sistem vanzatori motivarea Shane - franciza, franciza
Unul dintre principalele obiective ale care reflectă aproape toți antreprenorii - motivația consultanților de vânzări.
Auzim adesea că calitatea profesională a personalului este slabă. Într-o mică afacere - în sectorul comerțului cu amănuntul și alimentația publică, în special cifra de afaceri mare de personal. Profesioniștii nu sunt multe. Fiecare dealer instruit și experimentat este valoros pentru companie, deoarece produce mai mult profit. Și să-și piardă un astfel de angajat nu vrea nimeni, inclusiv faptul că căutarea de noi, educația și formarea acestuia necesită timp, iar fondurile companiei.
Edgar Schein - shveytsarits-născut teoretician și de gestionare a practicilor, psihologul american, fondator al direcției științifice „Psihologia organizațională“. El a devenit cunoscut pentru rezultatele sale științifice impresionante și consiliere cu succes a multor corporații majore din SUA și Europa.
Motivația vanzatorilor - aceasta nu este singura modalitate de a păstra personal calificat, dar, de asemenea, o metodă care afectează cifra de afaceri, profitabilitatea companiei. Ce metode de motivare pentru vanzatori pot fi folosite?
A existat un incident. O companie de pantofi trimis o misiune în Africa doi vânzători. O săptămână mai târziu, unul dintre ei a trimis prin e-mail: „Nu există perspective. Aici, toate picioarele goale „a doua vânzătorul este, de asemenea, trimise prin e-mail:“ Trimite toate pantofi, care este, piața este aproape nelimitat! Aici totul merge desculț, „Această mică parabolă arată în mod clar - există furnizori diferite, cu abordare diferită a afacerilor, precum și motivația pentru ei să fie diferite.
Există două tipuri de motivație:
- Materialul - un salariu stabil la nivelul mediu de piață, prime, sporuri, taxe suplimentare, LCA, trece la un club de fitness, concediul anual plătit, plata de pachete turistice, cadouri pentru zilele de naștere și de Anul Nou.
- Fondul comercial - loialitatea față de companie, marca, la conducere, auto-motivare, motivație psihologică.
Aceste două tipuri de motivație ar trebui să fie utilizate în conjuncție, ca experiența tuturor marilor companii și studii psihologice arată că doar o compensație monetară nu poate păstra angajații.
Noi metode de motivare a da materiale interesante care pot fi aplicate la vânzătorii: zilnic (săptămânal) atribuirea în funcție de vânzări; bonusuri pentru vânzarea de produse promoționale, de marcă vândute sau rău; bonusuri trimestriale; bonusuri pentru mentorat și de formare noi agenții de vânzări.
Tipuri de stimulente non-financiare: un program de lucru flexibil; oportunități de carieră; de formare în detrimentul societății; evenimente corporate, inclusiv eveniment eveniment; titlul de „cel mai bun vanzator al lunii“ (trimestru, an); Foto de pe rola de onoare, și altele.
Teoria lui de motivație bazată pe faptul că personalul alocat Shane 8 valori de bază și să le numesc „ancore de carieră“. Pentru fiecare astfel de ancoră - motivația sa:
- ancore tehnice și funcționale de carieră - astfel de furnizori se străduiesc să devină profesioniști la nivel înalt, ei sunt interesați de noi tehnici de vânzare, cum ar fi comunicarea profesională. Motivația pentru ei - pentru a promova cariera vânzătorului că a perfecționat abilitățile (dealer senior, etc.); pentru a stabili astfel de furnizori din ce în ce mai complexe sarcini, încredințându-le cu clientii dificili, promovarea de noi produse.
- Managementul general - acești lucrători încearcă să controleze pe alții, au sporit simțul responsabilității, ei sunt buni organizatori. Motivația lor - să încredințeze gestionarea unui grup de vânzători sau de proiect, cum ar fi vânzarea unui nou brand de mărfuri; încărcare coordona activitatea echipei; managementul ar trebui să recunoască serviciul lor către alți vânzători.
- Independența și autonomia - este vanzatori mai independenți care lucrează întotdeauna în stilul său, ceea ce este important pentru activitatea de auto-evaluare. Motivația - încărcarea lor de vânzare individuale, de exemplu, de îngrijire pentru clienți specifici care necesită pe termen lung sau speciale de comunicare; le încredințeze orice segment sau operațiuni de vânzare special în cafenea; da sarcini individuale cu supraveghere minima.
- Stabilitatea și un sentiment de securitate - pentru acești furnizori este de stabilitate importantă și salariu. Motivația lor - acuzându-i de vânzare tradiționale, în mod constant sublinia pentru a le stabilitatea reputația companiei și de brand, pentru a le implica în proiectele pe termen lung și durabile, de exemplu, în timpul iernii - pregătirea colecției de primăvară și de vară de îmbrăcăminte, etc.
- Streak Antreprenoriale - astfel de angajați oferă de multe ori ideile cu privire la modul de a vinde un anumit produs, se aplică abordări creative pentru afaceri, oferă noi proiecte, nu le place munca de rutina. Motivația lor - de a aduce la discuția de noi proiecte, angajându-se să dezvolte un nou proiect (de exemplu, pentru a pregăti o strategie de vânzări pentru vacanța următoare), includeți în grup pentru a crea feluri de mâncare noi, de sezon, produse, toate în timpul încărcării noile lor sarcini.
- Devotiune si dorinta de a fi util - cum ar fi agenți de vânzări place să învețe pe alții, le place să ofere consultanță clienților să ajute pe alții. Motivația pentru ei - aceasta este lucrarea pe zonele dificile, în cazul în care este nevoie de o mulțime de a comunica cu clienții, în cazul în care este necesar pentru a rezolva conflictul cu un client dificil sau dezacorduri în echipa de vânzători, ele de încărcare pentru a ajuta la alți furnizori care le sunt atașate nou-veniți și tineri.
- Testul puterii în forma sa cea mai pură - vânzătorii de acest tip să ia pe cele mai dificile sarcini pentru ei neinteresante de rutină. Ei testează în mod constant te pentru putere, ei au un nivel ridicat de auto-motivare. Motivația - acestea trebuie să fie pus pe diferitele zone ale vânzărilor, schimbarea periodică tipul de muncă; vorbesc cu ei, pentru a afla ceea ce ar putea fi interesate; este utilizarea lor în criză, greutăți.
- Stil de viață - astfel de vanzatori nu le place ore suplimentare de lucru pentru echilibrul lor importantă între muncă și viața personală. Ei apreciază flexibilitatea programelor de lucru, propriul lor stil de viață. Motivația - să evalueze activitatea lor nu pe ore de lucru în magazin, și într-un anumit rezultat; nu atribuie sarcini la acestea, care necesită ore suplimentare; le va oferi posibilitatea de a lucra cu fracțiune de normă; nu pentru a trimite pe călătorii de afaceri.
După analiza vânzărilor lor, putem determina ancore de carieră ale fiecăreia dintre ele în mod individual și se aplică motivație. În plus față de stimulente materiale, cum motivația poate fi un factor care va contribui la ameliorarea companiei din cifra de afaceri de personal.