Cum putem vinde semințe, există un aviz
Pentru informații cu privire la modul de utilizare în mod corespunzător și prezentarea unei oferte comerciale
Povestea semințelor am spus Daria Denyapkina, CEO al liniei strategice, care este specializată în dezvoltarea complexă a vânzărilor.
Oferta de prezentare și - ceea ce este diferența?
Diferența dintre aceste două similare, la prima vedere, un document important. Realizând că, în cele din urmă de ce ai învățat cele mai multe dintre ele încă nu au lucrat.
Prezentare - o prezentare a produsului / serviciului la client. Scopul prezentării - pentru a arăta că aveți un produs care va rezolva problema clientului. Ca urmare a unei prezentări mai bune care pot fi numărate - este în interesul clientului.
Imaginați-vă că vă aflați în piață. Vindem seminte. Tu stai într-o serie de alte vânzători de aceeași cu cupa promoțională de semințe de floarea-soarelui în mâinile lor. Toate semnalați „Semințe“, „prăjită, sărat“, „semințe ieftine!“ Ei bine, tu ești cu ei, „Seminte pentru subțire!“ Există un cumpărător. Se întoarce spre tine și întreabă: „Cât de mult?“. Asta e tot. Luați în considerare munca ta de prezentare. Nu mai este necesar să se aștepte de prezentare.
Cum, atunci, pentru a face o vânzare, vă întreb?
Și atunci este necesar să se negocieze:
- 10 de ruble pe sticlă! (Ai raspuns)
- oo. este scump! (Despre să plece, cumpărător)
- de fapt, dar atunci când consideră că semințele noastre va ajuta să piardă în greutate, se pare că acest lucru este justificat. Imaginați-vă mănâncă semințe delicioase, și chiar pierde în greutate! Este de oriunde altundeva ai putea cumpăra o pierdere în greutate de lumină gustoase, timp de 10 de ruble? J
- hmm. ajuta să piardă în greutate? Seminte. ca aceasta.
Să-i spui cumpărătorului despre un efect magic asupra tehnologiei folosite, apoi cere:
- Ei bine, aici sunt, de exemplu, cât de mult ar dori să-și piardă în greutate?
- Nuu. 5 kg ..
- înseamnă că aveți nevoie de 2 cani de seminte de floarea soarelui pe zi! Vezi efectul într-o săptămână!
Și aici este un miracol!
- Eu iau! 10 pahare!
În cazul în care a fost o ofertă?
Cotatia ta a sunat atunci când sunt oferite pentru a cumpăra clientului 2 cani de seminte de floarea soarelui pe zi pentru prețul de 10 ruble / sticlă.
Și ceea ce a fost între propunerea de prezentare și de afaceri?
Acestea au fost negocieri.
Un pic mai teorie: 3 etape ale tranzacției dvs.
În primul rând - aceasta este prezentarea. Atrage atentia clientului. Doar ia privirea în direcția ta ( „Seminte pentru pierderea in greutate!“). Nu vă așteptați mai mult, doar cârlig.
În al doilea rând - afla caracteristicile specifice ale comenzii clientului. Am înțeles exact ce vrea să intre în cele din urmă ( „Aici sunt, de exemplu, cât de mult ar dori să-și piardă în greutate?“).
Se prepară o propunere care să răspundă nevoilor acestui client special. ( „Ai nevoie de 2 cani de seminte de floarea soarelui pe zi! Efectul este de a vedea în timpul săptămânii!“)
De ce nu prezentarea?
Din cauza ei „mixte“ cu oferta - împins în ea, tot ceea ce este posibil - și o descriere și răspunsuri la obiecții, precum și numele similaritate personalizare, și chiar și prețul ..
Pentru prezentarea de lucrat - l utilizați în scopul propus: să atragă atenția.
De ce nu o ofertă?
Deoarece nu există nici un interes al clientului, dar este mult mai mult - nimeni nu are nevoie de liste de prețuri generale, descrieri ale altor produse, informații despre companie, clienții săi ..
Pentru o oferta de lucru - reflecta singurul lucru care este interesant pentru client.
Și acum practică cum să-și vândă mai mult și să petreacă mai puțin timp
- rezumat al rezultatelor negocierilor
- numărul cerut de livrări
- timpul dorit de sosire
- Testați forma ofertei - fie că este ușor de utilizat?
Pasul 1: Imaginați-vă un șablon de prezentare - să colecteze clienții interesați
Etapa 2. pentru a identifica caracteristicile individuale - sunt de negociere
Etapa 3 este înscris în formă de oferte comerciale - Trimite personalizate KP
Daria Denyapkina, Linie strategică
Advertology.Ru