Strategia de locație cucerire și simpatie

achiziție locație - acest efort pentru a multumi pe altii. Avem multe moduri de a câștiga favoarea cu alte persoane. De exemplu, pentru a câștiga favoarea unui vecin, aveți posibilitatea să-i dea o favoare, face prieteni cu cineva de prietenii ei, sau spune poveștile ei amuzante. Patru achiziție strategie de locație pare a fi cel mai mare succes, iar acum ne vom uita la ele.

Exprimarea simpatiei lor pentru alte persoane, „lingușeala nu va da nimic“ - spune aprobarea pe scară largă. Nu este adevărat. Complimente altor persoane în cazul în care acestea sunt utilizate delicat, poate fi o locație eficientă de cumpărare tehnica. De exemplu, în cazul în care unul dintre co-lucrătorilor mentionati la întâmplare într-o conversație cu capul de un respect profund ai pentru el, astfel lingușirea, este posibil să conducă la succes, deoarece seful tau va fi mai puțin înclinați să ia în considerare un compliment ca o încercare de manipulare, dacă compliment vine de la o terță parte. Apel la sfatul altora, prea adesea o tactică eficientă, deoarece implică respect pentru cunoștințele și experiența lor.

De fapt, lingușirea este de obicei o idee bună atinge scopul: recunoaște rapid declarațiile nesincer flatante făcute în raport cu alte persoane, avem tendința de a accepta cu ușurință complimente noi înșine proiectate. Și de ce nu? La urma urmei, în cazul nostru merita in mod clar un compliment!
Oamenii își pot exprima simpatia lor pentru alții și mijloace non-verbale. În special, zâmbet - un instrument foarte puternic pentru a multumi pe altii. Utilizatorii au posibilitatea de a manipula expresia feței sale, fără a crea impresia de nesinceritate și ipocrizie. Este adevărat că oamenii pot face acest lucru? Și cum știi asta?

Știința descifrare expresii faciale Face - un instrument minunat pentru auto-prezentare. complexitate și flexibilitate (în formarea de expresii faciale sunt implicate mai mult de 40 de muschi) sa ne permite de a comunica o mulțime de informații despre ceea ce gândim despre noi înșine, despre alții și despre circumstanțele noastre. Cu ajutorul persoanei ne exprima furie, tristețe și rușine, precum și o surpriză, dezgust, ușurare, neîncredere și bucurie sinceră. Fața noastră poate comunica respect și reverență noastre, precum și neglijarea și lipsa de frică. Chiar și un zâmbet obișnuit, care este asociată în mod tradițional, în primul rând, cu sentimentul de plăcere și de simpatie, se descompune în optsprezece variante, dintre care unele sunt exprimă frică, confuzie și flirtezi.

Acest lucru ne permite să se întoarcă la un zâmbet ca achiziție de strategie de locație. Cercetatorii folosind FACS, a constatat că zâmbetul fals este într-adevăr diferit de zâmbet sincer, care exprimă plăcerea. Zâmbetul de plăcere, numit uneori distrofie zâmbet (Duchenne), după savantul francez care a descris pentru prima data caracteristicile sale, implică mișcarea a două grupuri majore de muschi faciali: majore musculare obraz (zigomatic majore) ridică colțurile buzelor la obraji, în timp ce mușchii oculari circular (orbicularis orbicular) ridicați pomeții, ochii înguste și în jurul ochilor sub forma „ridurile“. Se pare destul de ușor de a imita. Dar acest lucru nu este cazul. Deși putem gestiona cu ușurință mușchii zigomatic, înfățișând buzele un zâmbet, majoritatea dintre noi nu se poate reduce în mod arbitrar mușchii oculari circulare. Acești mușchi nu sunt atât de bine dincolo de controlul nostru conștient. Prin urmare, zâmbet fals poate recunoaște de multe ori o privire mai atentă la zona din jurul ochilor.

