Un lux rar, o primă masiv

Un lux rar, o primă masiv
Sergey Nesterchuk: „Trebuie să investim milioane de oameni pentru a vinde la fel ca și diferite, la fel de ieftin ca un scump“

„Branduri cosmetice sunt infinit de departe de cumpărători. Brands - este departamentele de marketing, pentru care sarcina principală - de a vinde. A doua sarcină - de a vinde ieftin la fel de scumpe posibil. Această sarcină este chiar mai dificil pentru executarea ei să cheltuiască bugete uriașe. La prima de cost massmarketa comparabil cu prețul de pe raft se caracterizează prin faptul că prețul tehnologiilor de marketing în prima este mult mai mare. "

Dl Nesterchuk a deschis „ochii Chaskor“ la faptul că produsele cosmetice premium de multe ori pretinde a fi un lux, branduri cosmetice - shell-free, pudră și ruj de diferite mărci sunt produse la unele plante, și“L'Etoile" înghiți întregul nostru Cosmetique de vânzare cu amănuntul.

darul lui Dumnezeu pentru ouă

- La cel mai mare forum cosmetic din Moscova „Intersharm“ ați acționat cu raportul privind diferențele dintre segmentele de lux și premium. Vă rugăm să explicați cititorilor noștri modul în care acestea diferă?

- O să-ți spun că discută despre industria globală din Milano și Paris. Occidentul nu ia în considerare o primă sau bunuri de lux ca o virtute. Și apartamente și massmarket doar o afacere cu propriile sale provocări. În România, același lucru este considerat în continuare pentru a apela ceea ce înseamnă bunuri de lux dau un avantaj față de celălalt în mod automat. De exemplu, vine la mine un furnizor necunoscut de produse cosmetice din Romania si asigura prag care vinde de lux. Pur și simplu nu poate fi.

Cele mai bune produse cosmetice - naturale. Acest lucru a fost fiecare femeie știe, și, prin urmare, probabil, cel puțin o dată toată lumea a încercat să adopte rețete unele băbești. Cu toate acestea, femeile care le folosesc tot timpul, nu atât de mult. Motivul este faptul că multe produse cosmetice pe piața internă pare dificil de utilizat și nu prea diversă. S-ar părea, cum poate exista diversitate: pâine neagră și gălbenuș de ou în loc de șampon, brânză de vaci și castravete ca o mască pentru față - și toate. Dar, de fapt, raftul de dulapuri frigider și bucătărie prezintă o gamă largă de produse pentru poțiuni cosmetice.

A doua calitate de lux - o raritate. Când vine vorba de parfum, atunci nu poate fi rezervoare îmbuteliate din întreaga lume. Suite nu poate fi pentru toată lumea: în acest caz, este produsul consumului de masă. Și nu contează cât de mult este un astfel de produs, prețul poate varia.

Acum, Occidentul a devenit un termen la modă „de lux artizanal“ - sunt produsele fabricate manual în loturi mici. De exemplu, parizienii bogate merg la Provence pentru săpun, gel de duș și parfum. Ei au o calitate foarte bună, dar acestea sunt vândute la nivel local și nu caută pe piața mondială, care implică producția într-o scară foarte diferită, și înseamnă în mod automat produsul replicabilitate. Același Chanel, atunci când vine vorba de haine sau accesorii, limitează în mod deliberat de colectare, dar ar putea vinde de zece ori mai mult - cumpărătorii sunt în coada de așteptare de ani de zile.

A treia componentă a suite - de înaltă calitate: calitate, în care este imposibil să se îndoiască. Poate fi produs de lux în China? Nu! Licențiații - este moartea unui apartament. Ralph Lauren haine cusute în China, Dolce Gabbana - în Indonezia și Malaezia, Armani - Bulgaria. Prin urmare, oamenii bogați sunt acum uita la cazul în care produsul promovat. branduri de lux place să spun că „experiența de producție transmisă din generație în generație“, dar ceea ce despre generații pot fi implicate în China? Deci, a pierdut ideea de moștenire a tradițiilor.

