Tehnici de merchandising Arsenal

Guzelevich Natalia capitol din cartea „trucuri de merchandising. „trucuri“ eficiente pentru comercianți și furnizori "
Editura „Piter“

Să începem cu cele mai multe metode de „legitime“ care pot și ar trebui să fie utilizate pentru spațiu de raft. reclamații tipice merchandiseri care aude departamentul nostru de vânzări - incapacitatea de a extinde gama de produse sau calcule. Arsenal a încercat și testat mijloace de combatere a acestor fenomene conține destul de curat din punct de marketing al tehnicilor de vizualizare. Să nu vorbim despre cumpararea cota de piață (cumpărare banal rafturi), cu toate că prezența resurselor companiei este cel mai simplu și mai rapid mod de a câștiga cotă de piață. Vino pentru a aborda problema mai original.

Metode legitime de creștere a spațiului la raft

Extinderea calculelor în timpul stocului și vin

Pentru mulți furnizori de degustare poate fi o metodă excelentă de convingere necesitatea pentru comercianții cu amănuntul pentru a mări spațiul de raft. Cu magazine, în cazul în care degustari, furnizor mai ușor să cadă de acord asupra extinderii temporară a intervalului. De stabilire a deschis, uneori, reușește să ia de două ori, iar efectul rezidual după stocul este foarte vizibil. Ca regulă generală, calculul este redus, nu de mult - după managerii de evenimente sunt lăsate la o listă mai largă de bunuri.

În efectuarea degustare se recomandă utilizarea următoarelor metode.

2. Creșterea ponderii tencuielilor de raft și a produselor de pe rafturi. În acest caz, salvați ponderea rezultată în urma acțiunilor mai dificile și costisitoare. Compania trebuie să organizeze în mod constant promomeropriyatiya pentru diferite mărci și grupuri de produse, prin varierea locul lor pe raft și, în același timp, creșterea ponderii totală a spațiului la raft pentru întreaga gamă.

3. Prezentarea produsului avansat cu locații de vânzări suplimentare și calcule pentru paleti.

Extinderea gamei și furnizarea de cota pe rafturi în detrimentul Ros-materiale și se amestecă cutii

Această strategie este adecvată pentru piața alimentară, în special pentru produsele pentru îngrijirea corpului. Un bun exemplu - tehnici de marketing Schwarzkopf de brand. Pentru depunerea la non-rețea de vânzare cu amănuntul gama completă a unui anumit produs, se folosește raft cutii: nu trimiteți prin ele întreaga gamă a seriei este pur și simplu imposibil.

O altă tehnică de marketing, care vă permite să stimuleze comerțul cu amănuntul non-rețea pentru a cumpăra o anumită cantitate de elemente, - crearea de mix-cutii cu mai multe nume diferite unități bonus SKV și produse în această casetă. Cumpărarea mix-cutii este convenabil pentru mici puncte de desfacere cu amănuntul: acestea nu trebuie să înghețe banii depuși mai multe stocuri de mărfuri. În plus, ei pot dobândi o gamă largă de prețuri en-gros, astfel încât chiar și cu o pereche de pachete gratuite. De obicei, un prezent dat noutate sau „nelichide“. O variantă a acestei metode - programul de bonus care vizează puncte de vânzare cu amănuntul, cu mecanica „cumpara gama - primi un bonus“.

extinderea pieței prin crearea de seturi de cadouri și certificate cadou

Unii producători au ales o altă strategie de marketing de extindere a cotei de piață - prin cosuri cadou disponibile atrag tot mai mulți clienți noi. Reteta este simpla: un pachet de vacanță atractiv, un număr de diferite produse și preț rezonabil. Fiecare afacere are suport prețul său propriu în care setul este în mare a cererii. De regulă, nu este mare.

Acum câteva cuvinte despre certificatele de cadou (carduri). Pentru comerț, ele joacă același rol pe care darul stabilit pentru producător. Singura diferență este că persoanele care au primit un certificat (card), care au venit la „tinuta“ sa petrec o medie de 15-20% mai mult decât valoarea sa nominală. Fiecare certificat are un număr unic și o perioadă de valabilitate specifică.

Pentru a simplifica utilizarea acestui instrument în comerțul cu amănuntul va oferi câteva recomandări pentru contabilitatea acesteia.

Educație merchandiseri tehnici de vânzare

Este foarte important de a preda merchandiseri pentru a comunica cu angajații magazin. Ca o regulă, ne uităm că ei -, de asemenea, vânzătorii, chiar dacă forma nu este o cerere de produs. In practica mea au existat cazuri când un merchandiser pentru o zi barat activitatea anuală a întregii echipe de vânzări. Elementele obligatorii ale unei astfel de formare ar trebui să devină normele și standardele de merchandising, de lucru pe module de vorbire, în practică, sub formă de discuții și jocuri de rol (salut, începe o conversație, obiecții, argumentare). Este deosebit de important pentru a preda merchandiseri la „digera“ eșecuri, pentru că ei trebuie să vândă ideea unui sceptic, de multe ori auto-servire, audiență. M-am include întotdeauna un spetsblok curriculum-ului.