Cum de a controla partenerii comerciali, agenție de marketing viață de marketing

Material pregătit de către experții Agenției de marketing «Life-marketing» bazate pe experiența proiectelor finalizate.

Dacă vă confruntați cu sarcinile descrise mai jos și provocări, echipa noastră este pregătită să fie de folos în rezolvarea acestora.

intrare

În cadrul activităților sale comerciale în întreprinderi industriale, societăți comerciale și de distribuție folosesc adesea modelul de dezvoltare a pieței prin vânzări partenere.

Acesta poate fi de vânzare în magazinele de vânzare cu amănuntul (partenerii lanțurilor de magazine, vânzare cu amănuntul non-rețea), magazine de franciza deschide un francizat, puncte de service partener (de exemplu, servicii de consum punct) prin intermediul birourilor sau birouri de vânzări (comune pentru piața construcțiilor materiale de vânzări) dealeri și distribuitori în alte orașe, regiuni și țări.

În toate cazurile, dependența de acești parteneri este extrem de mare, poate ei aduc de multe ori cota dominantă a veniturilor și vă permit să dezvolte rapid vânzări în regiuni noi și noi piețe. Dezavantaj - incontrolabilitate acestui canal de vânzări și dependența de partener, și calitatea personalului său, activitatea concurent, care poate lucra, de asemenea, partenerul tau, erori în materie de prețuri și lipsa de control al prețurilor (de exemplu, pe rafturile din magazinele de vânzare cu amănuntul).

Dar cel mai adesea problema se află în planul motivației și controlul partenerilor comerciali. Ever canale (magazine partenere și lanțuri de vânzare cu amănuntul, francizele, birouri de vânzări și puncte de service), prin care au existat planuri de a vinde mai mult și mai mult la punerea în aplicare a planului de vânzări.

Acordurile încheie managerii și angajații obișnuiți efectua. De multe ori interesele ambelor părți, deși sunt în „beneficii și bani,“ avionul, dar atingerea lor este văzută în mod diferit. Personalul obișnuit asupra partenerilor comerciali de multe ori nu le pasă de interesele unui anumit furnizor, prin urmare, există erori care au nevoie pentru a controla și a curmat în fașă.

Exemple ale unor proiecte pentru controlul partenerilor comerciali, dealeri, distribuitori, le-am colectat și prezentate în acest material.

Un exemplu al operațiunii de control pentru dezvoltarea vânzărilor distribuitorului cu amănuntul.

Clientul nostru - un producător de înghețată - expediate printr-un distribuitor de produse regionale în magazinele de vânzare cu amănuntul într-una dintre cele mai importante orașe. Cu condiția puncte de vânzare prin echipamentul său distribuitor de congelare (gel de marcă). tone Transportat de produse, a trimis zeci de cufere. Dar creșterea vânzărilor acolo. se întoarce chiar du-te la sfârșitul sezonului.

Care-i problema? Auditul nostru de puncte de vânzare cu amănuntul a arătat o situație deprimant. Produse si congelatoare au fost livrate la puncte de vânzare cu amănuntul, dar din anumite motive o parte din cufere nu au fost expuse în zona de vânzări (de la stânga în zona de depozitare), partea utilizată pentru a stoca produsele care nu sunt vizate (congelare, produse semifinite și etc), o parte din cufere au fost încărcate produse concurente, în care se pierde produsele clienților noștri. În unele cazuri, produsele clientului nostru, în general, nu a fost despachetat și depozitate în cutii, la partea de jos a cufere, fără a plasa etichete de preț. Vanzatorii abia amintit că au o înghețată și au fost căutați-l în magazin și în documentele.

un raport detaliat cu privire la toate punctele de vânzare a fost elaborat, care au fost monitorizate, susținute de fotografii. O echipă comună de la reprezentantul nostru de client si distribuitor a mers pentru a rezolva problema. Mutare inteligent, dar cu întârziere. O parte semnificativă a sezonului este pierdut, o parte din produsul a expirat sau din cauza depozitării săraci pierdut (înghețată, care a fost depozitat cu pește greu inspira cumpărători, cum ar fi mirosul și ținuta), o parte din cufere din comanda din cauza serviciului necorespunzătoare.

Această problemă ar putea fi identificate într-un stadiu incipient printr-un simplu control și de audit de puncte de vânzare cu amănuntul, în care a navei distribuitorul produsului. Costul unui astfel de audit - de un procent din cifra de afaceri. Dar logica a fost simplu: „Am găsit un partener, chiar dacă el controlează!“. Din păcate, nu întotdeauna la marii distribuitori au dorința de a controla produsele și magazinele de pe geografia livrărilor. Mai ales în cazul în care produsele nu sunt incluse în piața de top-3 și nu sunteți o corporație transnațională, este gata să aloce bugete uriașe pentru merchandising și o rețea proprie de reprezentanții de vânzări plătite.

Un alt exemplu de modul de a controla partenerii comerciali relevă decalajul dintre așteptări și realitate.

Unul dintre obiectivele cooperării noastre a fost proiectul activității de audit a partenerilor comerciali într-o tehnologie „cumpărător secret“. Principala sarcină - de a examina modul în care și cât de bine în puncte de vânzare partenere vinde produsele clienților noștri.

Complexitatea auditului a fost o locație geografică largă de puncte de vânzare, și nu este întotdeauna o accesibilitate confortabilă (punctul regional).

Ceea ce ne-am confruntat cu clienții verificatori în follow-up vizite la magazinele și birourile partenerilor de vânzări.

