script-uri de vânzări, club prodazhnikov

Total 3060 articole

Subiectele noi din forum

totalul 2441

Articole recente în blog

noi locuri de muncă

totalul 2724

evenimente viitoare

• Curs practic setare de bază pentru antreprenori „Scoala AmoCRM“ GRATUIT (cu achiziționarea de licențe AmoCRM) p.
• Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
• Tehnologia eficientă de vânzări activă 25700 rub.r.
• Dezvoltarea regională a companiei. Managementul eficient al filialelor 29.700 rub.r.
• Dezvoltarea abilităților manageriale. Formarea managerilor de rezervă personalului 37000r.

toate

cel mai apropiat webinar

Cum de a vinde fără a vinde, în ciuda ochilor afacere clienților

toate

Urmărește-ne

tag-uri personalizate

Aici este un exemplu de script-uri de vânzări. Pentru a face clar „ce si cum“, script-urile sunt proiectate pentru uși de interior de vânzări. Secvența logică este asamblat module de vorbire, adaptate la specificul afacerii.

Este suficient să se aplice aceste tehnici, în practică, la consultarea de Client transformat într-o vânzare.

Acest algoritm include principalele acțiuni pe care ar trebui să facă vânzător în zona de vânzare, în timp ce unele funcționează aceste script-uri pot fi folosite la orice nișă de vânzare cu amănuntul.

Primul pas. A face contact cu clientul.

Salut, te uiți după repararea sau ușa pentru viitor?

* Da, fac reparații, pentru a alege o ușă.

** Doar uita-te la ceea ce ai.

* Acest răspuns înseamnă că clienții sunt dispuși să aleagă o ușă aici și acum. Revenind la etapa a doua (în continuare).

** Acest răspuns înseamnă că achiziționarea de „aici și acum“ este puțin probabil. Ieși din contact și contactul la următorul potențial cumpărător:

Ei bine, uite, atunci când am întrebări, asigurați-vă că pentru a le cere, bine?

Recomandare: Utilizați această metodă în situații de creșterea fluxului de clienți care trebuie recuperate din acest flux potențialii cumpărători.

** furnir - un strat subțire de lemn, care este căptușită ușă. Prin această ușă se pare exact la fel ca și ușa de matrice, creând confortul maxim acasă. Și aceasta este în valoare de mai multe ori mai puțin, în contrast cu matrice.

O usi laminate vin în mai multe tipuri.

Acoperit cu finisaj-fișier. Acest material are un cost redus, și te va salva, deoarece aceste uși sunt de la ... la ...

Un alt tip de furnir laminat sau usi de laminat sau vinil, aceste materiale au o rezistență maximă la zgârieturi și mediul umed. Datorită acestui fapt, astfel de uși sunt cele mai fiabile.

Astfel, ușile de furnir a crea atmosfera cea mai confortabilă în casa ta, din cauza naturalețea. Uși căptușite cu finisaj de fișier, va salva. O ușă, căptușite sau laminat sau vinil, sunt cele mai fiabile.

Care dintre aceste opțiuni este cel mai bun pentru tine? ***

*** Vorbind despre materialele de pe portiere, asigurați-vă că pentru a demonstra materialele în sine.

Spune-mi, ce este cel mai important pentru tine atunci când alegeți o ușă? Ce să acorde o atenție în primul rând - modelul, culoarea, materialul decor sau altceva?

* 1.Deystvitelno, multe uși între ele sunt foarte asemănătoare. Iar atunci când vezi o astfel de diferență de valoare, desigur, pe care doriți să salvați. În același timp, de multe ori, diferența de preț se explică prin diferența de calitate.

Mi se pare că este dificil să compare în mod obiectiv ușile noastre cu cele pe care le-am văzut de când am auzit prima ușă pe tine. Și dacă, la urma urmei, vorbim despre ușile noastre, apoi să acorde o atenție la faptul că ei ... (lista beneficiilor, subliniind beneficiile). Și aceste uși sunt de aceeași calitate?

* 2. Trebuie să verificați informațiile despre clienți și de a identifica dacă există ușa necesară disponibilă într-un concurent prin apelarea la magazin.

În cazul în care ușile în stoc dorit în depozit, și un concurent le vinde sub comanda, la un cost mai mic: Valoarea reală a acestor uși în magazinul de mai jos. În același timp, trebuie să așteptați pentru livrare luna ușii. Sau puteți plăti un pic mai mult, dar deschide ușa aici și acum. Ce opțiune vi se potrivește cel mai bine?