Un zambet fals este diferit de prezent și, de asemenea, asupra altor parametri. Acesta este de obicei mai puțin simetrică, adică mișcarea mușchilor dreaptă și stângă ale feței cu un zâmbet, nu se potrivesc exact. Mișcarea mușchilor în timpul zâmbet fals mai ascuțite și nu buna, la fel ca în zâmbet natural. În plus, zâmbet fals, de obicei, durează mai mult decât naturală. Astfel de diferențe permit oamenilor de știință care utilizează sistemul FACS este relativ ușor de a separa zambet fals de zambete, exprimând o adevărată plăcere.

Cu toate acestea, un zambet fals amplu, cu scopul de a câștiga favoarea altei persoane, poate fi o strategie riscantă. În unele cazuri, vă va aduce succes - de regulă, în cazurile în care pur și simplu exagerezi zâmbet autentic de plăcere în a vorbi cu oamenii care te cunosc puțin. Dar dacă nu sunt „un mincinos prin natură,“ din când în când vei eșua. Și prețul de eșec este foarte mare: veți câștiga o reputație ca om nesincer, ipocrit, probabil, cel mai rău dintre toate reputația.

Crearea similarități de vizibilitate Imaginați-vă la o petrecere pe care o vorbesc cu o persoană cu care ai vrea să lovească un apropiat al acestuia. Până la un anumit punct de conversație curge frumos și în condiții de siguranță: discuți prieteni comuni, recent vremea atroce și un prieten, ambele din care nu poate sta, și crezi că acest om te place. Dar apoi conversația vine la problemele sociale: „Cum crezi că este corect ca bărbații și femeile lucra stau acasă și avea grijă de copii?“ - și vă aflați într-o poziție dificilă. „Ce răspuns - crezi că - nu este mai bine să fie un pic pentru a se adapta la faptul că, în opinia mea, crede el (sau ea)? Dacă eu nu sunt de acord, poate cu mine, nu va dori să comunice mai mult? "

Cu o astfel de dilemă a trebuit să se întâlnească studenți de sex feminin de la Universitatea Princeton, în cursul experimentului, dedicat studiului de modul în care se formează impresii unii despre alții (Zanna Pack, 1975). În prima parte a experimentului, fata a primit informații de om tânăr ca student, care, așa cum era de așteptat, ei urmau să se întâlnească mai târziu. Acest tânăr este portretizat fie foarte atractiv (absolvent student la Princeton, în vârstă de douăzeci și unu de ani, înalt, atletic, cu un motor, un singur și interesat de posibilitatea de a întâlni), sau nu (optsprezece primul an de student este putin prestigiu Universitatea, nesportiva, având o prietenă și care nu au o masina) . În plus, fetele au aflat că aderă la un opinii foarte tradiționale cu privire la rolul femeilor (presupunând că femeia perfectă preocupată emoțional cu aspectul lor, pasiv, și așa mai departe. P.) Sau neconvențional (da femeia perfectă de independență, ambiție și alte calități „masculine“ ).

modestia Demonstrație Dacă sunt trecute excelent examen, pentru a primi o notă mai bună în clasă, dacă deveniți anunțe imediat altora? Nu, dacă doriți să le place! Oamenii care desconsidera realizările lor, în general, cauza mai multă simpatie decât cei care le-au manifestare off. De aceea, de multe ori ne felicit public pe alții pentru ajutorul lor în realizările noastre și ușor subliniază neajunsurile noastre în alte zone (mai puțin critice).

Deși modestia - o caracteristică evaluată în grade diferite din întreaga lume, puteți găsi, de asemenea, variații culturale interesante. Luați în considerare cazul Muhammeda Ali, cel mai bun boxer din greutatea grea a zilei sale, și, probabil, din toate timpurile. Pentru toate raționalitatea declarației sale lăudăros: „Eu - cel mai mare“ -nu e întotdeauna l-au adus simpatia fanilor de box. În special, Ali nu-i place o mulțime de americani de culoare alba. Desigur, unii dintre adversarii săi erau rasisti doar obișnuite, dar trebuie spus că alți boxeri afro-american, care a vorbit în anii 1970 1980, Dzho Freyzer de exemplu, plăcut publicului mult mai mult. Probabil imaginea lui Muhammad Ali printre americani de culoare alba suferit parțial din cauza stilului său indiscret de auto-prezentare și tendința de a se laude cu succesele lor.

