Specializarea de piață, specializarea tipuri de clienți - Organizația de vânzare cu caracter personal

specializarea piață

Este vorba despre clasificarea industriilor sau a canalului de distribuție. De exemplu, industria siderurgică, industria, generarea de energie, industria de rafinare a petrolului-roluit țevi - sau alimente congelate, industria de prelucrare a cărnii, și așa mai departe.

Managerul de vânzări responsabil pentru fiecare grup de industrie este un cap de operare liniar în autoritate în ceea ce privește un grup de funcționari comerciale.

Acești lideri nu sunt sub mine manageri funcționale. Fiecare companie reprezentant de vânzări vinde întreaga linie de produse utilizate de către grupul de consumatori în cauză.

În ultimii ani, rata de creștere în răspândirea specializării piață în structuri organizatorice comerciale, întrucât specializarea de mărfuri, cel puțin în anumite sectoare, devine din ce în ce mai rare.

Este de așteptat ca tendința va continua în viitor.

Desigur, specializarea piață este în concordanță cu ideea orientării către client, care este baza conceptului de marketing.

La fiecare ramură are propriile sale specificul pieței, regulile sale, tradițiile și particularitățile. Specializarea de piață permite vânzătorilor să se îngropa în procesul de identificare și dezvoltare a acestor specifice complexitatea. Ceea ce înseamnă că îmbunătățirea calității și eficienței muncii. Timp în acest caz, lucrează în favoarea companiei, deoarece vă permite să acumuleze o anumită înțelegere a provocărilor și oportunităților din cadrul industriei, inaccesibile pentru cei care încearcă să intre pe această piață cu mișcare.

Specializarea de piață creează suprapuneri în zonele de acoperire, care, uneori, costa destul de scump.

În plus, în cazul în care împărțirea piețelor, vânzătorii nu duc la una sau alta specializare produs, organizația sa concentrat pe client, poate avea, de asemenea, dezavantaje asociate vânzării de întreaga linie de produse de către fiecare reprezentant de vânzări.

tipuri speciale de clienți

Și - aceasta este clienții cheie care furnizează cea mai mare parte a vânzărilor, în - este medie, cu - tot restul. Scopul acestei separări este în primul rând alocarea clienților cheie, adică cei care furnizează în mod direct compania cu cele mai mari vânzări și este deosebit de important pentru companie, pentru interesele sale.

Ceea ce face această divizare? Acesta vă permite să atribuiți unui client cheie al reprezentantului de vânzări individuale, care plătește mult mai mult timp pentru a lucra cu acest client sau cu mai mulți clienți de acest tip. Acest lucru face posibilă obținerea, în cooperare cu rezultate clientii cheie mult mai bune. Care este scopul principal al specializării.

În cazul în care pentru reprezentant de vânzări clienți cheie alocate, el știe deja foarte bine companiile lor secții, nevoile lor, manageri, manageri de linie. Prin urmare, este mai ușor să comunice cu cei cu celălalt după cum este necesar.

Dezavantajul este că este foarte greu de găsit un om care ar putea îndeplini toate criteriile necesare, ceea ce creează probleme serioase.