Upselling și cross-Salem ca modalitățile de a stimula loialitatea clienților și creșterea profiturilor
Pentru a face mai mulți clienți fideli și, prin urmare, creșterea nivelului de vânzări, ar trebui să utilizeze toate instrumentele disponibile.
Un astfel de instrument este up-sell (upselling). Din păcate, această metodă este adesea percepută negativ, din nou, cauza este inapt să-l folosească. Dacă-l abordare cu introducerea minții, se va face upselling clienti fideli, iar vânzările vor crește.
Up-sell și Cross-vânzare: Care este diferența?
Destul de des, upselling și strategia eco-Salem confuz. inlocuind un concept în vorbesc cu alții. Pentru a evita o astfel de confuzie, să vedem ce este fiecare dintre aceste metode.
Să începem cu upselling.
În cazul în care cumpărătorul este recomandat să cumpere o versiune mai scumpă a produsului sau opțiunea suplimentară pentru ea, este doar despre ea.
Exemplul 1: Vei cumpăra un televizor, de planificare pentru a opta pentru un 27-inch diagonala, și vă oferă pentru a vedea modelul în 32 inch sau o garanție suplimentară pentru mărfurile. Acesta este cel mai simplu exemplu de upselling. Folosindu-l, vânzătorul vrea să crească veniturile.
Exemplul 2: Ai venit din nou la magazin pentru un televizor. Atâta timp cât sunt determinate de dimensiunea diagonalei, vi se oferă să cumpere o consolă sau un player media. Tipic cross-Seling.
Ca și în primul și în al doilea exemplu, cumpărătorul are posibilitatea de a obține tot ce vrea, iar vânzătorul - pentru a crește profitul.
Trei beneficii de upselling și eco-Seling
1. Există o oportunitate de a lua contact cu clientul mai aproape și mai de încredere.
Acest lucru se realizează prin furnizarea de client cu posibilitatea de a câștiga cu upselling. . Guru Vânzări J Gitomer și solicită apseyling - „mod care ajută cumpărătorul de bunuri sau servicii să rămână în victorie.“ Principalul lucru - este de a fi în măsură să explice clientului ce câștigurile sale.
Un exemplu este situația unui cuplu căsătorit care a decis să se relaxeze pe week-end are de oferit. Proprietarii le-a fost oferit pentru micul dejun $ 29, care costă în mod normal, $ 49, care este de 20 $ un cuplu căsătorit au fost cruțați. Ei au câștigat. Și ce a fost hotel? În primul rând, douăzeci de dolari, iar pe de altă parte, clienții au stabilit relații mai strânse, care va afecta cu siguranță cooperarea viitoare. Acesta este un câștig reciproc.
Ce altceva pentru a verifica pe acest subiect?
2. Up-vânzare recomandată mai repede decât căutarea de noi clienti
Conform statisticilor, este mult mai ușor de a vinde un produs, folosind baza de clienti existente. decât implementarea căutare pe scară largă de clienți noi.
Astfel, probabilitatea unei vânzări către un nou cumpărător este de 5-10%. în timp ce clientul, care a lucrat deja cu tine înainte, va primi articolul dvs. cu 60-70 la suta probabilitate.
Sunt de acord, diferența dintre stânga (nou cumpărător) și dreapta (cumpărătorul, care a lucrat cu tine înainte) coloane este izbitoare.
Cu toate acestea, este explicat foarte simplu: orice persoană poate fi frică de ceva nou. și dacă el are de ales, și el a fost la momentul ei va reaminti clienților transforma rapid în compania el cunoscut. ceea ce va face anchete cu privire la noua.
În plus, afaceri cu upselling se dezvoltă mult mai rapid. Astfel, antreprenorul Dzhoel York explică această reducere a timpului petrecut pe obtinerea primul profit.
Aceasta este, după cum se poate vedea din grafic, utilizarea upselling este direct legată de momentul primului profit.
Acest lucru se vede clar în imagine: o linie de albastru și roșu comun arată când societatea va fi în măsură să beneficieze, pe baza unei noi baze de client, iar intersecția dintre banda verde, cu show-uri roșii, care vor lucra cu clienții existenți.
În timp ce multe companii văd viitorul dezvoltării în extinderea gamei de clienți și preferă să arunce toate forțele în căutarea de noi clienti, ignorând posibilitatea de a folosi vechea listă upselling clienții.
3. upselling - capacitatea de a crește CLV (valoarea de viață a clientului).
Aceasta este una dintre cele mai eficiente metode, desigur, cu condiția ca aceasta este o aplicație competentă.
