Cum de a începe să lucreze cu inspirație

propria afacere de la mine și doi parteneri mei de aproape un an. Compania noastra - partenerul de „Acțiune-press“. Înainte de aceasta, fiecare dintre noi a lucrat timp de mai mulți ani cu competitorii „Aktion“. Am început o carieră cu funcția de manager de vânzări, rapid a crescut la managerul de top. Acum câțiva ani am dat seama că am vrut să se ridice deasupra o poziție de conducere de top: pentru a deveni proprietar. Timp de cinci ani, el a luat trei încercări de a lua cârma acordului de companie sau parteneriat. Rezultatul a fost diferit, dar nu cel pe care am nevoie. Apoi am luat o șansă. Staying cald a angajat un post intr-o companie stabila si deschis, cu două, ca-minded propria lor afacere.

Așa cum am deschis afacerea lui

Despărțire cu stabilitate a trecut repede și fără regrete. Îmi place că, în fața propriilor obiective, mai degrabă decât a pus pe cineva. Atât partenerul meu a fost în spatele experiența de a crea structuri de vânzări și de lucru pe B2B-piață. Așa că am decis că acest caz ar trebui să fie deschis în zona studiată, în care cunoaștem nevoile clienților, să înțeleagă segmentarea, a se vedea tendințele. Combinația acestor factori a condus la selectarea ca un potențial furnizor de „Acton-media.“ Apoi m-am întors la „Aktion“, pentru a afla detaliile programului de afiliere.

Pentru a începe o afacere cu „Aktion“, investiția minimă necesară: în experiența noastră - 3 milioane de ruble. Doar vin cu experiență - nu este suficient. Cu toate acestea, randamentul de garantare a investițiilor - propriile rezultate. Și eu, și partenerii au fost dispuși să lucreze din greu și de a reduce nivelul consumului personal. Am uitat despre eliberarea și pentru a muta pe metrou. Ai uitat obicei de două ori pe lună vin la ATM să se retragă a ajuns la cardul pus banii. Acum, noi nu a pus bani și un alt mod minat. Da, am fost prinși. Dar, în mod conștient sandwich!

„Aktion“ oferă partenerilor un plan de afaceri eșantion gata pentru anul. Acest lucru determină numărul de și cred. O evaluare sobra a posibilității de a atinge un nivel ridicat de vânzări cu investiții minime. Un an mai târziu, știu că acest plan de maestru este nerealist. Pentru că în conformitate cu planul de vânzări la compania nou-a făcut deja în prima lună de muncă. Chiar dacă societatea începe 1, pentru primele 20 de zile de muncă nu poate fi atât de mult pentru a vinde pentru a obține un plus pentru o lună. Nu există nici personal, procese nu a fost încă construit nu sunt o pâlnie de vânzări. Cu toate acestea, „Aktion“ costurile de realizare un nivel scăzut de vânzări. Compara. În experiența mea anterioară raportul de salarizare a petrecut o vânzare este 80-100000. Frecați. Și acum avem prețul unei vânzări cu o medie de 13,500. Frecați. Prin urmare, dacă nu vă relaxați, vă puteți lupta pe investiții și ani și jumătate.

De ce acum am vinde un singur produs

Primele șase luni de muncă, am încercat să vândă produse diferite. În euforia libertății obținute, lucru pe mine, aproape că am ales calea greșită. Crede că putem face tot ceea ce se potrivește în modelul nostru de vânzări, este interesant pentru mine personal, și chiar frumos. Am colectat coșul de alimente și le-a promovat în același timp. De exemplu, nu știe ce să facă cu creativitate și excesul de energie, a organizat un eveniment „Teatrul de afaceri. Jocuri de noapte pentru primele persoane. " Acesta a fost mobilat elegant, turnare antrenori de afaceri, vanzarea de servicii de training corporate. Așa că ne-ar dori să atragă un public, care este de așteptat să vândă un produs „Sistem de personal.“ Dar banii nu au adus acțiunea. Am petrecut doar forță, timpul și costurile suportate.

Pe o sobering dura luni de zile. Am dat seama că trebuie să se concentreze pe un singur lucru, nu a pulveriza. Este important să se construiască și să organizeze buna funcționare a activității de bază: de distribuție. Recrutarea și manageri de tren pentru a construi un model elementar de vânzări, pentru a plasa puncte de control. Pentru a obține primul rezultat. Numai atunci vine înțelegerea modului de îmbunătățire a rezultatului. Și numai atunci va fi permisă pentru a șterge zonele de afaceri suplimentare. Deși nu există nici o înțelegere, să se bazeze pe altceva - este lipsită de sens și chiar periculoase.

Este necesar să se refere cu ciclul de viață al companiei. Dacă sunteți pe scena unui start-up, aveți nevoie de un accent solid, rigid, pe un singur produs, pe un singur segment de public, pe un segment al pieței. Dacă sunteți la începutul pulverizării sale începe activitatea, pe care doriți să facă totul, dintr-un punct de vedere psihologic, acest lucru este de înțeles. Dar acest lucru este în valoare de numai în stadiul de maturitate al companiei, atunci când există resurse, capacități și ambiții. Deci, acum, în timp ce ne aflăm în faza unui start-up concentrat pe un singur produs, dar pe celelalte planuri amânate.

