piețele de afaceri și de consum - Marketing și Management

piețele de afaceri și de consum

Piata de afaceri (piața de afaceri) reprezintă toate organizațiile. Posed-ing produse și servicii. utilizate în producția altor bunuri și servicii, co-torye apoi vândute, închiriate sau vândute către consumatori. OS-novnym piață de afaceri industrie includ: agricultură, silvicultură și pescuit, minerit. de fabricație. Build-mente, transport și comunicații, și utilități. bancare, financiare și de asigurări, servicii.

În general, volumul achizițiilor instituționale și meciuri similare homo numerar pe piața de business sunt superioare cifrele corespunzătoare ale pieței de consum. Luați în considerare, de exemplu, procesul de fabricație și de vânzare o pereche de pantofi. Top-govets skin-uri pentru a vinde tăbăcari lor, care, la rândul său, pune în aplicare cizmari din piele out-bronzate. producătorii de pantofi organizează distribuția de produse Prep-ING angrosiști, care vând la comercianții cu amănuntul, și în cele din urmă vinde utilizatorilor finali. Dar fiecare membru al lanțului de aprovizionare trebuie să fie în plus față de piele, în toate formele sale de a dobândi multe alte bunuri, apoi-și servicii, în calitate nu numai ca un furnizor, ci, de asemenea, un cumpărător. Pentru a facilita activitatea-cumpărător, multe organizații Topi-este-uyuschie folosesc internetul. De exemplu, Cisco Systems, lăsând rețeaua mondială, clienții Prop-Gaeta, „* combinarea împreună diferite componente de rețea, a se vedea prețul înainte de a face o achiziție. Unul dintre clienții, compania Sprint, spre deliciul lui despre afara sistemului pe care-Cisco reduce timpul necesar pentru a finaliza proiectele de rețea-TION de la 60 de zile la 35.

Pentru o varietate de caracteristici - numărul și dimensiunea cumpărătorilor de geo-grafic poziție, cererea și comportamentul consumatorului - piețele comerciale diferă de la consumator (tabelul 7.1.).

Tabelul 7.1. Caracteristicile piețelor de afaceri

Mai puține cumpărători

Vânzătorul de mărfuri pentru întreprinderi, în comparație cu comerciant de bunuri de consum are, de obicei de a face cu un număr mai mic de cumpărători

Bunăstarea al companiei Goodyear Tire (producția de anvelope pentru autoturisme) depinde în întregime de ordinele de trei auto majore din SUA (General Motors, Ford, DaimlerChiysler)

În multe industrii, există doar câțiva cumpărători - firme mari

O mare parte din achizițiile de motoare de aeronave și arme reprezintă unele dintre cele mai mari corporații din SUA

Relația strânsă dintre vânzător și consumator

Având în vedere deficitul și influența, astfel, clienții la o piață de afaceri, vânzătorii de multe ori trebuie să se adapteze produsele fabricate, condițiile procedurilor de producție și de livrare la cerințele specifice ale întreprinderii utilizator

Stillwater Technologies componente furnizorul imparte spatii de birouri si industriale, precum și un sistem informatic, o sală de conferințe și o sală de mese cu clientul său principal Motoman Inc. un producător de frunte de roboți industriali. Acest lucru permite companiilor să reducă la minimum timpul, distanța și costul de livrare a mărfurilor. consolidarea parteneriatelor

Mai mult de jumătate din clienții de afaceri din SUA sunt concentrate în șapte state: New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, Nyo Jersey și Michigan. Această concentrare geografică reduce prețurile produselor

Ca sediul central al majore auto din SUA ( „Big Three *) situat în Detroit, furnizorii societății în același loc serviciul lor ordinele

Cererea de produse de afaceri depinde în cele din urmă asupra cererii de bunuri de consum. Prin urmare, furnizorii de bunuri de capital ar trebui să monitorizeze comportamentul de cumpărare a utilizatorilor finali

Detroit „Trei Mari“ prezice boom-ul cererii de oțel laminat pa, explicând numărul său tot mai mare de clienti comenzi pentru micro-autobuze și camioane ușoare, a căror producție în comparație cu producția de autoturisme este conținut de metal mai mult