Deci, ne-am descris cele patru tactici pe care oamenii le folosesc pentru a câștiga favoarea altora: ei încearcă să convingă pe alții că le plac, indică asemănările lor cu cei care doresc să vă rog, te face mai atractiv punct de vedere fizic și arată umilință. Considerăm acum proprietățile individuale și situația, fapt care ia determinat pe oameni să caute alte locații.

Desigur, aceste dispoziții au fost făcute cu mult timp în urmă, într-o societate care diferă în multe privințe societatea actuală. Cu toate acestea, mulți dintre voi ar putea fi surprins să afle că dorința de a vă rugăm, și astăzi în ansamblul său joacă un rol mai important în viața femeilor decât în ​​viața oamenilor. Prin urmare, femeile sunt putin mai multe sanse decat barbatii de a folosi tactica acordului de achiziție, pe care am discutat mai sus. Fiind în societate, femeile zambesc mai mult decât bărbații și sunt mai susceptibile de a ajusta punctele de vedere, astfel încât să se potrivească opinia altora (Becker, 1988; Eagly Carli, 1981). Ele sunt mai susceptibile decât bărbații sunt preocupați de atractivitatea lor fizice, acestea au reprezentat aproximativ 90% din toate interventiile chirurgicale si procedurile de plastic cosmetice. Femeile reprezintă ele însele mai modeste, mai ales în public. Așa că femeile nu sunt doar mai dispuși să vă rog pe alții, ci mai degrabă folosite cu pricepere gama completă de tactici concepute pentru auto-prezentare.

Acest lucru nu înseamnă că oamenii nu-mi pasă cât de mult le place ceilalți. Ca și alte persoane doresc aproape toată lumea, bărbații, cât și femeile tind să caute locația din jur. Dar, oamenii par să acorde mai multă atenție la alte obiective de sine, cum ar fi dorința de a arăta puternic și au un statut de mare, iar această diferență vom discuta în continuare.

De ce este locația altora este mai important pentru femei decât pentru bărbați? O ipoteză afirmă că femeile sunt mai răsplătiți pentru prezentarea tine frumos și drăguț. În conformitate cu această creștere fetele adolescente sunt mai fiind și adapteze comportamentul la care, pentru a multumi pe altii, probabil pentru că ei învață ceea ce societatea se așteaptă de la ei (Blank și colab., 1981). Factorii biologici pot fi, de asemenea, importante aici. La femei, comparativ cu bărbații, de obicei mai puțin decât nivelul de testosteron, hormonul responsabil pentru multe aspecte importante ale dezvoltării sexuale. Persoanele cu un nivel ridicat de testosteron utilizate metode mai confrontaționiste, greu de a căuta de la alții ceea ce au nevoie, ele sunt mai puțin prietenoase, mai puțin de bunăstarea altora și rareori zâmbet. Persoanele cu un nivel scăzut de testosteron, din contra, mai prietenos și, în general modul lor de a lua cu ajutorul politețe și curtoazie. Astfel, educație și biologice caracteristici pot contribui la faptul că femeile sunt relativ mai dornici de a câștiga locația altor persoane.

prieteni potențiali și cei de la putere nu numai calitățile personale ale omului poate fi cauza dorinței sale de a multumi pe altii. Atunci când oamenii sunt în speranța de a stabili sau de a continua o relație de prietenie, sau atunci când interacționează cu cei care au un statut mai înalt, de asemenea, au tendința de a utiliza tehnologia de cumpărare aranjament.