De ce nu rețin managerii de vânzări

Termenul mediu al vieții active a unui agent de vânzări de succes în cadrul companiei - opt luni. Omul vine, examinează produsul începe să facă vânzări. Cu toții ne-am făcut repede. Vânzare este prima lună! În al doilea - patru, cu o verificare medie de 65 de mii de ruble .. După trei luni, eficiența vânzătorului la vârf. Picul durează timp de trei luni. Cu toate acestea, nu toată lumea este în măsură să păstreze acest ritm pentru mai mult timp, norme de zi cu zi si KPI stricte. Și alte evenimente se dezvolta într-una din cele două scenarii. Ori omul aruncat de vânzări în jos, arde. funcționarea efectivă a unui angajat nu se mai obține este. Pentru a obține o explozie de activitate, au o mulțime de a investi într-un astfel de vânzător. Al doilea scenariu: un om se simte puterea, vrea să dezvolte, să vândă produse mult mai complicat. O astfel de angajat nu merită păstrate. Lasă-l să plece.

Compania noastra a fost mai puțin de un an, și totuși avem de-al doilea val al setului. structura ierarhie plană. Unități de management intermediare vor fi în aproximativ un an, am construit o bază de clienți mari și pentru a trece la următoarea etapă de dezvoltare. Toți candidații, iar la primul set, iar acum, eu spun sincer despre planurile. Sunt încrezător că angajatorul și solicitantul este obligat să respecte timpul reciproc și să descrie sincer perspective. Ieri la mine pentru un interviu patru candidați au venit. Tot ce am spus: „În poziția de Director de vânzări pentru compania pe care au lucrat aproximativ șase până la opt luni. Și apoi, fie du-te pe îmbunătățirea, sau să părăsească compania. Hai să rezolvăm asta împreună ". Pentru trei dintre cele patru cuvinte mele au fost un șoc. Nu avem nevoie de cei care sunt în căutarea unui loc cald pentru a sta, mers pe jos pe Internet și pentru a reprezenta activitatea.

Cum de a organiza vânzarea

Vânzările „Aktion“ sunt construite pe un model cu un singur nivel. Managerul se lucrează la apeluri la rece, apelurile primite și lidah.

Cum de a obține o pâlnie. Scopul fazei de pornire (două luni) - formați 300 de clienți pe criteriul de pregătire pentru prezentare: a numit data și ora. Este numărul de clienți avem 2.500 de contacte cu personalul relevant al companiilor. Și aceste contacte sunt obținute de la 6500 de apeluri pentru companii cu o cifră de afaceri, raportare și contabil personalului. Această pâlnie se explică prin necesitatea de a se ține cont de faptul că clientul execută deja unul dintre parteneri.

Cât timp ar trebui să vânzătorii. Pentru a executa planul, în mod ideal, avem nevoie de cinci manageri, trei vânzări pe lună pentru fiecare. Dar, cu o mare probabilitate, pe baza experienței, pot spune că nu obținem în lunile următoare ale acestei distribuții. Avem de a face cu regiunile polare. Unul sau doi va aduce managerul și cinci vânzări manager de doi sau trei - o, sau chiar nu se va face. Prin urmare, de șase luni, se va lua pentru a compensa un eșec al grupului la centrul de distribuție, care este, la patru vânzări. Va trebui să se uite în mod constant pentru vanzatori noi si mai eficiente.

Structura departamentului de vânzări. Structura noastră este după cum urmează:

• șapte manageri de vânzări;
• un șef al unui grup de vânzători. Sarcinile sale sunt: ​​metodologia, stabilirea obiectivelor și monitorizarea;
• un coordonator. El este responsabil pentru interacțiunea cu „Aktion“, pentru ca CRM;
• un lider care este responsabil pentru vânzările de tehnologie, formare, recrutare, formare și discuțiile față în față cu clienții, în cazul în care este încă nevoie de întâlnire. Asta e rolul meu.

Cum de a controla negustorilor. Am pus aceste cifre de zi cu zi:

• Patru prezentari a avut loc;
• patru numit de prezentare;
• nu mai puțin de 30 de conversații cu clienții. În clasamentul, se vorbește în durata prescrisă și faptul de a intra persoana de contact sau factorul de decizie.

Primele două poziții de utilizare „sau“ condițiile în evaluarea zilei. Este nevoie de a treia poziție. În cazul în care norma de zi cu zi a zilei este luată în calcul și plătit. Este bine să motiveze managerii de zi cu zi rezultate intermediare. Deoarece nimeni nu poate garanta pentru a realiza planul.

Ca urmare, schimbarea proceselor de afaceri în CRM, agenții de vânzări obișnuiți cu standarde de zi cu zi, de planificare și măsurători subtotaluri prin investiții în managerii lor și creierul și sufletul, există o probabilitate mare de a treia luni pe 15 facturile plătite.

Viața este ca un antreprenor care începe

Pe de o parte, atât de modest cum este acum deja de 15 ani a trăit. Retrageți bani pentru consum personal - pentru a condamna companiei de a decalaj de numerar. Pe de altă parte, la un astfel de nivel scăzut de trai al unei astfel de grad ridicat de satisfacție cu viața! Acest lucru nu poate aminti ultimii 15 ani. Dar merită să se simtă: freamătul scopurile și obiectivele sale, toate deciziile sunt ale tale. Tot responsabilitatea de a vă atât pentru succesul și eșecul. Și banii vor veni mai devreme sau mai târziu. Acum, când am auzit vorbesc despre prietenii lor principalele probleme - cineva care nu este de ajuns - am înțeles că a plecat de la acest nivel. Am înțeles că a făcut pasul de sus râvnit. Acum am interesul un alt plan. Nu sunt în prezent determinate de mine, și au un viitor, care depinde numai de mine. Am o mulțime de forțe, optimismul nu deține, lucru interesant. Am vrut să realizeze exact această libertate. Și mulțumit că acum un an, nu a fost speriat și a luat riscul de a deschide propria afacere. Mai bine pentru a încerca și nu regret decât să nu pentru a încerca și îmi pare rău. Timpul se scurge în permanență. Aceasta este cea mai scumpă resursa noastră. Apoi se odihnească.

Citiți în următoarea ediție a „director general“