Prin urmare, chiar și casa de moda Chanel este de acord ca parfumuri si cosmetice lor se referă la masstige grup (derivat din două cuvinte: prestigiul + masa de piață, care este, o producție de masă de prestigiu - „Chaskor.“). Deși Chanel și produce unele colecție de lux. Acum este cea mai recentă tendință: marca premium din colecția de produse de lux - Colectia Prive. Aceste produse sunt costuri mult mai mari și ediție limitată.

Dar trebuie să înțelegeți, nu doar că oamenii cu adevărat bogați nu doresc să cumpere un număr de 5 Chanel parfum, care a început producția de masă. Consumul nu depinde de veniturile cetățenilor, precum și a locului ocupat de parfumuri si cosmetice la scara lor de valori în viață. Și această scară este mai importantă decât veniturile. Prea mulți oameni bogați nu acordă o importanță la modul în care acestea se spele pe mâini cu săpun. La oligarhii din baie poate fi Pantene Pro-V șampon. Dar mulți băieți homosexual, cu un venit de mai puțin de 500 de dolari pe lună de îngrijire a pielii prefera costisitoare.

- Despre parfum - este clar. Și ce produse cosmetice decorative?
- Nu știu dacă există astăzi un cosmetice de lux. Cel mai scăzut nivel de creativitate - în make-up, și să ne amintim că creativitatea - unul dintre indicatorii sunt apartamente. Acesta este segmentul cel mai conservatoare: texturi si ingrediente nu fac posibilă inventa ceva complet nou. Cerințe tehnice pentru produse este atât de rigid încât să dea nu. Pasul spre partea - fotografiere. Acest lucru se referă la cerneluri utilizate la fabricarea rujuri și texturilor comprimate.

Dacă mutați departe de texturile standard, cum ar fi înlocuirea ruj pe bază de ulei pe apă, așa cum au făcut creatorii brandului Serge Lutens, machiajul va fi foarte slabă. Cu toate că, probabil, în viitor, suntem încă în așteptare pentru un progres.

Concurenții de îmbuteliere

- Cum și în cazul în care se produce cosmetice astăzi?
- Cele mai multe branduri produce produsele sale în corporații cosmetice plante INTERCOS. Totul este centralizat și unificat, chiar dacă Yves Saint Laurent si Guerlain au propriile lor fabrici și să facă acolo propria pulbere și fard de obraz. Ingredientele sunt aceleași peste tot, numai producția INTERCOS este automatizat si YSL si Guerlain folosite, inclusiv munca manuală.

- Această abordare este într-un fel afectează calitatea a ceea ce avem la ieșire?
- Calitatea YSL - unul dintre cele mai bune. Ruj turnat mașini, dar apoi un muncitor din fabrică pentru a verifica manual fiecare tub. Controlul calității după ce mașina este foarte importantă.

- Ce este, în acest caz, ia de brand?
- Ei înșiși nu produc nimic, și numai a crea legende. In INTERCOS baza de cercetare extraordinară, ea într-adevăr îi pasă de ce are nevoie clientul. sistem de relații în industria este construită astfel încât producătorul real oferă mărci deja produse finite. Brands alege doar ce scrie pe logo-ul. Practic, cu atât mai mult nu produc nimic.

Situația în acest moment, astfel încât INTERCOS și lanțuri de vânzare cu amănuntul - două dintre cele mai aproape de structura cumpărătorului. În cazul în care bunicul mai devreme Dior și Koko Shanel pasă de client, este acum mai mică decât alte branduri știu că au nevoie să fie un client.

De obicei, INTERCOS oferă 15 nuanțe de opțiuni, rimel si rujuri, iar brandul alege ce-i place. Vă recomandăm afaceri mare parte a ordinului de la fabricile INTERCOS pentru a obține acces la dezvoltarea lor. INTERCOS explorează într-adevăr visele de cumpărători și apoi să le traducă în realitate. Mă întreb mereu de ce toate frumoase și interesante evoluții, chiar și cele mai importante branduri alege doar o parte de masă gri.

