Bunica Admiterea sau cum să înceapă comunicarea cu clientul pe podea de tranzacționare

Învață regulile de comerț și de comunicare eficientă cu clienții bunicile - ei chiar știu cum să găsească abordarea corectă pentru oameni.

Paul Rassokhin Business Coach Vânzări spune că trebuie să existe între comune babele vorbăreț și vânzătorii profesionale. Armata de clone. Astfel de asociații îmi cauzează o serie de furnizori în complet diferite părți ale țării, literalmente la ușă Incitante „Bună ziua, decât te ajuta.“ Atât de mult, astfel, că în buticuri Adidas ma salutat de 5 ori! Sentimentul că am ajuns la o altă parte prietenos, în cazul în care din anumite motive nu cunosc pe nimeni, și nu vin pentru costum de sport.

Pe scurt, există o problemă evidentă - incapacitatea vânzătorilor de a face contact de pe podea de tranzacționare. De ce este ușor de făcut? Eu personal cunosc trei factori care complică acest simplu-minded, în general, procesul și frica provocând în rândul cumpărătorilor vânzătorului.

Primul factor - cumpărătorul se teme că acum sari la ea și începe ceva vparivat vtyuhivat și (în opinia mea, îi datorăm acest lucru comerțului de piață, înfloritoare în ultimele două decenii). Sau că vânzătorul este acum să-i dea timp să-și petreacă pe puterea lui, și în schimb el va trebui doar să cumpere ceva.

Al treilea factor. cel mai slab - pe orice teritoriu nou persoana se simte inconfortabil. Nimic nu se poate face, un rudiment de evoluție biologică (salut strămoșii noștri). Acești factori determină împreună comportamentul protector al cumpărătorului. Ca urmare, el fie evită vânzător ( „Vă mulțumesc, nu am nevoie de nimic“, uneori, lăsând doar la magazin), sau începe să atace (tonul agresiv, sarcasmul, expresia „a ajuta cu bani“, „Bag, hold“). Acum, când am discutat preocupările un cumpărător trece pragul magazinului, devine clar că încercarea de a stabili imediat contactul cu el, precum și arhipopulyarnye fraze de genul „Ce propui,“ și „aveți interese ceva anume?“ Aceste temeri sunt crește doar. În consecință, prioritățile vânzătorului - pentru a reduce aceste temeri și să vorbească cu clienții. Cum de a face acest lucru?

Cu ora Babushka. În primul rând, să se obișnuiască cu ași talk neegalat care leagă - la bunicile noastre „post-sovietic“. Cum o fac? Noi le observăm în locurile lor de adunare în masă, de exemplu, în transportul public. Bunica, doresc cu pasiune să vorbim un pic obtinerea folosit pentru a, și evaluarea perspectivele mediului imediate în ceea ce privește posibilitatea de a comunica, a aruncat niște gheață, și altele asemenea, în special, nimeni.

Experiența arată că utilizarea acestei tehnici într-un exemplu de realizare modificat dă rezultate fantastice în stabilirea contactului vânzărilor cu amănuntul. El lucrează în 80-90 de cazuri dintr-o sută! Utilizarea unei astfel de tehnologii. Să începem cu întâlnirea de client. Multe magazine ale standardelor existente, obligând vânzătorii care au intrat clienții trimet sănătate. Personal, am pentru el este atitudinea foarte ambiguă. Cred că nu este peste tot dă efectul dorit, mai degrabă contrariul (eu nu iau în considerare magazinele de vânzare premium sau cu clienții stabilit cerc de bunuri). Cu toate acestea, în cazul în care există un astfel de standard, să se agită mâinile în mod corect, și anume fără a afecta conversația de vânzare legată ulterior. În primul rând, este de dorit să salute cumpărător odată vânzător și unul - la intrarea pe podea magazin, și fă-o mai bine decât cel care este cel mai aproape de intrare. Când salut contactul cu ochii, zâmbet lumina (uneori este numit un ochi zâmbet), da din cap ușor. Felicitare pentru a arăta că un client bun venit. În acest caz, este foarte de dorit ca vânzătorul a luat un pas înapoi sau în lateral, ceea ce înseamnă, prin urmare, că nu este de gând să meargă pentru a sări la cumpărător! Aceasta este o nuanță foarte importantă. În cazul în care vânzătorul este așezat la masă, nu sari în sus și du-te imediat la podea magazin - Consolidează „frica de vânzător“, deși bănuiesc că intră în conflict cu standardele corporative ale multor comercianți cu amănuntul. Dacă, din anumite motive, vânzătorul nu a avut timp să spun salut, e în regulă - crede-mă, el va supraviețui. Și vă rugăm să nu salutați lateral sau din spate a cumpărătorului! În al doilea rând, trebuie să dea cumpărătorului posibilitatea de a se stabili în noul teritoriu pentru el. În funcție de zonă pentru a stoca poate merge de la câteva secunde la câteva minute (în fiecare caz este determinată empiric și este fixat standardul: pentru un astfel de timp vânzătorul trebuie să înceapă comunicarea cu cumpărătorul). În acest moment, nu este necesar să se urmeze umbra cumpărătorului. În cazul în care magazinul poate fi încă furt, este mai bine să ia o poziție confortabilă pentru vizualizare și vizionarea vederii periferice cumpărător, etichetele corecte de preț, perie departe de praf inexistent. Cu alte cuvinte, pentru a crea o aparență de activitate. Și acum (tobele solemnă) - în afara vânzătorului. Mai precis, abordarea sa la client.

