Strategii de marketing acoperire a pieței țintă

Nu orice companie este născut să preia conducerea în industrie. Fiecare afacere este specific, are propriul scop și înzestrat cu diferite condiții de funcționare. Dar fiecare companie poate primi din resursele disponibile beneficia cel mai mult în cazul în care este abordarea corectă la alegerea unei strategii de marketing de prezența pe piață vizate. În acest articol, vom discuta despre principiile de bază ale opțiunilor și de acoperire a pieței: unele dintre modalitățile prin care ne-am considerat mai potrivite pentru organizațiile mari și întreprinderi, iar unele dintre acestea vor fi benefice pentru întreprinderile mici și companiilor mijlocii.

Care ar putea fi acoperirea pieței?

acoperire a pieței, de fapt, reflectă gradul de expertiză de afaceri. În cazul în care compania inițial alege o specializare îngustă, acesta ajunge la acoperire redusă a industriei, dar se poate ajunge la o acoperire mare a pieței țintă. În cazul în care compania alege o cale agresivă de dezvoltare și caută să ia primul loc în industrie, toate activitățile sale de marketing ar trebui să fie angajat la abordări de marketing în masă.

În cazul în care societatea se află la etapa de dezvoltare a strategiei este bine să cântărească posibilitățile și de a determina gradul optim de acoperire a pieței, va fi capabil să dezvolte o listă corectă a programelor de marketing și eficient cheltui resursele disponibile, să le crească în viitor. După cum se dezvoltă, compania poate avea acces la resurse suplimentare (sau, dimpotrivă, pierde avantajul competitiv) și schimbe specializarea acestora.

În practică mondială, să aloce 5 metode de acoperire a pieței: marketing, alegeri, mărfuri sau de piață de specializare concentrat, o acoperire completă a pieței. Fiecare strategie are avantajele sale, dezavantaje și cerințele de punere în aplicare. Luați în considerare fiecare tip de acoperire a pieței în detaliu.

Concentrându-se pe un segment

de marketing concentrat înseamnă de specializare îngustă într-un anumit segment al industriei. De obicei, un astfel de segment are diferențe semnificative în consumul și diferit de alte segmente ale modelului de cumpărare. Programe de marketing și a produselor companiei concepute pentru acest segment este aproape imposibil să se traducă în alte piețe din industrie, deoarece acestea sunt fie atât de specifice, încât restul pieței nu apreciază beneficiile; sau trecerea acestora în consumul de masă va reduce consumul de pe piața țintă.

Folosind o strategie de marketing concentrat permite companiei pentru a obține un avantaj competitiv în industrie prin dezvoltarea produsului care corespunde cel mai bine nevoilor publicului de masă, și pentru a atinge un nivel ridicat de loialitate. De înaltă fidelitate protejează de trecerea concurenților. Iar pentru un produs care se potrivește cel mai bine publicul țintă al proprietăților, puteți seta un preț mai mare și de a crește rentabilitatea vânzărilor. Mai mult decât atât, concentrarea eforturilor pe un segment permite să ajungă la competitivitate ridicată produs cu buget redus pentru promovare și de sprijin de cost relativ scăzut și distribuția de mărfuri.

de marketing concentrat este benefic pentru companiile mici, capabile să asigure o proporție mare a pieței țintă (nișă), poate da un bun început doar pentru a începe o activitate din care compania poate continua să crească, captarea de noi segmente de piață. Companiile care construiesc strategia lor pentru a captura un segment al pieței, de obicei, să se poziționeze cu succes ca un expert și pentru a atinge lider absolut în nișă. Într-o astfel de strategie, se recomandă să se stabilească limite stricte cu privire la specializare și să nu le încalci. de marketing concentrat este eficient atunci când piața țintă într-adevăr nevoile diferă în mod semnificativ de cerințele tuturor celorlalte segmente.

Dar această acoperire opțiune de piață poartă un nivel ridicat de risc pentru companie. În cazul de stagnare a pieței, schimbări în preferințele publicului, creșterea concurenței - compania poate pierde întreaga sa activitate dintr-o dată. Prin urmare, atunci când succesul minim, companiile care utilizează strategia de marketing concentrat, incepe sa-si diversifice afacerea.

Un exemplu poate fi o companie de marketing concentrat specializata in producerea de sucuri proaspete în industria băuturilor răcoritoare sau magazin specializate în vânzarea de bunuri numai pentru copii pe piața de mărfuri pentru copii.

specializarea alegerilor

Specializarea alegerilor - Strategia de acoperire a pieței în care o companie vinde produse în mai multe segmente de piață. segmentele țintă pot fi piețele de bunuri complementare (cum ar fi vânzarea de produse de patiserie și vânzare aluat) sau produse complet disjuncte. La alegerea specializării o piață este de obicei o prioritate mai mare, iar compania își petrece pe cele mai bune resurse sale. De asemenea, cu această metodă, acoperirea de piață a companiei are adesea o bună parte din 1-2 segmente, ceea ce îi permite să reinvestească veniturile din aceste piețe la dezvoltarea unor noi nișe de piață.