- Ar putea cosmetice de lux realizate pe plante INTERCOS?
- Ar putea, dar ar fi execută scurt. Dar suita - o imaginație și să se joace fără limite, dar, așa cum v-am spus deja, tehnologiile de fabricație textura și nu permit să facă acest lucru. Principalul creativ astăzi este posibilă doar în două lucruri: în pachet, și crearea unui machiaj, produse cosmetice combinate.

- Care grup este așa-numitele produse cosmetice profesionale de tip M.A.C. și Bobby Brown?
- Aceste produse cosmetice nu mai sunt un profesionist, aparține primei. Inițial, brandul creat ca un profesionist sau ca un machiaj pentru scena. Dar o astfel de focalizare îngustă nu sunt permise pentru a câștiga o mulțime, așa că au ieșit pe piață în masă. profesionale de brand a rămas, de exemplu, în domeniul serviciilor de unghii, cum ar fi lacuri Orly.

Dacă avem unele branduri nu sunt vândute în fiecare magazin, aceasta nu înseamnă că ele sunt profesionale. Bobby Brown este în vânzare în Statele Unite, la fiecare pas. În Asia, peste tot puteți cumpăra Shu Uemura, și noi - nr. Dar acest brand nu devine mai profesionist, cu toate că ea rădăcini și profesionale.

Calitatea și cantitatea

- Este un mit faptul că magazinele duty-free, duty-free, sau oriunde în Europa, calitatea produselor cosmetice este diferit de ceea ce se poate cumpăra de la Moscova?
- Rumyniyane în acest sens, paranoic, ei cred întotdeauna că lor special înțepa. Plantele produc cosmetice pentru toate țările, linia specială pentru noi acolo. Problema se află în altă parte: în piața noastră decât oriunde altundeva o mulțime de falsuri, în primul rând. Dar aici trebuie să spun că această piață este în scădere. Sami contrafacerea sunt din ce în ce mai bună calitate, producția lor - mai scumpe, ceea ce înseamnă că acesta își pierde treptat sensul.

Magazin Lush amintește magazin alimentar (săpun cum ar fi brânza, „bombă“, prevăzute ca fructele de pe piață), ceea ce nu este surprinzător - Mark admite că a simțit întotdeauna grămezi foarte pitorești de mărfuri în magazinul de legume, precum și unul dintre „genii“ la crearea de stil LUSH a devenit celebru Londra magazin de brânzeturi Neal Yard. Dar zbura în unguent într-un butoi de miere are o seducatoare: toate aceeași parte a ingredientelor de produse sunt sintetice, și se simte.

În al doilea rând, nu știm cum să stocheze și să transporte produsul corect. Din acest motiv, multe produse își pierd calitatea lor. De exemplu, eu nu va recomanda sa cumpere vin scump în România. Acesta poate fi depozitat timp de luni de pe rafturile magazinelor în poziție verticală, care, în sine este contrar tuturor normelor și reglementărilor. O securitate - chiar și pe raftul de sus, sub lampa.

Așa este și cu produse cosmetice. Dacă scump crema de fata transportat într-un camion fără a respecta temperatura si pe drumul spre România a înghețat, apoi decongelat în stoc, acesta ar putea pierde calitatea. Pe ochi acest lucru nu definește.

Același lucru se aplică depozitării. Afacerea noastra este, din păcate, iresponsabil. Cumpara ieftin și vinde scump - acesta este principiul principal. Mulți comercianți cu amănuntul cumpăra, în general, produse expirate în cantități mari, la un pret special.

- Și ce branduri sunt de vânzare?
- Bineînțeles. Așa cum am spus, ele sunt infinit de departe de cumpărători. Brands - este departamentele de marketing, pentru care sarcina principală - de a vinde. A doua sarcină - de a vinde ieftin la fel de scumpe posibil. Această sarcină este chiar mai dificil pentru executarea ei să cheltuiască bugete uriașe. La prima de cost massmarketa comparabil cu prețul de pe raft se caracterizează prin faptul că prețul tehnologiilor de marketing în prima este mult mai mare. O alta ar fi: de a vinde la fel ca orice alte afaceri, și rele, de asemenea! Pentru a face acest lucru, trebuie să-și petreacă un enorm un milion de euro.

