Cum de a stabili un plan de vânzări

Când seminarul „Construirea unui sistem de vânzări“, discutăm probleme de motivare și salarizare, participanții mă întreabă adesea întrebarea: ce ar trebui să fie un plan de vânzări? Cum să-l instalați, cum să calculeze? Și cum pentru a verifica dacă este proiectat corect?

Pentru a răspunde la această întrebare, trebuie să ne determine mai întâi specificul și betonului. În primul rând, cu privire la orice chestiune de vânzări? Despre transferurile în curs de desfășurare ale clienților existenți? Sau contracte cu noi clienti, încheiat cu ajutorul vânzărilor active?

Este clar că problema cu clienții existenți, este mult mai ușor. Ai experienta si o istorie de lucru cu acești clienți. Puteți estima ce volum de produse sau servicii pe care le cumpără în fiecare lună. Comunicarea cu clientul, putem estima, de asemenea, nevoile sale lunare maxime. Este evident că alimentarea de la lună la lună, la o cantitate mult mai mare decât suma la nevoile clientului, este puțin probabil să reușească. Mai mult decât atât, toate faptul că clientul dorește să cumpere toată cantitatea necesară de ea de la un singur furnizor. Astfel, pentru fiecare client aveți două scoruri: volumul mediu lunar al livrărilor acestui client și maximul pe care îl puteți livra în cazul ideal. Însumând aceste două evaluări pentru toți clienții, avem două planuri: plan și planul NORMA MA X.

Ei bine, sa dovedit că directorul comercial în mod clar, imediat, fără gândire sau ezitare a început să efectueze munca mea. Săptămâna viitoare, el a negociat cu succes cu doi clienți de o creștere a volumului de livrare. Unii «METRO» din aceste discuții au avut loc cu compania. Înainte de faptul că au existat livrare la 200.000 $ pe lună, director comercial a propus să-i crească la 1 milion $ pe lună. Ca urmare a negocierilor convenite la 800.000 $ pe lună - transporturile a crescut de 4 ori. Acesta a fost primul din istoria cazul companiei noastre în cazul în care cooperarea în „la cheie“ de vânzări de construcții a plătit în prima lună. Chiar înainte de a fi angajați recrutați în departamentul de vânzări.

Să ne întoarcem la modul în care a dezvoltat planul de vânzări. Mult mai interesantă opțiune - pentru a dezvolta un plan de vânzări pentru departamentul, care conduce vânzările active. În acest caz, masa principală a vânzărilor realizate de la zero, clienții care sunt încă implicați în companie.

S-ar părea posibil să se evalueze planul atunci când vânzarea - este suma rezultatelor negocierilor, fiecare dintre care este necunoscut, va fi un succes sau nu? De fapt, în acest caz, setați planul nu este mai puțin importantă decât colectarea plăților de la clienții existenți. Da, nu putem exclude posibilitatea ca acest angajat special, într-o anumită lună, toate negocierile se vor termina prost și de vânzări va fi zero. Dar este puțin probabil ca un astfel de rezultat se va potrivi de management al companiei. Mai ales, societatea nu este mulțumit cu situația, atunci când lună după lună, departamentul de vânzări întregi nu au făcut-o singură vânzare.

departamentul de vânzări, precum și orice divizie a companiei, formată în scopul de a obține rezultatele necesare pentru companie. departamentul de vânzări nu funcționează într-un vid. Salariile personalului, dotate cu locuri de muncă, costul de închiriere de birou sau de cumpărare a spațiilor în proprietate, impozitele pe salarii și plata mijloacelor de comunicare - departamentul de vânzări, în orice caz, costul lunar înseamnă societatea vinde sau nu. Astfel, în cazul în care departamentul de vânzări pentru mai multe luni, nu se poate face pe cont propriu de software - compania ar fi fost mai bine dacă el nu a fost creat. Și vânzările de software la nivelul de rentabilitate - este rezultatul, care este puțin probabil să vi se potrivească. De obicei, departamentul de vânzări este creat pentru a atinge obiectivele de dezvoltare a afacerilor companiei, creșterea veniturilor și a clientului baza sa se extinde. Aceste obiective sunt, de obicei reflectate în planul de afaceri și în cele din urmă și-a exprimat în termeni de vânzări, care ar trebui să fie efectuate vânzări. Astfel, vom obține o primă estimare a planului de vânzări pe divizia: pe baza intereselor societății.

