Ant poate depăși elefant

Experții sunt deja prezic că în curând networkeri captura partea leului de vânzare cu amănuntul.

Ca urmare a dezvoltării rapide a rețelei de retail din Romania magazine unice a început să se ocupe de concurență până în prezent fără precedent pentru ei. Unii experți sunt deja prezic că în curând networkeri captura partea leului de vânzare cu amănuntul, așa cum sa întâmplat în Europa și America de Nord. Alții indică faptul că, în țările dezvoltate, cum ar fi Germania, Franța, Italia și Japonia, piețe de stradă și magazine mici pentru a supraviețui cu succes, și, prin urmare, acestea pot supraviețui în competiție și în țara noastră.

Întrebări despre supraviețuirea de magazine individuale este capabil să răspundă Oleg Biryulya, președinte al Asociației întreprinderilor mici și mijlocii în domeniul comerțului.

- Cum de a supraviețui astăzi singur magazin mic, comerciant cu alimente și având o suprafață de aproximativ 150-200 de metri pătrați. m?

- Este mai degrabă o chestiune de care nu au supraviețuit, și conduita corectă pe piață. În primul rând, proprietarul magazinului trebuie să înțeleagă că el nu vinde bunuri, și servicii la propunerea de bunuri de consum. Dacă această înțelegere este, devine destul de clar faptul că marja de tranzacționare - este costul serviciilor oferite de magazin. Și mărimea costului serviciilor, la rândul său, depinde dacă este necesar pentru cumpărători.

Principalul instrument pentru a atrage clienții - capacitatea de a servi în mod competent și de a crea o atmosferă plăcută în magazin. Există clienți care doresc să comerțului supermarketuri nerăsucite de magazine mici, deoarece ei spun mereu la intrare, „Bună ziua“, și de ieșire Vă mulțumim pentru achiziționarea și să dea mici cadouri.

Din păcate, mici prețurile de vânzare cu amănuntul nu ar putea concura cu lanțul de retail. Dar puteți selecta clienții țintă și să lucreze pe ele - de exemplu, un grup cu venituri medii și mai mari, și mai puțini bani pentru consumatori să părăsească „Pyaterochka“ și „mărunțiș.“ Pentru prețul Task Force nu joacă întotdeauna un rol decisiv.

- Se spune că descoperirea unui mare lanț de magazine din SUA „ucide“ 40 de mici comercianți cu amănuntul din districtul. Poți fi un pic, stai într-o locație bună, și zece ani de succes de tranzacționare cârnați stale pentru contra-murdar, dar mâine se va deschide pe orice gigant de rețea - și atunci nu va fi capabil să-și păstreze clienții chiar și rafturi curate și a produselor proaspete.

- Potrivit observațiilor mele, mulți proprietari de magazine alimentare mici din România de astăzi se comportă exact modul în care nu este foarte în mișcare ... Fie că nu sunt conștienți de gravitatea networkeri, dacă deja stors din afaceri trecut pentru a-l revinde apoi. lanț de magazine mari pot „ucide“ vecin mic, chiar dacă asta e bine cu prospețimea produselor și serviciilor oferite. Singur nu este în măsură să concureze cu rețelele sau prețurile, nici lățimea intervalului. Ar trebui să ne gândim la formatul de magazin și sub formă de concurență.

rețele majore, axat pe cererea masivă, care nu este fezabil economic de a organiza un magazin care se concentrează asupra cererii individuale. Este acest decalaj poate lua o afacere mică, cu formatul „magazin de acasă“. Aceste magazine servi clienții regulate, permițându-le să-și planifice flexibil gama, să livreze mărfurile la cerere, pentru a oferi servicii suplimentare, ceea ce face posibil pentru a genera venituri suplimentare. magazine mici la parterul caselor - un prototip al viitorului de vânzare cu amănuntul, axat pe vânzări individuale.

Un alt punct important - definirea motivele pentru care clienții preferă unul sau celălalt magazin. Există doar șapte dintre acești factori:

- Magazin universal Locul de amplasare,

- disponibilitatea bunurilor de consum necesare,

- viteza de achiziție,

Trebuie amintit faptul că gradul de importanță a acestor factori variază în diferite țări și în diferite orașe, chiar și la momente diferite. Mai mult decât atât, în funcție de situație, prioritățile pot fi diferite chiar în aceeași persoană. De exemplu, în perioade de penurie pentru consumatori era irelevant în cazul în magazin, principalul lucru - că produsul a fost din stoc. Pentru a cumpăra cartofi putrezi, oamenii pot sta timp de două ore, în linie, ascultând covorașul de la vânzător, dar este tolerată. Dar pentru unii cumpărători este cel mai important prețul de emisiune al mărfurilor. Arta retailerului este de a înțelege cumpărător și să acorde prioritate în mod corect.

