Controlați volumul producției și vânzărilor de personal de încărcare 100%

Cu o cerere inegale pentru produsele sale cu care se confruntă oricum fiecare companie. Clienții, spun ei, vin în valuri: producția de sufocare în fluxul de ordine, apoi forțat să stea, din cauza absenței lor. În acest caz și într-un alt, creșterea costurilor de producție, care afectează în mod negativ competitivitatea bunurilor și serviciilor. Pentru a evita această situație, este necesar să se pună de acord asupra unui lucru clar de marketing și companie de vânzări cu activități de fabricare a site-ului.

CEO, „case de cald“

În acest articol vă va învăța:

Controla volumul producției și al vânzărilor cu ajutorul armoniza activitatea departamentelor

Cum pentru a evita eșecurile în vânzări și oferă o sarcină de 100 la sută din producție

Folosind conceptul de „producție“, nu înseamnă că va merge doar la fabrici. Compania de consultanță, de exemplu, este un producător de servicii cu privire la evidențele contabile și fiscale, precum și în producția noastră de caz - este instalarea și repararea de ferestre și băi. În acest caz, orice resurse de producție sunt, de obicei limitate și finite. Aceasta este, pentru o anumită perioadă de timp, putem produce un număr fix de bunuri sau servicii de calitate necesare. Sarcina noastră în această situație este gestionarea competentă a volumului producției și vânzărilor. precum și căutarea unui echilibru între cele două.

Noi nu vorbim despre restructurare sau alte transformări substanțiale. Adesea, companiile pentru a avea succes nu este suficient, nu pentru clienții sau volumul pieței, și unitățile de calcul și de coordonare.

Controla volumul de producție și de vânzări: calcularea eficienței marketingului performanței

Rata de conversie în ordinele de cumpărare. Acest indice poate fi determinat prin luarea în considerare conversia tranzacției cu privire la numărul de apeluri de intrare. Acesta este definit ca raportul dintre numărul de clienți ai companiei la numărul total de contacte cu clienți potențiali interesați. Astăzi avem o rată de conversie de departamentul de vânzări de ordinul a 40%, care este foarte mare. Pentru o funcționare mai mult sau mai puțin eficientă a ratei de conversie ar trebui să fie de cel puțin 21%.

• Modelul de aprovizionare: cum să pună în aplicare un sistem eficient de achiziții

Producerea de înregistrări de producție și de vânzări, vom lua în considerare conversia tranzacției cu privire la numărul de apeluri primite, precum și capacitatea de producție a instalației, astfel încât să puteți calcula cât de mult contactele de intrare necesare pentru a obține departamentul de vânzări pentru o sarcină de producție de 100 de procente. De exemplu, capacitatea de producție a companiei dvs. suficient pentru a servi zakazov1 20 pe zi mijlocii. Rata de conversie este de 25%. Aceasta înseamnă că producția a fost complet descărcat, departamentul de vânzări trebuie să fie primit 80 de contacte de intrare.

Pentru 1Sredny - venitul brut împărțit la numărul de tranzacții pe parcursul perioadei de raportare, de obicei, o lună. De exemplu, într-o lună compania a închis 500 de tranzactii in valoare de 10 de milioane de ruble. În acest caz, ordinul de mijloc este estimată la 20 000 de ruble.

Eficacitatea sa trebuie, de asemenea, să fie calculată pentru a înțelege cât de multe apeluri de ieșire care urmează să fie efectuate pentru a obține un număr satisfăcător de apeluri sau handicap primite (contact clienți potențiali). Foarte bun indicator al unei astfel de conversii este una dintre cele 20 de plumb conversații deținute, sau 5%. Aceasta este de a obtine 80 de apeluri primite, aveți nevoie pentru a efectua aproximativ 1.600 de apeluri efectuate.

Contabilizarea producția și vânzările prin coordonarea unităților de lucru

Furnizarea de un mediator eficient. Pentru a stabili o interacțiune eficientă a producției și a vânzărilor ar trebui să fie incluse în coordonatorul procesului de afaceri. Sarcina lui - pentru a controla capacitatea de producție și de a ajusta planurile de marketing și de vânzători, pe baza de încărcare de producție.