În cazul atragerii de noi clienți cu vânzări de active, executarea acestui plan poate oferi doar persoane: manageri de vânzări și managerii de vânzări. Astfel, ne confruntăm cu problema apare imediat: ce ar trebui să fie personale ale planului de vânzări la vânzările totale ale acestor planuri vor asigura îndeplinirea planului de vânzări în cadrul departamentului. Aici, la o dată există tentația de a aborda angajații individuali. Într-adevăr, unele au o mai mare experiență, unele mai puțin. Unele dintre acestea sunt de a lucra cu un număr mic de clienți mari, de altă parte - o elaborare masivă de clienți mici și mijlocii. Unele au o situație mai favorabilă pentru potențialii vânzări într-o lună, în timp ce altele - mai puțin favorabile. S-ar părea, pe baza acestei este necesar să se apropie de stabilirea unui plan de personal individual, fiind de acord lunar termeni personal cu fiecare din personalul de vânzări.

Deci, acest principiu este greșit fundamental. Clar în prealabil că o astfel de abordare ar fi să se convingă de management că fiecare plan angajat forța sa de vânzări la o lună la care urmează să fie stabilită cât mai scăzut posibil. Apoi, acesta va atunci nu atât de mult vina pentru vânzări scăzute. Dacă el reușește în ultima lună pentru a face mai multe vânzări decât cele stabilite pentru el un mic plan -, de asemenea, va lăuda. Deși vânzările rezultate sunt sincer reduse ...

Cu același succes pe care nu se poate seta angajatul nici un plan de vânzări personale. În acest caz, un plan de personal va exista în continuare. Trebuie doar să instalați nu este o companie si angajat - el însuși. Pe baza ce fel de venituri, din punctul de vedere al angajatului, va fi acceptabil pentru el. Angajat câștigat niște bani acceptabil pentru ei - Planul este executat. Iar faptul că la astfel de vânzări cifra de afaceri a companiei poate fi sub pragul de rentabilitate - nu-i pasă angajat.

Reamintește: Planul de vânzări ar trebui să reflecte în primul rând atingerea obiectivelor companiei. managerul de vânzări nu poate deține situația financiară a întregii afaceri. Prin urmare, prin planul de vânzări personale pe care le aduce la ea, ceea ce ar trebui să fie contribuția sa la realizarea obiectivelor generale ale companiei. În cazul în care el a făcut planuri cu caracter personal - bine facut! Dacă toată lumea ar face același lucru - obiectivele companiei vor fi realizate, iar afacerea se va dezvolta cu succes.

Dar faptul că experiența personalului, profesionalismul și capacitatea lor de a face bani pentru compania poate diferi în mod semnificativ de la angajat la angajat - aceasta este o realitate obiectivă. Ar fi greu de înțelept să se stabilească același plan personal pentru un începător, care lucrează într-un departament de-a doua luni, iar pentru mama unui comerciant, câinele care a mâncat pe tranzacțiile majore. Prin urmare, în multe cazuri, este rezonabil să se stabilească ordinul de plată a planului personal de trei niveluri: pentru incepator la omul de afaceri cu experiență și „expert de vânzări“. Este probabil ca nivelul mai ridicat al planului, cu atât mai mult va avea un salariu de manager de vânzări. Dar procentul de vânzări de vânzări cu o creștere a planurilor, iar salariul este nu numai că nu a crescut, dar chiar și în unele cazuri, poate scădea.

Planul personal propriu pot fi trase din experiența vânzărilor anterioare. Sau evaluare - cât de multe tranzacții și ce sumă poate face în această lună un angajat al acestei calificări. După aceea estimați personalul de vânzări și să decidă: Ce calificări și ajunge la un nivel al Planului poate efectua fiecare dintre agenții de vânzări dumneavoastră. Ca rezultat, puteți ajunge la o concluzie obiectivă că activitatea în departamentul de vânzări, de exemplu, doi nou-veniți, două performanțe medii puternice și un comerciant puternic - „abilități de vânzări“ Am observat că în sistemul nostru de manageri de vânzări de vânzări trebuie să se implice personal în vânzări și, de asemenea, să efectueze planul de vânzări cu caracter personal. În acest caz, managerii de vânzări trebuie să fie printre cele mai puternice dintre negociatori. Deci, planul de a efectua expertul de vânzări. Valoarea totală a planurilor personale ale angajaților și cei doi lideri - în acest caz, două din Planul „novice“ doi plan de „comerciant“ și trei de „expert de vânzări“ plan - să ne dea o estimare a planului de vânzări la departamentul. Doar să fie conștienți de faptul că avem nevoie de un factor de siguranță: valoarea planurilor personale ar trebui să fie împărțită cu un factor de 1,2-1,3. Acest lucru ne va oferi o evaluare realistă a planului de vânzări la departamentul.

Adevărat, se poate dovedi că acest plan nu este foarte consistent cu obiectivele companiei. Apoi demonstrează în mod obiectiv că, lucrând modul în care am lucrat până acum, nu castiga la fel de mult ca v-ar dori. Deci, în organizația noastră de vânzări trebuie să se schimbe ceva. Ce putem face pentru a crește valoarea unui plan de obiective personale ale angajaților?