În cazul în care condițiile de livrare pentru tine si un concurent sunt aceleași, dar costul a ușii de la un alt magazin, de fapt, reduce prețul concurentului sunt vândute la: Sincer, nu ma asteptam ca acest lucru este posibil. Pentru că încercăm să oferim cele mai bune preturi de pe ușă. Spune-mi, dacă aș fi de acord cu superiorul dumneavoastră, pentru tine de a face aceeași sumă la ușă ca în magazin, veți fi gata pentru a comanda chiar acum?

** De fapt, aceste uși între ele sunt foarte asemănătoare. Iar atunci când vezi o astfel de diferență de valoare, desigur, pe care doriți să salvați. În același timp, diferența de preț se explică prin diferența de calitate.

Vă rugăm să rețineți că aceste uși ... (lista avantajele primei variante), și ușile, plus totul ... (lista avantajele a doua opțiune). Acum puteți vedea din cauza care aici este costul? Ce opțiune vi se potrivește cel mai bine?

*** Într-adevăr, la prima vedere poate părea că este scump, și înțeleg dorința de a cumpăra usi de înaltă calitate la un preț rezonabil. În același timp, cred că veți fi de acord cu mine că un produs de calitate și de cost trebuie respectiv. Pentru a vă asigura că acest preț este normal pentru astfel de uși, să acorde o atenție la nuanțele ... (da argumente care să explice prețul - materialele utilizate în producție, calitatea finisaj al suprafeței, caracteristicile distinctive ale producătorilor care nu au alte uși, accentuează atenția clientului la ce beneficii clientul va primi prin cumpararea acestor uși - confort, durabilitate) acum ați văzut că este prețul normal pentru astfel de uși de calitate?

Client obiecte „Lungă, așteptați!“

* Sunt de acord, de 30 de zile - o perioadă considerabilă de timp, și totuși ai timp doar podele acum turnate, este nevoie de timp pentru a sapa sa uscat, apoi, va fi cu siguranță pregătite sub peretele monitorului - prea va dura ceva timp pentru a fi chiar lipit tapet, și ei au nevoie, de asemenea, să se usuce. Și numai după aceea ușa poate fi instalat.

Pentru că în caz contrar, este posibil ca ușa poate fi deteriorat din cauza modificărilor de umiditate grele și frecvente, care vor fi în tot acest lucru. Cred că, dacă ai comanda chiar acum ușa, noi doar le aducem pentru a termina reparațiile, și le cumpere în avans nu are nici un sens, nu sunteți de acord? Atunci să-l comandă.

** Sunt de acord cu tine, 30 de zile - un timp foarte lung, și este clar că ar fi de dorit pentru a finaliza repararea cât mai repede posibil. Din păcate, nu putem aduce aceste uși mai repede ca producătorul nu are nici un inventar și toate ordinele de a intra in productie. Termenul de livrare este de așa natură, pentru că trebuie mai întâi să facă, și apoi aduce ușile tale.

Vă sugerez să comandați ușa, și pentru partea mea, voi face tot posibilul pentru ca acest ordin a venit înainte. În acest caz, casa ta va fi exact acele uși pe care le-a plăcut că face să vă simțiți confortabil în casa ta de mai mulți ani.

Desigur, există o altă opțiune - să cumpere o ușă de prezență, dar alții, cei care nu sunt foarte potrivite pentru tine, doar în acest caz, poate fi apoi dezamăgit.

La urma urmei, în cele din urmă, termenii sunt uitate, iar ușile rămân pentru anii următori. Acesta poate fi încă în valoare de așteptați, cum crezi?

Crawl pe internet, ai citit pe Wikipedia, dar acum un fum rapid și du-te pentru a vinde!

Este evident - nu înseamnă nu sunt eficiente. Câteva exemple din viață:

Vanzatorul, toate la fel, „Toothy“ zâmbet „și că planul pe placaj pus?“

Există deja ridică soția lui: „laminat.“

Vânzător: „Acesta este modul în care am laminat de acolo, vino cu mine.“ Apoi, începe să se miște în direcția standuri cu laminat, și clienții du-te pentru ea. Pe drum, vânzătorul începe să pună întrebări la nevoile identificate. Contactați a avut loc (este necesar)

2. O femeie se uită la un laminat. Vanzatorul, potrivit cu cuvintele: „Bună ziua, uita-te după laminat?“ (Smiles în toate 28 de dinți femeie a răspuns. „Nu!“

Vanzatorul, toate la fel, „Toothy“ zâmbet: „Atunci ce sunt grijulii?“ „Laminat“ - a spus femeia.

