Nouă modalități de a vă ajuta să învețe ceea ce crede cumpărătorul

Dacă nu le cereți ceea ce doresc, cum le puteți oferi serviciile?
Ascultați cu atenție la client, pentru a se îngropa în ceea ce spune el, și să răspundă la întrebările lui. Acesta este unul dintre principalele principii ale interlocutorilor, cunoscut sub numele de modelul de comportament al furnizorului de servicii. O astfel de persoană cere cumpărătorului: „Ce faci?“ Cand a auzit ca răspuns: „Nu prea mult,“ - el începe să acționeze.

Ascultarea plângerile clienților săi, astfel de interlocutori au legat dorințele, nevoile și așteptările, astfel încât acesta oferă. Acest lucru duce adesea într-o nouă și neașteptată informații implică clienți în procesul de vânzare, distrugând barierele care stau între vânzătorul și cumpărătorul.
Întrebarea acum este modul în care agentul de vânzări trebuie să asculte cumpărător? Există cel puțin cinci moduri majore.

1. Personal. Aceasta este cea mai simplă metodă, atunci când puneți întrebări client în contact direct, cerându-i cum îi place produsul sau serviciul sau nu le place, de exemplu, Jere V.Tompson, președinte al Corporației de Sud, a lucrat o schimbare de la unul dintre cele șapte magazine deținute de companie când a vrut să știe cum merg lucrurile acolo. Această tactică a permis ca el să învețe mult mai mult decât ar fi putut învăța prin studierea datelor statistice despre cumpărătorii și vânzătorii de informații.

2. Studiu de piață. O altă metodă este legată de cercetare de piață. Există grupuri care efectuează anchete, modele de studiu demografice si psihografice pentru a identifica tendințele și anticipa schimbările de pe piață. O sursă neprețuită de expertiză, facilitarea activității acestor grupuri este o opinie imparțială a interlocutorului. Puteți apela cei doi factori care contribuie la activitatea de succes a Grupului:
a) un studiu de cumpărătorii care au o experiență similară cu experiența de a cere, b) nu ar trebui să permită procesul de luare a deciziilor afectat în mod negativ afișare personalizată cumpărător.

3. grupuri de angajați care lucrează cu clienții. Companiile trimit de multe ori grupuri de angajați pentru a comunica cu clienții pentru a discuta nevoile și preocupările lor. Aceste grupuri sunt formate, de obicei, de diferite muncitori. Ei au treaba lor, și ei sunt obligați să împartă la sfârșitul lucrării cu conducerea companiei cu noi informații, precum și recomandările privind desfășurarea lucrărilor în continuare.

7. Recomandări cumpărători. Cei care fac trafic în comerțul cu amănuntul, folosesc adesea recomandarea scrisă de cumpărători, căutând să anticipeze schimbarea tendințele modei și, în scopul de a cunoaște feedback-ul clienților cu privire la proiectarea de standarde și prețuri.

8. Grupurile de consumatori. Clienții organizează adesea grupuri pentru a împărtăși opiniile lor cu privire la ceea ce lucrătorii comerciale pot beneficia de aceste sau alte produse. Este cunoscut, de exemplu, că compania „Apple“ a prezentat primul computer „Macintosh“ pentru discuții la Boston Clubhouse.

9. conferințe și seminarii de consumatori. Antreprenorii alocă adesea fonduri pentru activități pentru potențialii clienți, luând în considerare în mod tradițional aceste evenimente ca o oportunitate de a prezenta produsele sau serviciile lor, pentru a asculta opiniile consumatorilor și exprima opiniile. Notă: Nici una dintre aceste metode nu pot fi considerate dificil de implementat sau, dimpotrivă, ușor. Toată complexitatea este că trebuie să utilizați o varietate de metode pentru a menține un dialog permanent cu consumatorii cu privire la nevoile lor, probleme și dispute. Și acest lucru este extrem de important pentru companiile in luarea deciziilor corecte ca răspuns la cerințele pieței.

Confruntându-se cu probleme de întreținere, fiecare dintre noi demonstrează, de regulă, unul dintre cele două tipuri de gândire: verticale și inconsistente. Dr. Edward de Bono a subliniat diferențele care există între ele, și o descriere detaliată a gândirii inconsistente, cu toate atributele sale.
Gândirea verticală începe drumul de la identificarea o posibilă cauză a unei probleme sau o dificultate, iar apoi se face în mod constant la un pas logic după altul, până când ajunge la o decizie. gândire inconsecventă, dimpotrivă, poate dura un salt înainte, sau lateral, sau chiar oriunde pentru a lucra dintr-o dată o soluție.

Puteți aduce un caz care ilustrează perfect acest tip de salt în lateral, și anume, o abatere de la principiul gândirii verticale la incoerenta în gândire. Aceasta este o nouă clădire uriașă, cu mai multe etaje, care rezidenții început să primească plângeri că presupusele ascensoare merge foarte încet. În acest sens, am fost invitați ingineri care au schimbat programul de lifturi de lucru, și au început să se miște mai repede. Dar numărul de plângeri nu este redusă. Din nou, a fost convocat ședința, în cazul în care problema performanța slabă a ascensoare și elevatoare au fost o dată reprogramat. Dar plângerile încă continuau să vină.

