Cum de a vorbi cu clienții despre preț

Cum de a vorbi cu clienții despre preț

Cum de a vorbi cu clienții despre preț

Anecdote.
Directorul instruiește noul furnizor în departamentul de „Optica“:
- Dacă un nou client vine prima conversa cu el. Apoi l-ai arăta jante și oferte de a alege de la noastre.
- Deci, aici prețurile nu sunt listate!
- Asta e. Atunci când un client alege ochelari, întreabă el, cât de mult costă. Say - 100 $. Uită-te la fața lui. Dacă el nu a zvâcni un mușchi, atunci va spun - acest cadru, și un alt pahar 50. Din nou, uita-te la reacția clientului. Dacă totul merge bine, spune fiecare.

In compania noastra, negocieri cu clientii - persoane fizice și juridice - sunt consultanti imobiliari. În funcție de situație, ele reprezintă interesele vânzătorului, cumpărătorul, astfel încât să știe cum să se comporte pe site-ul și pe ambele părți.

In acest articol voi vorbi despre argumentele pe care le folosim atunci când se discută termenii contractului, precum și regulile de comerț, care s-au dovedit în practică.

Toate argumentele pe care le pot duce, împărțiți în grupuri: argumentele de slab, mediu, puternic și foarte puternic. Slab pur și simplu perie, aranja restul în această ordine: puternic - mediu - cel mai puternic. Exemplu afacerii noastre: „În această casă există un șemineu (un argument puternic), care nu numai că face casa confortabilă (media argument), dar, de asemenea, vă permite să salvați pe electricitate (cel mai puternic argument).“

Argumentele care ajuta pentru a convinge clientul să accepte propunerea, sunt de două tipuri.

- emoțională. Conceput pentru a provoca emoții pozitive client. De exemplu: „Nu am nici o îndoială în casa asta familia ta va fi fericit.“

De obicei, ca răspuns la un obiect client sau vorbește despre îndoielile sale. Este important să înțelegem ce îi motivează în acest moment - dacă el a fost preocupat de unele neajunsuri ale obiectului, sau mai degrabă o formă de negociere: este posibil, de exemplu, că el pur și simplu nu-i plăcea consultant. În cazul în care clientul nu are încredere consultant, sarcina angajaților noștri - pentru a convinge interlocutorul în competența sa profesională și să încerce să aducă emoții pozitive (ajutând, de exemplu, o glumă bună). Obiecții la obiect am Indepartarea, lipirea la un astfel de algoritm.

1. Ascultați client, pentru a înțelege motivul obiecției.

2. Sunt de acord. dar nu cu problema și semnificația sa: „Da, am înțeles. Sunt de acord, este foarte punct important ...“.

3. Raspundeti duc în mod esențial contraargument și asigurați-vă că răspunsul este primit. De exemplu, clientul răspunde: „Acest sat este prețuri prea mari.“ Contraargument: „Da, prețurile nu sunt cele mai mici, deoarece zona satului este mărginită de o pădure de pin, dar acest lucru va crește prestigiul acasă și vă permit să se bucure de tot timpul anului o vedere frumoasă.“

În plus față de argumentele, folosim așa-numitul efect de levier. Acestea sunt condiții care ajută pentru a convinge contrapartea la adoptarea propunerilor, și, uneori, chiar și pune presiune pe el. „Leverage“ sunt, de asemenea, de două tipuri.

- Pozitiv. Conceput pentru a convinge clientul că va acționa cu înțelepciune a face cu tine. De exemplu: „Dacă nu cumperi doar un apartament, dar două locuri de parcare, vom efectua un discount bun.“

- Negativ. Ajutarea să insiste asupra propriilor termeni, contrapartea intimidat de ceea ce ar dori să evite: „Dacă nu luați un depozit cu privire la aceste condiții, vom cumpăra o altă casă“

Cum de a vorbi cu clienții despre preț

Alexander Merenkov director general al companiei de asigurări „Trezoreria de Nord“, Ekaterinburg

Eu împărtășesc argumentele pe care le folosesc în negocierile cu clienții companiei noastre. Iată câteva exemple de argumente raționale.