- Și totuși: calitatea YSL sau Chanel este diferit de massmarketnogo L'Oreal?
- Diferite. Chanel - una dintre putinele branduri care și-a lăsat producția sa (împreună cu INTERCOS) și chiar propria plantație de trandafiri în Grasse, pentru a menține calitatea de parfum.

Dacă vorbim despre produse cosmetice de culoare, atunci există un control al calității, după o garanție de producție. Brands petrec o mulțime de bani.

Ia zdrobit departe și apoi

- În același „Intersharm“ ai vorbit despre concurență și monopol rețele de rețea cosmetice „L'Etoile“.
- În termeni de afaceri, ma minunez de inteligenta lor. Desigur, ei arunca noroi, același „Rive Gauche“, deși cât de mult se confundă cosmetice în cele mai „Rive Gauche“, în general, am să tac. apă de toaletă poate costa în loc de 3 mii. ruble în toate 1300. Este un dumping monstruos.

Nivelul de concurență între rețelele din Moscova a ajuns la un asemenea nivel, care are toate bune. Până în prezent, doar un teritoriu vast de România frâneze valul „L'Etoile“. Dacă România a fost de mărimea unui mic Germania, această rețea ar fi deja un monopol de 100 la sută.

- Datorita ce „L'Etoile“ a fost capabil de a realiza un astfel de succes comercial?
- Dumping prețurilor, plus o construcție de rețea foarte competentă. „L'Etoile“ are un monopol, care ocupă aproape 50% din piața de produse cosmetice premium și monopol de dumping pentru a captura o cotă mai mare de piață și concurenți să se scufunde. Monopol pe piața de cosmetice - un model de pe piața germană.

„L'Etoile“, „Rive Gauche“ și „Ile de Beauté“ - Marionnaud este formatul, astfel încât acestea trebuie să se disperseze la diferite nise. In timp ce ei se lupta cap pe. "Ile de Beauté", cu toate acestea, a început să încerce să meargă la un segment mai mare, "Douglas Rivoli" - în partea de jos. În cazul în care rețeaua nu se stinge, competiția este foarte dură.

Una dintre aceste rețele pot fi un discounter - este cel care nu investește bani în promovare, și în detrimentul de a menține un preț mai mic.

- Dacă compara prețurile de pe rețelele, în favoarea căruia comparația se dovedește?
- La un moment în care ne-am comparat, în favoarea „Rive Gauche“. Accesând „L'Etoile“ poate avea, de asemenea, prețuri mai mici, dar numai în timpul reduceri festive. În perioada rămasă a prețurilor lor sunt mai mari decât în ​​Department Store Central. La urma urmei, ei sunt monopoliști!

- Recent, ați spus că Chanel a fost ultima marca care a căzut sub presiunea „L'Etoile“ și a permis o reducere de 25 la suta pe marca lor.
- Brands au fost ultimul bastion al pieței și opus monopolului de vânzare cu amănuntul, atâta timp cât menține prețul recomandat. După căderea Chanel, «L'Etoile“, cu sediul în drepturile lor. Acum, noi nu avem nici o șansă de a evita modelul german cu o rețea monopolistă. În cazul în care alte rețele nu își găsesc drumul, „L'Etoile“ pentru a le mânca.

La Chanel a avut nici o șansă de a-și apăra independența, deoarece brandurile sunt foarte dependente de vânzare cu amănuntul. Ne plătește vânzători cu amănuntul. În Occident - branduri în sine, care este, de fapt, ele conțin magazine. Se pare că marca, așa cum au fost închiriate magazine pentru a vinde bunurile lor. În România, brandurile oferă un magazin de mărfuri pentru întreaga prepaid folosind țara noastră ca o toaletă culoare. Pentru că ei înșiși nu au vrut să suporte riscul și a investit în comerțul cu amănuntul.

Intervievat de Anastasia Alekseeva