Întrebări deschise - cheia pentru finalizarea cu succes a negocierilor
Recomandări cu privire la buna desfășurare a negocierilor nu există nici un număr. Una dintre ele este sfatul, pune întrebări de tip deschis. Aceasta este o metodă foarte eficientă de a transforma negocierile în favoarea lor. De aceea propun încă o dată pentru a vorbi despre problemele deschise.
Ce este? Deschideți este o întrebare la care nu se poate răspunde într-un singur cuvânt - „da“, „nu“, „poate“, etc. Uneori, întrebări utile și închise, de exemplu, în cazul în care condițiile necesare pentru a confirma. În toate celelalte cazuri, trenul tradus întrebări închise în deschise. Pentru a afla cum să o facă și ceea ce se poate obține beneficiile acestui, descrise in articol, pe care vă sugerez să citiți.
De multe ori suntem sfătuiți: Folosiți întrebări deschise, și vei avea fericire. Este adevărat. întrebări deschise pentru a pune este ușor - dacă știi de ce și cum să o facă. Comanda cu 2 milioane, nu putem garanta, dar pentru a comunica cu clienții este de fapt mai ușor. Ce crezi, care este cel mai bun maestru de întrebări deschise? Nu vei ghici.
Ați citit textul până la sfârșitul anului. De ce? Răspunsul, învățăm împreună la sfârșitul anului. Între timp, să vorbim despre ... copii. Copiii sunt de nesuportat. Dialog câteva zile în urmă:
- Vom merge acum la deal?
- Pentru că o zi înainte de a fi acolo foarte mult căzut.
- Ai un cizme alunecos.
- Uh ... Ei bine, pentru că este necesar să se lipi de talpa de guma speciala.
- Și de ce nu ar trebui lipit?
- Pentru că am vrut să le cumpere ieri, dar am uitat.
Observați cât de ușor și persistent mi-a adus la obligația de a face totul astăzi?
Cineva crede că copiii manipulatori buni, și sunt sinceri. Ei vor să știe - cere.
„Cine știe?“ Înfuria. Spre ușurarea majoritatea adulților, în cele din urmă copii depasesc aceasta varsta, aproape opri întrebarea „de ce?“, De învățare să presupunem cauzele lor proprii.
Apoi, copiii îmbătrânesc, unii dintre ei încep să facă afaceri, vin să negocieze, și le rupe nafig. Cei care nu sunt angajate în afaceri, și este „negocierilor“ obișnuite de zi cu zi, rupe-le mai puțin. De ce?
Pentru că de-a lungul anilor ne dezvata pune întrebări „copilărești“. Începem să se conecteze experiența și inteligența lor, în cazul în care este bine să taci și să stea pe margine. Nu încerca să pună întrebări „închise“ în cazul în care aveți nevoie pentru a cere „deschise“.
Chemat întrebări închise care pot da un răspuns-un singur cuvânt: „da“, „nu“, „poate“. „Oferta noastră ți se potrivește?“. Ori această întrebare, care conține opțiunile de răspuns. „Ai ceai sau cafea?“. Întrebările deschise necesită un răspuns detaliat. „Ce vei bea?“. „Ceea ce trebuie să faceți este să vă oferim bine?“.
De ce ne place „închis“ întrebări?
Remarcat, copiii sunt mult mai susceptibile de a pune întrebări „închise“ adulți „deschis“, mai degrabă decât? Acest lucru se datorează faptului că au foarte puține cunoștințe despre lumea exterioară, multe relații nu sunt clare, ei nu au suficiente informații pentru a ghicitul și extrapolare. Ei trebuie să ceară în mod deschis.
Un alt lucru pe care îl adulți - știm foarte mult, o mulțime dat seama că avem aproape întotdeauna versiune și ipoteze. Și noi suntem psihologic mai ușor să le sune, te pune într-o poziție dificilă de a pune întrebările copiilor. Sau întrebări care par să ne deloc de prisos.
Suntem un mare bine făcut, nu?
Suntem obișnuiți să arate mai deștept decât suntem cu adevărat.