O altă problemă identificată a fost faptul în urma competitorilor în activitatea de promovare (reduceri, oferte speciale la dimensiuni standard, cadouri la comandă, etc.). O parte semnificativă a cumpărătorilor se așteaptă reduceri și promoții la cele mai profitabile pentru a comanda ușile și ferestrele. Ei sunt dispuși să aștepte pentru aceste acțiuni, ajustând ordinea sub ele. Personalul patnerov utilizează în mod activ aceste acțiuni, convinge clienții să dispună cât mai curând posibil, este pentru producerea unui anumit producător. Din păcate, clienții noștri Vindem actiuni noi pentru o lungă perioadă de timp, nu a denunțat întotdeauna pe acțiuni către parteneri comerciali (punctele nu erau conștienți de evenimente și nu le oferă), beneficiile acțiunilor a fost mai mic decât beneficiile acțiunilor de concurență.

Următorul exemplu nu este legată de controlul vânzărilor cu amănuntul, cu toate acestea, ar putea fi de interes pentru companiile de producție care vând prin dealeri și distribuitori.

Clientul nostru - un producător de sisteme de încălzire - a fost interesat de distribuitori de audit și de control și a partenerilor din regiunile din România. Pentru audit au fost selectate furnizorii de echipamente și companii de inginerie pentru sistem de încălzire, care este un partener si distribuitor al clientului nostru. Înainte de clientul proiectului a fost pe deplin încrezători în calitatea și vânzările de „loialitate“, a partenerilor lor, dar a decis să efectueze un audit independent al forțelor de control specialiștilor implicați pentru evaluări obiective și evitarea erorilor (astfel de audit inițial trebuia să aibă loc pe cont propriu).

Rezultatele sunt în contradicție cu clientul estimează că el și-a exprimat la proiectul care a stat la baza dezvoltării unui număr de acțiuni interne pentru a schimba politica de a lucra cu partenerii de afaceri și intermediari, transferul de mai multe cunoștințe și informații detaliate despre produsele.

În practica noastră, controlul muncii proiectelor dealeri si distribuitori pentru companiile industriale și de producție sunt în cerere constantă. Am realizat aceste studii de follow-up la producătorul de echipamente pentru fabricarea de matrițe, producător de echipamente de laborator pentru concasare și măcinare, un producător de materiale și structuri de fațadă, distribuitorul federal de echipamente informatice și de birou, producătorul de materiale pentru decorațiuni interioare si exterioare de case de țară, un producător regional Automotive Producător cabluri și altele.

Un alt exemplu se află în planul de control al vânzărilor și a performanței partenerilor din segmentul de servicii pentru populație.

Clientul nostru - un producător de produse profesionale pentru saloane de înfrumusețare. Vinde produse prin companii operează consumabile complexe pentru saloane de infrumusetare si coafura.

Lipsa unei creșteri serioase de vânzări a condus la necesitatea de audit a activităților partenerilor din geografia vânzărilor.

Auditul a fost realizat în două etape:

Etapa 1: Audit de saloane de infrumusetare si coafura pentru, fie ca lucreaza cu produsele clientului nostru. Dacă lucrați, cat de activ este oferit ca parte a serviciilor prestate, pentru a obține feedback de la artiștii și personalul de saloane de coafură și produse, PM, în comparație cu concurenții.

Pasul 2: Sub legenda „client misterios“ de pe fața unui salon de înfrumusețare este accesat în companii partenere-furnizori, în scopul de a obține informații și sfaturi cu privire la un grup interesant de produse profesionale pentru saloane de înfrumusețare. Unii producători recomanda și de ce (care sunt argumentele și factorii pozitivi sau negativi), se obține un feedback despre produsele clientului nostru, care sunt oferte speciale, promoții, programe de stimulare de la furnizori și de alți producători.

Rezultatul auditului anual al proiectului a relevat faptul că numărul de saloane și saloane de coafură, de fapt, lucrează la producția de clientul nostru, sa dovedit semnificativ mai mici decât cifrele preconizate (informații precise, în care saloane și aprovizionare cu frizerul se realizează, partenerii nu oferă). conștientizarea de brand a produselor clientului nostru a fost ridicat. Cu toate acestea, o parte substanțială din saloane au refuzat să lucreze cu produsul, inclusiv calitatea sa de bine-cunoscute și nu suficient ca s-ar putea speria clienții lor.

audit de supraveghere a companiilor partenere vor evalua activitatea managerilor la sugestia produselor clientului nostru pentru clienții săi. au fost detectate cazuri de răspunsuri incorecte și cazurile în care managerii în mod activ descurajat de la cumpărarea în favoarea produselor altor producători. În general, imaginea de ansamblu a proiectului a fost satisfăcătoare, informațiile obținute a permis să facă ajustări pentru a lucra cu parteneri.

Ca rezultat al proiectului au fost oferite recomandări pentru o promovare mai activă a produselor în rândul artiștilor profesioniști, lansarea unui program de loialitate pentru saloane și de masterat, care deține ateliere educative cu privire la produsele pentru meșteșugari și clienții finali (consumatori de servicii de saloane de infrumusetare si saloane de coafură). O altă direcție a recomandărilor au fost probleme legate de activitatea partenerilor comerciali și instruirea personalului lor.

Ca un rezumat:

Nu lăsați activitatea partenerilor comerciali, distribuitori și dealeri la voia întâmplării. Ele pot și trebuie să fie gestionate. Și pentru că, în primul rând, trebuie să aveți informații despre modul în mod eficient și responsabil, își îndeplinesc sarcinile în ceea ce privește dezvoltarea vânzărilor, efectua aranjament articulat, poziționând compania sau serviciul în ochii consumatorilor.

Următoarele direcții de tranzacționare de control al partenerilor sunt incluse în pachetul de „pachetul de control“. implementat de către specialiștii noștri.