Cum de a vinde servicii de cloud pentru întreprinderile mici

Întreprinderile mici și mijlocii - acestea sunt două segmente economice diferite, precum și alegerea de instrumente pentru gestionarea și dezvoltarea afacerilor au, de asemenea, diferite. IMM-urile care operează pe piața serviciilor de cloud trebuie să fie diferite în soluții de conținut, structura și capacitatea de informare și de telecomunicații, precum și de a folosi diverse instrumente de vânzări și marketing. Această strategie de marketing - separarea întreprinderilor mici și mijlocii în două segmente diferite ale clienților - utilizează o varietate de companii. De exemplu, băncile, întreprinderile mici oferă produse de cea mai mare parte lot tipic cu condiții strict definite. Și când banca se adresează companie mijlocii, recursul este considerat deja adaptat în mod individual obiectivele specifice, oportunitățile și indicatorii de performanță financiară a potențialului client.

Cu privire la necesitatea de a alege diferite instrumente de marketing pentru a promova servicii de cloud în rândul companiilor mici și mijlocii spun, și diferențele în organizarea de scheme tipice de informații corporative și rețele de telecomunicații ale agenților economici.

Figura 1. Rețeaua întreprinderilor tipice întreprinderilor mici

rețele Info-telecomunicații ale întreprinderilor mici sunt extrem de simplu de a organiza și partaja proprietăți comune generale: plasarea pe aceeași locație, conectarea la PSTN prin intermediul echipamentului de acces operator de porturi, de comunicații mobile 90% din cazuri nu este o persoană juridică, conectarea calculatoarelor, imprimante și alte echipamente de birou se efectuează relativ ieftine cabluri prin switch-uri de rețea ieftine. De obicei, o mică afacere nu are, de auto-infrastructură IT complete și specialiști calificați pentru întreținerea și administrarea acestuia.

Figura 2. O rețea corporativă tipic întreprinderi mijlocii

Aici am ajuns la partea principală a acestui articol - practicile de structurare a serviciilor de cloud de vânzări în segmentul IMM-urilor, precum și dezvoltarea de pachete de servicii de conținut în cloud (mănunchiuri) pentru întreprinderile mici și micro.

întreprinderile mijlocii, așa cum am subliniat mai devreme în acest articol, necesită o abordare individuală la dezvoltarea serviciilor de cloud-info de telecomunicații propuse, precum și utilizarea serviciilor de date metode de vânzare activă. Eforturile principale atunci când se lucrează cu acești clienți au reprezentat clarificarea soluțiilor informaționale și de telecomunicații existente în direcțiile planificate ale dezvoltării sale un potențial client, specificul informațiilor transmise și activitățile societății, structura organizatorică, parametrii financiare și economice ale operațiunilor. Managerul, interacțiunea cu un client potențial în procesul de vânzare, trebuie să știți în fața specialiștilor tehnice interesate de achiziționarea serviciilor. și factorii de decizie (factor de decizie).

Pentru a înțelege mai bine prioritățile de afaceri și potențialul client pentru a descoperi soluții tehnice secundare mai profunde, furnizorii de telecomunicații trebuie să caute modalități de a colecta specialiști IT și factorii de decizie ai clientului potențial într-un singur loc. Pentru a face acest lucru, dimensiunea cea mai adecvată a seminarului corporative individuale la client. Acest format de cooperare va permite potențialul client simt că într-adevăr el a fost cel mai bun elaborat cu participarea directă a propunerii de introducere a serviciilor de telecomunicații info-nor. Printre alte formate de interacțiune publice, care pot și ar trebui să utilizeze la conferința pentru a extinde prezentări de produse, webinarii și cursuri de instruire pe tema cloud computing, mese rotunde cu participarea autorităților locale. Rezultatul ar trebui să fie dezvăluirea maximă a oportunităților de furnizor de servicii de soluții cloud Info-Telecom, prezentarea sa într-o lumină favorabilă pentru clienții potențiali parteneri și să accelereze procesul de generare de plumb.

Pentru clienții existenți, din segmentul de business mijlocii este, de asemenea, de vânzări de servicii extrem de importante. în care furnizor de specialiști comerciale care deservesc clienții corporativi din când în când le oferi informații despre noile produse și soluții și oferă, de asemenea, opțiuni pentru dezvoltarea soluțiilor deja existente.

