneavoastră. Nevoile explicite: o nevoie puternică, dorința sau intenția clientului de a schimba situația actuală. Este important de remarcat faptul că o valoare mare de vânzare nu este numărul de nevoile ascunse identificate, și dacă va fi capabil să le dezvolte la nivelul de explicite. Numai dezvoltarea nevoilor clientilor - identificarea nevoilor clare - este cheia pentru finalizarea cu succes a unei tranzacții majore.

Clienții rar se confesează în cadrul reuniunii, în special pe tema auto-nemulțumire. Știi, de regulă, clienții totul este bine și totul este acolo. " Poate fi convins să se schimbe, și că este modul în care vin vanzatori mai puțin succes. Și puteți pune întrebări clienților! agenții de vânzări de succes cere mult mai multe întrebări, nu fac prezentări și nu începe să efectueze o discuție a propunerii sale în această etapă a vânzării. Strategia corectă este de a renunța la stadiul de recunoaștere a necesității, de la o discuție cu un client de propuneri și prezentări sale. În schimb, ar trebui să se concentreze pe identificarea și dezvoltarea unui sentiment de nemulțumire față de situația actuală a clientului.

2 Strategia de a construi relații cu clienții în etapa de evaluare a diferitelor opțiuni. De îndată ce nemulțumirea clienților ajunge la un punct în care el înțelege că problema lui este suficient de gravă pentru a justifica schimbarea, a doua etapă - etapa de evaluare a diferitelor opțiuni. Pe parcursul acestei etape clienții angajat într-o gamă de opțiuni care se potrivesc cel mai bine nevoilor lor și de a dezvolta criterii. Pe aceasta, etapa cea mai competitivă a ciclului de vânzări, strategia de relații cu clientul ar trebui să vizeze clarificarea criteriilor de luare a deciziilor și o influență activă asupra lor. Cu toate acestea, în viața reală, vânzătorii recunosc în această etapă câteva greșeli comune. Prima greșeală este incapacitatea de a înțelege că clientul a trecut în etapa de recunoaștere a nevoilor următoare. Ca rezultat, vanzatori continua sa „Rumeguș“ prin dezvoltarea de nevoile clienților. A doua eroare este incapacitatea vânzătorilor de a afla și modifica criteriile pentru decizia de client. Ca urmare, aceștia nu reușesc fie să se diferențieze oferta lor de concurență, sau pentru a demonstra conformitatea cu criteriile sale de oferta clientului.

3 Strategia de a construi relații cu clienții la dubiile etapa a rezolva. În acest stadiu, clienții au temeri și neliniști, din cauza care progresul în continuare a tranzacției „atârnă“. Pentru a promova înainte de vânzare este de a identifica și de a depăși îndoielile cumpărător percepute. Mult mai riscante pentru a ignora semnalele care vorbesc despre temerile clienților decât pentru a detecta aceste temeri și deschis vorbi despre ele. Sper că ele vor dispărea de la sine - este o greșeală strategică gravă. Pentru a atinge succesul în această etapă este posibilă în cazul în care căutarea și aborda problemele de interes și de incertitudine clientului, chiar dacă aceste aspecte neplăcute sau dificil de a vorbi. Cu toate acestea, vânzătorii permit aici o serie de greșeli grave, șef printre ei - o încercare de a pune presiune pe client, forțându-l să ia o decizie.

4 Strategia de a construi relații cu clienții în faza de implementare. Mulți agenți de vânzări cred că, odată ce o decizie este făcută de către client - lucrarea este finalizată. Să se gândească la fel de mult despre strategia de vânzări sau construirea de relatii cu clientii - nechibzuit si miopi. Doar un număr mic de tranzacții mari realizate imediat după semnarea contractului. Majoritatea vânzărilor include introducerea, instalarea, întreținerea sau orice alt contact cu cumpărătorul. De la adoptarea soluțiilor - una dintre etapa cea mai favorabilă pentru identificarea de noi oportunități de vânzare. Cu toate acestea, există multe exemple de dificultăți întâmpinate în procesul de punere în aplicare, nu numai pentru a acoperi posibilitatea de vânzări suplimentare, dar, de asemenea, la rândul său, deja de rupere a acordului.

Dacă o carte trece printr-o temă, este următoarea: o strategie eficientă de vânzări - acest lucru nu este un mare plan, fără trucuri inteligente - o înțelegere profundă a comportamentului clienților. Aceste cunoștințe se referă experimentat de ei în diferitele etape ale achiziției, și înțelegerea modului de a răspunde în mod eficient la aceste preocupări.