Cel mai simplu mod de a părea mai inteligent - să răspundă la întrebări, nu le cere. Desigur, chiar mai ușor să rămână tăcut la toate, dar nu e vorba de noi. Suntem încă în școală au fost învățați că un student de succes trage de mână și răspunsurile lui la întrebări, dar nu le specifica. Cine nu vrea să aibă succes?
Acest lucru este în cazul în care scotocit câine: ne este teamă să se uite prost, și copiii - până la o anumită vârstă - nu se tem. Și ei nu sunt rușine să întreb. Atâta timp cât adulții nu sunt bune otuchat-le de la acest obicei.
Nu, serios, urmați o cât de des în timpul diverselor negocieri (și cheltuim zeci de negocieri pe o bază de zi cu zi, fiecare dintre noi) pune întrebări închise în cazul în care necesitatea publică?
Cât de des nu primesc acele răspunsuri, care sunt în așteptare pentru, doar pentru că este greșit să întreb? Conversați fată drăguță de la un departament vecin:
- Să mergem chiar acum la cafea?
Aici supărat acest eșec, ea nu-i plăcea să meargă cu tine la magazin de cafea și din spate. Și este în acest moment raport în grabă finit - să fie liber și ușor de băut cafea cu tine. A trebuit doar să întreb: „De ce?“ ...
De ce întrebări deschise mai bine?
Ca o regulă, o întrebare închisă - rezultatul ghicitul noastre. Ne-am gândit că interlocutorul Aici este o astfel de situație, să decidă modul în care răspundem la această situație, și a cerut o întrebare clarificare.
De exemplu, în ultimul an am nevoie a fost un cazan nou pentru casa pentru a înlocui vechiul. Am ajuns la o firmă specializată, spunând că am nevoie de un cazan care este un brand, și asta o astfel de putere. managerul meu imediat:
- Și aici, să ia acest brand. Este mai bine, fiabilitate mai mare, mai lungă de garanție.
- Nu, - i-am răspuns.
- Am înțeles că este mai scump, dar vă vom oferi un discount, și doi ani de întreținere. Și pentru a obține același preț.
(El nu mă ascultă, el are un scenariu).
- Nu în acest caz - spun eu. - Am deja un cazan, cabluri făcut sub ea, mă tem, dintr-o dată la alte mărci ale conductei nu va funcționa și va trebui să refaceți.
(Dar ar fi întrebat. „De ce nu vrei un alt model?“).
- Nu vă faceți griji, există întotdeauna un singur standard, totul se potrivesc.
Sunt de acord. Managerul începe să atragă.
(Desigur, el a încercat să execute contractul, fără reducere și un serviciu gratuit. Desigur, nu este locul de muncă).
Moralitatea. Nu este necesar pentru gândire cealaltă persoană motivele și circumstanțele sale. Este mai bine să întreb. O să-ți spun.
De ce am primit o comandă pentru două milioane de?
Sper că soția mea nu citește această poveste pentru că este vorba despre modul în care am petrecut noaptea o dată și a ajutat o fată, și că, chiar și în această prezentare suna suspect.
Într-un oraș, o fabrică a anunțat că are nevoie de un site web. Toate locale web-studio „face un stand“: banii promiși la bun, clientul a fost foarte solid, se adaugă un portofoliu de locuri de muncă - nu știu, atunci comenzi cu probleme locale.
Dar a existat un număr de nuanțe. Site-ul este necesar un set de termeni mari și complexe au fost draconice. Clientul nu a fost doar un nivel bun, planta a fost gradoobrazujushchim - în cazul în care nu și nu face un site în perioada de muncă în oraș nu va mai fi. Pentru a face chiar mai clar, ca toate grave și importante - cele mai mari trei studiouri au decis să-și unească forțele, am fost de acord că ordinul va primi unul dintre ei, iar cei doi vor efectua sub-contractori.