Când este mai bine să faci? A doua opțiune: În cazul în care cumpărătorul începe ceva să ia în considerare cu atenție capetele sau în cazul în care ora standard a permis adaptarea podelei de tranzacționare. Cum este mai bine să faci? Trebuie să te ridici de la cumpărător la o distanță de 1-1,5 m de latura și ușor în spatele lui (pentru ca el ai văzut vederii periferice) și începe să sune aspectul cumpărător. Amintiți-vă bunicile? Acestea toate obținute numai în cazul în care frazele au un accent de actualitate. Prin urmare, expresia vânzătorul cu privire la mărfurile trebuie să fie de interes! De exemplu: „Aceasta culoare este foarte la modă.“ „La acest strat special ușă ...“ (și să fie tăcut, să cumpărătorul întreabă ce). „În acest model a crescut garanția.“ „Acesta este un filtru de hit“ .Rekomendatsiya: Cel mai bun impromptu - este de casă, astfel încât fraza ar trebui să fie achiziționate și au învățat în prealabil.

Și mai important să fie pregătit în orice moment să-și continue gândirea lui. De exemplu, dacă un client întreabă de ce să ia de multe ori acest fierbător de apă, este necesar să se răspundă (producător în viața sa lungă, bine-cunoscut și cu prețul optim) rapid și concis. Vânzătorul a spus o singură propoziție, apoi se opri timp de 2-3 secunde. Tot acest timp trebuie să caute bunuri, și nu la cumpărător! În cazul în care cumpărătorul nu răspunde, vă spun încă o propoziție, pauză din nou și mai multă gheață. După ce este necesar, a treia frază, reducând distanța pas către client și se uită la el fără să se oprească pentru a pune o întrebare în ochii lui, cu care să înceapă identificarea nevoilor.

probleme de variante în funcție de domeniul, de exemplu: „Tu te pentru a alege un cadou sau pentru a alege în cazul în care: într-o casă privată sau un apartament (opțiuni:? la domiciliu sau la birou, camera de zi sau dormitor, etc). Poate ceva interesele specifice? sunteți interesat de mobilier sau de cabinet? „în acest moment, cuvântul“ cumpăra „și derivații săi utilizați este puternic descurajată către cumpărător nu se simte obligat să o facă. Foarte des, cumpărătorul începe să pună întrebări după prima teză a acestui vânzător (sau după al doilea). În acest caz, trebuie să răspundeți pe scurt să-l și pune întrebarea, reținându-se astfel controlul conversației și a început să identifice nevoile. Voila! La ce nuanțează trebuie să acorde o atenție? Starea la sol a majorității clienților în magazin poate fi descrisă de cuvântul „incertitudine“. Prin urmare, acestea ar trebui să fie un mic impuls, continuați.

Utilizarea de întrebări cu răspunsuri multiple, nici o pauză între a treia teză și întrebarea - toate acestea este subordonată acestui scop. Și un alt punct important: cumpărătorul nu poate fi interesat într-un element complet greșit, care a început în apropierea dealer de comunicare, astfel încât nu este necesar imediat să înceapă prezent cu el. Vă doresc tuturor mult noroc în vânzări.