Cererea pentru mai multe bunuri și servicii în scopuri de producție este inelastică (schimbarea prețului nu afectează nivelul cererii), în special pe termen scurt, deoarece producătorii nu sunt în măsură să restructureze rapid producție

Prin reducerea prețului de piele producătorii de încălțăminte sunt puțin probabil să crească achizițiile. precum și în cazul unei majorări a prețurilor, atât timp cât acestea găsesc un element de schimb potrivit

Cererea pentru bunuri și servicii în scopuri de producție variază mai rapid decât pentru bunuri și servicii de consum. Creșterea cererii de consum poate duce la creșterea cererii pentru echipamente de producție pentru producerea de cantități suplimentare de mărfuri

Uneori, creșterea cererii de consum cu doar 10%, determină o creștere a cererii de la întreprinderile cu 200%. În același timp, scăderea cererii de consum de 10%, poate duce la o abandonare completă a achizițiilor din industria

Profesionalismul agenților de achiziții

Produse pentru nevoile agenților de cumpărare profesionale, care sunt obligați să urmeze politica de cumpărare a companiei, pentru a se conforma cu anumite restricții și cerințe. Procesul de afaceri de achiziție include, dar fără a se limita la contracte care formulează propuneri și semnarea cu clienții (etapele care nu sunt în comerțul cu amănuntul)

Cisco Systems site-ul companiei, Inc. permite agenților de cumpărare, în orice moment pentru a studia, selecta și evalua noi propuneri de companie, pune întrebări despre produs, livrare și de servicii, și instantaneu primi răspunsuri detaliate

Influența asupra deciziilor de cumpărare

În procesul de procurare a bunurilor de afaceri este implicat un număr semnificativ de angajați. Ca o regulă, pentru achiziționarea de bunuri esențiale dobânditorului face comision de cumpărare; furnizorii de partea sa, „a pus“ pe negocierile reprezentanților de vânzări profesionale

Pentru stabilirea contactului cu managerii cheie pentru clienți. influențează decizia de cumpărare. compania Phelps Dodge (furnizor de metal) utilizează o abordare numită „de management al performanței cu clientul“

Deoarece procesul de achiziție implică un număr mare de oameni pentru a obține o comandă pentru furnizarea de produse pot necesita mai multe întâlniri cu reprezentanții societății absorbante, iar ciclul de vânzări în sine durează foarte mult timp

În cazul achiziției de echipamente de capital pentru proiecte la scară largă la client are nevoie de timp pentru a atrage investitori. și procesul de vânzare a ofertei îmblăciu de a furniza bunuri iau adesea ani

Companiile preferă achiziționarea directă de bunuri de la producători, evitând intermediari. mai ales atunci când vine vorba de achiziționarea de bunuri complexe punct de vedere tehnic și costisitoare

Southwest Airlines, Air Madagascar și alte companii aeriene din întreaga lume cumpără avioane de linie direct de la producător - Boeing Corporation

Organizațiile Cumpărători opresc de multe ori alegerea furnizorilor. la rândul său, să dobândească de la ei anumite produse

De exemplu, o fabrică de celuloză și hârtie cumpără produse chimice în cadrul companiei chimice, care, la rândul său, devine hârtia de împachetat într-un partener contractual volum mare

Multe organizații refuză să achiziționeze echipamente relativ scumpe, preferând să-l ia în arendă. În acest caz, compania primește o serie de avantaje (salvarea de capital. Utilizarea cele mai noi produse, servicii mai bune. Credite fiscale). O companie care oferă produse fabricate în contractul de închiriere. de multe ori primește un profit net mai mare și are posibilitatea de cooperare cu consumatorii, care nu își pot permite să cumpere echipamente

General Electric Corp. închiriază camioane și cărucioare organizații, aeronave, remorci, vagoane de cale ferată și alte echipamente mari

