Doprodazhi cum să crească vânzările fără a investi fonduri

Psihologia vânzărilor există o caracteristică: omul este foarte dificil de a trece pragul cumparat / cumparat. Dar, de îndată ce el a decis, „Da, eu sunt de cumpărare.“ decizia de a cumpăra bunuri, de exemplu, 10 sau 20 $ este deja dat mult mai ușor. După cum a lansat deja procesul cu ideea în mintea omului „Tot ceea ce am cumpăra.“ Pentru a afla cum să împingă clientul spre dreapta (pentru noi) selecția, subiectul va spune pe bunurile doprodazhi subtile.

Ce doprodazhi sare

Dacă face o ofertă bună, una care se bazează pe achiziționarea condiționată de 100 $, puteți petrece doar altceva. Astfel, crește de fapt, valoarea medie a cecului cu 20-30%. Acesta funcționează întotdeauna și peste tot: în comerțul cu amănuntul pe piața „business to business“ în domeniul serviciilor. oferă întotdeauna altceva, după fiecare achiziție, adică a face Upsell (doprodazhi client curent).

Doprodazhi sunt împărțite în trei părți principale:

• vinde mai scump produs / serviciu;

• vinde mai multe bunuri / servicii;

• legate oferă bunuri / servicii care completează produsul principal, dar care au o marjă bună.

Acum, să ne ia în considerare în detaliu fiecare element și exemple doprodazhi.

Vindem mai scump produs / serviciu

Acest lucru nu înseamnă că întotdeauna și toate oferă consecutiv bunuri scumpe. Există o afacere în cazul în care are loc vânzarea de bunuri sau servicii, în conformitate cu planurile și proiecte clare. Dar chiar și în astfel de cazuri, ar trebui să încercați să introduceți fraze de genul „Cred că în această situație ar trebui să profite de aer condiționat aici este un model, pentru că vă va da puterea de rezervă necesară, dar este durabil, are un design modern și nu are nevoie de un serviciu lunar. În același timp, costul de aer condiționat este un pic mai mult decât costul modelului pe care inițial ales. "

scump element poate oferi, argumentând că o acțiune pe ea.

De exemplu, clientul a decis să cumpere un laptop de 400 $, și vă oferă să cumpere de altă parte, dar pentru 500 $, din moment ce acest produs are un eveniment special, iar atunci când cumpără un laptop pentru 500 $, el încă mai trebuie să încarce un mouse remarcabil, în valoare de 20 $, ca un cadou.

Iată câteva exemple reale de a vinde bunuri mai scumpe:

- O porție mică de cafea → porție mare. Într-un restaurant sau cafenea cu o ceașcă de cafea un client comanda un chelner sau barman s-ar putea întreba, „cafea mare?“ Și unii clienți pentru a confirma în mod automat un astfel de ordin, dar înainte ca acestea să nu cred că pentru a lua o ceașcă mare de cafea. Dar, din moment ce ei au cerut deja, este mai ușor să dovedească decât pentru a afla detalii cu privire la oferta;

- pantofi ieftine → mai scumpe, dar bine-cunoscut brand. Acest lucru nu înseamnă că este necesar de a oferi pantofi de 100 $ pentru persoana care a decis pentru ei înșiși să-l cumpere nu mai mult de 40 $. Dar, dacă vă oferă opțiuni pentru 50 sau $ 60, dar va fi unele de brand cu o semnificativă (sau nu) ca un avantaj, clientul poate reflecta asupra gradului de adecvare pentru a plăti $ 10-20 pentru o perspectiva de a obține bunuri de calitate mai bună;

- Programul → scump ieftin cu cea mai bună funcționalitate. Dacă un client dorește să achiziționeze programul cu un anumit set de caracteristici, atunci el oferă un program de opțiuni cu o gamă largă de funcții, care facilitează în mare măsură activitatea;

- Bilet → ieftin scump, dar într-un loc mai bun. Acest lucru se face, dacă vă puteți încălzi interes în eveniment și spune biletul în convențional „sectorul A“ va primi emoții de neuitat și pur și simplu nu se compara cu emoțiile, obținute în „The Strip“. Iar diferența în numărul de bucăți / duzină, sau o sută sau două de dolari, cu un surplus va bloca plăcerea de a sta la eveniment într-un loc mult mai bun.

Vindem mai multe produse / servicii

În cazul în care clientul este de acord să cumpere produsul, adesea este posibil și necesar să se vândă el mai mult. Argumentele în favoarea mai mult: există reduceri sau cadouri, trebuie să aibă grijă de stoc, pentru a salva pe călătorii frecvente la magazin, să ia în plus la cineva pentru un cadou, și multe alte opțiuni. Iată câteva exemple reale de vânzare mai multe produse:

- Buchet de flori 3 5 → buchet de flori. Imaginează-ți că te duci la un favorit pentru o vizită și a decis să ia într-un buchet cadou. În magazinul de flori, vă întreb, de obicei, pentru 3 trandafiri. Și acum, încă o dată, am decis să facem același lucru, dar aici vânzătorul este întrebat despre cumpararea goluri. Sunteți responsabil, dar vânzătorul, mai degrabă decât înveliți 3 lucruri, își propune să facă o surpriză favorit, și ia-o pentru 5 flori. Un anumit procent de oameni vor fi de acord, pentru că acest model decalaj: și argument, și emoții plăcute. Astfel, cumpărătorul va primi un sentiment bun, iar vânzătorul câștigă aproape dublu prin exercitarea doprodazhi la nivelul solului;

- 20 m 2 de tapet → 25 m 2 de tapet. Unii dintre voi vor spune:

„De ce avem mai multe imagini de fundal decât suprafața pereților noastre?“

La prima vedere, se pare că clientul nu a avut nevoie să cumpere mai mult de tapet, este cheltuiala absolut inutil.

