SIA International „culcat pe o parte, să ia - nu vreau să“ afaceri, rucompromat

- Vinokourov mi-a cerut ca un consultant pentru a face o analiză rapidă a situației în cadrul companiei. Am adunat o echipă mică, avem doar trei săptămâni au analizat situația, în general, și a spus Vinokurov. Ideile noastre rezonat.

- Cât timp ați cunoscut Vinokourov?

- Când te implica în calitate de consultant, el a fost un acționar al SIA?

- Nu. Când am studiat situația, am acționat în interesul său.

- ca un potențial acționar?

- Nu numai. Vinokourov familia și prietenii Rudinskiy timp de peste 20 de ani, și Alexander a vrut să ajute. După moartea lui Igorya Rudinskogo familiei sale a apelat la Vinokurov, cere ajutor, deoarece băncile dau în judecată pentru neplata datoriilor, majoritatea clienților companiei a încetat să plătească datorii ca urmare neplata de către producătorii SIA a refuzat să livreze bunurile.

- De ce ai început să devină președinte, „SIA International“?

- De ce l-ai găsit interesant de oferit pentru a conduce ASI?

- Nu în fiecare zi și nici măcar în fiecare an, au posibilitatea de a face ceva mare, ceva despre ceea ce se poate aminti cu mândrie în șemineu vechi. SIA - doar o astfel de oportunitate. Aceasta este o companie cu 20 de ani de istorie, fostul lider de piață din motive tragice, a fost în criză. Reparați-l pe piață, mi se pare demn de sarcina. Sunt recunoscător lui Alexander pentru o astfel de posibilitate - desigur, dacă el nu a avut, nici eu, nici mulți membri ai echipei nu s-ar fi ajuns la ASI.

- Care sunt provocările în calitate de acționari care te-au pus președintele „International SIA“?

- Foarte ambițios, având în vedere că societatea a fost în pragul falimentului.

- Suntem oameni ambițioși și provocări de dragoste (zâmbește).

- Având în vedere ceea ce intenționează să se întoarcă la primele trei?

Următorii pași au fost asociate cu modernizarea companiei. Ea a condus întotdeauna proprietarul - Igor Feliksovich Rudinsky. Fara aceasta, compania a pierdut controlul și a început să alunece într-o criză financiară și de management. A trebuit să-l facă să funcționeze, atunci când există o echipă profesionistă de management la cârmă.

- De ce băncile cred?

- Cred că rolul important jucat de reputație. Practic, desigur, Vinokourov și parțial a mea - imi place sa SIA CFO X5 Retail Group de serviciu a vorbit cu o mulțime de bănci. Și ceea ce am spus, a făcut sens. De exemplu, de ce societatea ar trebui să rămână pe piață? A fost în interesul ambelor furnizori și clienți. Nimeni nu a vrut să piața de distribuție farmaceutică au fost doar „Catren“ cu un „scurs“: este, în primul rând, riscurile problema puterii de piață excesivă a tandemului, și în al doilea rând,. Distribuitor are o funcție importantă în piață. Dacă se întâmplă ceva cu unul dintre cei doi jucători dispare imediat canalele de vânzări și jumătate. Confortabil atunci când piața funcționează cel puțin 3-5 distribuitori. Deci, pentru un astfel de actor major ca un IAM, locul este, l-au lăsat să se întoarcă.

- A venit la băncile creditoare, părea că - într-adevăr atât de simplu?

- Nu, desigur. „Globex“ și Gazprombank a luat cu noi o promisiune pentru a le oferi cu strategia de dezvoltare a companiei într-un timp destul de scurt, dar rezonabil. Când începe să ardă casa, nu timpul care vine de la al treilea etaj desene suprastructurii. Noi trebuie să pună mai întâi focul. Și timpul pentru a pune afară, am avut - ne-am dus să-l întâlnesc, nu numai băncile, ci și furnizorii. Dar, totuși, în special băncile, sunt așteaptă cu nerăbdare să revin la strategia de piață.

- Care este strategia ta?

- Ideea este urmatoarea: distribuitorul trebuie să fie mare. Dacă nu vă transporta bunuri în întreaga țară, compania este neprofitabilă. Prin urmare, primul punct al planului se axează pe modul în care ne restabiliți comerțul.

Ne-am uitat la această problemă din două părți: de la furnizori și de la clienți. Conform estimărilor noastre, principalele probleme ale companiei este lipsa de bunuri. Rezolvarea acestei probleme, puteți planifica restul. Am calculat ce procent din cifra de afaceri a fiecărui furnizor, am luat la criza din companie. Ei au descoperit că, dacă nu există nici o întrerupere a furnizării de probleme financiare SIA, proporția nu sa schimbat. Acești furnizori nu a fost atât de mult - din cauza problemelor financiare, mulți cu care a certat. Apoi se uită la ce s-ar întâmpla dacă vom aduce ponderea fiecărui furnizor la valori istorice. Considerat o limită pentru noi, ei trebuie să se deschidă. Am discutat cu furnizorii, dacă putem obține o astfel de limită. Practic ne-am dus să-l întâlnească.

