Negocierile eficiente 6 factori cruciali pentru succes

26 februarie 6 se ocupă cu diferențe de la managerii de control în relațiile cu clienții

Recent, am să însoțească în mod regulat negocierile, care au fost efectuate de oficiile bancare cu clienții. Și nu este vorba doar despre discuțiile deținute de manageri și tineri profesioniști, dar și despre negocierile purtate la cel mai înalt nivel - managerii de ramură și alți lideri.

Desigur, cineva va spune, este vorba despre experiența, cunoștințele și controlul de sine mai mare în comparație cu angajați permanenți. Poate că acest lucru este așa. În același timp, există 6 puncte interesante pe care l-am observat pentru mine.

1) Creșterea manageri de gândire.
Ei nu se concentrează pe vânzarea unui anumit produs bancar, acestea evaluează situația complet și oferă clienților o soluție mai interesantă. Managerii și personalul de multe ori novice fixat pe produs, care este responsabil pentru promovarea și încearcă orice mod de a vinde numele său. În unele situații, este vorba de absurd ..

2) Cunoașterea problemelor tipice ale industriilor clientului, capacitatea de a pune presiune asupra punctelor de durere și de a oferi o soluție la problemele cu ajutorul unui produs bancar.
Ca o regulă, klientschiki cu experiență a efectuat mai mult de o duzină sau chiar sute de negocieri. Poate că este motivul pentru care cunosc problemele tipice care se pot confrunta clienții lor potențiali. Ele sunt ușor să se orienteze în afaceri clientului, cunosc punctele de durere și punctele slabe ale companiilor, în funcție de tipul lor de activitate. Acest lucru le permite să arate expertiza sa în subiect, pune întrebările corecte și să câștige încrederea clientului la prima întâlnire.

3) surprinde momentele importante pentru client - pentru a asculta cu atenție și se agață de cuvintele lor.
cuvânt client care începe managerii par nesemnificative, și care sunt omit pe urechi surde, de foarte multe ori servesc drept punct de pornire pentru vânzarea efectivă a produselor bancare pentru manageri și directori. Atentia la detalii si capacitatea de a reacționa rapid la deschis în negocierea faptelor situației clientului - este cheia pentru negocieri de succes.

4) Accentul nu este pe prezentarea produsului bancar, precum și cu privire la problemele pe care trebuie să solicite clientului.
Permite întrebări să adune cât mai multe informații despre client, nevoile lor, și apoi face o „personalizat“ propunere.
Există o frază foarte bună, care știe negociatori cu experiență - „convinge probleme, mai degrabă decât de prezentare“ Nu este necesar să se construiască o prezentare complexă. Nu este întotdeauna convingătoare prezentări pentru a ajuta oamenii. Pune intrebarile potrivite în ordinea corectă - și clientul se convingă.

5) Propunerea ca o soluție la probleme nu este o opțiune, ca o alternativă de câteva.
În cele mai multe cazuri, managerii au oferit clienților mai multe scenarii pentru a rezolva problemele lor: mai mult de un produs bancar, dar mai multe produse pentru a alege. Este aceste produse sunt cele mai benefice pentru clientul în acest moment. Și să-l aleagă cele mai potrivite dintre opțiunile pe care le au. În plus, oferă soluții multiple, nu pune presiune pe client, el simte independența în luarea deciziilor.

6) Concentrarea asupra rezultatelor și acordul specific cu clientul privind pașii următori.
Nu este nici un secret faptul că, de regulă, managerii:
1) valoarea timpului lor mult mai mult decât personalul linie;
2) mai orientat și care vizează rezultatul final.
Prin urmare, managerii să încerce să cadă de acord imediat pe unele beton etapele următoare pentru a lucra cu clientul, oferă opțiuni de interacțiune, care va economisi timp și de control, precum și timpul clientului. Astfel, există un progres, tranzacția, și nu calcă în picioare pe unul și același loc.

Ca rezultat, negociere eficientă formulă schematică arată astfel:

O înțelegere completă a problemelor din activitatea clientului + înțelegerea dorințelor clientului + = dreptul de întrebări ridicate oferă soluții sub formă de două alternative, luând în considerare specificul activității și fixarea unor acorduri specifice pentru promovarea vânzării.

Este aceste abilități permit să negocieze mai eficient și de a crește vânzările. Aceste abilități sunt adesea lipsesc managerii atunci când vând în sectorul B2B (business corporativ al băncii). Dacă joacă un rol mai puțin important în vânzarea cu amănuntul a acestor criterii, succesul de afaceri corporative este în mare parte datorită utilizării eficiente a acestor instrumente.

Vă mulțumim pentru sprijinul acordat! ACCES deblocată!

A se vedea, de asemenea, aceste articole:

• 
  Cum de a deveni un expert în ochii clientului? 5 dumneavoastră ...
• 
  Ca 100% convinge clientul că ești un expert și tu ...
• 
  cuvânt diminutive în vânzări: necesare sau nu?
• 
  Adevărul despre metoda SPIN de vânzare. Părerea mea.
• 
  Secretul vânzărilor de succes - EXPERT dvs.
• 
  Negocierile cu privire la prețul de bun venit: №1 împotriva clientului încearcă să ...