Motivația în teorie și

Teoria Motivarea Maslow

Conform teoriei lui Maslow, principala forță motrice a dezvoltării individului este dorința umană de auto-actualizare - de auto-îmbunătățire și auto-exprimare, la valori ridicate -. Bunătate, adevăr, sinceritate, frumusete, justiție, perfecțiune, etc. Examinând sfera motivațional, Maslow a dezvoltat o clasificare a nevoilor umane în ordine ierarhică (fig. 3.2).

Fig. 3.2. Ierarhia Maslow

Teoria nivelului de activare optim B. Duffy, D. Hebb

Conform acestui nivel de excitație determină comportamentul persoanei. Stimularea excesivă poate provoca îngrijorare, anxietate; un nivel scăzut de activare, dimpotrivă, - plictiseala, somn. Conform teoriei nivelului de activare optimă există o excitație valoare personală, provoacă un sentiment de confort și bunăstare. Omul se străduiește să mențină un nivel optim de activare personal, fie stimulare a nivelului de excitație (lupta plictiseală), sau prin reducerea acesteia, reducând tensiunea. Ambele tipuri de comportament care vizează eliminarea inconvenient și disconfort.

Marketerii care folosesc această teorie, se pot poziționa produsele lor ca produse de bază, crește nivelul scăzut de activare (ciocolată, băuturi alcoolice, divertisment), sau ca produse de bază, de activare redusă (medicamente anti-anxietate, odihnă într-o zonă liniștită).

Teoria comportamentului planificat Ajzen I.

Conform teoriei comportamentului planificat, propus I. Aizen, acest comportament este cauzat de trei tipuri de convingeri: convingeri despre efectele posibile ale comportamentului și evaluarea acestor rezultate (convingeri comportamentale) convingeri despre așteptările normative ale altora (credințe normative) și convingeri despre prezența unor factori care pot facilita sau împiedică punerea în aplicare a unui astfel de comportament și importanța subiectivă a acestor factori (controlul convingere). Potrivit lui J. Eisen, unul dintre cei mai importanți factori care influențează comportamentul uman este controlul volitiv (fig. 3.3). Sub controlul volitiv pentru a înțelege gradul de dependență de voința comportamentului uman.

Fig. 3.3. Schema de formare a comportamentului în ceea ce privește teoria comportamentului planificat

Astfel, putem concluziona, importante pentru marketing: cu cât gradul de dependență de comportament al voinței sale, cu atât mai mult va fi dorința sa pentru o acțiune puternică voință. Stabilit dacă voința omului este amenințată, se va intensifica acțiunile sale, cu scopul de rezistență.

Teoria de prevenire a riscurilor

Studiile au aratat ca oamenii au tendinta de a evita situațiile de risc și incertitudine. Ei dezvolta strategii și tactici pentru a reduce riscul, permițându-le să fie mai încrezători. Deși există excepții, atunci când oamenii tind să își asume riscuri pentru a optimiza nivelul lor de activare.

cercetatorii comportamentului consumatorilor încearcă să identifice diferitele tipuri de riscuri care afectează comportamentul lor. Sa constatat că aceste tipuri de riscuri generate de consumatori atunci când aleg un produs: risc funcțional (în cazul în care caracteristicile și proprietățile mărfurilor nu corespund așteptărilor) risc financiar (în care achiziția poate fi cauza unor dificultăți financiare), riscul fizic (datorită utilizării mărfurilor); riscul (în cazul în care produsul nu corespunde naturii reale a consumatorului și provoacă dezaprobarea celor din jurul) riscul psihologic (în cazul în care achiziția conduce la pierderea respectului de sine sau provoacă nemulțumirea generală) riscul de pierdere de timp (în cazul în care selecția și achiziționarea de bunuri necesită o mulțime de timp).

Teoria disonanță cognitivă L. Festinger. Baza acestei teorii este postulatul că sistemul uman de cunoștințe despre lume și despre ei înșiși tinde să consistență. Dorința de a reduce sau de a depăși contradicțiile de cunoștințe care rezultă pot servi ca un motiv puternic pentru comportamentul său.

Studiile au demonstrat că efectul cel mai pronunțat asupra motivației disonanță cognitivă umană prevede următoarele: în luarea deciziilor vitale, care sunt însoțite de conflicte; exercitarea forțată de comportament neplăcut, inacceptabil; pentru selectarea informațiilor; în acord cu gândurile opiniile individuale ale membrilor grupului de referință; pentru a obține rezultate neașteptate.

