Selectarea și construcția de canale de distribuție - comercializare și produse de management al vânzărilor

Selectarea și construcția de canale de distribuție

canal de distribuție preia și ajută să transmită cuiva dreptul de proprietate altcineva de un anumit produs sau serviciu pe drumul de la producător la consumator. Canal de distribuție poate fi interpretată drept cale (trecere) circulația mărfurilor de la producători la consumatori. canalele de vânzări ale participanților au o serie de caracteristici care contribuie la soluția cu succes a cerințelor de marketing. Acestea includ caracteristici, cum ar fi: efectuarea de cercetări, promovarea vânzărilor, pentru a stabili contacte cu potențiali clienți, producția de bunuri în conformitate cu cerințele clienților, transportul și depozitarea mărfurilor, finanțarea, acceptarea responsabilității pentru funcționarea canalului de distribuție.

Alegerea canalelor de distribuție - o decizie de management complex care afectează toate celelalte soluții în domeniul marketingului.

Vânzările de produse, în majoritatea cazurilor, efectuate prin intermediari. Intermediari prin intermediul lor contacte, experiența și expertiza pentru a permite disponibilitatea mai largă de bunuri și o aduce la piețele țintă.

Cu ajutorul intermediarilor poate reduce numărul de contacte directe între producători și consumatori de produse. Ca intermediari pot face organizațiile de aprovizionare și de comercializare, centre de distribuție mari, structura de valori, case comerciale și magazine.

canalele de distribuție pot fi de trei tipuri: directe, indirecte și mixte.

canale directe sunt asociate cu circulația bunurilor și serviciilor fără implicarea organizațiilor intermediare. Acestea sunt de obicei instalate între producători și consumatori, care sunt ele însele în controlul programului lor de marketing și o piață țintă limitată.

canale indirecte sunt asociate cu circulația bunurilor și serviciilor din primul producător către un intermediar parte necunoscută, și apoi de la ea - la consumator. Astfel de canale tind să atragă întreprinderile și firmele care, în vederea creșterii piețelor și la volumele de vânzări, sunt de acord să renunțe la mai multe funcții de marketing și costuri și, respectiv, de la o anumită parte a controlului asupra vânzării, precum și dispus să slăbiți mai multe contacte cu consumatorii.

feed-uri mixte caracteristici ale primelor două canale de produse combinate.

Nivelul de canal de distribuție. Canalele de distribuție au o anumită lungime și lățime. lungimea canalului determinată de numărul de nivele intermediare disponibile în aceasta. Nivelul de canal de distribuție - este orice intermediar care efectuează un anumit loc de muncă privind apropierea mărfurilor și a drepturilor de proprietate la client final.

zero, canal (canal de marketing direct), canalul "producător - consumator".

canal Sibling - canal „producător - comerciant - consumator“.

Duplex canal - canal "producător - angrosist - retailer - consumator"

Trei nivel de canal - canal „producător - comerciant cu ridicata - mic en-gros comerciant - comerciant - consumator“

Lățimea canalului de distribuție - este numărul de membri independenți, pe o etapă de comercializare separată a lanțului de valori. Atunci când compania canal de marketing ingust vinde marfa sa, prin unul sau mai mulți membri de vânzări. Cu comparatoare - prin multe.

Alegerea specifică a canalului de distribuție se bazează pe mai mulți factori.

Înainte de a recurge la marketing direct (marketing direct), managerii producătorul trebuie să se asigure că produsele companiei pot fi realizate pe deplin. concentrația consumatorilor din zone separate geografic reduce disponibilitatea de sucursale de vânzări și contacte directe ca urmare sunt mai eficiente.

Activitatea de marketing a întreprinderii cu utilizarea de marketing direct poate fi realizată prin intermediul unui centre de distribuție de vânzări, depozite și un producător de en-gros de birou.

Selectarea unui canal de vânzări indirecte, compania se angajează în distribuția de proces de afaceri terțe părți. Ea - organizații de comerț cu ridicata. Ele pot fi universale (multi-scop) și de specialitate, cu unele dintre ele se specializează pe anumite grupuri de mărfuri, în timp ce altele - pentru anumite sectoare. Transferarea functiei cu ridicata de a vinde produsele lor, firmele industriale sunt scutite de conținutul majore de birouri de vânzări, numeroși specialiști de întreținere și să se concentreze pe rezolvarea problemelor de dezvoltare și producție.

companii de brokeraj cu ridicata sunt împărțite în două seturi: Organizațiile intermediare independente și afiliate. Organizațiile independente sunt organizații intermediare independente, dobândesc materiale în proprietate cu vânzarea lor ulterioară către consumatori. intermediari dependente nu pretind dreptul de proprietate asupra bunurilor, lucrărilor de comision pentru serviciile prestate.

angrosiști ​​independenți sunt de două tipuri: un serviciu complet și ciclul-servicii limitate. Independent de companie en-gros cu servicii complete oferă consumatorilor cu următoarele servicii: depozitarea de inventar, credite, asigurând livrarea mărfurilor, pentru a asista în procesul de gestionare a vânzării de bunuri. Compania cu un ciclu limitat de servicii oferă doar unele dintre aceste servicii.

Valoare pentru reselleri producător de produse depinde de modul în care acest intermediar se numără consumatorii, dacă intermediarul de a pune problema în acest mod poate, de produsul consumatori se întoarse spre el. Punerea în aplicare a acestei dispoziții, în practică, depinde de o serie de factori obiectivi. În primul rând, distribuitorii au capacitatea de a pune produsul la consumator mai rapid decât producătorul. depozitul său este de obicei situat mai aproape de consumator decât ramura de aprovizionare a producătorului corpului. În al doilea rând, servicii de intermediere permit utilizatorului să reducă costurile de logistică și volumul înregistrărilor procesate. În al treilea rând, mediatorul poate oferi preț ușor mai mic decât producătorul, care atribuie, cu excepția de transport maritim și de asigurare, iar consumatorul, în același timp, el trebuie să plătească pentru costurile de transport și de asigurare. În cele din urmă, utilizatorul este mult mai ușor de a soluționa dispute și neînțelegeri cu mediatorul decât producătorul.

Acestea și alte avantaje ale mediatorului îi dă posibilitatea, în multe cazuri, concurează cu producătorul pentru a asigura principiile de auto-finanțare propriile sale activități.

Și, în sfârșit, cu o concentrare mare de piață într-o singură zonă, extins la alți consumatori și a cererii mici pentru produsele unui element de marfă este indicat să se utilizeze canalele de distribuție de produse mixte. În acest caz, în primul district vânzări directe raționale, în al doilea - punerea în aplicare a distribuitorului produsului sau a agenților de vânzări.

Uneori, compania produce, livrează unul produse standard pentru consumatori și le modifică în conformitate cu dorințele altora. În primul caz, suportul relație poate fi percepută de intermediari, iar al doilea - pentru a stabili contacte directe. realizarea directă a produselor către consumatori mari și apelează la serviciile companiilor intermediare și de a efectua comenzi mai mici - ca un exemplu al canalului de distribuție produs mixt.