În cazul în care prețul meu poate fi comparat cu concurenții prețul, întotdeauna am sugerăm să o facă, pictat în detaliu tot ceea ce clientul va fi solicitată pentru bani. Pentru a face mai ușor de comparat, este prezentat cel mai bine într-un tabel: în coloanele - numele companiilor din liniile - beneficiile pe care clientul dorește. Și beneficii ar trebui să se refere fie la calitatea serviciilor de asigurare, sau de la serviciu, deoarece acesta este calitatea și de servicii (altele decât prețul) - condițiile-cheie de selecție.

De exemplu, în domeniul serviciilor de asigurare a calității de asigurări auto - sunt asigurate toate riscurile (furt, accident, daune în parcare, acțiunile ilegale ale unor terțe părți, lovind obstacol, etc ...). Pentru a determina valoarea într-un anumit caz, este necesar să se ia în considerare factorii de corecție (care reflectă numărul și experiența conducătorilor auto admise la conducere, condițiile de depozitare a vehiculului, și așa mai departe.).

Serviciul - este în primul rând o experiență de utilizator cu o companie de asigurări. De exemplu, în cazul în care clientul dorește să fie în măsură să contacteze compania în orice moment, dacă el părăsi este nevoie de comisar de urgență, un manager de personal, și așa mai departe. D.

După determinarea tuturor condițiilor importante ale clientului, vom calcula cât de mult setul de servicii va costa și cât de mult ne-am cerut-o alte companii si compara rezultatele. Îmi place să scrie prețul nostru, nu numai în termeni absoluți, ci, de asemenea, ca procent (pentru clienții de asigurare mai ușor de înțeles), astfel încât comparația a fost mai evidentă.

Se întâmplă că clientul minte banii. Apoi am recurge la acest truc: propune să compare costul de asigurare la costul potențial al reparațiilor auto. În cazul în care clientul este de acord că problema cu ea nu se poate întâmpla, atunci l-am întrebat cum, el a simțit, probabilitatea de apariție a diverselor evenimente asigurate (furt, accident, etc.). Probabilitatea subiectivă folosim ca un factor de corecție - înmulțim numărate la eventualele daune. Valoarea totală a pierderilor scade, dar este, de obicei, rămâne încă semnificativă. Și pentru a spori sentimentul de probabilitatea de apariție a evenimentului asigurat, am citat statistici privind numărul de accidente, furt, raiduri, și așa mai departe. D. (Această informație este de pe Internet).

În plus față de calcule, este important să se folosească argumente emoționale. Am peste 15 de soiuri, aici sunt doar câteva.

- „Să spunem că e scump. Dar trebuie să recunosc, că toate bune este scump. Puteți cumpăra mai ieftin, și apoi un termen lung, să colecteze documente, și încă plătit de trei ori mai puțin. Și noi și de timp, și suficient și de a ajuta aduna documente. "

- „important pentru tine la preț sau de serviciu, pe care ai spus-te, și protecția împotriva pierderilor în situații neplăcute? Nu doriți să salvați pe mintea ta?“.

- „Ne-ar fi încă trăiesc în peșteri și se fierbe pe foc, dacă se uite doar la prețul. Toate confortabil, modern și confortabil este întotdeauna în valoare de bani. "

- „Întrebarea nu este dacă este scump sau ieftin acum, ci mai degrabă, dacă doriți să rezolve problemele legate de accidente rutiere din cauza banilor societatea de asigurare și puterea angajaților noștri, economisirea de bani în viitor, sau nu?“.
reguli de tranzacționare

Am dezvoltat reguli care ne ajută în negocierile cu privire la preț. Aici sunt.