Scuză-mă, care ajută clienții să evite cumpărarea de bunuri
Cumpărătorii nu știu ce vor. Da, ei nu știu întotdeauna exact ceea ce au nevoie. Ele sunt timizi și evazive și să devină clienții dvs. regulate numai după o convingere lungă și foarte delicat. Orice ar fi fost, ei știu întotdeauna ce sentimente se confruntă în același timp, și au o idee foarte clară a ceea ce doresc să cumpere, și care nu. Dacă vă întrebați în mod regulat și sistematic întrebări, puteți face o imagine destul de completă a ceea ce vrea partenerul tau. Acesta va fi primul pas spre succes.

Chiar dacă cumpărătorul știe ce vrea, mai avem de a studia piața de consum, pentru a afla.

Aici avem de-a face cu o variantă mai complexă a primei variante. Companiile ale căror activități sunt, de fapt, cu scopul de a satisface cererile clienților, convingerea comun a apreciat ca angajații lor trebuie să comunice în mod constant cu clienții. Ei au cruțat nici un efort și resurse pentru a satisface nevoile lor. În acest caz, a recurs la o varietate de metode, care le permit să fie mai aproape de o înțelegere a nevoilor clienților, sunt o înregistrare permanentă a modului în care pe deplin satisfăcut interesele de cumpărători, și să aducă aceste informații pentru toți angajații companiei.

Chiar dacă facem eforturi mari, clienții încă nu le pot evalua.
Cumpărători interacționa cu compania dvs. doar pentru că au o problemă pe care doresc să rezolve. Ei nu sunt interesați, în ceea ce privește organizarea este aranjată prin intermediul companiei sau ce costurile în timp ce transportă. Reprezentarea cumpărător inițial construit pe premisa că este vânzătorul este responsabil în primul rând pentru faptul că clientul a fost mulțumit. Dacă faci bine cu ea, vei fi recompensat cu randamente mai mari, o manifestare de bunăvoință față de tine din partea cumpărătorului și recunoștința.

Noi iubim clienții, dar managerii de nivel mediu nu sunt în concordanță cu o astfel de orientare. Orientarea vânzătorilor individuale, pentru a se asigura că satisface nevoile clienților, redusese inerția de mijloc Eban. Trebuie să recunoaștem că anumite eforturi necesare pentru a se orienta în mod corespunzător managerii de mijloc. Fără sprijinul lor nu poate fi o lucrare de succes a celor care merg direct la cumpărători.

Angajații noștri sunt prea cinic pentru a schimba comportamentul lor.

Una dintre barierele care stau în calea companiilor care nu sunt în cuvinte, dar, de fapt, doresc să se întoarcă în jurul valorii de a face față clientul poate avea o atitudine negativă față de acest program, acei angajați care lucrează direct cu ei. Astfel de atitudini au evoluat personalul de vânzări de-a lungul anilor, astfel încât înainte de a începe programul pentru a satisface cerințele consumatorilor, trebuie să dau seama de toate problemele asociate cu cultura comportamentului personalului de vânzări, precum și climatul în cadrul echipei. În primul rând, ar trebui să evalueze gradul de pregătire al echipei. Pentru a obține calitatea cerută de client service, aveți nevoie pentru a analiza modul în care compania lucrează cu angajații săi. Programe pentru a îmbunătăți calitatea efortului cererii clienților din afara aplicației.

Directorii executivi pot pierde chiar complet interesul în ceea ce se întâmplă. Inițiative de a adresa întrebări ale clienților necesită orientări clare de la nivelurile cele mai înalte. Șef stăpânirea necesită directețe și determinare, care se manifestă în capacitatea de a prelua datorii dificile și pe termen lung, cum ar fi îmbunătățirea calității comerțului și punerea în aplicare a programelor pentru a satisface consumatorii.

Este prea scump.

Într-adevăr, un astfel de program nu este ieftin, dar ar trebui să fie făcut. Se tratează acest tip de investiții, ca investiții obișnuite sunt făcute în afaceri de risc. Organizațiile pot investi în mărime medie câțiva ani, suma se măsoară șase cifre, în timp ce companiile foarte mari pot investi sume multimilionare.

Avem bani, dar dacă avem timp. Liderii individuali nu pot înțelege că situația este din ce în ce depinde de nivelul de cultură generală, mai degrabă decât de la viteza de conversie. Schimbări culturale înseamnă schimbări în relațiile dintre oameni, precum și în orientările lor de viață. Acesta este un proces complex, care nu se poate face rapid.

Nu putem atinge obiectivul, pentru că nu știu unde vom merge.

Multe companii doresc să facă afaceri cu cele mai bune din lume de către cumpărător, fără a face nici un efort. Dacă managerii doresc să reușească, trebuie să-și planifice în mod clar toate etapele și să aducă la activitatea tuturor angajaților firmei. Senior directori trebuie să consolideze în mod continuu soluțiile intențiile lor menite de satisfacție a clienților, chiar dacă acestea trebuie să fie luate în detrimentul vânzărilor profitabile de bunuri, eficiența producției și confortul personal.

Șanse de succes este foarte mic.

Pentru a obține beneficii în această competiție prin satisfacerea clientului este foarte dificil. Cu toate acestea, din motivele prezentate mai sus, ne arată că încă mai există posibilitatea.