Specializarea Alegerea presupune costuri mai mari și pot estompa imaginea companiei, dă naștere unui conflict de interese pentru resurse limitate între diferitele domenii de activitate ale companiei, dar poate reduce riscurile de afaceri pe termen lung din industrie.

specializarea produsului

Specializarea mărfii - o variantă de acoperire a pieței, în care compania se concentrează toate eforturile și resursele sale în producția de bunuri și le vinde toți utilizatorii posibili ai industriei. Strategia de specializare produs este adesea folosit de marile companii pentru bunuri și produse de bază esențiale, care este dificil de a „impune“ beneficii suplimentare. O astfel de strategie de acoperire de piață oferă o bună economii de scară și permite atingerea unui nivel ridicat de vânzări.

specializarea piață

Specializarea piață - strategia de acoperire a pieței țintă, concentrarea tuturor eforturilor sale pe un anumit grup de clienți, și vă permite să creați o loialitate mare pentru produsul din cauza pentru a satisface fiecare cerere a grupului țintă. Specializarea de piață este o strategie de marketing concentrată și utilizarea extinsă în cazul în care compania are deja un produs de succes pe unul dintre segmentele pieței.

Strategia de specializare pe piață permite să atingă un nivel ridicat de loialitate a pieței țintă și să adopte o poziție puternică în industrie. Această strategie nu necesită costuri ridicate și să se concentreze pe creșterea frecvenței și a volumului achizițiilor de pe piața țintă. Dar, în cazul reducerii numărului total de clienți (cum ar fi declinul demografic), sau reducerea solvabilității grupului țintă de consumatori - compania riscă să își piardă toate veniturile lor.

Acoperire completă a pieței

Aderarea la strategia de acoperire completă a pieței, compania se străduiește să ofere toate grupurile de client toate bunurile necesare. A nu se confunda această strategie cu conceptul de „introducere pe piață în masă“. în care societatea se axează și pe întreaga piață. Diferența față de această teorie este faptul că punerea în aplicare a strategiei de acoperire completă a pieței, compania vinde o varietate de produse pentru diferite consumatori. In timp ce la strategia de marketing de masă este pusă în aplicare doar un singur produs pe toate piețele.

Strategia de acoperire completă a pieței poate fi realizată numai companiile mari. Pentru a construi un brand puternic în 1-2 segmente ale pieței, compania se traduce puterea brandului la toate celelalte nișe de piață, extinderea gamei sale de produse. Într-o astfel de strategie, compania este dificil de a capta o pondere ridicată în toate segmentele, astfel încât programele de marketing oferă cota de doar volum mare și piețele cu cea mai rapidă creștere, reducerea competitivității mărfurilor în celelalte segmente.

Un exemplu de implementare a strategiilor de penetrare pe piață țintă

Înainte de a alege o strategie de acoperire a pieței țintă, societatea trebuie să efectueze o segmentare detaliată a pieței. selectați toate tendințele industriei de mărfuri și segmente de clienți (pe specificul consumului). După evaluarea volumului, rata de creștere și capacitatea fiecărui segment, compania poate trece la selectarea mai eficientă strategie.

Să considerăm un exemplu dur de strategii posibile pentru a ajunge la industria de produse pentru copii. Să presupunem că ne-am studiat pe piață și împărțiți-l prin următoarele segmente de produse: jucării, cărți, produse alimentare, de îngrijire a copilului, îmbrăcăminte, încălțăminte, mobilier și obiecte mari (patuturi, carucioare, scaune înalte, etc.). După ce a studiat potențialul de utilizatorii finali din sectorul bunurilor, am identificat mai multe segmente de clienți: sugari, copii de la 1 la 3, vârsta preșcolară 3-7 ani, școală elementară în vârstă de 7-10 ani.

Cu o astfel de diviziune a potențialului de piață al strategiei noastre de acoperire a pieței va fi după cum urmează:

Desigur, segmentarea pieței produsului poate fi mai detaliat, împărțiți fiecare segment poate fi câteva sub-segmente. Segmentarea publicul tinta poate fi mai profundă. De asemenea, în anumite piețe, cu o anumită segmentare, ceea ce înseamnă o acoperire de piață poate fi absurd: totul depinde de industrie și obiectivele companiei.