Vânzător: „Și ce este nevoie - 32 sau clasa 33rd.“ „Și e mai bine să auzi răspunsul.“ Contactați a avut loc.

În ambele cazuri, am fost vândut. Deci, să fie domnilor creative (de unde știi cum) și voi fi banală, dacă ajută pentru a face bani.

>> Bună ziua. Sau sfătui vrei să te uiți în jur?

Nu patos în ea „a recomandat să vă“ o mulțime? Vânzător inițial această întrebare „în jos“ cumpărător. Mi-ar fi trimis un astfel de „consultant“ (fără acordul snotty'll), sau o imagine clară, greu și metodic patruzeci de minute a arătat că vânzătorul nu a crescut mai mult pipirka să mă sfătuiască. Poate folosi o opțiune mai puțin agresiv? Cel puțin zatortoe găuri „ajutor tu“, „vă spun“, și așa mai departe?

>> Apropo, numele meu este Michael. Ce să vă este mai bine să se adreseze?

Aici ar fi pur și simplu ma înfuriat. Dacă numele tău este Michael - scrie-l pe beydzhiki. Sunteți de așteptare pentru mine să răspundă cu? Poate prezenta un pașaport? Are apel universal la străini, „tu“. Acest lucru este mai mult decât suficient, nu amatori.

>> Ce finisaj - furnir sau laminat?

Întrebarea implică faptul că cumpărătorul cunoaște diferența. Dacă nu știți - problema va provoca disconfort. Mi-ar folosi mai mult, în opinia mea, opțiunea moale: „Ați ales finisajul Avem furnir si laminat furnire mai frumosi si mai bine de transfer de umiditate laminat ..?“

>> Spune-mi ce este cel mai important pentru tine atunci când alegeți o ușă?

Cumpărător capabil să răspundă la această întrebare, greutatea sa în aur. De obicei, se spune „totul este important.“

>> Ce vrei să spui prin a spune „de calitate“? Ce fel de uși calități sunt importante pentru tine?

Într-adevăr să răspundă într-adevăr ceva mai mult decât „bine. Bine aceste uși au nevoie. O astfel de calitate.“. Sunteți în pregătirea script-ul nu idealizăm interlocutorul?

În aceeași stepa. Cred că răspunsul obișnuit cumpărătorului despre design mai complicat decât despre calitatea. „Frumos Schaub a fost.“

PS: 3 ani care lucrează în comerțul cu amănuntul, acum în B2B.

Putem să ne dăm afară din mașinile cu MODESTIE cuvântul bani

Voi începe de la sfârșitul anului. manifest tău.

Și acum pe cârcotași.

Tu spui că fraza „sau sfătui pe care doriți să te uiți în jur?“ Ea poartă o mulțime de patos. În cazul în care el a fost. Gdeeeeeee)))) În cazul în care acest lucru este patosul, atunci ai probleme cu comunicațiile. Vezi ce nu este, și, prin urmare, pot exista probleme cu înțelegere pentru ceilalți. Ghicitul - nu este cel mai bun mod de a pătrunde în esența spus sursa.

Apropo, numele meu este Michael. Da, mă întâlnesc cu oamenii. Creez un client personal, mai degrabă decât o relație formală. Pentru că eu cred că o relație personală mai multă încredere. Și eu sunt convins că aceasta este norma de comunicare civilizat. Dar numele tău Ultra, în mod evident, așa că avem puncte de vedere diferite cu privire la această chestiune.

Furniruite sau laminate. Într-adevăr, unii clienți confuz de această întrebare, pentru că ei nu știu diferența. Și au întrebat cu timiditate, „Ce este mai bine?“ Apoi, vânzătorul explică, subliniind diferența dintre beneficiile pentru client. După ce specifică care opțiune este mai potrivită. Astfel, dealerul ucide două păsări cu o piatră: clientul este determinată cu suprafața ușii, iar vânzătorul demonstrează expertul său. Aceasta, la rândul său, obligă clientul să aibă încredere în acest vanzator. Deci, această întrebare și am în această formulare este utilizată în mod deliberat. Este un element de influență asupra cursului gândurile și sentimentele clientului - aceasta este ceea ce eu numesc o SELL.