Articolul 1. Fix propunerea pe suport de hârtie. informații despre preț vizual este perceput mai bine decât de auz. Prin urmare, înainte de întâlnirea cu contrapartea scrie oferta (pret, calendarul și alți parametri ai afacere), și apoi să-l dea documentul în mână. așteptați Neaparat reacția interlocutorului. În timpul discuției, acesta va păstra termenii și condițiile în fața ochilor, și puteți fi siguri că au spus toate informațiile necesare, astfel încât, în viitor, contractantul va spune: „Este apartamentul se vinde fara locuri de parcare? Noi nu am fost de acord!“.

Regula 2. pauze. Să presupunem că doriți să-și vândă proprietatea dumneavoastră. La auzul prețul și condițiile, macerat minut pauză, rezuma cumpărător a spus și să dea un răspuns semnificativ la toate punctele de oferte.

Regula 3: Nu da în rapid. Chiar dacă o afacere este foarte important pentru tine si esti gata pentru o concesie majoră, nu arată că, în caz contrar, clientul va continua să caute și mai multe reduceri.

Regula 4: Nu da mult dintr-o dată. Și ține cont de faptul că fiecare nouă misiune ar trebui să fie mai mică decât cea anterioară. De exemplu, sunteți vânzătorul; în timpul discuțiilor pe care au redus prețul de apartament de 200 mii. freca. În cazul în care cumpărătorul continuă să comerțului, rezultând încă 100 de mii. Frecați. apoi 50 de mii. freca. Apoi, cumpărătorul va fi clar că sunteți deja aproape de limita și este timpul pentru a opri licitație.

Regula 5: Nu da un motiv. Pentru orice concesie aveți nevoie pentru a obține ceva în schimb. De exemplu: Eu dau la pretul apartamentului, dar toate costurile tranzacției pe care va prelua.

Regula 6: Nu negocia pentru un singur parametru. În cazul în care discuțiile gravitează doar în jurul prețului, părțile sunt destul de dificil de a negocia. Opțiuni suplimentare extind capabilitățile. De exemplu: voi da un discount dacă sunteți gata să semneze un acord în termen de o săptămână.

Regula 7. Utilizați metoda de „negociere fără tocmeală.“ De exemplu: „E prea puțin. Aș dori să aud o cifră mai potrivită. " Recepția este destul de radicală, aplicați-l reprezintă în acest moment, atunci când sunt deja aproape de valoarea maximă admisă pentru tine și nu mai intenționează să negocieze. Scopul - de a ajunge la un acord final privind un nivel acceptabil pentru tine.

Articolul 8. Se înregistrează rezultatele negocierilor. După ce a ajuns la un acord cu privire la toți parametrii (asigurați-vă că ați discutat toate într-adevăr) acord securizat. Puteți face acest lucru verbal, dar cel mai bun - scris. Un acord scris va fi executorie în mod legal și va păstra compania de încălcarea termenilor acordului.

Regula 9. Nu da la emotii. Uneori trebuie să se ocupe de clienții care își permit să încalce acordul, nepoliticos, ieftin, amenință, și așa mai departe. N. În nici un caz nu se poate ridica vocea, ca răspuns, a accelera ritmul de vorbire, întrerupe. Chiar dacă persoana plânge, este mai bine să răspundă la el liniștit: „Nu mă simt confortabil vorbind în acel ton“ În cazul în care comportamentul negociator este dificil de a apela o afacere, întrebați: „Sunteți sigur că vrei să vinzi un apartament? Dacă este așa, să ne întoarcem la o discuție constructivă ".

Cum de a vorbi cu clienții despre preț

Departamentul de Aleksey Kusch Comerciant de grup comercial și de vânzări companie UFS Investment Company, București:

Nu i mai întâi prețul. Negociatorii buni preferă mai întâi să aud de la tine prețul, pentru că există întotdeauna posibilitatea ca adversarul nu este bine studiat piață sau inexact evaluat produsul (serviciu). În experiența mea, au existat mai multe exemple de a justifica o astfel de strategie: forțând interlocutorul numele mai întâi prețul, am primit imediat o ofertă avantajoasă. Apoi, fie de acord la o dată, sau a solicitat concesii suplimentare.