- Și ce este oferit?

- Main - este un produs de furnizori bine-cunoscut. Apoi am restaurat distribuitorul normal de teză: intervalul focal al programului și, pentru suma de clienti premium, elemente specifice selectate, participarea la furnizor de software de marketing. Am primit ordine. Toate marile companii de retail sunt automatizate propuneri de sistemul de referință. Un astfel de sistem arată propunere coerentă: domeniul de aplicare și condițiile de livrare, amanare la plata si, desigur, pret. Pe piața farmaceutică, concurența de preț este foarte puternic.

- Oferta ta pe piata? Sau sugerezi în medie, prețuri mai mici, o amânare mai lungă și așa mai departe. N.?

- Ce aveți în prezent o taxă generală?

- Portofoliul de credite de aproximativ 1 miliard de ruble. mai puțin decât a fost (de exemplu, aproximativ 6 miliarde de ruble -... „Vedomosti“). În plus există o linie de credit VTB 5,4 miliarde de ruble. alegem treptat.

- Ați redus portofoliul de credite prin fluxul de numerar operațional sau a investițiilor acționarilor?

- Am tăiat, este cel mai important lucru.

- Ce sa întâmplat atunci?

- Dupa ce ne-am restructurat datoriile bancare, a fost necesară pentru a restabili relațiile financiare normale cu clienții. conturi de încasat restante se apropie de 50% din totalul conturilor de încasat. Unii clienți, în special rețele mari, nu se grăbește să pună în datorii. Cu ei a fost necesar pentru a vorbi despre modul în care ne vedem soarta AAI și relația noastră cu ei. Explicați-le că putem oferi în continuarea cooperării și modul în care vom apăra interesele lor legitime, dacă cineva va continua să întârzie plata. Această sarcină am decis practic. recuperare financiară, am finalizat decontarea relațiilor cu furnizorii. La acel moment, am acumulat restante congestie în fața lor, unii chiar dat în judecată. A trebuit să ocolească furnizor de furnizor [pentru a negocia o amânare].

- Este că nu navă mărfurilor de către cei cărora le datorez?

- Da, desigur.

- Ce-a fost defektura? (Defektura - absența în sortimentul de farmacie de bunuri necesare.)

- Înainte de sosirea noastră nimeni nu a fost măsurat defekturu. O mare parte nu a fost măsurat. Am început să-l măsoare mai târziu, echipa noastră a adus doar o atenție la diferite tipuri de KPI (indicatori cheie de performanță). distribuitor de produse farmaceutice de afaceri nu este la fel ca și emoțională FMCG de afaceri, acest B2B, nu există nici o legătură emoțională directă cu consumatorul. Dar este foarte bine calculat, așa că trebuie să se uite după zeci KPI și să le folosim în fiecare zi. Unul dintre ei - din stoc sau defektura. Prin eliminarea ei, vom crește treptat cifra de afaceri și a reveni la pozițiile pe care trebuie să le împrumute pe dreapta.

- Atunci ce este acum defektura?

- De ce în regiunile?

- Ce? La urma urmei, în regiunile există jucători puternici.

- Există liga distribuitori nationali: "catrene", "Protek", "Pulse", SIA, "creștere". O astfel de infrastructură, deoarece acestea au, nimeni altcineva nu are. Pentru a construi, aveți câțiva ani și sute de milioane de dolari. Este puțin probabil ca cineva va fi capabil să o facă rapid, astfel încât trebuie să utilizați situația.

- Infrastructura SIA nu a suferit de criza managerială și financiară?

- Nu este afectat. Acest lucru, de altfel, a fost unul dintre motivele pentru care am urmărit cu interes de companie. După rama - aceasta este logistica, dar este la ASI funcționează ca un ceas. Și lucrează acum la fel, doar cu mai puțin.

- Care articole reduce costurile?

- Prea multe. Un an sau doi înainte de sosirea noastră, problema costă societatea nu este implicată, în special. Am închis patru depozit, dar fă-o, astfel încât livrarea a luat o regiune învecinată. De exemplu, am avut un depozit în Belgorod și Voronej. Ea a făcut sens pentru a închide un depozit în Belgorod și volumul liber al transferului de producție la Voronezh. Acum am rămas cu 31 de depozit. Reducerea costurilor a fost nedureros pentru clienții: ambele au primit bunuri în ziua următoare 10-18, precum și a primi.

