negocieri eficiente cu agentul de publicitate
Principalul lucru este de a naviga agentul în discuție - nu pentru a argumenta și discuta. Și să fie întotdeauna în valoare de un pic mai puțin emfatic și insistent decât clientul, în caz contrar în mod inevitabil, o dispută.
E firesc. Pe partea previzionati problemele răspunsurile agent achiziționate în timpul lucrărilor pregătitoare. Chiar și unele dintre întrebările ar putea fi neașteptat. În orice caz, agentul nu trebuie să se piardă, este necesar să se adune, să fie gata să răspundă. Când auzi întrebarea, agentul, în primul rând, ar trebui să clarifice faptul că înțelegerea repeta.
Cu toate acestea, nu toate întrebările pot fi răspuns destul de ușor. În plus, unele dintre întrebările care nu pot fi exprimate, în mintea clientului. Fiecare agent există în practica cazul în care clientul a dat din cap în acord cu tot ceea ce a spus agentul, dar atunci când a venit la cererea de angajament, clientul a spus „nu“. Și agentul nu a putut înțelege de ce, în cazul în care este „nu“. Aparent, agentul nu au suficiente informații, pur și simplu nu a putut răspunde la această întrebare. O lipsă de informații a luat naștere, cel mai probabil din cauza dominația asupra discuțiilor agentului cu privire la propunerea. Clientul nu a participat efectiv la conversație, dar a ascultat agentul. El pur și simplu nu a avut posibilitatea de a-și exprima gândurile, sentimentele care par semnificative pentru el. În timpul discuției unui astfel de client am dat din cap din politețe, nu de partajare agent de gânduri. Și când a venit un angajament de timp, agentul și clientul au fost în poziții diferite.
Agentul trebuie să ne amintim întotdeauna că fiecare client are o anumită cantitate de îndoieli exprimate și neexprimate, obiecții, comentarii și sugestii. Și pentru a nu pierde firul discuției și rezuma clientul competent angajamentului necesar, agenții trebuie să le identifice și să le utilizeze cu înțelepciune. Cei mai mulți oameni vor crește numărul de observații în cazul în care simt un interes în ea.
- pentru a afla nevoile pe care un agent se poate întâlni;
- pentru a înțelege gradul de pregătire pentru a da angajamentele necesare.
În discutarea propunerii folosește întrebări indirecte și directe.
O astfel de obiecție este mai bine să învețe pentru a discuta stadiul de propunere.
Bo lshaya același set de obiecții sunt de obicei subiective. Experții atribuie 60% din toate obiecțiile clientului la fel de mișcări tactice, susținute de cererea orice informații suplimentare sau timp suplimentar.
După ce agentul a răspuns la toate întrebările clientului, înlăturat îndoielile și obiecțiile, efort, comentarii pozitive și a oferit o garanție, ar trebui să se acorde o concluzie centralizator scurt. Este necesar, din nou, să anunțe în scurt timp principalele puncte ale propunerilor pentru a desemna o obligație pe care trebuie sa faca clientul si cere un angajament.
Cu toate acestea, agentul trebuie să fie sigur că timpul pentru activitățile finale au avut loc. De aceea, el trebuie să fie foarte atent și să păstreze client. Astfel, un agent aproape de a încheia cu răspundere atunci când:
- clientul discută despre beneficiile pe care răspund nevoilor lor;