Acest lucru a făcut posibilă paraleliza procesul de creare a unui site și timp pentru termenul limită. Cu toate acestea, o sumă substanțială, împărțită în trei, nu mai arata atat de frumos, dar fiecare studio ar spune că lucrează la acest site.
rândul nostru a fost al treilea, prin ușa de sticlă care urmează să fie văzută ca o prezentare de la un reprezentant al trei studiouri - directorul uneia dintre ele. Am auzit că a fost, dar se părea totul foarte solid. Noi zapechalilis. De asemenea, al doilea reclamant a evoluat puternic și lung, vopsite la fiecare pas, specificând o perioadă de timp aplicată mâinile la piept și a dat din cap. Era evident că oamenii au fost pregătite.
Directorul nostru zapechalilsya atât de mult încât a decis să nu acționeze deloc, doar stau acolo, și să livreze fata-manager.
Conectat. Directorul studioului stă în tăcere, fata începe să se estompeze rapid, ne uităm unii la alții și dau seama că ea nu va vorbi, alarmați.
Situația cea mai confortabilă pentru mine - pentru mine, această comandă nu este deosebit de necesar, eu sunt doar ajuta un prieten. Out - le voi scrie versuri. Acesta nu va funcționa - Eu voi scrie versuri, dar nu pentru a le. Așa că eu și vorbesc.
Cu toate acestea, am bâlbâi și nu se poate vorbi atât de clar și viu ca vorbitorii anteriori. Dar pentru mine că nimeni nu se așteaptă, și am fost mult timp obișnuiți să transforme această lamaie in limonada - atunci când se vorbește încet, mai mult timp să se gândească.
Așa că am începe cu o întrebare.
- Ce director ar face cu site-ul? - întreb.
Se uită la mine cu milă, iar unele se repetă aproape silabă de silabă despre declarația directorului și monitorul în spatele lui. Ce altceva poate face regizorul cu site-ul?
- Și altcineva va avea ceva de-a face cu site-ul?
director adjunct mormăi ceva pentru sine și devine ca un ministru Lavrov. Dar politicos explică faptul că există, de a utiliza site-ul va începe numai după Anul Nou, când gama de produse actualizate. Site-ul, această actualizare a face.
Oh, și de Anul Nou va fi site-ul de o astfel de frumusețe și putere pe care cuvintele nu pot descrie.
Sincer, eu sunt un pic exagerat detaliile acestei povești, dar faptul rămâne - ordinul primit este „nostru“ de studio.
Afișare de prezentare nu iau - aceasta nu impune ca, în cele mai multe astfel de cazuri. Clienții care nu va avea grijă la ceea ce sunt abrupte și cu care ați lucrat, clienții întrebam - modul în care va rezolva problema lor. Despre în cazul în care aveți în continuare cea mai vaga idee. Tu faci asta fara a cere, limitând condițiile și cerințele generale, nu?
Cum de a transfera o întrebare închisă în aer liber?
Serios, încercați să încerce întotdeauna să traducă o întrebare închisă într-un dialog deschis - rezultatele pe care le va surprinde. Rămâne de a face cu modul de a face acest lucru. Consiliul a primit o scurtă, dar nu este ușor de urmat.
Aveți grijă că întrebarea dvs. nu a însemnat un singur cuvânt răspuns: „da“, „nu“, „poate“. Aceasta ajută o metodă pur mecanică - începând cu cuvintele „interogative“. Cum, ce, cine, când, de ce.
La început poate fi un pic neglijent, atunci va fi mai ușor. De-a lungul timpului, obiceiul, dar pentru mine personal, uneori, aduce. Ei bine, dacă el însuși prins și corectat problema de la închis la deschis.
Uneori întrebare deschisă poate urmări închis:
- Această opțiune vi se potrivește?
- De ce nu vă place?
În general, orice „nu“ ar trebui să cauzeze automat nevoia de a întreba „de ce.“ Dacă în întregul text amintesc acest lucru - este mare.
Versiunea mea preferată de „preț de vânzare“:
- Ești prea scump.
- De ce crezi că e scump?
- Cred că da.
- De ce crezi asta?
- Textele de pe bursa de valori este mult mai ieftin.
- Ce crezi, de ce o astfel de diferență de preț?
