Tehnologii pentru a crește upsell medie de verificare și cross-sell

Tehnologii pentru a crește medie de verificare: upsell și cross-sell

Tehnologie pentru a crește biletul mediu poate crește cantitatea de achiziție o singură dată, care face clientul. Două dintre cele mai eficiente

dintre ei în practică - upsell (vânzarea de produse mai scumpe) și cross-sell (vânzarea de produse asociate).

Potrivit statisticilor, în cazul în care clientul face achiziția, oferă un bun plus față de achiziționarea principală, în medie, 10-20% din cumparatorii vor oferi. Mai ales în cazul în care motivul va fi nu numai de produse conexe, dar, de asemenea, beneficii semnificative, cum ar fi o reducere. Aceasta înseamnă că, după ce a făcut elementele necesare pentru vânzare, compania primește o marjă nu una, ci două unități de mărfuri. Beneficiul organizației este evidentă. Prin urmare, la momentul potrivit, când un ordine de oaspeți o Coca-Cola, personalul prietenos va fi sigur de a oferi o completare a acesteia ca un desert sau o masă ușoară. După aceea intră în joc abilitățile psihologului, care trebuie să aibă neapărat un manager de succes.

Cheia tehnologie upsell punct, atunci când ofera un produs mai scump, - pentru a explica de ce avea nevoie clientul, și asigurați-vă că acest produs rezolvă problema mult mai bine decât înainte.

În sistemul de vânzare, există un set de instrumente concepute pentru a crește verificarea medie. manager de companie, nu partea luminată a propunerii de bunuri suplimentare sau mai scumpe / servicii sunt puțin probabil să fie în măsură să transmită în mod corespunzător nevoia cumpărătorului pentru o astfel de achiziție. Mai mult decât atât, nu toți managerii de vânzări care folosesc acest instrument, o fac cu pricepere. De exemplu, în restaurante fast-food este o regulă: în cazul în care vânzătorul nu a vândut mai departe către clienți într-o anumită perioadă de timp, ia numele său în lista de angajați în privarea de atribuire, în viitor - concedierii.

Unii clienți, ceea ce face o achiziție majoră, atunci când tehnica este utilizat cross-sell, cheltui pe bunuri sunt oferite în plus față de 200 de ruble. Dacă vom calcula permeabilitatea medie a aceluiași restaurant fast-food, concepute pentru 100-150 de locuri, în ziua în care va fi de aproximativ 700-800 de oameni. Prin urmare, este ușor să calculeze veniturile totale din vânzări suplimentare, care ar putea ajunge până la 48 000 de ruble pe zi. Sunt de acord, sună bine.

Cross-sell implică nu numai vânzarea de bunuri suplimentare, dar, de asemenea, un substitut ieftin pentru mai scumpe (tehnologie upsell) sau o propunere de completare a produsului de la un subiect cu totul diferit, dar la un preț rezonabil, pe care clientul ar putea fi interesat.

Managerul principal de activitate cu client service - pentru a convinge că acesta din urmă a cheltui cel puțin 50% dintr-o cantitate mare, va deveni mult mai în valoare de bunuri, de care avea nevoie.

beneficiu Marginal atunci când se utilizează upsell evidente. Dupa ce a vandut laptop pentru 15 de mii de ruble, magazinul va primi un maxim de 3.000 de ruble de profit, și de a oferi cumpărătorilor un laptop cu procesor ultra-cuplu-rehyadernym, memorie interna de 10 GB și accesorii suplimentare pentru drum liber, dar costul de 35.000, cu plăți lunare TOTAL 3.500 de ruble, fără plăți excedentare magazin tocmai pentru a crește rezultatele sale financiare.

Lucru ciudat este faptul că foarte puține companii, în special nou descoperite, sunt folosite aceste tehnologii. Deși Upsell și cross-sell sunt necostisitoare - este doar costurile angajaților reconversie profesională. Și profit din utilizarea unor astfel de sisteme este evidentă. Ca urmare, și cumpărătorul de vânzări fericit și organizația a crescut la veniturile totale.

Companiile mari au folosit mult timp aceste instrumente de management de înaltă performanță. Când primiți un nou candidat pentru rolul de manager de vânzări în normele / reglementările stipulează că este obligat să ofere servicii suplimentare sau mai scumpe, în orice alt mod de a crește profitul organizației, mai degrabă decât doar de vânzare poziția dorită.

Desigur, nu fiecare angajat va oferi fiecărui client fidel ceva în apendice sau un model mai scump al tehnologiei selectate. Mai ales în cazul în care el devine un procent din prețul mărfurilor, mai degrabă decât marja de profit net sau organizației. La urma urmei, nu neapărat să dedice procesului tsenoobrazovatelny personalului. Prin urmare, pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor, există o varietate de instrumente:

Mystery Shopper (descriu în detaliu specifice de comunicare managerul / vânzătorul cu cumpărătorul);

diverse training-uri au ca scop motivarea angajaților pentru a se conforma reglementărilor prescrise.

Concluzia este simplă: abordarea corectă a cumpărătorului de bunuri (servicii) de personal calificat este fundamental în modul de a obține profituri mari.

1) oferă un laptop mai puternic și costisitoare (una dintre cele trei opțiuni, care sunt prevăzute în instrucțiunile). Această utilizare a tehnologiei upsell;

2) în cazul în care clientul a refuzat să ia un interes, dacă este necesară tipărirea și pentru a oferi imprimantei în cazul unui răspuns pozitiv. Această tehnologie cross-sell;

3) apoi oferă:

4) Kit pentru curățare.

Numai după ce trece toate instrucțiunile de puncte Sales Manager are dreptul de a „elibera“ cumpărător cu marfa pe care el a fost de gând să cumpere.

Prescrierea aceste instrucțiuni, veți obține așa-numitul calea cumpărător pentru fiecare linie de produse, pentru care managerul de vânzări al clientului conduce.

În medie, introducerea de cross-sell și upsell dă o creștere a vânzărilor de 15-30%, iar în unele cazuri, cifrele ajunge la 70-80%.

Ponderea pe pagina