Contactul cu oamenii care au puterea de oameni care au putere, de multe ori mai puțin nerăbdător să vă rog pe alții. În cele din urmă, aceste persoane pot folosi pur și simplu puterea lor pentru a obține ceea ce doresc. Dar agresiunii este, desigur, nu este o tactică potrivită pentru cei care au puțină putere reală. In schimb, persoanele care au puțină putere, să acorde mai multă atenție pentru a inspira simpatie pentru el însuși. De exemplu, reprezentanți ai claselor sociale inferioare sunt mai susceptibile de a ajusta punctele de vedere, astfel încât să dea un răspuns care va apela la persoana care conduce interviul (Ross Mirowsky, 1983).

Dar, cu toate că oamenii care au putere, au mai multe instrumente pentru a influența pe alții, ei, de asemenea, doresc să-i placă. Interesant, pentru cucerirea locul ei folosesc tactici care diferă oarecum de cele de care se bucură omologii lor nu au putere. Din moment ce șefii sunt puțin probabil să fie acuzat de inchinau la subordonații săi, ei pot fără risc mult pentru a câștiga simpatia, ajutând pe alții și care exprimă complimente (Jones Wortman, 1973). Pe de altă parte, persoanele care au putere, ating rareori locație, ajustând punctele de vedere la opiniile subordonaților, ca un astfel de comportament ar pune în pericol statutul lor.

Diverse audiență vezi că oamenii sunt bine în măsură să se asigure că celălalt lor iubit. De asemenea, ai învățat că nu este întotdeauna ușor, este nevoie de o delicată și sensibilă la posibilitatea ca alte persoane ar considera comportamentul său ca o încercare de a le manipula din „prezentarea de master“ pentru cucerirea de succes de simpatie altora. Mai ales de greu este atunci când ne dorim să obținem în același timp, locul a două audiențe diferite, cu valori opuse. Imaginați-vă, de exemplu, dilema cu care se confruntă student care vrea să „aspirați“ la profesorul său, în timp ce există o serie de alți elevi, sau un politician, dă un discurs la televiziune și intenția de a obține sprijin ambele părți ale dezbaterii politice. Evident flatat profesor - deci asigurați-vă să displace proprii lor colegi de clasă, nu a aprobat un astfel de comportament; o declarație în sprijinul unei părți în disputa politică va costa voturi politici ale celor care dețin o opinie diferită. Cum oamenii permit astfel de dileme public divers?

Dacă este posibil, împărtășim publicul nostru disparat. Astfel, un student care vrea să vă rog profesorul, se poate aștepta pentru momentul în care va fi singur cu profesorul în biroul său, dar un politician poate exprima unele puncte de vedere cu privire la o întâlnire, iar celălalt - pe de altă parte. Putem face altfel, identificarea unuia dintre cele mai importante segmente de public pentru ei înșiși, de exemplu, un student poate decide că prietenia este mai important decât locația profesor de colegii de clasă pentru el.

Astfel, valori diferite ale publicului neomogene interacționează pentru a influența modul în care noi căutăm simpatia altora. În cazul în care întreaga audiență profesat aceleași valori, am putea moda cu ușurință o auto-prezentare pentru a se adapta la aceste puncte de vedere. Cu toate acestea, atunci când publicul este format din oameni cu valori diferite și chiar incompatibile,, realizarea efectivă a locației sale devine o problemă mult mai ingenioasă și să se ocupe de ea, care este ea însăși o persoană trebuie să arate ingeniozitate considerabilă.

Rezumat Noi de multe ori ne prezentam ca pentru a multumi pe altii. Putem realiza acest lucru prin exprimarea simpatia lui pentru alții, arătând spre asemănarea noastră cu ei, făcându-le să fie atractive și să descrie realizările lor modest. Dorința de a câștiga locul celuilalt ceva mai tipic pentru femei decât pentru bărbați; aceasta afectează puternic nostru de auto-prezentare, atunci când vrem sau să stabilească relații de prietenie, sau de a influența autoritățile. În cele din urmă, în picioare în fața dilema unui public divers, oamenii încearcă să o rezolve, împărțind publicul, „mediere“ lor de auto-prezentare sau trimiterea de mesaje diferite pentru diferite canale de comunicare.