7 Primirea motivarea managerilor de vânzări

Managerii de vânzări - acest lucru nu este angajații mai disciplinat și motivați. Și ei muncesc din greu asociate cu stresul constant. Prin urmare, este foarte important să se utilizeze diferite metode de motivare a managerilor de vânzări.

În acest articol, vom analiza șapte dintre cele mai puternice metode de a motiva. Dacă ceea ce ei sunt, atât monetare și non-monetare.

Propun să începem cu cele mai simple metode de motivare a vânzătorilor - rubla.

mijloace de motivare în numerar

Oamenii vor să facă bani și asta e bine. Motivația de bani - aceasta este una dintre motivațiile cele mai corecte pentru salariați. Cu toate acestea, nu ar trebui să credem că vom atinge nivelul dorit de diligență și responsabilitatea de numai o creștere a salariilor noastre.

De multe ori, poate chiar vice-versa. După o serie de creșteri salariale și de managerul leneș decide că este „suficient“. Sau va tine din ce în ce mai „doză“, în caz contrar se va „rupe-up“. Să ne uităm la modul de a motiva bani agenții de vânzări.

# 1 - O formulă simplă de salariu

Cred că nu este nevoie de a explica faptul că managerul de vânzări pentru partea principală a salariului ar trebui să fie recrutați la sută din valoarea tranzacțiilor încheiate. O parte fixă ar trebui să fie doar minimul necesar pentru supraviețuirea organelor de stat și inspecție de trecere.

În același timp, există o varietate de opțiuni cu privire la modul de a aloca un procent de vanzatori. Cineva vă oferă un procent constant. Aceasta este, în cazul în care clientul ne plătește în fiecare lună, iar managerul primește un procent din ea în fiecare lună. Dar cred că această abordare este greșită, deoarece managerul experimentat ridica-piscina de clienți timp de șase luni - un an și va înceta să mai funcționeze deloc.

O altă opțiune - o rată a dobânzii flotantă, care depinde de valoarea tranzacției. Totuși este posibil să se mărească procentul în funcție de cât de mult din managerul de tranzacție a trebuit să semneze pentru perioada de raportare.

Toate aceste metode au avantajele și dezavantajele lor, și numai tu vei fi capabil să găsească empiric formula perfectă. Dar există o regulă generală - această formulă ar trebui să fie simplu.

Adică, fiecare manager trebuie să poată calcula rapid în mintea ta, câți bani a câștigat până în prezent. Dacă ar fi trebuit să ia în acest scop în calculator de mână sau de a ridica orice valori mobiliare raportabile - înseamnă că aveți o formulă proastă pentru calcularea dobânzii.

Atât este mai ușor - cu atât mai bine. În plus, crește spiritul competitiv. Dacă fiecare agent de vanzari din echipa ta va fi în măsură să calculeze cât de mult a câștigat, și cât de mult colegul său - este foarte util. Când toate onest și transparent, dintr-un motiv îmi place să câștige mai mult decât un coleg.

# 2 - Concursuri

Cei care trec examenele vor fi bine - vor primi premii mici. Ea îi motivează pe oameni să învețe responsabilitate și să repete toate materialele acoperite înainte de examene.

# 3 - Disciplina "rublă"

Cea mai importantă parte a zilei de lucru a managerului de vânzări - o sesiune de planificare de dimineață. Acesta are loc în fiecare zi de lucru 09:00 - 09:30. În cadrul reuniunii de planificare înțelege situația actuală cu punerea în aplicare a planului de vânzări, având în vedere „voioșie“ pentru a doua zi.

Și este foarte important ca întâlnirea de planificare este întotdeauna la care au participat toți vânzătorii, și că nici unul dintre ei a fost târziu. A doua zi de lucru ar trebui să înceapă cu disciplina. Și că tot a venit în timp - introduceți taxă de întârziere. De exemplu, cineva care întârzie timp de 5-10 minute, pune în trezoreria generală de 50 de ruble. Dacă mai târziu - atunci pedeapsa este crescută.

La sfârșitul lunii, puteți lua bani dintr-o pusculita la tot departamentul pentru a bea bere. Deci tu disciplina si efort și spiritul de echipă nu subminează.

modalități non-monetare pentru a motiva

Să ne uităm acum la modul de a inspira oamenii de vânzări la isprăvile fără bani. Acesta poate fi bine că motivația de bază non-monetară va funcționa chiar mai bine. La urma urmei, pentru cei mai mulți dintre noi cuvântul „prestigiu“ și „mândria“ - nu o frază goală.

# 4 - Sânge proaspăt

Este un mod destul de greu de „motivare“. managerii trebuie să se simtă întotdeauna că ei „respira în cap.“ În cazul în care acestea decid că acestea sunt - personal esențiale, foarte devenit rapid leneș și se va opri de lucru.

