Persuasiunea și participare - Dicționar de management

Se încarcă.

Influența prin convingere

Exemplul 16.3.
Puterea delegației

Sursa: transcrise de la «Michael Maccoby: Eminent Psiholog Talks Management», Boardroom Rapoarte, 1976, p.8, Inc. Conducerile Sursa de informații utile.

AVANTAJE Ș I DEZAVANTAJE de influență prin convingere. Cea mai slabă parte a acestei influențe - impactul lent și nesigur. Pentru a convinge pe cineva de ceva, în mod evident, este nevoie de mai mult timp și efort decât de a emite un ordin, sprijinit de guvern, bazat pe constrângere, tradiție sau carisma. Nu contează cât de mult efort este investit - încă nu fie sigur că ascultătorul va percepe efectul. Mai mult decât atât, spre deosebire de alte forme, influența de o singură expunere credințe. Head, metoda preferată de convingere, de fiecare dată când el sau ea vrea să influențeze pe cineva este de a începe peste tot din nou, ceea ce mărește timpul petrecut pe procesul de convingere.
În primul rând, utilizarea de convingere nu constituie o renunțare la alte instrumente disponibile de influență. De exemplu, carisma promovează numai credința în a ajuta ascultătorul să se identifice cu liderul. Efectul prin tradiție și recompensa pozitivă consolidează încrederea tot mai mare convingere în cap. Dacă făptuitorul știe că managerul are capacitatea să o aplice, dar încearcă să evite acest lucru, puterea de convingere poate fi mult multiplicată de armare trebuie să le respecte. Dacă convingere nu funcționează, capul având alte mijloace de influență, poate recurge la ele. Dar când nevoia atinge obiectivul, capacitatea de a influența capul prin creșteri rezonabile sau credința oarbă. De fapt, așa cum se întâmplă adesea în linia de relație și de personal de personal, succesul continuu al metodei de convingere poate da o persoană abilitatea de a influența printr-o credință rezonabilă.

Tabelul 16.1. Cum de a utiliza în mod eficient influența prin convingere

1. Încercați să identifice nevoile ascultătorului și apelează la aceste nevoi.
2. Începeți o conversație cu o astfel de idee, care este sigur de a avea asupra sufletului ascultător.
3. Încercați să creați o imagine care cauzează o mulțime de încredere și un sentiment de securitate.
4. Cere un pic mai mult decât într-adevăr nevoie sau doriți (de convingere, uneori, este necesar să se facă concesii, și dacă de la început vă va cere mai mult, se pare pentru a obține exact la fel de mult ca tine într-adevăr nevoie pentru a). Această metodă se poate lucra împotriva ta dacă ceri prea mult.
5. Talk, în conformitate cu interesele publicului, nu propriile lor. Repetarea frecventă a cuvântului „tu“ va ajuta ascultătorul să înțeleagă ce să facă cu nevoile sale este ceea ce influențează, doresc ca el să facă.
6. În cazul în care mai multe puncte de vedere exprimate, încercați să spun ultima: argumentele, pentru a asculta cele mai recente au cea mai mare șansă de a influența publicul.

Cel mai mare avantaj de a folosi convingere în organizații este că performanța de muncă de către om, care este afectat, nu trebuie să fie verificate, iar el este probabil să încerce să facă mai mult decât cerințele minime, deoarece consideră că aceste acțiuni vor ajuta pentru a satisface nevoile sale personale, la mai multe niveluri. Persoana care a primit ordinul, susținută de constrângere, se efectuează de obicei, dar la un nivel minim. Uneori se pare că tehnica de constrângere este eficientă, dar problemele asociate pot apărea săptămâni sau luni mai târziu, în etapa de implementare.
Cu toate acestea, beneficiile de condamnări sunt un beneficiu potențial. În unele cazuri, după cum va fi arătat în capitolul următor, constrângerea poate fi mai eficientă decât credința în atingerea obiectivelor organizației.
Exemplul 16.4. compară și evaluează impactul diferitelor metode.