Ce vrei sa spui prin a spune calitatea? Ce fel de uși calități sunt importante? Da, această întrebare se răspunde întotdeauna, de multe ori în mod specific. Și dacă betonul nu ar trebui să fie, atunci voi alege una dintre miile de moduri de a face o clarificare. Apropo, punând întrebări de clarificare, cum ar fi aceasta - una dintre competențele-cheie ale vânzătorului profesionale.

PS: dacă sunteți un maestru, sau chiar prima donna, vânzări. Câștigați bani pentru uși bune (nu pentru cinci, și așa tyschschsch fiecare în valoare de 20), începe drumeții în cabine, apoi, probabil, această versiune a script-ul va fi mai ușor de înțeles pentru tine. La urma urmei, sentimentul este un lucru, practică și viața ne arată ceva cu totul diferit.

>> Acesta este un exemplu de creștere rapidă a carierei, sau ce?

>> Dacă aceasta este patosul, atunci ai probleme cu comunicațiile

Michael, care preda viata? Ai mestecate lucruri elementare?

Iti place acest tip de întrebări? Deci, întrebarea este „să vă sfătuiască“, deși nu la fel de agresiv, dar poartă aceeași direcție.

>> Puteti vedea ceea ce nu este

Există o poziționare distinctă a Vânzătorului în această chestiune, „am menționat, sunt mai deștept.“ Ofensează cumpărători.

>> Și eu sunt convins că aceasta este norma de comunicare civilizat

Normele stabilite de societate. Nu tu și nu eu. Vrei să încalce aceste norme. Cineva este liniște înghiți, cineva va provoca iritații. Este necesar să vă? Aici aveți, de exemplu, în magazinele de vânzare cu amănuntul de multe ori cere numele? Eu am niciodată, și că este norma.

>> Dar numele tău Ultra

Nu, nu am numit Ultra. E porecla mea. Deci, este acceptată în Internet.

>> Și au întrebat cu timiditate, „Ce este mai bine?“

În conformitate cu experiența mea, întrebarea „ce este cel mai bun“ pentru cumpărător este comună. Nu am observat prea jenă. Dar, forțându-l să răspundă „nu știu“, din punctul meu de vedere nu este foarte adevărat.

>> Practica arată că această problemă este întotdeauna eficientă

Bine, este acceptat. Ai o astfel de practică, am alta.

>> un lucru este întotdeauna Paramount

În mod ideal, da. În conformitate cu practica propria mea, cumpărătorul rar pentru el însuși pentru a plasa priorități clare, și chiar mai mult pentru a le explica vânzătorului.

Kohli >> Esti un maestru, sau chiar prima donna, vânzări

De ce crezi? Pe acest site, unii vizitatori sunt să se poziționeze în acest fel, dar eu nu sunt unul dintre ei.

>> Câștigați bani pentru ușă bună

Poate vom face fără demagogie „aduce mai întâi pe“?

Putem să ne dăm afară din mașinile cu MODESTIE cuvântul bani

Și voi sprijini pe Michael. Când sunteți un profesionist în domeniul vânzărilor, aceste script-uri nu mai sunt necesare. Ești pe mașină este decizia corectă, ieși cu clientul pentru a contacta și de a face o vânzare.

Dar acum nou-veniții fete care vin la noi la locul de muncă, acestea sunt script-uri pentru a ajuta la identificarea nevoilor clienților și pentru a oferi o serie de opțiuni de toate soiurile. Ie de exemplu, suntem mai mult de 140 de tipuri diferite de saltele, cu excepția mobilier de dormitor si accesorii. Un total de aproximativ 300 de unități. Ei bine, nici măcar teoretic capabil să-l recunoască o dată un astfel de volum, și foarte des în primele 3-4 luni pierdute ca urmare a clienților pierde, pentru că în timp ce ea caută ceva în broșurile, își amintește ceva, clientul are o privire la un alt salon. În partiția TC între pasager doar 1 metru :)

Și aici, astfel de scripturi banale reprelucrat de specificul nostru, foarte chiar ajuta fetele prima jumătate a anului, cel puțin :)

Deși despre prima teză, de asemenea, sunt de acord că mult mai bine să nu ceară, și „aviz articuleze.“

Și da, îmi imaginez, și mulți place de fapt, atunci când sunt adresate tine, dar după nume. Doar această abordare, de asemenea, să nu fiecare client, nu în fluxul, cât și celor cu care contactul a stabilit deja, care au „relaxat“ și el nu-i place. Aici este necesar de referință după nume, este trecerea la următorul nivel de comunicare. )