Conținutul contactului - studopediya

Importanța părții de conținut este faptul că serviciile de vânzare și de punere în aplicare pot fi echivalate la vânzarea proiectului. Dar problema este că vânzarea de servicii sunt de multe ori oferă profesioniști specializați (non-profesionale vânzător: inginer, constructor, finantator, medic, etc), vorbind rol complementar necaracteristic. O astfel de combinație de funcții de specialitate și vânzător într-o singură persoană, în practica de piață este relativ rară. De obicei, funcțiile vânzătorului ia personalului de vânzări, precum și furnizarea de servicii profesionale rămâne cu specialistul.

Din păcate, în lume, sunt câteva exemple de transfer de succes a acestei funcții de specialiști relevanți pentru vânzători profesioniști. Cu toate acestea, indiferent cât de lanț complex și lung a fost nici o vânzare, există întotdeauna prezenți experți de profil.

2. Ar trebui să fie posibil să se utilizeze un impact indirect asupra psihicului clientului prin informațiile necesare cu privire la serviciile și formele de servicii pe care trebuie să prezinte o frumoasă și spectaculoasă. Acest lucru, mai presus de toate, lista preturi, lista de servicii, caietul de sarcini și a documentației tehnice (vizuale și ușor disponibile), o copie a certificatului de înregistrare și de licență.

3. Probele de produse fabricate, diferite tipuri de finisare, materialele utilizate trebuie să fie într-un loc închis, bine vizibile (în dulapuri, pe standuri, în ferestrele). studiouri fotografice, de exemplu, trebuie să fie prezentate probele și fotografiile fotoizdely în coafură - toate tipurile de coafuri si tunsori, cu numele lor pe o fotografie elaborată. Produse industriale, tipuri de muncă, materialele folosite pot fi prezentate într-o albume foto bine concepute care sunt disponibile pentru fiecare vizitator.

Contact cu vizitatori - activități de servicii de bază. Este nevoie de formare, care ar trebui să includă:

• furnizarea de servicii de cunoștințe pentru vânzătorii de bunuri, servicii (competente să se uite în ochii clienților);

• formarea imaginii companiei, atmosfera camerei, imaginea vânzătorului, pentru a crea încrederea clientului în avans;

• vânzătorii de formare pentru a identifica rapid conflicte, selectați modalități de a controla și de a gestiona, a le rezolva.

În ea, în plus față de învățare abilități de bază și informații ar trebui să includă cunoștințe psihologice, și un atelier de lucru pe tema: procese de comunicare (în special de la intrarea în contact psihologic, să mențină și ieșirea din contact), managementul conflictelor, psihologia percepției, exprimă psiho-diagnosticare, metode de negociere eficiente, tehnici de vânzare serviciu, prezentarea companiei și a serviciilor, și altele.

Servicii de cumpărare, clienții cumpără mai mult decât serviciile standard pe care le achiziționează și experiențele și sentimentele legate. În plus față de care deține serviciul de client primeste contacte, comunicarea cu alte persoane. Domeniul de aplicare a serviciilor presupune stabilirea unor relații umane autentice, care devin tot mai importante în toate celelalte sfere de activitate.

Este important să se formeze o atitudine mentală a angajaților în cumpărători transformării serviciilor companiei care au aplicat pentru prima dată în compania aderenți. Acest lucru poate fi realizat prin utilizarea tehnicilor cele mai eficiente (cu poziții de psihologie) și viitoare de vânzări bazate pe programare neuro-lingvistica (NLP). Principalele obiective ale NLP sau „impactul tehnologiei persuasivă“ sunt:

§ construirea unei relații de încredere cu clientul;

§ focusarea atenției cumpărătorului la cuvântul vânzătorului;

§ Formarea de instalare a unui cumpărător pentru o acțiune imediată.

Pentru implementarea cu succes a procesului de vânzare este mai întâi necesar pentru a construi o relație de încredere cu clientul bazată pe relația și înțelegerea (așa-numitul raport [15]). Primul pas în această direcție - pentru a demonstra congruență proprii cumpărătorului, adică corespondența dintre cuvinte și gesturi între starea declarată de exprimare emoțională și inconștientă a feței. Scopul vânzătorului - cumpărător pentru a elimina bariera de neîncredere, deoarece orice asimetrie poate provoca o reacție negativă din partea cumpărătorului și-l sperie. Acest lucru se datorează modelului următor: oamenii iubesc la magazin, dar poate fi foarte enervant atunci când încearcă să impună orice - un produs sau serviciu.