Putem accepta un loc de muncă în departamentul de vânzări de personal suplimentar. Trebuie avut în vedere faptul că pentru fiecare 5-7 manageri de vânzări, avem nevoie de cel puțin 2 manager de vânzări. Cu toate acestea, în managerii noștri de vânzări sistem de vânzări sunt vinde activ și să câștige bani pentru companie. Dar, totuși, să crească în echipa lor de directori de vânzări, sau pentru a găsi lideri potriviți pe piața forței de muncă și să le integreze cu succes în echipa sa - mult mai dificilă decât recruteze și să formeze un manager de vânzări.
Nu putem controla intensitatea angajaților dumneavoastră? În cele mai multe părți ale ratei de vânzare de manageri de vânzări pe cineva într-adevăr nu este monitorizat sau urmărit. În practică, majoritatea managerilor de vânzări în departamentele de astfel de vânzări face de 3-5 ori mai puține apeluri și întâlniri decât ar putea. Iată pentru tine și o resursă de creștere a vânzărilor și o creștere semnificativă în ceea ce privește vânzările!
Puteți revizui strategia și tactica de vânzări pentru a lucra cu mai mulți clienți plătitori și de a încheia o afacere mare pentru ei. De asemenea, este posibil să se desfășoare activități vizând să intre cele mai bune oferte mult mai mari decât cele care au avut loc istoric în afacerea ta. În general, această linie de afaceri ca urmare a creșterii în suma medie și maximă a tranzacției și acumularea de „prag personal“ în negociatorii-cheie ale companiei.

În general, utilizarea eficientă a personalului de conducere al unui instrument, cum ar fi motivația corectă de scopul propus - o artă mare. manageri profesioniști de-a lungul anilor pentru a învăța cum să stabilească obiective angajaților și diviziile companiei și motiva angajații cu aceste obiective. Experiența mea îmi spune că dreptul de a pune planul în fața departamentului de vânzări nu este atât de ușor. Într-un fel calcula și prezice o sumă unică să fie destul de ambițioase, dar realizabile, dar realizabile literalmente pe punctul de a eforturilor de vânzare ... Acest lucru nu este ușor. Si cel mai important - poate fi, și nu este necesară.

În experiența mea, mult mai înțelept și mai eficient pentru a instala mai mult decât un plan al departamentului de vanzari, dar trei:

Planck MIN - punerea în aplicare a planului este primul rezultat acceptabil al departamentului de vânzări. Aceasta este, în cazul în care se face planul - rezultatul poate fi deja considerat acceptabil, dar un feat cu siguranta nu este. Și dacă Planck MIN nu a făcut - rezultatele echipei de vânzări ar trebui să fie recunoscută ca fiind nesatisfăcătoare.
Planul Norma - în cazul în care planul este executat, rezultatele echipei de vânzări ar trebui să fie recunoscut ca fiind demn. Personalul de vânzări au făcut eforturi serioase pentru întreaga lună și a asigurat un rezultat apropiat de maximul posibil. Deși despre sărituri mai mari decât capul lui, iar unele realizări incredibile noi încă nu vorbesc. În mod ideal, valoarea planurilor personale ale angajaților trebuie să fie egală cu Plan-normă, înmulțită cu 1,2. Deși într-o situație de afaceri reale pot fi diferite ...
Max Planck - acesta este rezultatul, care este de departe remarcabila realizare a departamentului de vânzări. În cazul în care echipa ta realizează acest plan, primul lucru pe care doriți să le spui: „Bine! Eroi!“. Dacă Planck MAX atins a doua oară - acesta este un semn sigur că întreg planurile de sistem trebuie să fie revizuite în sens ascendent.

Și ultimul. Dacă dezvoltați planuri de vânzări și pur și simplu să declare angajații lor - acestea sunt puțin probabil să fie plătite la punerea în aplicare a acestor planuri nici o atenție semnificativă. Pentru personalul de vânzări a avut un interes legitim în punerea în aplicare a planurilor de vanzari - Aceste planuri trebuie să se reflecte într-un ordin de a plăti managerii de vânzări. Și mai mult: introduceți această comandă pârghii financiare dure pentru planurile de performanță sau non-performanță. Pentru același manager de tranzacție poate obține:

Mai puțini bani în cazul în care acesta nu a îndeplinit planul de vânzări personal în această lună.
Mai mulți bani în cazul în care el a făcut planul de vânzări cu caracter personal în această lună.
Și chiar mai mulți bani, în cazul în care planul de vânzări implementat pentru departamentul.

Un model al acestui Ordin privind plata managerilor de vânzări am citat mai jos. Sper că va fi util pentru tine. Vă dorim succes și prosperitate în compania Asha!