Cum de a organiza de formare a personalului în serviciu de vânzări

Această întrebare deranjează aproape fiecare lider care este interesat în creșterea vânzărilor și dezvoltarea în continuare a activității lor. Cum de a organiza personalul de vânzări de formare la locul de muncă a activității lor de bază? Dorim să vă împărtășim experiența lor în a face cu această sarcină principală.

Cine va instrui?

De fapt, există mai multe modalități de învățare. În primul rând trebuie să decidă: cine va fi angajat în, instruirea personalului dumneavoastră? Poate un antrenor personal? O vizită antrenor pentru formare corporative în tehnici de vânzare? Sau acest „antrenor“ va fi Managerul de vânzări - sau va tine. Acum, să ne gândim, ce fel de întoarcere, după formarea angajaților dumneavoastră doriți să obțineți? Multe companii se bazează pe cel mai bun studiu de specializare de afaceri, și anume în studiul aprofundat al produsului sau a materialului, sau serviciile pe care societatea se află pe piață. Si uita de cel mai important - de vânzări tehnologie.

Vindem Chukchi de zăpadă - iarna si scump!

Îmi amintesc un caz, atunci când a avut loc două întâlniri cu liderii, ei sunt, de asemenea, proprietarii companiilor. Am venit la întâlnirea de la companii N. în ceea ce privește societatea medie. Directorul de vânzări nu mai mult de 10 ani și gestionează departamentul de vânzări de către adjunctul său. Anterior, au fost instruiți în mod constant manageri. Predat sa invitat în compania de antrenori si sa dus la formarea la Moscova. Dar ultimii doi ani au încetat să ofere formare, care este în prezent un impact negativ asupra vânzărilor de cifra de afaceri a companiei. Colegul meu a pus o întrebare banală director: „Și vă puteți vinde zăpadă în timpul iernii - Chukchi?“ Răspunsul a fost un al doilea, și observ cu costuri minime și profitul tangibil. Întâlnirea noastră a luat sfârșit la un rezultat pozitiv pentru ambele părți. Apoi a vizitat compania NN, dimensiunea aproape identice cu N, și a constatat că directorul se ocupă de vânzări. Ce este (scris cu cuvintele sale) Manager de vânzări puțini care pot, și doar despre manageri și nu doresc să vorbească. Vânzările sunt în scădere, clienții du-te la concurenți. Un coleg a pus aceeași întrebare: „Pot să-l vândă în zăpadă iarna - Chukchi,“ El a răspuns: „Cred că da“ Și ea e atât de meticulos și din nou întreabă: „Și ce? sau puteți „după o pauză, el a dat:“ Pentru a fi sincer, acum cred că nu pot „!. Interesat de ceea ce face pentru a crește vânzările. Și a enumerat conștiincios toate oferă reduceri și promoții efectuate. Ceea ce, în opinia sa, ar trebui să crească fluxul de clienți noi, și ca o consecință - pentru a crește cifra de afaceri. Dar, ca și pentru creșterea profesionalismului personalului de vânzări - tăcere. La întrebarea: „Cine va câștiga în cadrul negocierilor -Training angajat sau pur și simplu autodidact“, a spus că, desigur, de formare. Dar, cu toate acestea, el nu va cheltui bani pe educația lor personală.
Dacă vom compara aceste doua companii, acesta să fie un fir comun - instruirea trebuie să fie sigur, întrebarea este, cine o va face?

Eficiența poate fi doar o combinație de abordări diferite

sovdepovskaya maia

Recent, pe un caz de proiect a avut loc atunci când un tânăr „războinic“, a apelat la un specialist pentru ajutor în efectuarea unei întâlniri cu un potential client „plămadă sovdepovskoy.“ El nu a putut porni un dialog cu el, oricare dintre întreprinderile sale a cunoscut „o primire ostilă.“ Pre-întrebare el, ca el a fost încercarea de a construi o relație de încredere, a ajuns la concluzia (cel mai interesant lucru care a fost pictat anterior, module de voce, dar sa dovedit că nu a funcționat), care a ajuns la factorul uman notoriu prim-plan. Și în acest caz, avem nevoie de o abordare specială a clientului. Un om de afaceri cu experiență, care a avut o experiență practică a vieții și a sfătuit cum să construiască un dialog. Ie Ai nevoie de un zambet - spune salut, întrebați despre sănătate, dacă nu foarte bine - simpatizează. Și apoi începe doar o conversație la locul de muncă. Ce sa întâmplat, de fapt, a prevăzut nimeni. Vino la client, a fost doar pe podea de tranzacționare. Și în loc să facă, așa cum a fost discutat în cadrul scenariului, un tânăr „Fighter“ a început o conversație (ton didactic formală, fără un indiciu al unui zâmbet): „Bună ziua! Ce mai faci?“. Ea se afla într-o postură de „zahăr“ (în comun cu „mâinile pe șolduri“) și întreabă: „Și îi pasă ta“, el anulând, roși, a cerut scuze și a plecat de la ea. Desigur, în cele din urmă, după efectuarea de ajustări la dialogul de experți a avut loc, iar cea de a doua reuniune a avut succes. Dar acest lucru poate fi evitat prin care acționează strict în conformitate cu scenariul.

