Întrebări ca instrument de vânzător

Unul dintre cele mai puternice instrumente ale vânzătorului - dacă vânzătorul de la ghișeu în magazin, un reprezentant de vânzări sau manager de vânzări pentru companiile B2B - un instrument pentru a ajuta la a închide afacerea, multe sunt întrebările. În loc de a spune insista sfătui și împinge, în multe cazuri, ar fi înțelept să pună întrebări și să asculte răspunsuri.

Ce tipuri de probleme sunt și modul în care acestea sunt utile? Vă voi spune despre unele dintre ele.

„De ce faci asta crocodil?“

Prima clasă de întrebări pentru a ajuta la vânzări - o „sondare“ întrebări care dezvăluie situația clientului. Cu ajutorul lor, vânzătorul poate înțelege modul în care aceasta este sarcina cu care se confruntă cumpărătorul, ceea ce este important pentru el, nu contează - și, în consecință, oferă exact produsul sau serviciul pe care clientul dorește să cumpere mai mult.

Este clar că pentru diferite tipuri de bunuri și servicii la aceste întrebări vor varia în funcție. Dar aici sunt unele probleme destul de universale, care pot fi adaptate la orice afacere:

-De ce ai nevoie de acest produs?
-Ce provocare / problemă pe care urmează să fie rezolvate cu ajutorul ei?
Cum l-ai folosit?
Ceea ce este important pentru tine în acest produs?
-este altceva care sunt importante în acest produs?

Obțineți răspunsuri la aceste întrebări, va fi capabil să înțeleagă ce gama poziția de a oferi clientului ce să sublinieze în prezentare, și ceea ce nu este necesar să spunem ce argumente plumb etc.

O clasă separată de „sondare“ întrebări sunt întrebări care vizează găsirea de puncte negative - nemulțumire, probleme, etc. Iată câteva exemple de astfel de întrebări:

-Si cum acest produs ar trebui să fie?
Sunt unele produse pe care le-ați -A fost încercat și ei au venit? Și de ce?
-Ești în căutarea unui nou furnizor - și ce nu vă place în prezent?

Obțineți răspunsuri la aceste întrebări, puteți ajusta propunerea dvs. și să-l mai atractiv pentru client și nu va deveni cunoscut pentru a oferi produse și servicii nepotrivite.

„Ar putea duce la impotenta?“

A doua clasă de întrebări pe care vreau să spun - „speriat“ întrebări- Scopul lor este de a obtine clientul pentru a înțelege gravitatea situației, pentru a înțelege importanța acestui aspect al sau că un anumit caracteristicilor produsului.

Aceste întrebări pot fi întrebat în mod direct, dar cel mai adesea ele sunt deghizat ca un fel de rafinament „sondare“ întrebări:

-Cum ar putea fi daune dvs. de proprietate, în cazul în care produsul va fi de proastă calitate?
-Vozniknut Ai o problemă gravă în cazul în care furnizorul alege timpul de livrare?
-Poate dacă problema conduce la o pierdere de clienți și o reducere a cotei de piață?
Este-Indică faptul că există o cantitate mare de nefuncționare de producție?

Cu toate acestea, uneori întrebări- „sperietoare“, servit cu sos de „Știați că. „Sau chiar“ Tu, desigur, știi asta. "

-Ai, desigur, știu ce un scaun inconfortabil poate provoca impotenta?
Ești Știi ce pedeapsa, chiar și pentru o singură încălcare a legii poate fi de până la 5.000.000 de ruble?

Astfel de întrebări pot face potențialii cumpărători se gândească la detaliile care anterior păreau lipsite de importanță pentru el. Aceasta, la rândul său, permite mai avantajos să-și prezinte produsul sau serviciul dvs., fără a crea probleme pe care le speria clientul.

„Tu vorbești despre prețul sau costul?“

Apoi, o altă clasă de întrebări - de a provoca o contra-întrebare, și o conversație ulterioară. Linia de jos este faptul că întrebarea dvs. nu este clar pentru client, care întreabă - și vă permite să citiți un mini-prelegere pe tema dorită pentru o vânzare.

Scuză-mă, tu vorbești despre prețul sau valoarea bunurilor?

Deoarece majoritatea cumpărătorilor nu fac distincție în conversația de zi cu zi, „preț“ și „valoarea“ va fi aproape sigur întrebat o altă întrebare: „Și care este diferența“ - care va permite vânzătorului să vorbească despre motivul pentru care este important să se concentreze nu numai asupra prețului pe care cumpărătorul o plătește box office, dar, de asemenea, pe costul pe an de utilizare a produsului (și poate include livrarea, costurile de asigurare, întreținere, consumabile, piese de schimb, consumul de benzină sau de energie electrică, etc.), și de ce este mai ieftin să cumpere un produs de la noi, deși preț într-adevăr el mai mare decât cea a unui concurent.

Mai mult decât atât, în cazul în care clientul nu cere o altă întrebare, pe care ne-am așteptat, vânzătorul poate face acest lucru pentru el:

Acum vrei probabil prin a pune o întrebare, decât prețul este diferit de cost cu o schimbare? [Pauză scurtă], care este diferența ...

În cazul în care vânzătorul nu a cerut nici o întrebare, și imediat a început să prelegere ca, „Ai spune că un bunuri concurent mai ieftin, dar, de fapt, este necesar să se uite nu la preț, iar prețul de ...“ - ar fi privit ca un litigiu cu un client sau instrucțiuni nesolicitate. Ei bine, cu ajutorul întrebării, provocând o contra-întrebare, ne-am oferit încrederea și interesul clientului, iar rezoluția la povestea despre avantajele noastre.

„Este mult mai probabil să gratar carne sau pește?“

Următoarea clasă de întrebări, care pot fi utilizate vânzător - întrebări pentru o selecție rapidă. Acestea sunt deosebit de bune în situațiile în care clientul este dificil de a face o alegere între o gamă largă - și riscul ca oamenii vor pleca fără a cumpăra deloc.

Întrebări cu privire la selectarea rapidă vă permit să taie rapid, cea mai mare din gama și să se concentreze pe alegerea între un rest mic. De exemplu, s-ar putea arata astfel:

-Ai friptură de multe ori carne sau pește? Da, carne. Deci, ai nevoie de un cuptor în care ... Ei sunt aici pe acest raft. Spune-mi, câți oameni fac, de obicei, gătești - pentru unul sau doi, pentru trei sau cinci sau o companie mare? Da, desigur. Apoi, aveți nevoie de un cuptor care este această dimensiune ...

Și acum, clientul nu alege de la 30 de modele în magazin, și două la trei.

Dar, în plus, podeaua de tranzacționare la întrebări de selecție rapidă poate servi ca un instrument excelent pentru a intra într-o conversație cu vizitatorul, înlocuind în mod eficient casa „Pot să am face pentru a ajuta?“

În concluzie - câteva cărți

Există, de asemenea, un sistem de vânzări bazat pe problemele - așa-numitele SPIN-vânzare. Vrei sa afli mai multe despre acest sistem? Puteți găsi următoarele cărți:

Aceste cărți vor fi utile pentru oricine care vinde bunuri ușor cu un deget mai complicate sau plăcinte cu varză.