psihologia Textbook și etică de comunicare de afaceri - Capitolul 8

8.1. negocieri ca o formă de comunicare

Nu există nici o îndoială că negocierile - o parte integrantă a contactelor de afaceri. Iar succesul lor depinde nu numai de o bună cunoaștere a subiectului, dar, de asemenea, din proprietatea asupra abilităților de negociere, care poate fi cu greu furnizate sub forma unui set complet de rețete gata făcute. Pentru a negocia competent și cu încredere, este important să înțelegem ce specificul lor, care sunt obiectivele stabilite pentru ei înșiși membri, ceea ce este modelul general al procesului de negociere.

Este necesar să se ia în considerare faptul că negocierile au loc în cadrul cooperării, precum și în contextul conflictului, implică în mod obligatoriu interacțiunea dintre participanți. În consecință, procesul de negociere implică partide perceptuale, interactive si de comunicare (comunicare ca percepție, schimbul de informații și de interacțiune), care au fost discutate în detaliu în Cap. 7. părțile Neglijare la oricare dintre aceste părți la negocieri ridică obstacole suplimentare pentru a ajunge la un acord. De exemplu, la primul contact unul dintre participanții la discuțiile spun destul de indiferentă pentru a saluta fiecare și stând la masă, tolănit într-un scaun și se uită cu întunecime peste capul interlocutorului său, să pună la îndoială succesul procesului de negocieri în ansamblul său.

Negocierile ca formă de comunicare are un număr de caracteristici distinctive. O caracteristică importantă a negocierilor este că acestea sunt efectuate într-o situație cu interese eterogene ale părților, și anume. E. Interesele lor nu sunt complet identice sau complet opus. Cu referire la exemplul următor. Ca parte a delegației companiei a format pentru o călătorie de afaceri, să zicem, în SUA, există un post vacant. Acesta a susținut două. Dar unul dintre personalul vrea să meargă în delegație, deoarece pentru el este o ocazie de a întâlni încă o dată cu fratele său, care trăiesc în Statele Unite. Cealaltă consideră că includerea în delegația ca o recunoaștere a profesionalismului său, înaltă apreciere a muncii sale, un semn de atitudine favorabilă conducerii societății. Sunt lucruri care ne unesc adversarii: acestea implică o societate în comun și nu intenționează să își schimbe locul de muncă.

Un amestec complex de interese diverse, face ca participanți negocieri interdependente, acest lucru este mai mult o caracteristică a procesului de negocieri. Membrii săi sunt limitate în capacitatea lor de a pune în aplicare într-o direcție de propriile lor interese. Revenind la exemplul de mai sus. Dacă unul dintre adversarii au decis, realizarea obiectivelor, pentru a profita de canalele disponibile de influență asupra conducerii companiei, aceasta va duce la o înrăutățire a relațiilor cu un coleg, deteriorarea climatului moral și psihologic în grup, și poate duce la un conflict. Și mai mult părțile depind unele de altele, cu atât mai important pentru ei să fie de acord prin negocieri.

Interdependența dintre părțile aflate în negociere ne permite să spunem că eforturile lor sunt concentrate pe căutarea în comun pentru o soluție.

Astfel, negocierile în comunicarea de afaceri - este procesul de interacțiune între părți, în scopul de a ajunge la un convenit și aranjate soluțiile lor.