Pentru a crea nivelul dorit de „sensibilizare“ este foarte utilă o dată la fiecare două luni pentru a efectua noi concursuri pentru a recruta agenții de vânzări. Cum de a face acest lucru în mod corect am detaliat in articolul „Cum de a găsi un manager de vânzări.“

Deci, un astfel de concurs ar trebui efectuată chiar dacă în prezent departamentul de vânzări active, este pe deplin personal, iar noii angajați care nu ai nevoie. Și asigurați-vă că pentru a le invita la vanzatori lor.

Lăsați-i să se uite la mulțimea de candidați, care sunt dornici să le ia locul. Apoi, ei vor da seama că firma dvs. nu este de neînlocuit. Și veterani la plug sau puțin mai mică decât noii veniți.

# 5 - Poziția

Sales Manager - este o poziție foarte interesantă în orice companie. Pe de o parte, ei vin aproape întotdeauna „de la zero“ și nu au nicio calificare. Pe de altă parte - este un manager de vânzări poate creste pana la aproape orice poziție. Inclusiv la co-proprietar al companiei.

vânzătorii Motivat perspective îndepărtate îmbunătăți în post, desigur, posibil. Dar mai bine să le arate ceva mai real. De exemplu, capacitatea de a lua locul de director comercial sau Ropa (șef de vânzări).

Da, va fi o foarte mare greșeală de a angaja un director comercial sau partea Ropa - o experiență, calificare, cu un palmares excelent. Aici el vine acest lucru imediat pe salarii mari și cu autoritate. Și vânzătorii nu-l cunosc. Ele sunt cu el „a mirosit praf de pușcă nu a făcut-o.“

Apoi se adaugă o altă greșeală - RRR stă toată ziua în birou și strigă doar la vânzătorii obișnuite, astfel încât acestea mai bine să încerce. Dacă organizați astfel încât, acesta va fi începutul sfârșitului echipei de vânzări.

Agenții de vânzări - lupi, și ei trăiesc în conformitate cu legile de lup. Puteți da un nou Rop cat mai multe puteri. Dar respect și ascultă ei vor fi doar Toothy „Lupul“ - care este cel mai bun vânzător.

Deci, asigurați-vă că pentru a alege un director comercial și Rop dintre furnizorii de obicei. În plus, aveți posibilitatea să le schimbe din funcție și să numească alții. Deci, vă va motiva în mod continuu și pe cei și altele.

# 6 - tablă de vânzări în sus

Ar trebui să stea în biroul de un consiliu de mare, pe care sunt scrise numele tuturor managerilor și nivelul planului, pe care au efectuat până în prezent. În acest caz, planul ar trebui să fie realiste și specifice:

Cât de mult trebuie să fie făcut apeluri la rece o zi pentru a atribui o întâlnire?
Cât de mult de a organiza reuniuni, pentru a încheia o afacere?
Cât de mult să încheie tranzacții pentru a-și îndeplini planul lunar de vânzări?

Toți acești indicatori ar trebui să fie menționate în fața numele vânzătorilor, astfel încât toți au văzut. Cel mai slab vânzător în sfârșitul lunii sau primește un „cartonaș galben“ și o lună pentru a remedia problema. Sau primește „roșu“ și a respins.

Prin urmare, este necesar să se concedieze rapid - este legea. Imediat de la birou „sub escortă“, scoțându-l din birou, nu a avut timp să fuzioneze baza de date sau chiar de a face rău. Eu spun, lupi.

# 7 - Premiul Challenge

Punctul de aici nu este vorba despre unele staniu placat cu aur sub forma unei cupe, care vă va pune pe masă, cu atât mai bine managerul de vânzări în fiecare lună. Un cuplu de ori un „premiu“ poate face să funcționeze mai bine managerii din cauza efectului de noutate. Dar apoi toate la fel toate vor veni la zero. Premiul trebuie să creeze dorința de a lupta pentru ea.

În cazul în care fondurile permit - cumpara o masina de companie a unor mărci de prestigiu. Conform rezultatelor din luna trecut este cel mai bun manager va primi acest automobil pentru uz personal.

Deci, va fi capabil să-i motiveze pentru o lungă perioadă de timp, chiar și cu costuri mici sau nu. Odată ce mașina trebuie să fie un adevărat de prestigiu, așa că vânzătorii se simt le admiră și arată invidios atunci când iese din ea.

Am încercat să găsească cele mai interesante opțiuni. fără banal ca „cele mai bune fotografii ale angajaților pe perete.“ Dar acest lucru nu înseamnă că „banal“ nu funcționează.

Acum să rezuma toate cele șapte moduri de a motiva manageri de vânzări.

Dacă doriți să consolideze activitatea departamentului său de vânzări active și pasive mai multe vânzări pe Internet - descărcare mea carte gratuită „de vânzări non-contact.“ Acesta vă va ajuta foarte mult.