Dacă cineva din ordinele clienților, care sunt incluse în planul de mâine sau în zilele următoare, refuză să efectueze muncă sau cereri de amânare a datei de executie, regulatorul menține ordinea în ceea ce privește transferurile sau în alte zile, ajustarea imediat planul de marketing și vânzări. . De exemplu, „21-lea nu se mai vinde“, „19 a - gratuit“ Prin expresia „menținerea ordinii în planul“ se înțelege capacitatea de a negocia cu managerul de clienți la eșec această încercare sau de a transfera ordine în ziua următoare. Indeplini aceste sarcini pot personalului cu experiență suficientă în negocierea cu clienții. Deci, aș recomanda să aleagă manageri din rândul personalului de vânzări, astfel încât acestea să poată alinia în mod corespunzător nevoile clienților cu capacitățile de producție ale întreprinderii.

Deci, managerii noștri monitorizează în mod constant sarcina de producție, și dacă văd o celulă vacantă în ziua următoare, încercați să negocieze cu clienții să amâne ordinele cu datele ulterioare cu privire la ceva timp liber. De exemplu, descompune ordinea de mâine, dar există 19 de comenzi pentru a doua zi și încă mai au timp pentru a aduce noi clienti, la acea dată. În acest caz, operatorul oferă clienților face o comandă pentru a doua zi, pentru a le muta mâine, și de marketing și vânzări produce un semnal de căutare de clienți activi pe zi după mâine. După închiderea controlerul de celule trimite un semnal pentru a opri de vânzări, de adaptare a planului de lucru, în conformitate cu cerințele suplimentare. Astfel, conceptul este pus în aplicare producția netezirea de tehnologie Toyota2 producție slabă, care oferă o rentabilitate a vânzărilor și producției.

producție 2Sglazhivanie - un concept care vizează atenuarea vârfuri și văi în sarcină de producție precum și eliminarea supraproducție. Una dintre cele mai aplicat pentru prima dată conceptul companiei Toyota, care a dezvoltat un sistem de sistem de producție Toyota de producție (alte nume - Sistem de producție Toyota, «Lean», producție slabă, slabă). Sistemul rezumă experiența Toyota și multe alte companii care au angajat pe construirea unor sisteme eficiente de producție, și își propune să dezvolte capacitatea companiei de a îmbunătăți în mod sistematic productivitatea, a reduce costurile de producție, pentru a reduce timpii de livrare, pentru a reduce alte costuri și pierderi de producție.

Managerul său de lucru activ reduce costul de producție datorită sarcinii de producție completă și netezește leagăn lui. Experiența globală sugerează că, din cauza transferurilor de încărcare eșec și producția, dacă nu-l gestioneze, nu poate depăși 70%. Prin urmare, costul de producție al producției este estimat la 70 la suta din cizmă. În astfel de circumstanțe, un rol de servicii pentru clienți în realizarea creșterii prețuite de 100%, iar diferența dintre costul la 70 și 100 de sarcină procente, sugerez partajarea cu dispecerul. Noi o numim premium pentru încărcare de 100 la sută din producție și este o bună motivație pentru personalul.

• Nerespectarea planului de vânzări: 5 pași pentru o vânzare rapidă a mărfurilor

Viteza de răspuns la schimbare este resursa noastră majoră în competiție, astfel încât activitatea se desfășoară într-un model specific. În dimineața zilei șeful departamentului de vânzări cu o producție manager de boot amovibil se realizează contabilitatea producției și vânzărilor - sunt de acord asupra unui plan operațional pentru următoarele trei zile. De exemplu, în medie 25 de comenzi pe zi, pe drumul de centură. În conformitate cu intensitatea oricăror contacte de intrare de până la 12 ore pe zi, devine clar modul de alocare a resurselor din structura de bază distribuie de rezervă: continuă să se ocupe de fluxul de contacte de intrare sau de a trimite o parte a eforturilor de experți vânzărilor active.