Vânzări prin predstaviteleyProdazhi de vânzări independente prin reprezentanții de vânzări independenți permit companiei să crească în mod semnificativ cota de piață, de a genera venituri suplimentare din vânzări pe piețele regionale și în segmentele de piață adiacente, pentru a pătrunde rapid noi piețe, ținând seama de condițiile locale specifice, precum și pentru a obține rezultate impresionante - și toate acestea fără costuri suplimentare. Dar, în ciuda tuturor beneficiilor acestei strategii, aceasta nu poate fi numit simplu. Pentru reprezentanții de vânzări pentru a lucra profesional, aveți nevoie de un management solid, regulat, altfel vei deveni o victimă a aceleași greșeli pe care mulți dintre concurenții dumneavoastră - de exemplu, începe să coopereze cu societatea comercială necorespunzătoare, nu va fi în măsură să clarifice ceea ce ar trebui să fie obiectivul pe care trebuie să ajungă, sau nu acesta va oferi un sprijin adecvat. Această carte G.Dzh.Novika, care a devenit un clasic în direcția organizației de vânzări prin reprezentanții de vânzări independente pentru a vă ajuta: - să stabilească reprezentanții adecvate de vânzări obiective și să dezvolte.

Retail Technology torgovliUchebnik preparat în conformitate cu standardul de stat al învățământului profesional primar în profesie „Vânzător, controler-Teller.“ Analizează principalele operații efectuate la vânzarea cu amănuntul a mărfurilor și organizarea circulației mărfurilor. capitole separate sunt dedicate protecției drepturilor consumatorilor și regulile vânzării de bunuri, precum și regulile de tipuri speciale de comerț. Acesta poate fi utilizat de către practicieni cu amănuntul, inclusiv formarea și personalul profesionist al întreprinderilor de comerț cu amănuntul.

Contabilitate de vânzare cu amănuntul torgovlePredlagaemaya Această carte este un ghid practic pentru contabilitate în organizarea comerțului vinde bunuri la vânzare cu amănuntul și en-gros. Cartea prezintă regulile de bază ale managementului documentelor și contabilitate în comerț, multe exemple din înregistrările contabile și formulare standardizate completate pentru înregistrarea tranzacțiilor comerciale și de numerar. Cu procedura de redactare a contractelor de furnizare, vânzare și cumpărare, expediere de mărfuri și altele. Cititorul familiarizat în „relațiile contractuale din industria de retail.“ Cartea este destinat angajaților cu amănuntul - manageri, persoane responsabile financiar, contabili, muncitori financiare și avocați. carte utilă și ușor de înțeles este, de asemenea, pentru studenții de contabilitate și economie. Această publicație a fost pregătit cu cele mai recente modificări în legislația românească.

Competitivitatea principalelor abordări torgovliRassmotreny de vânzare cu amănuntul la formarea competitivității întreprinderilor de comerț cu amănuntul care operează în condițiile pieței românești. Exemple practice de utilizare a instrumentelor de marketing pentru a spori competitivitatea comercianților cu amănuntul. Pentru elevi și profesori ai universităților economice, precum și pentru specialiștii în marketing, manageri, economiști care sunt interesați în îmbunătățirea competitivității întreprinderilor de comerț cu amănuntul.

Automatizarea activităților de comerț cu amănuntul ale sistemului informatic de întreprindere care utilizează Microsoft Dynamics se ocupă de carte NAVV cu procedura de configurare a sistemului de informații Microsoft Dynamics Navision 4.0 și în sistem atunci când este utilizat ca un instrument de automatizare pentru activități de gestionare a societății comerciale. Cartea este destinată pentru pregătirea utilizatorilor de sistem, și poate fi, de asemenea, utilizat ca un ajutor în proiectarea sistemelor informatice, automatizare comerțului. Spre deosebire de instruire tradițională cu privire la utilizarea de produse software, materialul este prezentat în contextul sarcinilor de activitate de producție, care este definit de modelele tipice pentru procesele de afaceri industrie.

Contabilitate torgovleDannoe ediția de vânzare cu amănuntul este un ghid practic pentru contabilitate în comerțul cu amănuntul. Împreună cu general pentru toate întreprinderile reprezentând obiectele din carte se concentrează pe integrarea inventarului, implementarea, documentarea operațiunilor. Ediția oferind mostre de umplere a documentelor utilizate, precum și cartea conține multe exemple de intrări contabile. Momentele cele mai dificile ilustrate exemple digitale pentru înțelegere ușoară. În plus, ghidul evidențiază problemele de impozitare și raportare a întreprinderilor comerciale. Material special sistematizate, conține multe exemple diferite, ceea ce îl face util pentru cei care studiază organizațiile profesionale de contabilitate, și practicieni de contabilitate.