Principalii proprietari (date proprii): structura președintelui companiei de investiții A1 Aleksandra Vinokurova.

În primul rând, farmacie, achizițiile publice atunci

- Ați pariat pe vânzarea de droguri la farmacii sau gossegment?

- SIA este în mod tradițional puternică în segmentul de retail. Pe segmentul achizițiilor publice din vânzările noastre au reprezentat aproximativ 5%. Cred că vom crește cota sa de la o marcă de oprire, doar timpul va spune. Dar eu nu cred că într-o zi va reprezenta o mare parte din vânzările noastre.

- Segmentul de achiziție vă interesează, pentru că este mai puțin marja?

- E o treime din piata farmaceutica - cred, să fie înțelept să ignore un astfel de volum. În plus, informațiile cu privire la marjele sale reduse nu sunt destul de corecte. Conform datelor noastre, segmentul marja de achiziție de multe ori 2-3 p. P mai mare decât în ​​segmentul comercial. Acest lucru se datorează, inclusiv cu condițiile stricte ale unor astfel de contracte, pentru orice abatere de la aplicarea unor sancțiuni severe sunt impuse unui distribuitor. Mai multe risc - mai recompensa.

- În ultimii ani, corporația „Rostec“ prezinta un mare interes în segmentul de achiziții publice. Asta te afectează?

- 95% din vânzările noastre provin de pe piața farmaceutică, așa că nu-l simt.

- Sunteți de planificare pentru a dezvolta portofoliul de produse?

- Această întrebare este mai corect pentru a cere echipei, care este responsabil pentru dezvoltarea unității de producție.

- Puteți compara activitatea caracteristicile în comerțul cu amănuntul cu produse alimentare și farmacie?

- aruncă trei diferențe majore în ochi. In retailul alimentar au lideri clare: X5 Retail Group si „Magnit“ cu o marjă largă de restul merge mai departe (și sunt foarte mulțumit de faptul că X5, în cazul în care am folosit pentru a lucra, și-a recăpătat conducerea). Farmacia de vânzare cu amănuntul este nici o astfel. Exista 5-10 companii, fiecare dintre care are o șansă de a lua conducerea. A doua diferență - straturi subțiri alimentare a început aproape imediat pentru a crea propriile lor logistica, astfel încât rolul distribuitorului foarte repede, practic, a dispărut. În rețeaua de vânzare cu amănuntul farmacie doar 1-2 au propriile lor logistica, construi prea scump. Nici unul dintre logistică și furnizorii săi. Prin urmare, piața farmaceutică este mult mai puternic rol de distribuitori. Iar al treilea - acesta este un rol important de reglementare de stat.

- După ce ați spus despre logistica de lanturile de farmacii. „36.6“, a declarat că trecerea la contracte directe cu producătorii. Tu este afectat puternic?

- „36.6“ - lider de piață, dar funcționează, de fapt, în cele două regiuni - Moscova și București. Construiți logistică într-o regiune care nu este dificil, dar în întreaga țară este imposibil - este lungă și costisitoare. De „36.6“ are contracte directe cu unii furnizori, dar rețeaua funcționează în mod activ cu alți distribuitori și, după cum am înțeles, nu va abandona acest lucru.

- În ansamblu evalua perspectivele de dezvoltare a pieței?

- În România, un proiect pilot va începe pe eticheta medicamente. Vei participa la ea?

- Am participa la un grup de lucru dedicat acestui proiect. Etichetarea - o problemă importantă, salutăm transparența sporită pe piață. Dar este foarte important pentru noi că aceasta nu a condus la o creștere a costurilor de logistică.

- Ce fel de costuri pe care vorbești, pentru că marcajul este producătorul?

- Depinde de modul în care va rula în mod specific proiectul. Dacă toate limitate la scanarea paletul de coduri de bare sau cel puțin pachetul de transport la primirea produsului (o cutie, care este situat la 90 de pachete de droguri, in medie), acesta va fi bine. Dacă trebuie să demontați caseta și scanați separat fiecare pachet, costurile vor crește proporțional cu numărul de pachete care trebuie să treacă prin scanarea.

- Problema de îngrijorare pentru mulți consumatori: de ce medicamente sunt atât de scumpe?

- Nu atât de mult timp în urmă, SIA a anunțat lansarea unui proiect comun cu Vinokourov în comerțul cu amănuntul farmacie - rețea de „ferma Mega“, care intenționează să deschidă 3.300 de farmacii prin 2021 și a devenit lider de piață. O mișcare îndrăzneață în situația actuală.