Influența prin participarea (implicarea) a lucrătorilor în gestionarea

Influența prin participarea merge chiar mai departe decât credința în recunoașterea puterii și abilităților interpretului. Liderul nu face nici un efort de a impune voința asupra executorului sau chiar un aviz. În loc de a convinge Executivului să ia articulat cu capul în poartă cu capul, pur și simplu direcționează eforturile sale și promovează schimbul liber de informații.
Expert putere ca un lider, iar artistul pot fi combinate într-o poziție comună, care ambele vor crede cu adevărat. Influența este un succes, deoarece oamenii sunt inspirate de cerințele de nivel înalt, ele tind să lucreze mai greu doar la țintă, care a fost formulată cu participarea lor. Cu toate acestea, determinarea pe baza unității, poate afecta, de asemenea, capul, precum și pe artist.
Participarea la luarea deciziilor destul de clar face apel la nevoile de nivel superior - putere, competență, succes și auto-exprimare. Prin urmare, această abordare ar trebui să fie utilizate numai în acele cazuri în care aceste cerințe sunt factori activi și motivarea cu condiția ca vă puteți baza pe faptul că executantul va lucra la obiectivele pe care el sau ea va fi ales.

Exemplul 16.4.
Compararea diferitelor metode de influență

metodă
Ce efect
goodies
contra
Metodele utilizate în comunicare personală
Folosirea puterii bazate pe taxa
Comportamentul în zona pe care cealaltă consideră legitimă în lumina funcțiilor lor
iuțeală; Ea nu are nevoie de costul resurselor
În cazul în care cererea este în afara zonei, aceasta nu funcționează; în cazul în care merge prea departe, se poate considera ilegală
Folosirea puterii pe baza unei competențe asumate
Atitudini și comportamente ce țin de competența zonelor propuse
iuțeală; Ea nu are nevoie de costul resurselor
În cazul în care cererea este în afara zonei, nu are nici un efect în cazul în care merge prea departe, se poate considera ilegală
Folosirea puterii bazate pe identificarea cu liderul
Atitudini și comportamente care nu sunt contrare idealurilor care stau la baza identificării
iuțeală; Ea nu are nevoie de costul resurselor limitate
influență limitată, nu contrar idealurilor care stau la baza identificării
Folosirea puterii bazată pe conceptul de dependență
O mare varietate de tipuri de comportament care pot fi controlate
iuțeală; Acesta poate fi eficient în cazurile în care alte metode nu funcționează
Influența încurajează Recurente o altă persoană să dobândească putere asupra influențare
Folosirea puterii bazate pe coerciție și pe conceptul de dependență
O mare varietate de tipuri de comportament care pot fi controlate cu ușurință
iuțeală; Acesta poate fi eficient în cazurile în care alte metode nu funcționează
Predispune la represalii; foarte riscant
Utilizarea convingere
O gamă largă de atitudini și comportamente
Poate produce motivația intrinsecă, care nu necesită un control; Ea nu are nevoie de putere sau consumul de resurse limitate
Este posibil să dureze o lungă perioadă de timp; Am nevoie de un ascultător
O combinație de metode diferite
Aceasta depinde de precizia combinației
Acesta poate fi mai eficientă și mai puțin riscante decât utilizarea unei singure metode
abordare mai scump decât oricare metodă
metode indirecte
Manipulează mediul unei alte persoane, folosind una sau toate metodele directe
O gamă largă de atitudini și comportamente
Acesta poate da rezultatul atunci când metode directe nu funcționează
Este posibil să dureze o lungă perioadă de timp; dificil de utilizat; riscante, în cazul în care de multe ori folosite
Schimbarea forțele care acționează asupra individului - regulile formale și informale de organizare, tehnologii, resurse, a anunțat obiectivele organizației
O gamă largă de atitudini și comportamente în mod continuu
Are o influență continuă, mai degrabă decât un efect de o singură dată; poate avea un efect profund
De multe ori este nevoie de existența unei puteri semnificative pentru a atinge obiectivul