- Și dacă e un magazin alimentar obișnuit, care nu are singularități în intervalul și în viitorul apropiat nu se va schimba radical profilul meu?

- Atunci, desigur, va trebui să se concentreze pe localizarea magazinului, determina care dintre factorul cumpărători locație va fi cel mai important. Apropo, modificarea profilului de magazin alimentar nu este atât de critică. Să presupunem că un mic supermarket care vinde produse, este într-un mediu concurențial dificil. Acesta poate fi, de exemplu, un magazin de tutun. Pe o suprafata de 200 mp. m este posibil să se creeze o gamă de produse din tutun, care nu este un magazin online, pur și simplu nu se va ține. Și, ca urmare a unui astfel de magazin ar fi un „monstru“ în această nișă.

- Dar problema orașelor mari din România cu amănuntul, constă în faptul că centrul este, practic, nu exista magazine alimentare - toate acestea au fost înlocuite cu profil comercial.

- Acum, cel puțin în partea centrală de jos, se caracterizează prin tendința opusă. magazine alimentare Aici, din nou deschise, deoarece acestea au capacitatea de a tranzactiona cu o astfel de marjă, care vă permite să plătească chirii mari și încă mai au un profit bun. Faptul este că zilele în care majoritatea cumpărătorilor a fost importantă în primul rând costul bunurilor, a trecut deja. Astăzi, prețul mărfurilor este în al cincilea rând din cei șapte factori menționați de mine.

Magazin „la domiciliu“, inclusiv în centrul orașului, nu poate fi „ieftin“, deoarece vinde cel mai important serviciu - comoditatea de locație. În cazul în care gazda stabilește masa și va veni într-o jumătate de oră distanță, este încă în valoare de un kilogram de brânză în magazin de 180 sau 190 de ruble. În cazul în care clienții au nevoie de produse, magazin în centru poate fi destul de ușor să le vândă chiar și la prețuri ridicate de închiriere. Principalul lucru - pentru a determina costul serviciului corect.

- Cu toate acestea, nu toți cumpărătorii sunt dispuși să plătească de două ori - de trei ori peste produsele convenționale.

- Prin urmare, este important să se determine care dintre consumatori factor de proximitate la magazin acasă va fi cel mai semnificativ. De regulă, oamenii nu sunt prea leneși să meargă la magazin timp de aproximativ 10 minute. În acest timp, o persoană poate trece prin 1 km. Prin urmare, aria de acoperire a magazinului se obține sub forma unui cerc cu raza de 1 km. În cazul în care locuitorii din zonă în această distanță există o alternativă sub formă de concurenți magazin, a avut loc un alt cerc, dar cu o rază de 500 de metri 80% dintre persoanele care locuiesc în zona de captare, vor fi clienții permanenți magazin, iar 20% -. Sunt potențiali cumpărători . Pentru consumatori, cei vii, la o distanță de 500 m la 1 km de magazine, acest raport este de aproximativ inversată, adică 20% dintre aceștia sunt clienți fideli și 80% - potențial. În scopul de a atrage clienții potențiali, ai nevoie pentru a pune un efort, cel puțin trebuie să fie mai bine decât magazinul unui concurent. Dar pentru clienții permanenți sunt cele mai importante momente - locația magazinului comoditate, disponibilitatea și calitatea produselor sale.

- Cu toate acestea, în cazul în care o apropiere cu un singur magazin are rețele de sucursale, este puțin probabil ca el va fi capabil să mențină prețurile ridicate.

- În acest caz, se aplică alte reguli. Remarcabil de marketing Dzhek Traut spune că comportamentul companiei pe piață este foarte similar cu desfășurarea ostilităților. Definirea strategiei de marketing nu este diferită de a dezvolta strategii militare. Este important să ne amintim că de a face afaceri, nu suntem luptă cu clienții și concurenți - pentru buzunarul consumatorului.