- Acest proiect acționari SIA. Efectuăm aici rolul de distribuitor, așa cum este cazul cu alte rețele. Partea noastră în achiziționarea „Mega Pharma“ nu depășește 20%, restul de 80% din compania împrumută de la alți distribuitori. Preturile noastre pentru ei nu vor diferi de prețurile altor clienți. Această poziție de principiu: o parte din exploatație trebuie să comunice între ele în condițiile de piață, va fi clar cine face și cine nu este.

Dacă vom evalua proiectul, cred că ideea este minunata. X5 - o companie mare, dar nimeni nu a fost cu acordul ei la nivel mondial [privind preempțiune plasarea farmaciilor corecte în magazinele sale]. În acest caz, X5, știu din interior, este mai convenabil de a lucra cu un singur partid mare, decât să ia spațiu rețele diferite sau un singur farmacii, care nu sunt plătite întotdeauna la timp, nu se încadrează în propunere, care urmărește să construiască X5 pentru un cumpărător. Închide partenerii au fost de acord formatul și se va angaja să deschidă, în cazul în care este benefic pentru ambele părți. Condiții de cooperare „Pharma Mega“ cu X5 - asta e despre asta. „Mega Pharm“ farmacie deschide format diferit de preț în „Pyaterochka“, „Carousel“ și „Crossroads“ - ei au clienți diferiți. Companiile nu trebuie să, așa cum se întâmplă în cazul formatului de vânzare cu amănuntul stradă, încercați să identifice profilul de client în fiecare zonă, ajustați-l de cotație și gama. Noi știm dinainte cine merge în „Pyaterochka“ și care - „Carousel“, în „Crossroads“ și Prin urmare, oferta de preț și de produs este ascutita de acest client.

- Și, în consecință, „ferma Mega“ transformă clienții X5 în propria lor?

- Conceptul de „Ferma Mega“ a fost dezvoltat special pentru X5?

- Acesta a fost dezvoltat în cadrul rețelei federale majore a început cu X5. În viitor, „ferma Mega“ intentioneaza sa dezvolte in afara X5 Retail Group.

- Care sunt termenii acordului opțiunii „ferma Mega“ și X5?

idei și bani ajutat

- Care sunt planurile pentru EID activelor productive? Cu ceva timp în urmă, am vorbit despre vânzare.

- Nu știu nimic despre planurile acționarilor privind vânzarea de active. În opinia mea, este interesant active. „Sinteza“ este în primii 10 producători locali, reprezentând 3% din productia romaneasca de medicamente si unele antibiotice sunt responsabile pentru 50% din piață. În acest an, veniturile obținute din „sinteză“ a crescut cu mai mult de 15%, profitul a crescut. „Biocom“ este mult mai mic, dar este o întreprindere modernă. El e singurul din România are statutul de producător de droguri, aprobat de Organizația Mondială a Sănătății, certificatul GMP european care să confirme conformitatea cu standardele internaționale de calitate.

- Care este rolul Vinokourov acum SIA modul activ este implicat în gestionarea societății?

- Alexander - „Mega ferma“ inspirator proiectului nostru farmaceutice, care, în plus față de SIA are active încă productive „sinteză“ și „Biocom“, precum și lanțul de farmacii Alexander nu a intervenit în gestionarea operațională. El ajută la punctul său de vedere neconvențională a lucrurilor și capacitatea de a atrage oamenii potriviți. El nu numai că ne-a motivat, dar, de asemenea, a participat activ la sesiunile de brainstorming nocturne pe pregătirea și punerea în aplicare a planului de salvare pentru SIA. Am fost mereu în contact - pot fi consultate on-line.

- Și banii au ajutat? legăturile de familie Vinokourov a jucat un rol important în achiziționarea și dezvoltarea ASI?

- a ajutat în toate, inclusiv bani. Pot spune chiar sigur - nu există legături de rudenie nu va ajuta pentru a face o rotație completă în jurul companiei cu milioane în pierderi și miliarde de datorii pe care le-am implementat. SIA a fost de partea ei, ia - eu nu fac. Numai cei care au decis, nu a fost găsit. Îmbunătățirea companiei - este în primul rând o chestiune de doar decizii de afaceri moderne și eficiente.

Materialul precedent Următorul material

articole conexe

CEO-ul X5 Retail Group, Igor Shekhterman asupra consumatorilor și inovare.

X5 Retail Group, precum și mașini de ciocolată acționarilor «și lanțuri de farmacii,» A-Mega «și» Da, bine „, se va deschide în aeroporturi și gări de centre de servicii pentru pasageri. În termen de cinci ani, rețeaua poate creste pana la 1 milion de puncte.

Retailerul nu produce alimente ca „Magnit“, și negociază parteneriate strategice cu producători.