Salesportal - vânzători profesioniști și manageri de club românesc - l - de la Michael lyufanov -

Lama (ras) Occam | Briciul lui Occam

Lama (ras) Hanlon | Razor Hanlon lui

Lamă Hanlon - a formulat declarație englez Hanlon din motivele pentru erori umane. Se poate citi: „Niciodată nu atribuie răutate ceea ce poate fi ușor de explicat prin prostie obișnuită.“ O versiune mai comună și concisă a aceleiași declarații a fost exprimat de către Bernardom Ingamom mai târziu și a sunat ca „cocoș-up înainte de conspirație“ (vag tradus - „Nu există nici o conspirație, doar prostește dat peste cap“). Inițial a fost propus ca răspuns la încercările constante ale jurnaliștilor în engleză văzut în toate țările, fapte periculoase, suspecte și incidente ale conspirației guvernamentale. Ca răspuns la această Ingman a asigurat: „jurnaliștii Materiale obține ar fi mult mai precise în cazul în care a aderat la teoria că guvernul nostru a greșit.“ Ulterior lama Hanlon adesea menționată în literatura de afaceri. Există mulți vânzători care suferă de acest defect și sunt victime tipice ale acestei declarații. Ei suspectează în mod constant superiorii săi (și uneori colegi) într-o conspirație secretă împotriva lor. Fiecare reuniune la care nu au fost invitați, ei consideră ca o reuniune dedicată creșterii planului de vânzări, salarii mai mici, și cel mai probabil - și că, și alta. Aceasta este o formă ușoară de paranoia, în care vânzătorul nu înțelege lucrurile evidente - conducerea, colegii lor, iar restul - este aceiași oameni obișnuiți care nu sunt în toate cazurile, să acționeze cu înțelepciune și consecvent. Uneori, ele sunt greșite, dar acest lucru nu se datorează faptului că ei doresc să enerveze un vânzător particular. Pur și simplu, ei sunt ființe umane și de a face greșeli - proprietatea oricărei persoane.

plumb | plumb

managementul de plumb | -Gestionare Plumb

Plumb timp | Lead-time

Titularul decidentului (DM) | Decizia-maker

Decidentul - persoanele cheie din organizație de client, înzestrat cu puteri suficiente și capacitatea de a gestiona bani, ale căror decizii de cumpărare necesită mai mult decât aprobarea nimănui. LPR, cât de des este directorul general sau la oricare dintre Consiliul Director. adesea implicate în etapa finală a vânzării, sau vin la prezentarea finală a soluțiilor, atunci când toate ședințele preliminare a avut loc. Cu toate acestea, acest lucru nu este abordarea corectă. Cea mai bună abordare este de a implica factorii de decizie într-un stadiu incipient, atunci când nu a fost încă necesară o decizie finală, dar puteți afla unde să meargă și ce provocări special în ceea ce privește acest special - o cheie pentru vânzător - produse și servicii umane Vânzătorul trebuie să se adreseze. O alta, de asemenea, destul de frecvent agenții de vânzări greșeală este de a încerca să vândă unei persoane care, de fapt, nu poate lua o decizie independentă. De obicei, acesta este șeful departamentului și responsabil de achiziții publice. Pentru o mai mult sau mai puțin mari de vânzări, dar ordinele standard de recurente, în orice organizație dimensiune există doar două persoane care fac cu adevărat decizii privind tranzacțiile majore. Aceasta - prima față (Președinte, CEO, Managing Partner, etc.) sau a doua persoană (CFO, Sales Director, partener, etc.). Aproape întotdeauna, toți ceilalți angajați ai companiei, de regulă, de lucru cu bugete deja definite, in cadrul contractelor existente și convenite anterior (uneori, în ultimul an) pentru livrare. Aproape întotdeauna ei vor trebui să se alinieze soluțiile lor cu una sau mai multe dintre persoane. În organizațiile foarte mari, șefii de departamente sunt destul de puternic influențează deciziile de cumpărare a unor achiziții majore care au legătură directă cu unitățile lor de lucru. În acest caz, ele pot fi utilizate ca „agenți de influență“.

Capcane imaginar de convergență | Prieten Trap Imaginar

Capcane presupusa întâlnire - o greșeală comună mulți prezentatori, în urma mindlessly tehnici de vânzare 80-e ale secolului trecut. Acesta constă în încercarea de a stabili în mod forțat cu clientul un contact personal rapid, similitudinea relațiilor de prietenie cu scopul de a iesi pe val de empatie și de prietenie și înțelegere pentru a face o afacere în condiții acceptabile pentru ambele condiții. Capcana este că vânzătorul, alegând această metodă nu este modul de a identifica problemele și nevoile reale ale clientului, nu construirea unui expert în relații consultativ, și calea de rezistență minimă și satisfacerea dorinței sale de a face o afacere cu orice preț. În același timp, se poate și va fi capabil să facă o înțelegere, dar atunci el ar putea confrunta cu o problemă mult mai mare decât eșecul - mânia clienților și cerând restituirea banilor, activitatea pe internet, împotriva mărcii etc. Deoarece chiar și ca un client „tip de treabă“, vânzătorul nu l-au ajutat și nu a rezolvat problema lui. Și ceea ce este mai periculos - iar clientul nu ar putea dori să se certe cu „tip de treabă“, dar nu-l suni și spune altora să nu te pui cu acest „verbiaj amuzant.“ Abordarea opusă este numită „Metoda distantare imaginar“ și el, deși, și nu este o capcană, de asemenea, se referă la metodele de vânzare depășite.

client fidel | client fidel

Tutoriale
(Voice SalesPortal)

Cum să nu înceapă planorki

Cum de a supraviețui o întâlnire plictisitoare

„Vanzatori Viteazul face, de obicei, bine mai mult decât inteligent. Pentru că „inteligent“ vânzătorul va găsi mii de motive „inteligente“ nu pentru clienții apel la rece. Brave - trebuie doar să stai jos și să sune o listă uriașă, depășirea ei înșiși și eșec frica. În timp ce argumentele „deștepți“ se va dovedi seful tau ca el ar trebui să facă și ceea ce - nu ar trebui. Curajos trebuie să câștige un nou telefon mobil. oraș nevoie de curaj. "

Am lansat un nou joc pentru vânzător!

Nu mai este nevoie să comande și să efectueze ascessment rutier și evaluare „360“! Cu ajutorul jocului de afaceri abilități de comunicare Stocker, meserii și strategii ale angajaților unităților de afaceri vor prokachany în doar o oră! Jocul a cumparat deja sute de companii și cele mai multe dintre liderii remarcat faptul că acesta este cazul rar când un joc de afaceri ca și vânzători și liderii lor! Jocul oferă un imens domeniu pentru evaluarea abilităților vânzători, capacitatea lor de a vânzărilor de produse și servicii complexe. Aflați mai multe pe site-ul oficial al jocului și de a face Stocker pentru compania ta! Vom livra joc la fiecare colț al țării pentru câteva zile!

Vrei să fi anunțat că pe SalesPortal există materiale noi? Alătură-te clubului nostru vânzători profesioniști și 50.000 de directori generali și comerciale și vânzători!

Tutoriale ULTIMELE