1) fiziologice (nevoia de hrană, adăpost, securitate, procreare);

3) simbolic (nevoia de a demonstra succes, realizare, putere, și alte aspecte ale personalității);

4) hedonică (nevoia de senzații senzoriale: gustul, aroma)

5) cognitivă (nevoia de cunoaștere)

6) empirică (nevoia de emotii specifice, emotie, starea de spirit).

Unul dintre punctele cheie ale unei multidimensională vedere al motivației consumatorilor este că orice sistem care activitățile legate de consumul, poate satisface multe sau toate aceste tipuri de dorințe, în același timp. Având în vedere că motivele pot funcționa simultan, și produsul sau serviciul este, de asemenea, în același timp, le poate satisface, înainte de marketing sarcina de a determina întreaga secvență motivele care influențează piața țintă. Acest lucru ajută să înțeleagă mai bine comportamentul consumatorilor, în general, și în mod eficient comercializarea de produse, care sunt adaptate pentru a satisface nevoile clienților.

Nevoia - necesitatea, doresc, ceea ce nu aveți suficient individuale, ceea ce are nevoie pentru un confort fiziologic și psihologic, și este o condiție necesară a existenței sale.

În știința comportamentului consumatorului Există mai multe tipologii are nevoie de o clasificare suplimentară a motivelor. Cerințele sunt împărțite în utilitară și hedonistă. Satisfaction unele nevoi utilitare înseamnă că consumatorii acordă o importanță deosebită atributele reale ale produselor, cum ar fi un set de funcții, numărul de calorii, durabilitate și așa mai departe hedonistă are nevoie - .. Este nevoie de entuziast, de auto-afirmare, imaginație, și așa mai departe D. Există situații în care consumatorul este motivat de ambele utilitare și nevoile hedoniste.

Lista de cerințe G. Murray

cercetător american a propus următoarea clasificare a nevoilor individuale:

1) nevoi primare și secundare - în funcție de faptul dacă acestea au o origine fiziologică sunt rezultatul educației și formării; în timp ce secundar - necesitatea de a atinge succesul, cerințele de independență, contra, ceea ce, trebuie să domine sau să se supună, pentru a atrage atenția, de îngrijire, înțelegere, cunoaștere, etc, ...

2) pozitive și negative necesare - în funcție de obiectul individuale atrage sau repels;

3) nevoile explicite și latente - în funcție de cerințe determină comportamentul real sau imaginar;

4) nevoi conștiente și inconștiente - în funcție de faptul dacă acestea sunt asociate cu procesul introspecte (introspecție) persoana sau nu.

G. Murray credea că toți oamenii au aceleași nevoi, dar a admis că exprimarea voinței lor la diferite persoane diferite, prin diverși factori personali și de mediu. Cerințele pot fi provocate de ambii stimuli interni și externi, și poate fi, în anumite perioade de puternice sau slabe. Este necesar, de G. Murray, există în trei stări: refractar (în lipsa unui stimulent care nu este propice pentru nevoile de trezire) este inspirat de (nevoia de pasiv, dar poate fi deschis) activ (cererea determină comportamentul). Cu ajutorul marketingului poate influența cererii, sunt sugestibile, și le activați.

J. Clasificare are nevoie. Keynes

Cerințe de clasificare L. Abbott

El a scos în evidență cerințele ancestrale și derivate. În cazul în care o nevoie generică pentru a găsi informații despre un produs, atunci derivatul va trebui să se aplice la o varietate de mass-media. Conform teoriei L. Abbott, o cerință generică este imposibil de a satisface, în timp ce derivatul este saturată într-o anumită etapă a ciclului de viață al produsului și de inovare contribuie în mod eficient la nevoile generice.

Clasificarea are nevoie de D. Mc Cleland

Teoria lui de motivație bazată pe faptul că comportamentul oamenilor se datorează trei nevoi de bază: pentru a atinge succesul, afiliere și recunoaștere și dorința de putere.

motive psihologice Mac Gear

McGuire a dezvoltat un sistem de clasificare specifică de motive (nevoi):

- Nevoia în semnale (aprobare)

- Nevoia de independență;

- Nevoia de noutate;

- Nevoia de auto-exprimare;

- Nevoia de protecție;

- Nevoia de modelare (reflectă o tendință a oamenilor de a construi comportamentul lor asupra comportamentului altora), și altele.

Scopul marketingului este de a identifica nevoile și statutul acestora, precum și utilizarea de motive în t. Partea a concura pentru soluții de marketing.