Tehnica psihologică Înainte pentru a stabili raport - ajustare a comportamentului cumpărătorului, bazat pe tehnica de oglindire. Motivul pentru utilizarea acestei tehnici este faptul că majoritatea oamenilor încredere în ei înșiși, și inconștient au încredere, de asemenea, cel care în unele privințe este similar cu ei. În practică, următoarele elemente de copiere: vorbire viteză cumpărător, intonație, modul de a vorbi, natura mișcărilor, postura imitație. Psihologic, în general, cumpărătorii aranjate astfel încât să răspundă pozitiv la tonul intim de încredere, încredere și transparență în comportamentul ratei medii de exprimare și asemănarea cu el însuși. Pentru a focaliza atenția cumpărătorului, puteți utiliza mai multe metode: schimbarea posturii, volumul vocii, intonație, gest, schimba subiectul de conversație. De regulă, aceasta este urmată de reacția de răspuns a cumpărătorului. Apoi, aveți nevoie de următoarele truc psihologic - formarea stării de transă de către reorienta atenția cumpărătorilor la starea sa internă, propriile lor dorințe. Apoi, valoarea de bani a bunurilor sau serviciilor merge de la marginea drumului, posibilele pierderi financiare sunt ignorate. Efectivă este, de asemenea, implicarea de bun venit cumpărătorului într-un anumit proces, în întreprinderile mixte cu vânzătorul ( „Acum ne îndreptăm atenția spre claritatea imaginii.“). Pronumele „noi“ poarta mental invitația caracteristica de a lucra împreună, și atenția cumpărătorului va fi elaborat până când această acțiune este finalizată. Vă puteți concentra atenția cumpărătorului cu ajutorul progresului efectului ( „Pentru tine, există o ofertă foarte bună.“) Și crearea așteptărilor sale pozitive ( „Este mai important decât ați putea crede.“).

Astfel, vânzarea de bunuri și servicii de proces are o bază psihologică, iar cel mai eficient element este faptul că consumatorii de anumite motive în cumpărarea și dorința lor de a satisface nevoile diverse. Capacitatea de a testa temperamentul și tipurile psihologice de cumpărători, precum și pentru a găsi o abordare a acestora determină în mare măsură succesul ofertei.

Aceasta este doar o parte a monedei. Cunoașterea Express - psiho-diagnosticare este deosebit de important în legătură cu atacurile teroriste din ultimii ani, în locuri publice, precum și din cauza numărului crescut brusc de boli mintale. Chiar dacă clientul este complet sănătos mental, și nu are intenții rele, lucrătorii de serviciu ar trebui să fie în măsură să rapid și să înțeleagă clar scopul sosirii clientului, nevoia sa, precum și măsuri care să răspundă.

cunoașterea psihologică este importantă pentru persoanele care au fost mult timp lucrează în serviciu și sunt considerate a fi profesioniști. Cu toate acestea, viața fiecărei persoane, nu există perioade prea luminoase (eșecuri, conflicte, stres, oboseală și așa mai departe.). În aceste cazuri, este necesar de a instrui angajații pentru a face față acestor condiții. Acest lucru, mai presus de toate, profitabile punct de vedere economic: probabilitatea de eșec de specialitate care deține metodele de auto-diagnosticare și tehnici de auto-vindecare mult mai puțin. Psihologii Practicienii știu că în primul rând este necesar de a instrui manageri de top. Și doar atunci când își dau seama de importanța unei astfel de educație, importanța și beneficiile economice pe care ele însele au început să se introducă astfel de forme de formare în întreprinderile lor pentru angajații obișnuiți.

Activitati de servicii de contencios, deoarece acesta include o serie de condiții pentru apariția de nemulțumire a clientului. Atunci când execuție slabă calitate a conflictelor ordinelor este inevitabilă. Însoțitorii obligat să își ceară scuze, buna nemulțumirea clienților, să ia măsuri cuprinzătoare pentru a corecta că mariajul sau posibilitatea de a lucra re-produc. Toți angajații din sfera serviciului - prima persoana care de curățare - ar trebui să poată să se comporte profesional în conflict. De asemenea, trebuie să învețe.