S-ar putea părea că acum urmează un „da pentru ca ofigel lăcomia“, dar nu a fost nici măcar o dată. Omul a întrebat, el începe să se gândească.
- Ei bine, două ore punând întrebări și cer doar cât de mult la semne.
- Vi se scufunda mai adânc în subiect, și au nevoie pentru a face rapid o mulțime de comenzi.
Și așa mai departe. Nu este un fapt, întâmplător, că un om după un astfel de dialog se va schimba mintea lui și să facă o rezervare. Dacă el nu vede valoarea în text este mai mare decât reprezintă textul - nu va face. Dar la întrebarea ta, și el a răspuns.
Desigur, acest dialog un pic „proiectat“ și simplificat pentru claritate, dar punctul trece.
Care este efectul secundar al întrebărilor deschise?
Încă o dată - nu am fost învățați să pună întrebări. Mai mult decât atât, avem de la acest wean. Cine știe și înțelege - spune. Cine nu știe și nu înțelege - cere. Amintiți-vă de câte ori n-ați întrebat nimic doar pentru că ai crezut că răspunsul evident?
Experta se simt confortabil.
„Pentru a vedea ce ne godimsya, ne comparăm cu alte persoane. Suntem un pic mai departe sau un pic în urmă? Confruntându-se cu cei care se consideră mai rău, sau cel puțin egală, ne simțim în largul lor. Conversație curge ușor, și nu par întrebările pentru a prezenta un risc de orice. Ne simțim „dreapta“.
telenovele sunt atât de mulți fani, pentru că viețile personajelor acestor povești sunt mult mai complicate și dramatică decât propria audiență viață. Noi ne delectam problemele și nenorocirile oamenilor bogați și celebri, pentru că acum norocul este de partea noastră: Ei bine, o mulțime de bucurie te-a adus faima si avere.
Dintr-o dată, ne găsim mai mult „drept“ decât un star de cinema, care a scăzut la un centru de reabilitare, și obligat să plătească două mii de dolari pe zi pentru a se pune „în ordine“. Poate că acest lucru nu este cea mai atractivă trăsătură a noastră, dar este. "
Deci, voi pur și simplu ha-răni-TI-Rui, care răspunde la întrebările dumneavoastră, vă explicați ceva, partenerul tau se va simți „dreapta“. Cine a pus mai întâi pe un halat - si doctorul, care explică - și profesorul.
Permiteti-i sa-l.
Cu cât mai mult sentimentul de a fi „de ordine“, din cauza necesității de a pune întrebări - este doar în capul tău. Cine controlează situația, el este, de fapt, în ordine. Iar controalele cer mereu, doar taxa nu este întotdeauna ghici. Dacă el nu este la interogatoriu, biroul procurorului investigatorului, desigur.
Când este închis ermetic întrebări?
Când trebuie să declare acordul și asigurați-vă că ați înțeles reciproc în mod corect.
- Deci, mâine vom factura veți plăti pentru el miercuri, și vom începe să lucreze luni, nu?
De multe ori cu ajutorul întrebărilor închise manipulăm. Poate că atunci când chelnerul ne cere „ceai sau cafea?“, El a fost pur și simplu prea leneș pentru a merge la frigider departe pentru limonadă și restrânge în mod specific alegerea noastră, care este la îndemână. Noi nu putem înțelege.
Dar când ni se cere ceva de genul „Vrei să cumpere aspiratorul grele, cu o reducere unică de 95 la sută, sau doresc să rateze o astfel de șansă?“ - putem înțelege cu ușurință că încercăm să manipuleze.
Atunci când încearcă să ne manipuleze, se pare un pic mai elegant, chiar dacă ne gândim că tocmai uh planul viclean. Nu hoo.
Manipularea - cel mai grav instrument în cadrul negocierilor.
De ce ai citit?
Această versiune ar putea fi încă zece bucăți. Sau douăzeci. Sau o sută. Dar, pentru a le promova și de a visa - nu numai mult timp, dar, de asemenea, nu foarte apropiat de rezultatul.
Este mult mai ușor de a cere în mod direct și de a obține informații corecte, și nu rodul imaginației sale.