Dacă vorbim despre întreprinderile mici și micro, promovarea pachetului lor de servicii de cloud (pachete), trebuie să utilizeze metode de vânzări pasive. Principalul lucru pe care ar trebui să gândească furnizorii de telecomunicații pentru a rezolva în mod eficient această problemă, este vorba de promovarea cu ajutorul marketing pe internet. Luați în considerare totul în ordine. Pentru a începe, exclude din spațiul deconectat procesul de promovare. promovare offline mai mult on-line, și, în principal potrivite pentru masă și produse deja bine cunoscute, care nu se potrivesc cu servicii cloud pentru întreprinderi mici. Principalul instrument de comunicare al personalului comercial pentru potențialii clienți este site-ul furnizorului.

Și, în sfârșit, al treilea canal de promovare - este telemarketing „la rece“. Principalul motiv pentru mici și micro foarte lent, se deplasează la nor de servicii, lipsa de cunoștințe despre ceea ce este nor de servicii de telecomunicații info-și modul în care acestea pot afecta performanța de afaceri. „Rece“ Telemarketing vă permite să stabilească un contact direct cu potențialii cumpărători în segmentul întreprinderilor mici și micro, pentru a vorbi despre serviciile cloud și impactul lor asupra performanței de afaceri, ajutând furnizorul pentru a afla dorințele potențialilor clienți și să înceapă procesul de vânzare.

În ceea ce privește umplerea pachete de servicii cloud (fasciculelor), care vizează întreprinderile mici și micro, pentru a începe propun să le aloce printre cele mai mari cu privire la numărul de segmente ale clienților potențiali și să examineze principalele servicii de cloud pe care le cer. Ponderea principală (80%) de potențiali clienți din rândul companiilor mici, microîntreprinderilor și al antreprenorilor este în următoarele nișe ale industriei:

• industriile de prelucrare.
• Constructii.
• comerțul cu ridicata și cu amănuntul, repararea.
• Operațiuni cu activități imobiliare, închirieri și de afaceri.

În ciuda avantajelor evidente de cloud computing. este important să ne amintim că ofertele de pachete de companii de telecomunicații nu ar trebui să fie copleșiți de servicii de cloud, ca atare, ei vor pierde unificarea și de a crește în mod inutil costul. Sunt sigur că oferă dezvoltarea slabă a pieței „Grupări“, completate de un complex de servicii profunde-structurate, pe termen scurt: încă nu funcționează în România. În această etapă de avansare a serviciilor de cloud ar trebui să fie formate ca servicii simple, ambalate, care vor interacționa cu celelalte servicii ale aceluiași operator, precum și oferă o oportunitate de a le plăti dintr-un singur cont.

Figura 3. Structura pieței românești SaaS

Include servicii de cloud program de pachet în direcția de „contabilitate, raportare“ este lipsită de sens, deoarece promovarea produselor secundare IT au câștigat deja impuls bun, și împovărează-le pachete pentru sectorul low-buget va crește costurile acestora și îngustarea puternică a gamei de clienți potențiali. Aceste servicii oferă o mai bună, cum ar fi auto-service.

Toate celelalte servicii cloud prezente în segmentele ultimele patru SaaS pe piață, este necesar să se examineze și, dacă este necesar să se includă în portofoliul principal al operatorului de servicii de telecomunicații nor, dar în mod nejustificat povara oferta pentru întreprinderile mici și micro nu sunt în valoare de ea. În general, procesul studiului de servicii cloud, care apar ca ciupercile după ploaie, ar trebui să fie pus la operatorul de telecomunicații pe un flux. crearea de servicii cloud de piață este dezvoltarea extrem de rapidă, iar operatorii de telecomunicații nu se poate face fără parteneri de înaltă calitate.

Pachete de servicii cloud pentru întreprinderile mici și micro

Conceptul de bază reprezentat de un lot de produs - este simplitatea în utilizarea sa și pentru a acoperi toate nevoile de bază ale întreprinderilor mici și micro în domeniul comunicațiilor, interacțiunile cu clienții, stocarea, managementul vânzărilor și business intelligence. Această listă de servicii cloud ambalate nu este exhaustivă, deoarece acesta va fi transformat. Așa că vreau din nou să subliniez faptul că operatorii de telecomunicații trebuie să exploreze în mod constant piața de servicii cloud și pachete de servicii completează inovațiile lor promițătoare.

SaaS până în prezent nu este principalul domeniu profesional al operatorilor de telecomunicații. De aceea, ei trebuie să dezvolte o cooperare cu furnizori independenți de software din modelul de servicii cloud pentru distribuirea veniturilor (participarea la venituri). În timp ce partenerii lor ar trebui să fie tocmai acele dezvoltatorii de software care creează versiuni mobile de servicii de telecomunicații nor. Aceasta este una dintre principalele condiții pentru trecerea la nor servicii clienților în B2C, și în segmentul B2B.

Foto în anunțul: flickr.com