Motivația de vanzatori pentru a crește vânzările

Cerințele pieței moderne de orice afacere extrem de competitivă. Pentru a face față mutat, este important nu numai să vegheze asupra conservarea vectorului general al dezvoltării, dar, de asemenea, să acorde o atenție la componentele individuale ale mecanismului. Deci, pentru întreprinderile comerciale de diferite dimensiuni și instrucțiuni de ghidare (de la magazinul cu produse alimentare la rețeaua de hipermarketuri) este vanzatori important care îi determină pentru a crește vânzările.

Care este motivația?

scheme motivaționale pot îmbunătăți productivitatea angajaților, în special - pentru a crește vânzările.

Formele de motivare a vânzătorilor

În ceea ce privește comerțul cu aceste forme de motivare a vânzătorilor pot fi implementate sub formă de materiale (inclusiv financiare) și lucrătorilor recompense intangibile.

Motivatorii necorporale includ:

În general, aceste măsuri de ajutor pentru a demonstra atenția angajator la angajat și să îmbunătățească „climatul“ în echipă. În plus, nu necesită costuri mari de materiale de management.

Dacă decideți să introduceți un sistem motivațional pentru comercianți, asigurați-vă că este transparent și eficient, în caz contrar nu va funcționa. Este important să se asigure formarea și să se adapteze noilor angajați: mentori cu experiență vânzătorii vor simți, noi furnizori importante vor alătura fluxul de lucru mai rapid.

motivatori mai eficiente necesită investiții, dar mulți comercianți mari le folosesc pentru a crește loialitatea angajaților companiei:

• Catering pe cheltuiala companiei.
• Costuri de călătorie (de călătorie pentru membrii personalului).
• Furnizarea de îmbrăcăminte de protecție, forma (în multe lanțuri de retail este o marcă tricouri si sepci de baseball).
• Asigurare medicala.
• Fitness, piscină, etc.
• Îmbunătățirea condițiilor de muncă (începând cu o stare bună de echipamente de birou și finisare salesrooms).
• Organizarea de formare.
• Furnizarea de „stimulente“ pentru anumite grupuri de angajați (de exemplu, ore flexibile pentru studenți, ore de lucru mai scurte pentru tinerele mame, etc.).

Stimulente financiare pot fi, de asemenea, realizate în diferite moduri. Compania poate prelua următoarele costuri:

Unele companii oferă angajaților cu bonusuri mici pentru petrecere a timpului liber - abonamente de bowling / biliard, cupoane de reduceri pentru pizza, bilete la film, și teatru.

Metodele de mai sus de motivare sunt toți membrii echipei. stimulente financiare adecvate, de obicei, mai mult caracter individual și trebuie să depindă de succesul propriu al vânzătorului. Cele mai frecvente motivație financiară - un procent din vânzări, care se adaugă la salariul de bază. Sistemul este bun, deoarece nu este fixat limita superioară a salariilor vânzătorului, adică Cele mai multe vânzări, cu atât mai mult veniturile vânzătorul.

Puteți dezvolta un sistem transparent de bonusuri pentru anumite servicii - punerea în aplicare a planului, minim supra-îndeplinirea planului de vânzări, vânzarea de o anumită cantitate de bunuri dintr-un anumit brand, etc. Bonusurile pot fi încărcate în mod individual sau pe o sucursală. Premiul nu trebuie să fie mare, dar suficient pentru vanzatori dornici să-l. Unele companii sunt în curs de dezvoltare sisteme interne de rating sofisticate, care vă permit să înregistreze și să plătească realizări vânzătorilor prime pentru anumite perioade de timp.

Premiul nu trebuie să fie mare, dar suficient pentru vanzatori dornici să-l.

Pe de altă parte, nu ar trebui să uităm despre motivația negativă: toate politicile corporative și standardele de servicii trebuie să fie cunoscute de către vânzător și să fie respectate. În caz contrar, angajatorul are dreptul de a „penaliza“ infractori, inclusiv financiar. Certificarea periodice sunt de asemenea folosite: vanzatori, susținerea și consolidarea profesionalismul, ar trebui să primească încurajare.

Forme de motivare a reprezentanților de vânzări

Motivarea reprezentanților de vânzări să crească volumele de vânzări în general, efectuate de aceleași moduri: în cazul în care angajatorul îi pasă de angajat și îi dă posibilitatea de a-și atinge obiectivele (creșterea vânzărilor pentru a crește venitul personal, dezvoltarea carierei etc.), angajatul lucrează mai eficient.

Bonusuri pentru reprezentanții de vânzări pot fi acordate pentru:

• Atragerea de clienti noi (noi contracte de furnizare).
• Păstrarea și creșterea cumpărări / vânzări cu clienții existenți (comparativ cu trimestrul anterior, de exemplu).
• Un procent din vânzarea anumitor tipuri de mărfuri.
• Executie si supra-îndeplinirea planului de vânzări, etc.

În cazul în care societatea este interesată în reducerea fluctuației de personal. ar trebui să introducă premii pentru serviciul de mult timp sub forma unei indemnizații specifice salariului: această motivație, pe de o parte, încurajează vânzătorii „vechi“; pe de altă parte - arată o nouă perspective de dezvoltare suplimentare.