Dar vine un moment în care sarcina este aproape de decontare planificat. În ordinele finale domeniul de aplicare și geografie foarte diferite. Prin urmare, șeful de vânzări și de un manager de boot detașabil, observând formarea unui plan de producție pentru mâine și zilele următoare, să adapteze planul de vânzări într-un mod care a capacității de producție a fost descărcat de 100%. De exemplu, „puteți lua mai mult de două comenzi în sud“ (referindu-se la cele două ordine de mijloc în partea de sud a orașului). Sau: „Avem două miercuri contestarea ordinului.“ Aceasta înseamnă că ultimele două comenzi din afara MKAD, având în vedere complexitatea și de depărtarea umple resursele rămase de producție asupra mediului. „Futures pentru mâine în Occident doi, sau unul complex“ înseamnă că puteți lua încă două comenzi pentru mâine în sectorul Volokolamsk - autostrada Borovskoe sau o ordine în limitele sectorului în afara șoseaua de centură Moscova o distanță de până la 60 km. În cazul în care parametrii de ordine ai celuilalt, apoi clearance-ul său necesită o coordonare suplimentară.

Planul operațional elaborat luând în considerare capacitatea de producție a lunii pentru luna pe termen legat și planul de investiții majore de marketing pentru luna.

Estimăm încărcarea de producție la o scară care oferă o rentabilitate a vânzărilor și producției

Benchmark, care este baza calculelor, - capacitatea de producție la dispoziția societății. Ar trebui să fie posibil răspuns la întrebarea cu exactitate, cât de mult produs poate produce pe unitatea de producție zi la sarcină maximă, și să-și exprime acest indicator în puncte. În cazul în care identitatea liniei de produse (produci un singur tip de produs), se poate presupune și în bucăți, dar dacă implementați, mai ușor să înscrie.

De exemplu, în afacerea noastră (ferestre noi) totul nu este ușor, pentru că fiecare comandă este diferit, nu există nici măcar două variante complete de potrivire. În acest caz, lucrările artiștilor - oameni reali, cu capacități diferite asupra producției.

Pentru a organiza gestionarea eficientă a producției și a volumelor de vânzări, precum și echilibrul și se leagă un număr mare de diferiți factori și variabile, am dezvoltat un sistem de puncte pentru a evalua ordinea de dificultate: o dată și pentru toate scorurile atribuite fiecărui tip de muncă, la punctele de numărare și încărcare a producției (a se vedea tabelul). În plus, fiecare comandă este înmulțită cu factorul de distanță care afectează atât scorul de ordine, precum și cu privire la costul și timpul expertului.

• Strategia de vânzări: cum să ia o poziție de lider într-un grad ridicat de competitivitate

Am încercat să scape de referință de timp și pe baza experienței calculate în cote puncte de ieșire la o productivitate medie angajat. În opinia mea, calculul cantității de muncă în normo-oră este văzut de mulți ca o oportunitate de a pune în aplicare rapid un plan pentru a păstra posibilitatea de muncă pe fracțiune de normă. Iar atunci când sistemul punct de complexitatea spațiului discuție a lucrărilor atribuite, de exemplu, programul de instalare, puteți merge direct la evaluarea în punctele sale. În aceste motive fanteziste, cad de la sine: atunci când instalatorul spune că, din cauza dificultăților insurmontabile este imposibil de a face treaba astăzi, de multe ori înseamnă că, în timpul comunicării cu clientul a fost în măsură să convină asupra unei neglijente și aveți nevoie pentru a elibera un pic de lucru. În cazul în care cantitatea de comandă, exprimată în puncte, nu depășesc rata de producție, plângerile privind complexitatea nimeni nu acordă atenție. Asamblorii au devenit obișnuiți cu acest lucru, iar noi trebuie să se obișnuiască foarte repede.

Managerul, care gestionează încărcarea, găsește cu ușurință scoruri în minte. El a fost folosit pentru a opera sistemul zecimal, iar timpii de lucru sunt indicate în ore și minute. Atunci când mai multe persoane sunt de numărare mental valori, este nevoie de o mulțime de muncă la companie, care nu ne putem permite.

Cu utilizarea pe termen lung a punctelor de lucru sistem de notare de conversie și de timp au loc la angajați în mod automat. O evaluare directă a activității utilizate numai pentru coordonarea intereselor în timpul disputelor industriale.

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“