Trei opțiuni - argumente pro și contra

Deci, cum de a instrui mai bine? Iată câteva opțiuni:

Închiriez antrenor personal
Invitați antrenor de la (efectuarea de instruire corporativă)
Pentru a oferi instruire sau Comisiei șeful departamentului de vânzări

Și acum, uita-te la avantajele și dezavantajele unei astfel de formare.

Angaja un antrenor în stat. În acest caz, avantajul este că un astfel de antrenor devine „de buzunar“, adică ei pot folosi în orice moment. Formarea se poate face în orice moment înainte de începerea zilei de lucru, la prânz, sau de a lua un pic de lucru în seara. Dezavantajul este că va trece doar pe cunoștințele lor (care nu va fi capabil de a testa și de a evalua, deoarece acest lucru ar necesita o mulțime de timp). Sau cunoștințele teoretice ale altor profesori care vor fi, de asemenea, pusă la îndoială. Și în cazul în care este garanția că ceea ce predau - o nouă și eficientă, și nu vechi și depășite.

Invitați un antrenor de pe margine. Cu alte cuvinte, invitați să efectueze formare corporativă în cadrul companiei. Sau du-te, de exemplu, la Moscova, pentru formarea deschisă în aceeași direcție. Plus a lua în orice caz, deoarece există deja o pre-informații privind antrenor, vom obține, de asemenea, cunoștințe bazate pe experiența practică a primelor „mâini“. Și în formarea deschis încă familiarizați cu experiența altor participanți la acest proces. În general, astfel de cursuri sunt organizate în afara orelor de lucru și în condiții care nu afectează fluxul de lucru, dar știind că acestea sunt, sunt, după cum a demonstrat experiența - este foarte eficient. Numai dezavantaj sunt costurile de formare și de drum.

Furnizarea de formare în sine. Plus faptul că treci experiența personală de a participa la negocieri. transformă sale de expresie, lui „baubles“, care se ocupă cu clienții. Este minunat, cu atât mai mult este mai bine să aibă specificul afacerii dvs., nimeni nu știe. Dar dezavantajul, în acest caz, nu este - nu timpul pierdut - și comunicarea cu propriul lor fel, inerente numai pentru tine. Iei rolul așa cum o numim, „dozhimschika“. Ie negocierile finale la încheierea tranzacției sau contractul este semnat. Și în acest caz, vorbim despre punctele slabe din managerii de la clienți și reprezentanții de vânzări.
Dacă luăm în considerare problema de a aduce la manager de vânzări de formare, în negru sunt, de asemenea, toate abilitățile sale practice și de viață. Un minus este necesar să se efectueze sarcina lui de muncă și „aviz zamylenny“ privind anumite aspecte ale negocierii managerii sau reprezentanții de vânzări. De asemenea, trebuie amintit că poate fi bine pregătit pentru a te vinde. Dar să-l învețe altora, el nu poate, din cauza unor motive specifice. Din păcate, nu toți negociatorii cu experiență și managerii de vânzări, atât pot și doresc să desfășoare afaceri de formare pentru angajații lor.

Ceea ce este permis lui Jupiter - nu au voie să taur

De exemplu, liderul de vânzări o singură companie a fost convins că doar modul lui de negociere a fost cea mai eficientă. El utilizeaza tehnologia de a efectua tranzacții negocieri „dure“, a conchis literalmente în a doua sau a treia întâlnire cu un client. Prin urmare, în cazul în care transferul de experiență angajaților lor persistent le-a făcut, aproape cuvânt cu cuvânt să memoreze motorul de vorbire. Managerii au încercat să facă așa cum a ordonat. Ca urmare, atunci când rezumând săptămâna de lucru sa dovedit - doar două au fost semnate de 8 presupuse acorduri. Trei au fost luate în considerare, cu toate că probabilitatea semnăturii lor a fost redus la zero. Și toți ceilalți au scăzut. Când am început să aflăm motivul, sa dovedit că cifrele de vorbire omul în vârstă de 45 de ani, sunt foarte diferite de viteza de vorbire de fata în vârstă de 25 de ani. Sociabilitate unui bărbat în vârstă de 45 de ani, diferit de maniere băiat în vârstă de 29 de ani. Și oricum, ceea ce este permis „Jupiter“ - nu este permis să „taur“. Ei bine, directorul de timp al companiei a realizat acest lucru și a luat măsuri corespunzătoare. Și acum ei au în companie, fiecare efectuează doar activitatea sa. Așa că vreau să vă reamintesc: „Capacitatea nu este unul care nu face greșeli, și oricine ar putea fi timp pentru a remedia bug-uri!“.

Din exemplele de mai sus, este clar că în cele din urmă se poate obține managerul companiei. La ce ora pentru a instrui - și să o rezolve. Cel mai important lucru, în opinia noastră, pentru a decide cine va face. În același timp, nu uita înțelepciunea populară: „miser plătește de două ori“ Și în cazul dumneavoastră, și de trei ori mai pierd cel mai prețios - timp.

Konstantin Baksht - proprietarul si directorul general al inter-exploatație românească "Capital Consulting"