Ca un cumpărător, palpa, în cazul în care vânzătorul este dispus să negocieze. Prețul ședinței, întrebați politicos dacă negocierea este posibil. Acest lucru se poate face, de exemplu, întrebător fixe în cazul în care acesta este prețul este posibil să se alte opțiuni de stabilire a prețurilor, cum ar fi reduceri, și așa mai departe. N. Astfel, vă va implica vânzătorul în licitație și, în experiența mea, mulți dintre ei oameni de jocuri de noroc și nu te superi de joc în „bazar oriental“.

Nu arata un mare interes în produs. Această strategie este opusă celei precedente, și este cel mai bine utilizat în situații în care cumpărați ceva non-exclusiv. La auzul prețul, se poate spune imediat că este prea mare și că alte firme sunt gata să ofere condiții mai favorabile pentru cooperare. În cazul în care vânzătorul își dă seama că pentru tine această achiziție este foarte important, acesta va începe să se umfla prețul cât mai mult posibil.

Nu lăsa să înțelegem ceea ce doriți să vândă cât mai curând posibil. Dându-și seama că vă aflați într-o grabă, cumpărătorul va încerca să reducă foarte mult prețul. De exemplu, dacă trebuie să elibereze urgent depozit, este mai bine să vândă produsul în loturi mici la diferite companii. Oferind un client o cantitate substanțială de produs, i-ai spus că aveți o problemă, și va începe să caute concesii semnificative.

Condiții de comerț: cum să negocieze pentru a vinde mai scump

1. Aflați ce cere clientul. Obțineți răspunsuri clare la întrebări cu privire la ce, când, cum și în cazul în care doresc.

2. tragerile vorbesc despre preț. Stabilirea de comun acord cu clientul lista de bunuri și servicii, întrebați: „? Sunteți sigur că ai nevoie de asta“. Până când auzi o firmă și fără echivoc „da“, să poarte negocieri de preț prematur, și inutil.

3. Nu începe discuțiile cu prețul, atunci nu va fi capabil să reducă. Dar va fi, de asemenea, o greșeală de a apela prețul unui stoc și imediat oferă o reducere substanțială: Vei pierde manevra de preț.

4. Nu te păcăli. Clientul îi place să te tocmești? Fiți conștienți de acest lucru în propunerea sa, dar fii atent atunci când se calculează. Să presupunem că vrei să vinzi ceva pentru 1 milion de ruble. Creșterea prețului cu 20%, și apoi aruncat de pe același 20%, va fi pentru nimic: (1 milion de + 20%) - 20% = 960 000. Pentru a calcula prețul pe care ar trebui să fie numit client, împărțiți suma necesară de 80% sau 0,8: 1 000 000 0,8 = 1 250 000.

6. Se obțin un pic. Începeți cu un mic discount, „Eu pot merge să te cunosc și să ofere o reducere de 2%. De acord?“. Apoi, puteți face o astfel de mutare: „Cu aceste sume de la oricare dintre personalul meu ar oferi o reducere de 2-3%, dar puterile mele permit să crească cu 5%.“ În cazul în care clientul nu acceptă propunerea, sublinia avantajele sale. reducere crește în continuare, la intervale de, să zicem, 2%. Atunci când mai mult randament nu se poate pune o întrebare, sugestie, „Ivan Ivanovich, dacă am redus prețul cu 7%, suntem de acord?“. Clientul nu a putut conveni asupra un discount, dar, de asemenea, nu au fost încă oferite. Amintește-i argumentele în favoarea propunerii dumneavoastră, și apoi să conducă la aceeași reducere.

7. Concesiile propuse de a alege. Puteți pune clientul o alegere: „Ivan, am o manevră la un discount, deși nu foarte mare. Am manevra, de asemenea, cu privire la plata în rate, și nu este foarte mare. Alege ceea ce este important pentru tine. - reducerea sau plata în rate " concesii posibile - rate sau amânarea plății, transportul de mărfuri „pentru punerea în aplicare a“ livrare sau „la lot“.

Cum de a vorbi cu clienții despre preț

Cum de a vorbi cu clienții despre preț