Jack Trout spune, trebuie să ne determine mai întâi ce tip de război pe care îl conduceți, și de la care, de fapt, se luptă? Cel mai probabil, magazinul „acasă“, „războiul“ cu cele mai apropiate puncte de vânzare, printre care, probabil, nu există nici o rețea de sucursale, dar există doar mici magazine si tarabe. Dar, poate, într-adevăr, în jurul unor giganți. Apoi, se pune întrebarea: este în valoare de mic singur magazin „atac“ pe rețea?

prețul de război duce la o rețea de magazine mici complet inutile. Rețeaua își poate permite de-a lungul anilor includ ramuri care rulează la o pierdere, ca un singur magazin de a supraviețui numai 2-3 săptămâni de competiție. Aici este tactici mai eficiente de „război de gherilă.“ De exemplu, dacă într-o anumită zonă a existat cerere excepțională pentru înghețată în valoare de con de 10 de ruble. și o astfel de cerere în alte domenii care nu este prezent, o rețea de mare nu răspunde la ea. Dar magazinul „partizan“, trebuie să răspundă la o astfel de schimbare a cererii instantaneu. După o unitate de partizani din armata regulată este mai puternică decât mobilitatea și viteza de reacție a acestuia. În cazul în care rețeaua de asemenea, a început să comerțului în această înghețată, atunci ai nevoie pentru a găsi o nouă nișă, de exemplu, pentru a începe vânzarea de pui la gratar, care nu sunt în rețeaua de sucursale. Cunosc un număr de magazine individuale, care sunt situate în apropiere de lanțuri de supermarketuri și trăiesc fericiți pe fluxurile de client care le creează. Aceste magazine doar urmări cu exactitate ce produs nu mai este în raza de acțiune a rețelei, și o va oferi consumatorilor.

- Acesta este un singur magazin poate lucra bine în mediul de rețea?

- Da, dar pentru acest lucru, este necesar să se examineze cu atenție, nu numai puternic, dar, de asemenea, punctele slabe ale concurenților. Structura de demnitate mai mare implică în mod necesar că are și unele dezavantaje. De exemplu, în unele magazine rețele mari cozi, undeva - doar servicii umilitoare, etc.

- Și poate rețelele nu au nevoie pentru a lupta, ci dimpotrivă - să fim prieteni? Suficient de mult în sectorul de retail românesc nu a putut lua franciza rădăcină. Acum, multe companii sunt în mod activ în creștere, datorită francizei ( „Kopeika“, Spar, etc). Poate că un singur magazin mai ușor să intre într-una dintre aceste rețele?

- Când iepurele a cerut guru ca au batut Wolves guru ia sfătuit să devină urși. Dacă trăiești printre rechini și nu aveți unde să meargă de la ei, să devină unul dintre rechini. Cumparati franciză și să devină parte a rețelei. În cazul în care este justificată punct de vedere economic, atunci de ce nu?

- Dar mulți angajatori se tem ca, devenind un francizat al unei rețele de mari, ei vor pierde controlul asupra afacerii, în special, nu va fi în măsură să formeze propria lor gamă.

- Unii antreprenori nu doresc să intre într-o rețea de franciză dintr-o înțelegere greșită a beneficiilor sale. De fapt, cele mai multe scheme de franciză nu atenteze la independența francizatului. Deși, desigur, există anumite limitări. Principalul pericol este că de multe ori aceste constrângeri sunt forțați să lucreze proprietarul magazinului, „gri“ sau „negru“. În caz contrar, magazin pur și simplu nu va fi profitabil. Întreaga responsabilitate pentru acest comportament se află pe umerii francizat și francizor este nici un risc. În cazul în care franciza - „alb“ și transparent, atunci nu există nici un pericol. Dimpotrivă, devenind parte a unei structuri mai mari, un singur magazin primește o serie de avantaje (de exemplu, economii la prețuri de achiziție), al căror impact se suprapune peste redevențele plătite cheltuielile.

Un alt lucru este faptul că unii antreprenori experimentați în imposibilitatea de a desfășura o activitate comercială cu drepturi depline, cu un singur magazin, și nimeni nu este dependent. Clienții din întreaga lume apreciază serviciul personalizat, care nu este în cazul în care toate rețelele fără chip și standardul. Există o mulțime de magazine mici, care funcționează bine, datorită locației sale și orientarea corectă pe preferințele, nevoile și gusturile consumatorilor săi.

Evgeny Alexandrov, ziarul „Prezentare generală preț“

Sursa: Arhiva: Vedere generală preț

S-au găsit un bug? Evidențiați textul cu eroare și
apăsați Ctrl + Enter, pentru a ne spune despre el.