Eu, de asemenea, la un anumit moment atât de crezut. Dar în timp, am realizat greșeala lui. Într-un fel, fiul meu a decis în seara de a explora ceea ce se află în spatele monitorului. Limita Wallpaper se extinde vertical, în mijlocul peretelui - iar copilul a vrut să vadă că pe stânga și pe dreapta acolo. Astfel, interesul copilului a dus la o deteriorare în câteva secunde, câțiva metri pătrați de tapet. Am avut câțiva metri pătrați de rezerve, dar acestea nu sunt suficiente. M-am gândit că nimic groaznic sa întâmplat și a mers la magazinul de unde a fost achiziționat acest tapet, luând cu el un eșantion. Acolo am fost întrebat: „Când luați tapet?“ Și am spus că acum câțiva ani. Sa dovedit că linia de schimbări tapet în fiecare an, iar modelul corect are și nu va. Ca urmare, a trebuit să cumpere tapet pe perete. Asta e, salvați câțiva metri pătrați pentru viitor, ea a trebuit să-și petreacă mult mai mult;

- "Repet: cafea, bere, suc?". Aceasta este o astfel de întrebare simplă și directă de fapt, crește semnificativ vânzările în unitățile de alimentație publică. În același timp, nu este necesar pentru a rezolva pentru client, dacă are nevoie sau nu, el a fost de gând să plece sau nu. Ar trebui să fie ușor de abordare și de oferta. Datorită acestui mod simplu, dar eficient vă puteți crește vânzările cu 20-30% și, uneori, mult mai mult.

Sugerează un produs / serviciu legate de

Fiecare magazin are mai mult de funcționare și poziția mai puțin de conducere a mărfurilor. manageri de sarcină - să se gândească și să facă o listă mai întâi. După aceea, să analizeze ce să ofere în plus față de pozițiile de bază ale mărfurilor. Acest lucru poate fi un produs sau un serviciu. Ceva care va completa produsul principal și clientul este ușor să fie de acord cu privire la achiziționarea de bunuri sau servicii. Și, de regulă, marja de pe produsele mai lent în mișcare mai populare decât produsul principal. Prin urmare, chiar și în cazul în care bunurile și costurile suplimentare semnificativ mai puțin, se poate întâmpla ca vei câștiga pe doprodazhi sa nu mult mai puțin decât în ​​principal, și, probabil, mai mult.

Luați în considerare mai multe exemple de utilizarea tehnicii descrise:

- Cafea + desert. Catering este modalitate foarte bună și ușor de a crește valoarea medie a cecului. Chelnerul vine la client, dorința clientului de a auzi despre o ceașcă de cafea și a cerut doar că clientul dorește să-l. Astfel, este posibil să se concentreze pe un anumit vizitator desert, care este un nume de marcă și este ideal pentru o astfel de băutură. Și apoi clientul a bea deja cafea cu desert și verificați prețul sa dublat;

- Burger + Coca-Cola. Pentru tine să vină și să mănânce un hamburger sau hot dog, și nu oferă ceea ce se spele în jos? În zadar. Este atât de ușor și natural de a oferi ceva de băut după un astfel de hrană uscată. Toată lumea va fi satisfăcută: clientul va fi mai ușor în stomac, și - mai ușor pe de o parte, că este, pentru a primi un cec mare;

- Laptop + geanta + mouse-ul. Aceasta este una dintre cele mai eficiente opțiuni pentru vânzarea de bunuri la majoritatea magazinelor de calculatoare. Dacă ai venit pentru un laptop, acesta este un păcat nu pentru a oferi un sac pentru dispozitiv de transport în condiții de siguranță sau un mouse, datorită căreia utilizarea unui laptop devine mult mai eficient și mai rapid. Acesta este un mod simplu, ca regulă, veți obține o creștere a vânzărilor, iar venitul net din vânzarea de pungi sau mouse-ul pentru a crește cu sume mai substanțiale în termeni procentuali, decât din vânzarea de notebook-uri;

Asta e modul în care, folosind pașii sunt simple, dar extrem de eficiente metode, va crește în mod semnificativ vânzările și linia de jos. În același timp, aceste metode cresc cantitatea de valoarea medie a cecului nu necesită practic nici investiții financiare. Tot ce trebuie este ceva timp petrecut pe crearea de template-uri eficiente doprodazhi, formarea și monitorizarea punerii în aplicare a inovației și corectitudinea performanței lor. Dar toate acestea te va plăti cu generozitate.

Și utilizați produse doprodazhi / servicii?