Pentru a începe cu vom înțelege, ceea ce face acest concept în acest caz. Acest indicator, care caracterizează profitul total din activitatea cu clientul pe tot parcursul tot timpul de cooperare. Un exemplu în acest sens este povestea spusă de K. Jech - Vicepreședinte PBWiki
„O sa întâmplat cu mine pe probleme de drumuri și avea nevoie de un camion de remorcare. După ce am dat dispecerul locația lui, el a propus pentru a discuta proiectul la o asigurare de reducere. În timp ce am fost de așteptare pentru un camion de remorcare ascultat oferta sa, am decis să ridice mărimea sumei asigurate pentru masina mea și imobiliare. Sunt cu aceasta companie a fost cooperat în techenie16 ani și schimba-l, am nici o dorință, și mai necesar. Astfel, o propunere suplimentară. apel primit în timpul tractării, a crescut valoarea mea ca un client vital pentru compania "
Cum să utilizați upselling în e-commerce.
Nu este nici un secret faptul că orice metodă înainte de utilizare ar trebui să fie adaptată la domeniul de aplicare. De exemplu, upselling are propriile sale caracteristici atunci când sunt utilizate în e-commerce. Să ne uităm la patru dintre cele mai proeminente exemple.
1. upselling și aplicații
O ilustrare perfectă a Dropbox.
Când memoria este plină, iar stocarea privată nu mai poate găzdui date, clientul primește o ofertă pentru a profita de memorie suplimentară. Astfel, compania ii pasa de client, oferindu-i o soluție promptă la problema. În acest caz, cererea devine profiturile, precum și îmbunătățirea relației cu utilizatorul.
2. upselling și un coș
Cumpărături. în cazul în care cumpărătorul pune produsul selectat - una dintre cele mai populare instrumente de upselling electronice. Cineva poate gestiona cu ușurință pentru a utiliza cosul de cumparaturi pentru a crește vânzările, care, dimpotrivă, nu pot înțelege ce este „truc“.
Fiți atenți la ecranul de pe site-ul companiei, care vinde flori proaspete on-line.
„Doriți să adăugați ceva în prezent?“
Este evident că, odată cu achiziționarea mărfurilor, în acest caz - este un buchet de flori, clientul ofera un moduri cu adevărat „de lucru“ pentru a îmbunătăți în prezent. Devine posibil de a comanda bomboane suplimentare, baloane sau jucării de pluș.
Exemplul opus este propunerea companiei GoDaddy atunci când achiziționează un nume de domeniu.
Ele oferă de certificare care nu este foarte potrivită, având în vedere că majoritatea oamenilor încă vin și logic înainte de a crea un site web, să cumpărați un nume de domeniu. Aceasta este, cu mare probabilitate putem presupune că cei care cumpara un domeniu, dar site-ul.
Aceasta este ideea de a oferi certificarea în sine este bună, dar numai ca o completare la alte produse: vânzarea acestui serviciu cu numele de domeniu nu este în întregime logic.
3. upselling și suport tehnic
Nu este nici un secret faptul că loialitatea clienților este direct legată de calitatea sau de suport tehnic de manoperă. Un exemplu excelent este propunerea de a folosi Groove Chat Live ca o alternativă la e-mail atunci când se lucrează cu un flux mare de corespondență.
O astfel de propunere descrisă în detaliu avantajele și oportunitățile timp de două săptămâni, pentru a evalua activitatea folosind serviciul gratuit. În cazul unui rezultat nesatisfăcător, clientul a fost capabil să nu folosească mai mult, adică, de a refuza servicii.
În acest caz, oferta Groove a fost construit astfel încât să atragă clienți de partea lor în procesul dialogului confidențial.
Desigur, astfel este posibil de a consolida baza interacțiunii cu clientul, dar toate la fel, dacă este posibil, pentru a oferi suport tehnic, fără utilizarea de upselling, ar trebui să-l utilizați.
4. upselling și prime pentru client
Compania Ramit Rețeaua vinde cursuri online pentru cei care doresc să-și construiască o carieră, pentru a îmbunătăți productivitatea în afaceri, etc. Atunci când un client a cumpărat în momentul în care cursul se termină, el rămâne în mare parte de ceva timp într-o stare de euforie. Dar el a fost la acel moment prin intermediul unui mesaj de e-mail va fi trimis.
Această scrisoare client felicitându realizare și oferta sa de a folosi darul: gratuit de 30 de zile de încercare.
Aceasta este o mișcare foarte bună, pentru că atunci când clientul este în creștere, și încurajat de propriile lor succese, este perfect potrivit pentru utilizarea de către upselling.
Utilizați upselling cu înțelepciune!
Amintiți-vă că o astfel de armă formidabilă ca upselling strategie, în mâinile potrivite poate muta muntii (de exemplu, creșterea vânzărilor de până la un plafon). Cel mai important, o înțelegere clară a ceea ce clientul va primi un serviciu sau un produs suplimentar numai atunci când acestea sunt într-adevăr utile pentru el, la momentul propunerii.