etape de dezvoltare salariale Sales Manager
Acest articol discută despre etapele de bază ale sistemului de salarizare de director de vânzări în cadrul companiei comerciale medii. Din motive de simplitate - nu contează că societatea vinde, - bunuri sau servicii, și modul în care o face - en-gros sau cu amănuntul. Există două puncte importante: volumul de vânzări nu este potențial limitat, iar compania există o varietate de sortiment, și anume serviciu sau produs nu este disponibil într-un singur exemplar.
Etapa 1. salariu
Inițial, încă nu este nimic clar, nici de vânzare, nici salariul aproximativ de manager de vânzări, proprietarul instalează un salariu. Aceasta este o sumă fixă, pentru faptul că angajatul vine la lucru, efectuează o acțiune, și devine recompensa financiară.
Deoarece nu există nici o referire la rezultatele, un manager de vânzări la un sistem de salarizare nu se străduiesc să vândă și să câștige mai mult - valoarea salariului va rămâne neschimbat.
Posibil premiu de la conducerea nu este, de obicei, în proiectul de lege, deoarece acesta poate fi dat în timp util, și stick la cei săraci, cu nici o corelație între managerul de vânzări și eforturile termenilor de atribuire a emis, de regulă, nu există.
Etapa 2. Procent Salariu + din totalul vânzărilor
În a doua etapă a proprietarului există o înțelegere că salariul unui manager de vânzări motiva o lucrare de succes este imposibilă, astfel încât sistemul de salarizare este modificat. Pentru partea fixă a motivației se adaugă la procentul din totalul vânzărilor. Logica este simpla: cu cât angajatul vinde, cu atât mai mult el câștigă. Și un astfel de compromis este, de obicei, se potrivește ambele părți: de la managerii de vânzări au acum un stimulent vizibil pentru a lucra intens, dar proprietarul crede că angajatul se va strădui acum, pentru că averea lui - în mâinile sale.
Etapa 3. Procent Salariu + marjei
Mai târziu, proprietarul începe să observați că comercianții săi încep să impartind reduceri la dreapta și la stânga, atâta timp cât clientul este de acord să lucreze cu compania și a făcut noi cereri. Un discount - cel mai simplu mod de a crește vânzările. Și dacă nu este interzis pentru manageri, ei sunt foarte rapid pentru a găsi această lacună pentru a efectua planurile. În același timp, Sales Manager salariale este un nivel foarte decent, dar compania este de a face nu este foarte - o mulțime de vânzări și profit este acolo.
Se pare că companiile de transport maritim efectuate pe cheltuiala și în detrimentul profiturilor. E ca o glumă - „vinde rublă 90 copeici, ritmul febril, iar câștigurile nu au fost încă luate în considerare.“
Aici proprietarii încep să introducă măsuri stricte de control al vânzărilor. De obicei, în acest stadiu, există reguli interne privind reduceri care comercianții le și pe cele care trebuie să fie de acord cu conducerea poate da. Un sistem de manager de vânzări salariale apare plus - cu raportul marjei. Ie Acum, agenții de vânzări sunt deja incepand de a obține interes nu numai din cifra de afaceri totală și a sumei câștigat de fapt bani acum.
Etapa 4. complicație
Următoarele vânzări salarii de manager de sistem complicat numai. Cum anume - aceasta depinde de specificul companiei. Iată câteva opțiuni.
1) Proprietarii calculat că printre întreaga gamă are poziții care sunt locomotivele de vânzări și sunt în cerere mare în rândul clienților, și există produse sau servicii de înaltă marjă, dar care, prin ele însele, fără nici un efort, nu vândut. Concluzia logică - pentru a stabili ratele salariale diferite pentru diferite poziții.
2) În societățile în care o buna planificare furnizate, de exemplu, împreună cu un rigid caracteristici de producție de volum sau depozit logistica, managerul de sistem adaugă coeficient de salarizare de la realizarea planului de vânzări. Reducerea la planul implicit la efectuarea standard și a îmbunătățit cu supra-împlinire. Acest lucru vă permite să facă vânzări mai previzibil și mai ușor de gestionat.
3) Directorul companiei, în cazul în care vânzările sunt făcute în tranșe, se confruntă mai devreme sau mai târziu, o situație creanțe semnificative. Vânzări și expedieri mult și plăți și bani în cont - nu este suficient. În acest caz, raportul sau „bump“ sistemul de salarii de manager de vânzări adăugat, legat de dimensiunea conturilor de primit, sau cota admisă a datoriei din totalul vânzărilor.
5 etape. rezultatele echipei
Mai devreme sau mai târziu, proprietarii se confruntă cu o situație paradoxală. Compania are un super manageri de vânzări cu salarii uriașe, pentru că ei să efectueze planurile lor, dar compania ca întreg este cu mult inferior obiectivelor. De obicei, acest lucru se întâmplă din cauza diferenței mari dintre „steaua de vânzări“, iar noii veniți, atunci când acesta din urmă este puternic să nu îndeplinească planurile lor.
Paradoxul constă în faptul că profiturile companiei sunt minime, iar salariile majorității acestor manageri stele - un record.
În această etapă are sens să intre în raportul de comandă al performanței totale a planului de vânzări. Boost - în cazul supra-îndeplinirea planului și reducerea globală echipa de la implicit. De multe ori, acest lucru vă permite să eliminați responsabilitatea exclusivă a proprietarului sau cu șeful departamentului de vânzări, și să-l distribuie între toți agenții de vânzări prin corelarea cu salariul lor personale.
În concluzie, salariul managerul de vânzări ar trebui să fie legat în mod clar obiectivele actuale ale societății pe profiturile și vânzări, precum și caracteristici ale departamentului de vânzări.